Психологические особенности переговоров. Основные аспекты проведения переговоров

 

 Надлежащая и обстоятельная  подготовка к переговорам –  это краеугольный камень их  успеха. Взгляните в прошлое, насколько  переговоры были эффективные  и полезные, когда вы вступали  в диалог во всеоружии, хорошо  зная предмет предстоящего разговора,  его особенности, истоки возникновения  проблемы, изучив противника и  шансы на успех. 

 

 Фундаментом для подготовки  к переговорам служат размышления  и предположения. Чем больше  мы знаем о собственных интересах,  потенциальных потребностях, приоритетах  и возможных уступках, своих сильных  и слабых местах, соотношении  сил и возможностей, а также  о том, что хочет партнер  и каковы его истинные намеренья  и цели, тем проще будет вести  с ним переговоры, находя такие  компромиссные решения, которые  в равной степени устраивают  нас обоих.

 

 Затрачивая на анализ  ситуации и тщательную подготовку  к переговорам силы и время  мы получаем ряд преимуществ  – уверенность в себе, самообладание,  мгновенная реакция, умение схватывать  мысль на лету, парировать любой  вопрос, реагировать на каждое  встречное предложение.

 

 Формальная часть переговоров  начинается с изложения сути  вопроса и путей его решения  в ходе переговоров. Именно  от того, насколько компетентно  и грамотно вы представите  свою точку зрения, в немалой  степени зависит успех всего  переговорного процесса.

 

 Здесь важно все  и нет мелочей. Первое впечатление,  которое вы произведете на  партнера по переговорам, во  многом сформирует его дальнейшее  отношение к вам.

 

 Три ключевых момента  на этом этапе:

 

1. Держитесь и говорите  уверенно – люди будут думать, что вы действительно уверенный  в своих силах человек, они  быстрее поверят в вашу компетентность. Исследования психологов показали, что 55% впечатления, которое формируется  у другого человека о вас,  зависит от того, что он видит  (пол, наружность, осанка, мимика, выражение  лица, одежда), 38% - складывается из  того, что он слышит (тембр голоса, интонация, четкость дикции), 7% впечатления  вы способны произвести словами,  то есть тем, что говорите. Из  этого следует, что на первом  этапе знакомства важнее не  то, что говорите, а как вы это  говорите.

 

2. Будьте настойчивы. Стиль  ведения переговоров может быть  агрессивный, пассивный или настойчивый.  Не смотря на положительные  аспекты все же агрессивный  и пассивный стиль в большей  степени разобщают людей, принижают  вас в глазах партнера. Золотой  серединой между двумя этими  стилями поведения – проявить  настойчивость. Настойчивость –  намерение добиться своего с  учетом интересов других, её цель  – поиск компромиссного решения  устраивающего всех.

 

3. Добивайтесь взаимопонимания.  Взаимопонимание – основа основ  хороших контактов между людьми. Очень часто процесс наведения  мостов доверия и взаимопонимания  между людьми происходит бессознательно, интуитивно, но иногда необходимо  применить некоторые действия, чтобы  добиться этого. К этим действиям  можно отнести «зеркальное отражение»  – повторение поступков партнера, это чрезвычайно трудная техника,  если слепо копировать партнера, он может решить, что вы насмехаетесь  над ним. Интонация и манера  произношения их проще скопировать  и это самый простой способ  создания взаимопонимания между  партнерами (партнер говорит быстро  и вы говорите быстро, говорит  тихо и спокойно и вы придерживайтесь  его тона).

 

 Чувство расположения, привлечение одного человека  к другому называется аттракцией. В основе вызова аттракции  — внедрение определенных сигналов  в подсознание партнеру, после  чего в сознании формируется  соответствующее отношение1.

 

 Аттракция вызывается  следующими методами:

 

1. Называть партнера по  имени (отчеству). Механизм метода  следующий: имя и личность неразделимы;  называя человека по имени,  способствуют косвенным образом  признанию и самоутверждению  его как личности.

 

2. Доброжелательное выражение  лица и интонации в голосе. Демонстрация уважения к личности  партнера вызывает встречное  уважение.

 

3. Искреннее и откровенное  признание достоинств и успехов  партнера, что реализует его потребность  в самоутверждении.

 

4. Терпеливое выслушивание, что позволяет реализовать потребность  партнера в самовыражении.

 

5. Дать партнеру возможность  помочь кому-либо, проявить доброту  и великодушие.

 

 При подготовке переговоров  с партнером необходимо: выяснить, в чем состоят его цели, какова  его осведомленность; знать, какие  варианты действий может предложить  партнер, какими ресурсами он  располагает. Непосредственно на  переговорах следует проявлять  выдержку, не раскрывать преждевременно  своих позиций, целей, планов  и ресурсов. Как правило, больше  выигрывает тот, у кого больше  выдержки. Кроме этого рекомендуется  постоянно закреплять полученные  положительные результаты: «насколько  я понял, ваша позиция состоит  в том-то и том-то? Да?», тем  самым постоянно набирая «очки»  в свою пользу. Не следует оставлять  для себя неясностей в предмете  переговоров, всегда надо стремиться  к детальному уточнению информации, появившейся в ходе переговоров.

 

 Это поможет избежать  неприятных сюрпризов в последующем.  Если партнер по переговорам  избегает детализации какой-либо  информации, то это не может  не привести к определенным  выводам.

 

 Современная теория  ведения переговоров выделяет  два метода их ведения: жесткий  и мягкий1.

 

 Жесткое ведение переговоров  характерно тем, что стороны  занимают крайние позиции и  упорно стоят на своем. Желание  победить часто приводит к  разрыву отношений, и цель переговоров  не достигается.

