Способы убеждения и Возможности противостояния

3. Скрытое управление  собеседником. Возможности  противостояния

       Манипуляция — это скрытое управление собеседником против его воли.

       Манипуляции могут производиться как во вред манипулируемому, так и на пользу ему. Все зависит от морали манипулятора. Если цель манипулятора — получить личную выгоду за счет жертвы, то аморальность этого очевидна. Когда же, например, родитель ненавязчиво, незаметно для ребенка направляет его действия в нужное русло — такая манипуляция полезна, поскольку не травмирует ребенка.

       В деловом общении манипуляция  — обычная вещь. Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненным незаметно, создавая у того иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчиненные незаметно управляют своими начальниками.

       Очень часто супруги манипулируют друг другом. Например, жена с помощью "женских хитростей" незаметно отучает мужа от пагубных привычек. И слава Богу. Но если в другом случае цель ее или его будет эгоистична, то тогда манипуляторские действия достойны осуждения.

       Примеров  манипуляций существует великое  множество. Производятся они по определенным схемам, одинаково действующим как в деловом, так и в бытовом общении. Существует научная теория, позволяющая объяснить механизм манипуляции и, следовательно, научиться, как пользоваться этим приемом и как достойно защититься от него.

Схема защиты от манипуляций

       Анализ  манипуляций показывает, что при  всех различиях они имеют много общего, что и позволяет выстроить довольно надежную защиту от них.

 

Осуществить ее можно по следующей блок-схеме:

не  ПОКАЗЫВАЙТЕ СЛАБОСТЕЙ

       В основе манипуляции всегда лежит  использование слабостей собеседника. Никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным. Наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, ощущать свое превосходство, значимость, хорошо выглядеть, получить похвалу и т.д.

осознайте, что вами манипулируют

       Признаком манипуляции является чувство неудобства: Вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится — иначе неудобно, Вы будете "плохо выглядеть".

       Достаточно  сказать себе: "Стоп, манипуляция!" или что-то в этом роде, но обязательно  содержащее слово "манипуляция".

       Именно  оно действует отрезвляюще —  Вы осознаете, что это игра с Вами, нарушение Вашей независимости, насилие над Вашей личностью.

       Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и начать защищаться.

пассивная ЗАЩИТА

       Ею  рекомендуется воспользоваться, если Вы не знаете, что делать, как ответить манипулятору.

       Не  говорите ничего. Сделайте вид, что  не расслышали, не поняли или вообще спросите о чем-то другом.

Активная  ЗАЩИТА

       Опыт  показывает, что в большинстве  случаев манипулятор отступает уже перед пассивной защитой. Ибо самое опасное в манипуляции — ее стремительность, неожиданность, когда у Вас нет времени сообразить, как выйти из положения. Повторение просьбы, во-первых, дает Вам время для ответа, во-вторых, выявляет истинный интерес манипулятора и сбивает заготовленное им распределение ролей. Но, конечно же, явно предпочтительнее активная защита.

       Главное в этом — психологический настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете. Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть хорошо, поэтому не бойтесь показаться плохим: "Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства" (щедрость, возможности, способности) — эти слова снимают с Вас всякие обязательства и открывают неограниченный простор для импровизаций.

Когда нужна активная защита

       Прежде  всего, не тогда, когда объект манипуляции  находится в зависимости (служебной, материальной и т.д.) от манипулятора.

       Дело  в том, что активная защита является встречным конфликтогеном, не уступающим, а то и превосходящим по силе действие манипулятора. По закону эскалации конфликтогенов последний ответит конфликтогеном еще более сильным, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона вовсе не заинтересована.

       Кроме случаев прямой зависимости есть еще и моральные тормоза, происходящие от воспитанности, привычки соблюдать определенные этические нормы, которые удерживают от всякого высказывания, могущего обидеть собеседника. Понятно, что воспитанному человеку труднее решиться на активные методы защиты от манипуляций.

расставьте ТОЧКИ НАД i 

       Итак, если Вы решились на активную защиту, то, не стесняясь, скажите, что Вас беспокоит  в предложении партнера. Если это  необязательный заемщик, достаточно сказать  ему, например, что у Вас нет  уверенности, что он вовремя вернет долг, он сам в этом виноват. После этого психологическое преимущество переходит к Вам.

