Невербальное общение. Язык телодвижений

      Более эмоциональным и теплым является жест, когда руки описывают траекторию от своего "сердца" к "сердцу" собеседнику. Этот жест подчеркивает взаимосвязь  интересов, к примеру, продавца и  клиента. Он может усилить воздействие таких фраз, как "Мы специально подготовили такой контракт в ваших интересах", "Наша забота, чтобы вы чувствовали себя комфортно"

Расстегивание пиджака

      Люди  открытые и дружески к вам расположенные  часто расстегивают и даже снимают  пиджак в вашем присутствии. Наблюдения показывают, что соглашение между  собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, кто оставался застегнутым. Тот, кто менял свое решение в благоприятную  сторону, разжимал руки и автоматически  расстегивал пиджак.

      Когда становится ясно, что возможно соглашение или положительное решение обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда создается положительное  впечатление от совместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют  ноги и передвигаются на край стула  ближе к столу, который отделяет их от сидящего напротив них собеседника.

Жесты подозрительности и скрытности

      Свидетельствуют о недоверии, сомнении в вашей  правоте, о желании что-то утаить, скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается на вас  не смотреть, отводя взгляд в сторону. Другой показатель скрытности - несогласованность  жестов. Если враждебный или защищающийся человек улыбается, это означает, что он искусственной улыбкой  пытается скрыть свою неискренность. 

Жесты и позы защиты

      Показывают, что собеседник чувствует опасность  или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы являются руки, скрещенные на груди. Руки могут занимать три  характерных положения.

Простое скрещивание рук

      Является  универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негативное состояние  собеседника. В этом случае следует  пересмотреть то, что вы делаете  или говорите, Ибо собеседник начнет уходить от обсуждения.

      Нужно также учесть и то, что этот жест влияет на поведение других. Если в  группе из четырех или более человек  один скрестил руки, то вскоре можно  ждать, что и другие последует  этому примеру. Правда, этот жест может  означать просто спокойствие и уверенность, но это бывает когда атмосфера  беседы не носит конфликтный характер. Если, кроме скрещенных на груди  рук, собеседник еще сжимает пальцы в кулак-это говорит о его  враждебности или наступательной позиции. В этом случае надо замедлить свою речь и движения, как бы предлагая  собеседнику последовать вашему примеру, Если это не помогает, то постараться  сменить тему разговора.

Кисти скрещенных рук обхватывают плечи

      Иногда  кисти рук впиваются в плечи  или бицепсы так крепко, что  пальцы становятся белыми. Это обозначает сдерживание негативной реакции  собеседника на вашу позицию. Он готов  ринуться в бой и с трудом сдерживает себя, чтобы не прервать вас.

      Этот  прием используется, когда собеседники  полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить другого в  правильности своей позиции.

      Поза  скрещенных рук нередко сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой, Такое  выражение лица говорит, что ваш  собеседник "на пределе". И если не принять оперативных мер, снижающих  напряженность, может произойти  срыв.

      Скрещенные  на груди руки с вертикально выставленными  большими пальцами рук

      Этот  жест передает двойной сигнал; первый - о негативном отношении (скрещенные руки), второй - чувство превосходства, выраженное большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а для положения стоя характерно покачивание на каблуках. Жест используется также для выражения насмешки или неуважительного отношения к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через плечо. 

Жесты размышления и  оценки

  Отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы. Задумчивое выражение лица сопровождается жестом "рука у щеки", когда собеседник принимает позу "Мыслителя" Родена, опираясь рукой на щеку. Этот жест свидетельствует о том, что его что-то заинтересовало. Остается выяснить, что же побудило сосредоточиться на какой-то проблеме.

      Пощипывание переносицы обычно с закрытыми глазами, говорит о глубокой сосредоточенности  и напряженных размышлениях.

      Когда собеседник занят процессом принятия решения, он почесывает подбородок. После  того, как решение принято, почесывание  прекращается. Этому жесту обычно соответствуют на лице слегка прищуренные  глаза- он как бы что-то рассматривает  вдали, ища там ответ на свой вопрос.

      Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные  пальцы - ниже рта), это является красноречивым  свидетельством того, что он критически воспринимает ваши доводы. 

Жесты сомнения и неуверенности

      Чаще  всего выражаются почесыванием указательным пальцем правой руки места под  мочкой уха или же боковой части  шеи. Потрагивание или легкое потирание  носа - также знак сомнения. Когда  вашему собеседнику трудно ответить на ваш вопрос, он часто указательным пальцем начинает трогать или  потирать нос.

      Правда, здесь следует сделать предостережение: иногда люди потирают нос, потому что  он чешется. Однако те, кто чешет  нос, обычно делают это энергично, а  те, для кого это служит жестом, лишь слегка касаются.

Поза  обиды

      Собеседник  приподнимает плечи и опускает голову ("набычивается"). Такая поза нередко  сопровождается рисованием на листе  бумаги (стрел, кругов и т.п.).

      Следует переключить разговор на другую (лучше  нейтральную) тему. Когда увидите, что  собеседник успокоился, осторожно выясните причину его обиды.

Нежелание слушать, стремление закончить беседу

      Если  ваш собеседник опускает веки, то вы для него стали неинтересны, или  просто надоели, или он чувствует  свое превосходство над вами. Когда  вы заметили такой взгляд у вашего собеседника, учтите, нужно что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора.