 

 Мягкое ведение переговоров  направлено на избежание личного  конфликта за счет уступок  и компромиссов, но достигнутое  соглашение впоследствии может  вызвать чувство неудовлетворенности  и желание пересмотреть результаты  договоренностей.

 

 Благополучному ходу  переговоров может содействовать  следование некоторым рекомендациям:

 

1. Не нападать на позицию  партнера, а определять кроющиеся  за ней интересы. Не принимая  и не отвергая позицию партнера, надо рассматривать ее как  один из возможных подходов  достижения цели.

 

2. Спрашивать партнера, не  защищая своей позиции, что  конкретно не устраивает партнера  в предложенном варианте. Обсуждать  возможные последствия принятия  позиции обоих партнеров по  переговорам.

 

3. Не начинать и не  поддерживать «дуэли» личностных  нападок, личные атаки переводить  атаки на проблему.

 

4. Формировать у партнера  иллюзию самостоятельного выхода  из конфликтной ситуации: «Если  я правильно понял Вашу мысль,  Вы предлагаете...».

 

5. Излагать свою позицию  не с помощью утверждений, вызывающих  инстинктивное сопротивление, а  с помощью вопросов, требующих  размышлений и ответов.

 

6. Использовать в беседе  паузы, проявлять выдержку.

 

7. Допускать ошибочность  своего понимания позиции партнера,

стремиться прояснить  его истинные намерения.

 

 

 

 Заключение

 

 

 Мы не перестаем  вести переговоры ежедневно, порой  даже не задумываясь над этим: с коллегами по работе, партнерами, друзьями, Общими словами суть  этого вида неформальных отношений  можно изложить в таком виде: переговоры обязательно включают  в себя элемент торга – обмен  чего-то на что-то, подразумевая, что это равноценные по значимости  предметы и что такой обмен  принесет одинаковое удовлетворение  обеим сторонам, участвующим в  переговорах.

 

 Все может быть, и  не всегда достичь соглашения  с ближним так просто, как кажется.  И просить у приятеля машину, договориться с женой и уговорить  коллегу помочь нам с докладом  – все это и многое другое  требует не только определенных  усилий, но и немалого мастерства  и даже искусства, особенно, когда  мы непременно хотим получить  желаемое. Приходиться признать, что  это не всегда возможно, и очень  часто проигравшей стороной оказываемся  именно мы с вами.

 

Д. Карнеги справедливо  замечает, что эффективный способ убедить кого-либо заключается в  том, чтобы суметь преподнести свою точку зрения так, чтобы партнер  смотрел на нее как на свою собственную, чтобы подлежащие решению проблемы воспринимались как свои собственные. Если в резкой безапелляционной форме  сказать собеседнику, что он не прав значит нанести удар по чувству самоуважения, который потом не сгладить никакими логическими доводами. Существует только один способ выиграть спор — избежать его. Если есть необходимость что-либо опровергнуть, то лучше смягчить это  фразами типа: «предполагаю», «давайте проверим факты», «я могу ошибаться, но это представляется таким образом» и т.д. Прежде чем критиковать, лучше  упомянуть о своих собственных  ошибках. Замечания лучше делать в косвенной форме. Это позволит партнеру сохранить чувство самоуважения, даже если он примет точку зрения, отличную от своей.

 

 Список использованной  литературы

 

 

1. Виханский О.С., Наумов  А.И. Менеджмент: Учебник. – М.: Гардарика, 2005.

 

2. Герчекова И.А. Менеджмент: Учебник. – М.: Бизнес и биржи, 2004 г.

 

3. Е.В. Маслов. Управление  персоналом предприятия. – М.: Инфра-М, 2004 г.

 

4. Егоршин А. П. "Управление  персоналом", изд. Н. Новгород - НИМБ, 2005.

 

5. Кнорринг В. И. "Теория, практика и искусство управления". Учебник для вузов по специальности  "Менеджмент". М.: НОРМА-ИНФРА, 2005.

 

6. Мокий М.С., Скамай Л.Г., Трубочкина М.И. Экономика предприятия:  Учеб. пособие / Под ред. проф. М.Г.  Лапусты. - М.: ИНФРА-М, 2003.

 

7. Моргунов Е. Корпоративный  университет как институт становления  научающейся компании//Управление  персоналом. – 2004. - №1-2. – С. 46-50.

 

8. Производственный менеджмент. Учебник для вузов / Под ред.  проф. Ильенковой С. Д.. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003.

 

9. Раицкий К.А. Экономика  организации (предприятия). Учебник.  Издательство: Дашков и К, 2003.

 

10. Румянцева З.П. Общее  управление организацией. М., 2006.

 

11. Сафронов Н. А " Экономика организации". Издательство: Экономистъ, 2003.

 

12. Управление организацией (предприятием): учебник/ А.А.Раздорожный.  – М.: Издательство «Экзамен», 2006.

 

13. Управление организацией: Учебник /под ред. А.Г. Поршнева. З.П. Румянцевой – 2-е издание,  Москва, 2003 г.

 

14. Управление персоналом  организации: Учебник/ Под ред.  А. Я. Кибанова. М.: ИНФРА-М, 2006.

 

15. Фаицкий К.А. Экономика  предприятия: Учебник для вузов-  М.: ИВЦ "Маркетинг", 2004.

 

1 Управление организацией (предприятием): учебник/ А.А.Раздорожный.  – М.: Издательство «Экзамен», 2006. с. 528.

 

1 Управление организацией (предприятием): учебник/ А.А.Раздорожный.  – М.: Издательство «Экзамен», 2006. с. 529.