Межличностные манипуляции, как социальное явление

2. Особенности межличностных манипуляций.

2.1. Основные позиции рассмотрения межличностных манипуляций.

   Процесс межличностных манипуляций можно  рассматривать с различных позиций, каждая из которых характеризуется  своими особенностями. Существует пять основных позиций рассмотрения межличностных манипуляций:

   1.Оценочная позиция. 

   В этой позиции можно выделить три основных подхода к оценке межличностных  манипуляций в зависимости от ситуации взаимодействия и последствий для их участников. Во-первых, оценка манипуляции как негативного социально-психологического явления межличностного взаимодействия, оказывающего разрушающее воздействие на личность, ее психологическую структуру. Во-вторых, оценка манипуляции как позитивного социально-психологического феномена социального взаимодействия, позволяющего заменить явное принуждение человека на скрытое психологическое воздействие: перейти от грубых форм насилия и открытого принуждения к скрытым формам психологического воздействия и способам тайного управления личностью. В-третьих, положительная оценка как допустимого средства защиты, используемого в следующих двух типах ситуаций: а) в ответ на явное принуждение и использование силы; б) в ответ на использование межличностных манипуляций как контрманипулятивное воздействие, контрманипуляция.

   2. Позиция  манипулятора.

   В данной позиции для рассмотрения открыты  цели, используемые приемы манипулятивного  воздействия, предполагаемый эффект, но закрыт внутренний мир адресата. Манипулятор  видит лишь внешние проявления результатов собственного манипулятивного воздействия, но далеко не в полной мере.

   3. Позиция  адресата манипулятивного воздействия.

   В данной позиции открыты внутренние переживания  эффекта манипуляций и частично, в меру осознания ее последствия. Кроме этого открыты внешние признаки манипулятивного воздействия, но закрыты цели, механизмы действия используемых манипулятором приемов и способов.

   4. Позиция  свидетеля (стороннего наблюдателя).

   С данной позиции открыты внешние признаки процесса межличностной манипуляции, но закрыты внутренний мир адресата и манипулятора, цели и способы манипуляции.

   5. Позиция  исследователя-аналитика.

   С данной позиции возможно собрать отдельные  элементы, на основе наблюдений и данных, присущих рассмотрению с указанных выше позиций, воссоздать общую схему процесса межличностных манипуляций, в том числе выделить используемые способы и типичные формы межличностных манипуляций.

   Анализ  и описание процесса межличностных  манипуляций в наибольшей степени  необходимы для решения следующих двух задач: а) организации процесса манипулятивного воздействия; б) организации защиты человека от психологических манипуляций.

   2.2. Обсуждение как компонент межличностного взаимодействия

   Люди, общаясь между собой и вступая  в контакт друг с другом, исходят из различных причин и побуждений. Все многообразие причин, побуждающих людей контактировать, можно разделить на две основные группы:

   1. Необходимость  организации деятельности и социального  поведения в обществе в целом.  Данная причина связана с рационально-деловой основой поведения.

   2. Потребность  в общении, эмоциональном контакте, привязанности, любви. Здесь существует  связь с эмоционально-экспрессивной  стороной жизни личности.

   В зависимости  от преобладания одной из групп побуждений можно выделить и соответствующие ситуации межличностного взаимодействия. Процесс общения и технология использования способов скрытого психологического принуждения в этих группах ситуаций также отличаются определенной специфичностью. В ситуациях первого типа люди, вступая в контакт по самым различным поводам, пытаются что-то узнать и получить необходимую информацию, обсудить какие-то вопросы или согласовать какие-то действия, договориться о чем-либо. Для обозначения всего многообразия таких ситуаций межличностного взаимодействия все чаще используется понятие переговоров.

   «Нравится вам или нет, но вы являетесь человеком  ведущим переговоры. Переговоры –  это факт нашей повседневной жизни». Вы обсуждаете с начальником свое повышение по службе или пытаетесь  договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Два адвоката стараются решить спорное дело из-за автомобильной аварии. Все это переговоры, которые являются основным средством получить от других людей чего вы хотите, не прибегая к яростной ссоре и войне друг с другом.

   Эту точку  зрения разделяют и другие исследователи. Так, Вильям Мастенбрук отмечает, что  «переговоры – стиль поведения, с которым мы встречаемся и  используем сами каждый день. Хотим  мы этого или нет, понимаем мы это  или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах». В то же время большинство людей, по его мнению, весьма некомпетентны в проведении своих ежедневных переговоров, как в профессиональной сфере, так и повседневной жизни. Они «игнорируют тот факт, что отношения с окружающими людьми не что иное как переговорные отношения», «не способны распознавать как свои уловки, так и уловки партнера».

   Таким образом, понятие «переговоры» используется исследователями и практиками уже  применительно не только к ситуациям  деловых и официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. То есть, практически переговорный процесс реализуется во всех тех ситуациях межличностного взаимодействия, в которых согласовываются или уточняются интересы (в обоюдном или одностороннем порядке), ищется общая точка зрения на какие-то вопросы, осуществляется организация совместных действий или изменяется поведение партнера без применения силового принуждения. Рыночные отношения предполагают активизацию и массовое распространение переговоров в деловой сфере и частной жизни. Они становятся необходимым элементом и типичным способом межличностного взаимодействия.

   Исследователи переговорного процесса отмечают, что  при переговорах активно используются различные приемы воздействия на партнера, в том числе психологические манипуляции. Так, например, В. Мастенбрук, рассматривая переговорный процесс, указывает, что иногда возможно добиться определенных преимуществ в переговорах посредством использования определенных манипуляций. «Эту стратегию можно отнести к тонким и искусным, которая очень сильно зависит от индивидуальности переговорщика. Она предполагает специфический вид давления – специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров».