      Почесывание уха вызывается желанием собеседника  отгородиться от слышимых слов. Другим вариантом прикосновения к уху  является потирание ушной раковины, сверление в ухе кончиком пальца, потягивание мочки уха в попытке  прикрыть ею слуховое отверстие. Этот жест говорит о том, что собеседник наслушался вдоволь и хочет, возможно, высказаться сам.

      В случае, когда собеседник явно хочет  быстрее закончить беседу, он заметно (и порой неосознанно) передвигается  и разворачивается в сторону  выходной двери, при этом и его  ноги обращаются к выходу. Разворот его корпуса и положение ног  говорят о том, что ему очень  хочется уйти. Показателем такого желания является также жест, когда  собеседник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону.

      В этой ситуации надо чем-то заинтересовать собеседника или дать ему возможность  уйти.

Затягивание времени

      Одним из способов затянуть время для обдумывания  решения служит кусание дужки  очков, а также постоянное снимание и надевание очков, протирание линз.

      Когда вы наблюдаете такой жест сразу же после того, как спросили человека о его решении, лучше всего  будет помолчать в ожидании.

      Если  партнер вновь надевает очки, это  означает, что он хочет еще раз "взглянуть" на факты.

      Признаком желания сбить темп, является расхаживание. Многие собеседники прибегают к  этому способу пытаясь "протянуть  время", чтобы разрешить сложную  проблему или принять трудное  решение. Тех, кто расхаживает, отвлекать  не следует. Это может нарушить ход  их мыслей и помешать принятию решения. 

Язык  тела

Свидетельства лжи

      Во  время разговора очень важно  обнаружить жесты, сопровождающие ложь. Бессознательные жесты и телодвижения могут выдать обманщика с головой. Во время обмана наше подсознание  выбрасывает нервную энергию, которая  проявляется в жестах, противоречащих тому, что говорится.

      Психологи утверждают, что вруна, как бы он ни старался скрыть свою ложь, все равно  можно распознать, потому что его  выдает отсутствие соответствия между  микросигналами подсознания, проявившимися  в жестах, и сказанными словами.

Жесты, связанные с приближением рук  к лицу

      Они должны насторожить: видимо, у вашего собеседника на уме что-то неприятное или нехорошее. Это может быть сомнение, неуверенность, мрачное предчувствие. Но чаще всего это некоторое преувеличение  действительного факта или явная  ложь. Начнем с того, какие жесты  могут выдать собеседника, если он явно лжет.

      Когда мы наблюдаем или слышим, как другие говорят неправду, или лжем сами, мы делаем попытку закрыть наш  рот, глаза или уши руками. Защита рта рукой является одним из немногих откровенных жестов, явно свидетельствующих  о лжи. Рука прикрывает рот и большой  палец прижат к щеке, так как  посылает сигнал сдерживать произносимые слова. Некоторые люди пытаются притворно  покашливать, чтобы замаскировать  этот жест.

      Если  такой жест используется собеседником в момент речи, это свидетельствует  о том, что он говорит неправду. Однако, если он прикрывает рот рукой  в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это значит, он понимает, что вы лжете.

      Прикосновение к своему носу является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего  жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях в ямочке под  носом или быть выражен одним  быстрым, почти незаметным прикосновениям к носу.

      Объяснением этого жеста может быть то, что  во время лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа и его очень хочется почесать.

      Потирание века вызвано тем, что появляется желание скрыться от обмана или подозрения и избежать взгляда в глаза  собеседнику, которому говорят неправду.

      Мужчины обычно потирают веко очень энергично, а если ложь очень серьезная, то отводят  взгляд в сторону или еще чаще - смотрят в пол.

      Женщины очень деликатно проделывают  это движение, проводя пальцем  под глазом.

      Ложь  обычно вызывает зудящее ощущение в  мышечных тканях не только лица, но и  шеи. Поэтому некоторые собеседники  оттягивают воротничок, когда лгут или подозревают, что их обман  раскрыт.

      Когда вы видите, что собеседник лжет, вы можете попросить его повторить или  уточнить сказанное. Это заставит обманщика  отказаться от продолжения своей  хитрой игры.

Походка

      Она, по словам Бальзака- "физиономия тела". Ее составляющими являются: ритм, динамика шага, амплитуда переноса тела при  движении, масса тела. Эти показатели проявляются у разных людей по-разному. По походке можно судить о самочувствии человека, его характере, возрасте. Для овладения навыками "прочтения" походок укажем на их характерные  виды и поясним, что каждая из них  означает:

 •    озабоченный человек - ходит в  позе "мыслителя", голова опущена,  руки сцеплены за спиной;

 •    находящийся в угнетенном состоянии  - руки в движении или находятся  в карманах, ноги воломит и,  как правило, смотрит под ноги;

 •    уверенный - ходит быстро, размахивая  руками, имеет ясную цель и  намерен ее реализовать; 

 •    заносчивый - высоко поднятый подбородок, руки двигаются подчеркнуто энергично,  ноги словно деревянные - "вышагивание  лидера".

      Для создания привлекательного внешнего облика наиболее предпочтительна походка  уверенного человека. Создает впечатление  уверенности и правильная осанка, к тому же хорошая осанка делает любого человека стройнее, Наоборот, плохая осанка производит впечатление расхлябанности, несобранности и неуверенности.

      Чтобы создать о себе более благоприятное  впечатление, осанка должна быть не одеревенелая, а легкая, пружинистая и всегда прямая. Голова при этом слегка приподнята, спина расправлена. Старайтесь всегда стоять и сидеть прямо.