Вряд ли мы задумывались над тем, что начали вести переговоры, едва научившись ходить. А чем же еще был наш отказ есть по утрам манную кашу и терпеливые усилия родителей убедить нас в обратном? Мы не перестаем, вести переговоры ежедневно, порой даже не задумываясь над этим: с коллегами по работе, партнерами, друзьями, Общими словами суть этого вида неформальных отношений можно изложить в таком виде: переговоры обязательно включают в себя элемент торга – обмен чего-то на что-то, подразумевая, что это равноценные по значимости предметы и что такой обмен принесет одинаковое удовлетворение обеим сторонам, участвующим в переговорах.

Все может  быть, и не всегда достичь соглашения с ближним так просто, как кажется. И просить у приятеля машину, договориться с женой и уговорить коллегу  помочь нам с докладом – все  это и многое другое требует не только определенных усилий, но и немалого мастерства и даже искусства, особенно, когда мы непременно хотим получить желаемое. Приходиться признать, что это не всегда возможно, и очень часто проигравшей стороной оказываемся именно мы с вами.

Рассмотрение  этой темы научит относиться к переговорам как к делу вполне обычному и заурядному. Чем проще нам будет вести переговоры на любые темы и в любой обстановке, тем приятнее будет иметь дело с партнерами, что незамедлительно скажется на имидже менеджера.

Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal - словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии.

Влияние личностных качеств на проведение переговоров.

Личность  обладает индивидуальными чертами и качествами - интеллектуальными, нравственными, эмоциональными, волевыми, формирующимися под воздействием общества в целом, а также в процессе семейной, трудовой, общественной, культурной жизнедеятельности человека. В общении важное значение приобретает знание и учет наиболее типичных черт поведения людей, свойств их характера и моральных качеств. Деловое общение должно строиться на основе таких моральных качеств личности и категорий этики, как честность, правдивость, скромность, великодушие, долг, совесть, достоинство, честь, придающих деловым отношениям нравственный характер.

На характер общения оказывает влияние темперамент  его участников. 
Традиционно выделяют четыре типа темперамента: сангвинический, флегматический, холерический, меланхолический.

Сангвиник жизнерадостен, энергичен, инициативен, восприимчив к новому, быстро сходится с людьми. Легко контролирует свои эмоции и переключается с одного вида деятельности на другой.

Флегматик уравновешен, медлителен, тяжело приспосабливается к новым видам деятельности и новой обстановке. Долго обдумывает новое дело, но, начав его выполнение, обычно доводит до конца. Настроение, как правило, ровное, спокойное.

Холерик активен, предприимчив, отличается большой  работоспособностью, упорством в преодолении трудностей, однако подвержен резким сменам настроения, эмоциональным срывам, депрессии. В общении бывает резок, несдержан в выражениях.

Меланхолик  впечатлителен, повышенно эмоционален, при этом больше подвержен отрицательным  эмоциям. В сложных ситуациях склонен проявлять растерянность, терять самообладание. Мало предрасположен к активному общению. В благоприятной обстановке может хорошо справляться со своими обязанностями.

Швейцарский психолог Карл Юнг разделил личности на экстравертов и интровертов. Согласно его классификации, экстраверты характеризуются ослабленным вниманием к своему внутреннему миру и ориентацией на внешнюю среду. Они общительны, коммуникабельны, инициативны и легко адаптируются к различным условиям. Интроверты, наоборот, ориентированы на свой внутренний мир и склонны к самоанализу, замкнутости. Такие типы темперамента, безусловно, редко встречаются в чистом виде.

Наиболее  распространенной формой делового общения  является диалоговое общение, т.е. такое  речевое общение, при котором наиболее полно проявляются моральные качества личности и черты характера, по которым тот или иной индивид соотносится с определенным типом темперамента.

ПЕРЕГОВОРНЫЙ  ПРОЦЕСС

Из практики замечено, что для успешного проведения переговоров необходимо наличие таких качеств, как целеустремленность, твердость, терпение.

Целеустремленность - это не демонстрация собственной  принципиальности, преходящей в твердолобость, а скорее изобретательность и  находчивость в отстаивании собственных  интересов, умение приспособить их к конкретным обстоятельствам и постоянно меняющейся обстановке.

Твердость – это не демонстрация силы, а  умение защищать свои интересы в борьбе с людьми, чересчур напористыми или  слепо следующие полученным инструкциям. Это также умение видеть ту черту, за которой всякие компромиссы уже теряют смысл.

