Способы убеждения и Возможности противостояния

шестое  ПРАВИЛО: Не принижайте статус собеседника.

       Любое проявление неуважения, пренебрежения  к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.

седьмое ПРАВИЛО: К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением.

       Одно  из правил ведения деловой беседы гласит, что задача первой части беседы - создать атмосферу взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с правилом науки убеждать.

       Приятное  впечатление, как известно, создается  многими обстоятельствами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной  речью, приятными манерами, внешним  видом.

восьмое ПРАВИЛО: Желая переубедить, начинайте не с разделяющих Вас моментов, а с того, в чем Вы согласны   с оппонентом.      

       Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Если же Вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), поблагодарите хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию, что Вам интересно было познакомиться с его точкой зрения на проблему и т.п. Затем излагайте свои аргументы, подводящие собеседника к Вашим выводам.

       Не  стоит только говорить: "А у  меня на этот счет другое мнение". Эта  фраза разводит вас по разные стороны  баррикады под названием "самолюбие". Ибо тем самым как бы говорится: "Сейчас я докажу, что умнее тебя".

девятое ПРАВИЛО:        Проявите эмпатию.

       Эмпатией  называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

       Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится "влезть в его шкуру".

       Многие  приведенные правила взаимосвязаны друг с другом. Например, не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения лица, принимающего решение, то есть мы должны как бы поставить себя на его место.

       То  же касается и правил Сократа и Паскаля — нужно предвидеть реакцию собеседника на Ваши слова, то есть опять проявить к нему эмпатию.

       Для использования статуса в процессе убеждения (правила 4 и 6) также необходимо оценить статусы с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.

 

десятое ПРАВИЛО: Будьте хорошим слушателем.

       При внимательном анализе споров выясняется, что многие из них разгораются  потому, что спорящие говорят зачастую о несколько разных вещах, но не понимают этого.

       Поэтому внимательное слушание — залог Вашей убедительности: никогда не убедить собеседника, если не поймешь ход его мыслей. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть использует и правило 7.

одиннадцатое  ПРАВИЛО: Проверяйте, правильно ли Вы понимаете собеседника?

       Наиболее  употребительные слова имеют  множество значений в зависимости  от контекста. Это характерно для  любого языка (например, в английском языке 500 наиболее употребительных  слов имеют в среднем по 28 значений, и русский язык не является здесь исключением.

       Поэтому очень часто степень понимания  при принятии сообщения, особенно устного, оставляет желать лучшего.

       Анализ  споров показывает, что во многих случаях  спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате — "один — про Фому, другой — про Ерему". Стоит только понять друг друга, как спорить становится не о чем.

       Существуют  простые способы проверить степень понимания: "Правильно ли я Вас понял..." (и повторить, как Вы поняли) или "Другими словами, Вы считаете...", "Сказанное Вами может означать..." и т.п. Не грех и переспросить: "Что Вы имеете в виду?", "Не уточните ли Вы?", "Нельзя ли подробнее...".

 

двенадцатое ПРАВИЛО: Избегайте конфликтогенов.

       Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный  перевод этого слова "рождающий  конфликты", ибо окончание "ген" в сложном слове означает "рождающийся".

тринадцатое ПРАВИЛО: Следите за мимикой, жестами  и позами — своими и собеседника.

       Процессу  убеждения мешает наше незнание того, что думает слушатель по поводу наших  слов. Далеко не всегда собеседники  откровенны.

       Помогает  здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно.

       Знающий язык жестов и поз "читает" собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: "Чувствую, что здесь что-то не то..." Знание же жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной.

       Таблица 1

 

 

       Процедура убеждения включает в себя четыре вида убеждающих воздействий:

• Информирование
• Разъяснение
• Доказательство
• Опровержение.

       Прежде  чем действовать, человек должен быть проинформирован о том, что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать.

       Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения. (Никто из нас не примет решения действовать, если ему не ясна цель действия, непонятно, что делать и выйдет ли из этого что-то дельное.)

       Разъяснение

       Основные  виды разъяснения: инструктивное, повествующее, рассуждающее.

• Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя требуется запомнить, что и как надо сделать.
• Повествующее разъяснение сродни рассказу.
• Рассуждающее разъяснение имеет целью активизировать мыслительную деятельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся аргументы "за" и "против", ставятся вопросы перед собой и слушателем.

       Доказательство

       Оно строится на законах логики: законе тождества, законе противоречия, исключенного третьего и законе достаточного основания.

       При убеждении-доказательстве следует  постоянно учитывать необходимость удовлетворения потребностей человека.

       Таким обрезом, можно сказать, что имеет  место

четырнадцатое ПРАВИЛО: Покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.

       Потребности делятся на пять уровней:

1. физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье и т.д.);
2. потребность в безопасности, уверенности в будущем;
3. потребность принадлежать какой-то общности семья, друзья, коллектив и т.д.);
4. потребность в уважении, признании;
5. потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности.

       Человек неохотно продвигается к более высокой  ступени потребностей, не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес перемещается к более  высокой ступени потребности  и это становится сильнейшим мотивом  в данный момент.

       Эти закономерности должны учитываться  при построении доказательств, а  тем более — опровержения.

       Опровержение

       Если  взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно опровергнуть точку зрения собеседника.

       Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно соблюсти приведенные выше правила убеждения № 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмировать чувство собственного достоинства собеседника.

       Схема убеждения

       Хорошо  проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампаний) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека: внимание — интерес — желание — действие.

       Внимание  можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.

       Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.

       Желание возникнет, когда он увидит, что цель достижима.

       Действие  является результатом желания и  подсказки о том, что надо сделать.

       Наглядные средства

       Привлечь  и удержать внимание помогают визуальные средства:

       • видеосюжеты,

       • слайды,

       • плакаты.

       Большой убедительностью  обладают

       • графики,

       • схемы,

       • диаграммы.

       Конечно, подготовка наглядных материалов требует  сил, времени, средств, но проигрыш от того, что не убедил аудиторию или руководство, бывает так значителен, что не стоит о нем забывать.