контрманипуляция

       Смысл контрманипуляции — сделать вид, что не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным вопросом, показывающим манипулятору Ваше психологическое преимущество.

       Например, манипулятор говорит: "А слабо  тебе..." и предлагает что-то опасное или преступное. Ответ: "А ты сам можешь это сделать? Сделай"."'

       Иногда, чувствуя, что нами манипулируют, можно  и поддаться манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньший, чем от ухудшения отношений с манипулятором.

       Или когда видишь, как другими действиями можно компенсировать свой проигрыш от манипуляции.

       Так нередко случается, например, во взаимоотношениях подчиненных с руководителями и вообще в ситуациях зависимости от манипулятора.

       Если  контрманипуляция окажется более сильной, чем сама манипуляция, то по закону эскалации конфликтогенов это может  спровоцировать еще более сильный  конфликтоген со стороны манипулятора и далее — по нарастающей — к конфликту.

       С другой стороны, фактически плохие отношения, маскируемые внешним участием, заботой, — благодатная почва для манипуляторов. Поэтому иногда полезнее обнажить истинное положение дел, и тот, кто не побоялся это сделать, получает психологическое преимущество.

       Так что, как поется в известной песне; "Думайте сами, решайте сами, иметь  или не иметь".

 

       Заключение

       Науке убеждать издревле придавалось огромное значение. Величайшие умы человечества внесли в нее свой вклад. Она изучалась и изучается в лучших учебных заведениях мира, но, к сожалению, не в наших вузах, хотя еще в царской России ее преподавали даже в гимназиях, не говоря уже об университетах. Основные положения науки убеждать традиционно входили в курс риторики.

       Существует  два способа добиться того, чтобы  собеседник поступил так, как Вы хотите:

• убедить;

• заставить.

       Если  ни то ни другое не удается, придется идти на взаимные уступки, то есть постараться достичь компромисса.

       Заставляя, мы вступаем в борьбу с человеком, потери при этом неизбежны. При компромиссе мы также несем определенные потери.

       При компромиссе мы отступаем от части  своих требований в обмен на уступки другой стороны.

       Компромиссные соглашения весьма ненадежны, ибо понесенные потери подталкивают к невыполнению договоренностей (бесчисленные примеры тому - постоянные нарушения достигаемых, обычно как компромисс, соглашений о прекращении огня в "горячих точках").

       Поэтому, чтобы компромисс был надежным, необходимо чем-то компенсировать потери каждого. Сделать это можно только расширением обсуждаемого круга взаимных интересов, чтобы каждому найти возможности удовлетворить какие-то потребности партнера без особых потерь для себя. Иначе говоря, здесь следует руководствоваться "правилом пирога": прежде чем делить пирог - увеличьте его.

       Компромисс  достижим только в том случае, если каждая сторона убедит оппонирующую в выгодности для нее такого компромисса. Иначе нет гарантий, что на него пойдут, а если пойдут — что будут соблюдать.

       Суммируя  все сказанное, приходим к выводу, что наиболее высокие и надежные результаты достигаются не прессингом, а умением убеждать.

       Человек, владеющий приемами убеждения, получает большое преимущество в деловой  беседе, при разрешении конфликтов, в выступлениях перед аудиторией. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

       Список  литературы

1. Берн Э. «Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры». – Мн.: Попурри., 2011г.
2. Бубличенко М.М. Манипуляции в общении и их нейтрализация: умей сказать «нет!». Ростов н/Д, 2007г.
3. Доценко Е.Л. Психология манипулирования: феномены, механизмы и защита. СПб., 2003.
4. Немов Р.С. «Психология». Т.1. – М.: Владос., 2001г.
5. Радугин А.А. «Психология и педагогика». М.: Центр., 2007г.
6. Шейнов В.П. «Как управлять другими, как управлять собой». – М.: Амалфея., 2003
7. Шостром Э.Человек-манипулятор: Пер. с англ. М., 2004г.