Терпение  – это способность маневрировать, вынуждая и другую сторону искать пути к компромиссу, также это  настрой на длительные переговорный процесс, стремление довести его  до положительных результатов, поиск взаимоприемлемых вариантов решения того или иного вопроса.

Переговорный  процесс это упрощенное воспроизведение  всех основных этапов переговорного  процесса с учетом сохранения равенства  интересов двух сторон, обстановки и среды, в которой протекают переговоры.

когда ведешь переговоры, многое происходит спонтанно, неожиданно и реагировать тоже приходиться  сразу, незамедлительно перестраиваясь в соответствии с помыслами, которые  исходят от противоположной стороны. То есть успешные переговоры – это  во многом умение реагировать мгновенно, легко, четко формулируя, т.е. не допуская иных толкований. 

Умение  мгновенно реагировать – это  механизм включающий в себя способность  отделить второстепенное от важного  и увидеть проблему в целом.

Приобретению  этого механизма способствует – рост самосознания, сведение воедино всех навыков и умений. Принято считать, что фундамент, на котором возводиться здание механизма быстрого реагирования, у каждого человека будет разным, а вот навыки у всех людей практически одинаковы и главные из них приведены в таблице №1.

|

Все мы, сознательно  или бессознательно, впитываем в  себя стереотипы, превращая их в  уже привычную манеру поведения. Даже если мы считаем себя абсолютными  новичками в таком деле, как  переговоры, все равно вольно или невольно мы стремимся подражать уже виденному или слышанному.

Также в  процессе освоения методов ведения  переговоров следует учесть, что  развитию механизма быстрого реагирования чаще всего мешают – стереотипы мышления (организационные, поведения, мышления), культурные нормы и традиции.

АСПЕКТЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

ПОЗИТИВНЫЙ  ПОДХОД К ПЕРЕГОВОРАМ

Желание решить проблему – самая главная  предпосылка для того, чтобы вступить в переговоры, поскольку ваш настрой  и желание найти компромиссное  решение, устраивающее обе стороны, уже изначально как бы предопределяют успешное их завершение.

Настрой на конструктивное сотрудничество в  долгосрочном плане сегодня выгоднее сиюминутного успеха, достигнутого путем  жесткого прессинга и диктата.

Настрой на конструктивное сотрудничество не имеет ничего общего с мягкотелостью и беспринципностью, именно твердая и принципиальная позиция в сочетании с гибкостью, умением маневрировать и уступать обеспечивают успех переговоров.

Готовясь  к предстоящим переговорам, пытаясь  с их помощью добиться того или иного решения, не забывайте о том, что у вашего партнера по переговорам тоже есть свои интересы и требования, вполне возможно, вам придется иметь дело с этим человеком или людьми и в будущем, а люди, как известно, бывают злопамятными и в будущем они постараются поквитаться заняв гораздо более непримиримую и жесткую позицию.

Кратко  можно определить три группы итогов переговоров:

. ПОБЕДИЛ  – ПОБЕДИЛ

. ПОБЕДИЛ  – ПРОИГРАЛ

. ПРОИГРАЛ  – ПРОИГРАЛ

Каждый  из этих трех вариантов в равной степени может быть отнесен не только к итоговым результатам переговоров, но и к тому настрою, с которым человек садиться за стол переговоров.

Итог переговоров, означающий равную победу обеих сторон, требует определенной подготовки к  их ведению, чтобы достичь именно такого результата и прежде всего следует:

1. Отделять  личность, участвующего в переговорах,  от решаемой проблемы.

2. Смотреть  на вещи шире, не замыкаться  только на своей точке зрения.

3. Искать  точки соприкосновения, а не  границы раздела.

4. Быть  конструктивным.

ПОДГОТОВКА  К ПЕРГОВОРАМ

Надлежащая  и обстоятельная подготовка к  переговорам – это краеугольный камень их успеха. Взгляните в прошлое, насколько переговоры были эффективные  и полезные, когда вы вступали в  диалог во всеоружии, хорошо зная предмет  предстоящего разговора, его особенности, истоки возникновения проблемы, изучив противника и шансы на успех.

Фундаментом для подготовки к переговорам  служат наши размышления и предположения  Таблица №2. Чем больше мы знаем  о собственных интересах, потенциальных потребностях, приоритетах и возможных уступках, своих сильных и слабых местах, соотношении сил и возможностей, а также о том, что хочет партнер и каковы его истинные намеренья и цели, тем проще будет вести с ним переговоры, находя такие компромиссные решения, которые в равной степени устраивают нас обоих.