СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение

1. Общая характеристика методов влияния и воздействия

2. Прямые неимперативные формы воздействия

3. Внешнее внушение как средство психологического воздействия на процесс формирования мотива

4. Прямые императивные формы воздействия

5. Манипуляция

Заключение

Список литературы

 

     ВВЕДЕНИЕ

 

     Целью данной работы является изучение механизмов воздействия на человека в процессе общения.

     Важно отметить, что любое воздействие  является психологическим, когда оно имеет внешнее по отношению к адресату (реципиенту) происхождение и, будучи отраженным им, приводит к изменению психологических регуляторов конкретной активности человека. При этом речь может идти как о внешне ориентированной, так и внутренне ориентированной активности. Результатом этого может быть изменение степени выраженности, направленности, значимости для субъекта различных проявлений активности. Психологическое воздействие может рассматриваться и как процесс, приводящий к изменению психологического базиса конкретной активности, и как результат (собственно изменения)¹.

     Признаки при определении понятия психологического воздействия представляются общими, но в то же время позволяющими отграничить это явление от внешне сходных с ним. Ключевым отграничивающим моментам выступает изменение регуляторов активности на фоне (под воздействием) отражения субъектом этого воздействия.

     В данной работе изучим следующие вопросы:

     1. Общая характеристика методов  влияния и воздействия 

     2. Прямые неимперативные формы  воздействия

     3. Внешнее внушение как средство  психологического воздействия на процесс формирования мотива

     4. Прямые императивные формы воздействия

     5. Манипуляция

     В структурном плане работа состоит  из введения, пяти разделов, заключения и списка литературы.

 

      1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА МЕТОДОВ  ВЛИЯНИЯ И ВОЗДЕЙСТВИЯ 

     Прием воздействия - это совокупность средств и алгоритм их использования.

     Методы  воздействия - совокупность приемов, реализующих воздействие на:

     1) потребности, интересы, склонности, то есть источники мотивации активности, поведения человека;

     2) на установки, групповые нормы, самооценки людей, то есть на те факторы, которые регулируют активность;

     3) на состояния, в которых человек  находится (тревога, возбужденность  или депрессивность) и которые  изменяют его поведение².

     Методы  воздействия на источники активности направлены на формирование новых потребностей или изменение побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности у человека, применяются следующие приемы и средства: вовлекают его в новую деятельность, используя желания человека воздействовать с каким-то определенным лицом. При этом, вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятельность, полезно обеспечить минимизацию усилий человека по ее выполнению; если же новая деятельность для человека слишком обременительна, то человек теряет желание и интерес к этой деятельности.

     Для того чтобы изменить поведение человека, нужно изменить его желания, мотивы (хочет уже того, чего раньше не хотел, либо перестал хотеть, стремиться к  тому, что раньше привлекало), то есть произвести изменения в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать, - регрессия, то есть объединение мотивационной сферы, актуализация мотивов более низкой сферы (безопасность, выживание, пищевой мотив) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием осуществляется и в политике, чтобы "сбить" активность многих слоев общества, создав им достаточно трудные условия для пропитания и выживания).

     Чтобы изменилось поведение человека, требуется изменить его взгляды, мнения, установки: создать новые установки или изменить актуальность существующих уста­новок, или их разрушить. Если установки разрушены, деятельность распадается. Условия, которые этому способствуют: фактор неопределенности - чем выше уровень субъективной неопределенности, тем выше тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности.

     Метод создания неопределенных ситуаций позволяет  ввести человека в состояние "разрушенных установок", "потери себя", и если потом показать человеку путь выхода из этой неопределенности, он будет готов воспринять эту установку и реагировать требуемым образом, особенно если будут произведены внушающие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность.

     Таким образом, метод создания неопределенности позволяет произвести изменение  целевых, смысловых установок и  последующее коренное изменение  его поведения и целей.

     Метод ориентирующих ситуаций, когда практически каждый человек какое-то время побывал в одной и той же роли, в одной и той же ситуации, испытал одинаковые требования к себе и к своей деятельности, как и все остальные люди из его окружения или группы, - это позволяет всем выработать одинаковое требуемое отношение к этой ситуации, изменить свое поведение в данной ситуации в требуемом направлении.

     Требуемая социальная установка формируется  у человека:

     1) если он периодически включается  в соответствующую деятельность;

     2) многократно получает соответствующую информацию;

     3) если его включают в престижную, значимую для него группу, в  которой эта позиция, эта установка  поддерживается (например, лидеров  рабочего движения включают в  актив фирмы, на престижный  пост, после чего они довольно  быстро усваивают требуемые администрацией установки и позиции - этот прием известен с древности и назывался "кооптация")³.

     Для того чтобы сформировать установку  на требуемое отношение или оценку того или иного события, используется метод ассоциативного, или эмоционального, переноса: включить этот объект в один контекст с тем, что уже имеет оценку, или вызвать моральную оценку, либо определенную эмоцию по поводу этого контекста.