   Самая простая модель переговорного типа процессов межличностного взаимодействия может быть представлена и описана  как состоящая из трех основных взаимосвязанных  этапов:

1. Уточнение позиций участников. Данный этап характеризуется проявлением или демонстрацией своей позиции и восприятием чужой. На этом этапе в зависимости от ситуации осуществляется взаимное уточнение интересов, точек зрения, подходов и взглядов участников по определенным вопросам.
2. Обсуждение. Здесь выдвигаются аргументы в поддержку своих взглядов, предлагаемых действий, предложений, осуществляется анализ аргументации оппонентов и контраргументация.
3. Согласование. Этот этап можно обозначить как формирование результата взаимодействия, на котором могут согласовываться позиции и вырабатываться договоренности, или этот процесс может быть свернут и вылиться в усиление конфронтации, отчужденности участников межличностного взаимодействия.

   Одним из основных этапов, в котором в наибольшей степени сконцентрированы и рельефно проявляются разные способы скрытого принуждения личности, выступает обсуждение. Процесс обсуждения и дискуссии может рассматриваться как модель, путем анализа которой могут быть выявлены способы тайного принуждения личности. Рассмотрение процесса обсуждения и дискуссии как основной структурной единицы анализа способов скрытого психологического принуждения человека в межличностных ситуациях взаимодействия определяется следующими основными причинами:

   во-первых, определенной завершенностью как этапа;

   во-вторых, использованием большого числа разнообразных  способов и приемов психологического воздействия на людей;

   в-третьих, включенностью в качестве составного компонента в разнообразные ситуации межличностного взаимодействия;

   в-четвертых, использованием обсуждений и дискуссий  не только в межличностном взаимодействии, но и как специфической манипулятивной технологии воздействия на аудиторию  в виде специально подготовленных публичных  обсуждений, дискуссий, полемики (в  том числе в средствах массовой коммуникации). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Приемы и техника  манипуляций в  межличностном взаимодействии.

3.1 Приемы скрытой  манипуляции.

1. Язык: непонятные  слова имеют целью подавить  слушателя фальшивым «авторитетом»  эксперта, либо призваны выполнять гипнотизирующий эффект, либо прикрытие лжи.

2. Эмоции: вызвать  эмоции – это необходимое условие  отключения разума объекта манипулирования.

3. Сенсационность  и срочность – технология общего  действия, обеспечивающая необходимый  уровень нервозности, подрывающей психологическую защиту. Дополнительная цель данного приема – отвлечение внимания.

4. Повторение: действует  на подсознание, которое плохо  контролируется. Поэтому необходимо  зафиксировать факт повторения  в сознании, и тогда будет как  бы включена сигнализация.

5. Дробление:  манипулятор предоставляет нам  вместо целостной проблемы лишь  ее часть, так чтобы осмыслить  целое и сделать вывод было  невозможно.

6. Изъятие из  контекста: изымание проблемы  из реального контекста.

7. Смешение информации  и мнения: внушение вместе с фактами мнения манипулятора по данным фактам.

8. Ссылка на  авторитет: когда в поддержку  утверждения привлекается авторитет  и уважение, завоеванные в сфере,  не связанной с этим утверждением.

9. Активизация  стереотипов стремление отправителя  сообщений добиться чтобы мы воспринимали информацию и отвечали на нее в соответствии с нормами поведения определенной общности.

10. Некогерентность  высказываний: одно высказывание  противоречит другому.

3.2. Манипулятивные приемы в обсуждениях и дискуссиях.

   Рассмотрение приемов психологических манипуляций, используемых в ходе деловых обсуждений, дискуссий, совещаний, других официальных и неофициальных формах межличностного взаимодействия, позволяет проиллюстрировать каким образом люди с выраженными манипулятивным качествами формируют аргументационные модели, позволяющие приобретать преимущество. Подобный анализ показывает, какие психические образования личности выступают в качестве мишеней манипулятивного воздействия, помогает в определенной степени раскрывать структурные элементы самого процесса манипулирования и механизмы межличностных психологических манипуляций.

   Итак, можно выделить три основные группы манипулятивных приемов, которые еще  обозначаются как уловки, используемые в дискуссионных обсуждениях (А.Шопенгауэр, С.Поварнин). Исходя из содержания и направленности манипулятивного воздействия, данные уловки можно разделить на организационно-процедурные, логико-психологические и личностные.

   Уловки  организационно-процедурного характера - это приемы, связанные с созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимодействия. Использование подобных уловок затрудняют процесс обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно, облегчает (способствует достижению намеченных целей) субъекту, организующему манипуляцию. К таким уловкам можно отнести:

   1. Дозирование  исходной информационной базы: материалы,  необходимые для обсуждения, не  предоставляются участникам вовремя,  или даются выборочно. Некоторым участникам обсуждений раздают неполный комплект материалов, а по ходу выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в курсе всей имеющейся информации. Таким образом, осуществляется неполное информирование некоторых участников, что затрудняет для них обсуждение, а для других создает дополнительные возможности использования психологических манипуляций. Обратный вариант – “избыточное информирование”, заключающееся в том, что готовится очень много проектов, предложений, решений, сопоставление которых в процессе обсуждения оказывается практически невозможным. Подобное происходит и в тех случаях, когда для обсуждения предлагается большой объем материалов в крайне сжатые сроки, в связи с чем их качественный анализ затруднен.