     Для того, чтобы усилить, актуализировать  требуемую установку, но способную  вызвать эмоциональный или моральный протест человека, часто используется прием "совмещения стереотипных фраз с тем, что хотят внедрить", поскольку стереотипные фразы снижают внимание, эмоциональное отношение человека на какой-то момент, достаточный для срабатывания требуемой установки (этот прием используется в военных инструкциях, где пишут: "Запустить ракету в объект Б" (а не в город Б), поскольку стереотипное слово "объект" снижает эмоциональное отношение человека и усиливает его готовность выполнять требуемый приказ, требуемую установку). Для изменения эмоционального отношения и состояния человека к текущим событиям эффективен прием "воспоминания горького прошлого".

     2. ПРЯМЫЕ НЕИМПЕРАТИВНЫЕ ФОРМЫ  ВОЗДЕЙСТВИЯ

 

     К прямым неимперативным формам воздействия  относятся просьба, предложение (совет) и убеждение.

     Просьба. Этот метод используют, когда не хотят придавать воздействию  официальный характер или когда  кто-то нуждается в помощи. Во многих случаях субъектам (особенно детям  и подчиненным) льстит, что вместо приказа старший по возрасту или должности просит, тем самым показывается зависимость просящего от того, к кому он обращается.

     Просьба оказывает большое влияние, если облекается в ясные и вежливые формулировки и сопровождается уважением  к праву отказать.

     Предложение (совет). Предложить кому-либо что-то – значит представить на обсуждение это что-то как известную возможность (вариант) решения проблемы. Принятие субъектом предложения зависит от степени безвыходности положения, в котором он находиться, от авторитетности лица, которое предлагает, от привлекательности предлагаемого и от особенностей личности самого субъекта. Так, например холерик на предложение скорее ответит сопротивлением, сангвиник проявит к нему любопытство, меланхолик ответит избеганием, а флегматик – отказом или затяжкой времени, так как ему нужно разобраться в предложении.

     Убеждение. Это метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Основой убеждения служит разъяснение сути явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личностной значимости решения того или иного вопроса.

     Убеждение можно считать успешным, если человек  оказывается в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценивая его положительные и отрицательные стороны.

     Убеждение как психологическое воздействие  должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную  уверенность в правильности принимаемого решения.

     Сопротивление субъекта убеждающим воздействиям зависит  от его морального состояния.

     При подавленности человека, понимании  им бесперспективности того, что он делал раньше, его сопротивление  резко уменьшается.

 

      3. ВНЕШНЕЕ ВНУШЕНИЕ КАК СРЕДСТВО  ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПРОЦЕСС ФОРМИРОВАНИЯ МОТИВА

 

     В ряде случаев эффективным средством  воздействия со стороны на процесс  образования мотива является внешнее  внушение. Оно понимается как психологическое  воздействие одного человека (суггестора) на другого (суггерента), осуществляемого с помощью речи и неречевых средств общения и отличается сниженной аргументацией со стороны суггестора и низкой критичностью при восприятии внушаемого содержания со стороны суггерента. Внушение, принимаемое суггерентом, становиться его внутренней установкой, которая направляет и стимулирует его активность при формировании намерения.

     Существует  три формы внушения: сильное уговаривание, давление и эмоционально-волевое  воздействие.

     По  критерию наличия цели выделяют преднамеренное и непреднамеренное внушение. Первый вид внушения характеризуется наличием конкретной цели: суггестор знает, сто и кому он хочет внушить. Характерной особенностью непреднамеренного внушения является то, что человек, производящий его, сам может этого и не подозревать. По содержанию внушение определяют как специфическое и неспецифическое. Непосредственное отношение к мотивации имеет только специфическое внушение, так как с его помощью внушаются конкретные мысли, действия и поступки. По способу воздействия внушение делиться на прямое (открытое) и косвенное (закрытое). Первое характеризуется открытостью цели внушения, прямой направленностью на конкретного человека. Прямое внушение применяется, если человек не оказывает сопротивления или если оно не очень большое. Косвенное внушение характерно опосредованным воздействием на внушаемого. Содержание внушения включается в передаваемую информацию в условном или скрытом виде.

 

     4. ПРЯМЫЕ ИМПЕРАТИВНЫЕ  ФОРМЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ

     К прямым императивным формам воздействия  относятся приказы, требования, принуждение. Приказ, требование. В случае приказа, требования особенностью формирования мотива является то, что человек принимает их как цель. В связи с этим В.А.Иванников говорит о двух родах целей: цель как конкретное наполнение мотива и цель, задаваемая другими людьми и обществом в целом. Формирование мотива при заданной извне цели происходит по следующей схеме:

     Задаваемая  цель (приказ, требование)

     

     Осознание задаваемой цели и ее значимости для  других

     

     Осознание значимости цели для себя с учетом:

     - необходимости действий в связи  с выполняемой ролью, с чувством  долга;

     - последствиями в случаи согласия  или отказа;

     - собственных интересов

     

     Актуализация  потребностей:

     - в самоуважении;

     - в самосохранении (избежание наказания)