Комерційна діяльність і асортиментна політика

рік, які по різному вплинули на обсяг реалізації: одні в сторону зменшення, другі – в сторону збільшення. Так, по хлібо-булочним, молочним та бакалійним товарам зміна початкових запасів, надходжень негативно вплинула на загальне невиконання товарообігу. Серед вказаних факторів найбільшу питому вагу складає невиконання плану надходження по цим товарним групам. Ця ж тенденція характерна і для гастрономічних товарів та кондитерських виробів, але збільшення залишків товарів на кінець року позитивно вплинули на обсяг реалізації. Однак цей фактор не суттєвий, і тому не зміг переламати негативну тенденцію, що склалася по надходженню та початковими запасами товарів. Загальний розмір впливу факторів характеризується такими показниками:

за рахунок зменшення початкових запасів товарообіг не виконано на 9,4 тис.грн., тобто незаповнення нормативу товарних запасів на початок року негативно вплинуло на виконання плану товарообігу;

за рахунок невиконання планів надходження товарів по всім товарним групам без виключення товарообіг не виконано на 14,6 тис.грн.;

за рахунок наявності понаднормованих товарних запасів на кінець року по гастрономічній групі і кондитерським виробам товарообіг виконано на 1,62 тис.грн.

Показники товарного балансу за 1998 рік наведені в таблиці 3.1.6. Так, по всіх товарних групах зміна початкових запасів та надходжень негативно вплинули на загальне невиконання товарообігу в розмірі 13,87 тис.грн. Серед вказаних факторів найбільшу питому вагу складає невиконання плану надходження по товарним групам (9,67 тис.грн.). Лише по кондитерським товарам спостерігається тенденція позитивного впливу на обсяг товарообігу зміни надходжень (на 0,64 тис.грн.). Однак ці фактори не змогли суттєво змінити негативну тенденцію, що склалася в фірмі з

Таблиця 6.

Аналіз впливу на обсяг товарообігу факторів

товарного забезпечення (форма 3 торг. )

по ТВП «Дистен»

за 1998 рік.

тис.грн.

товарним забезпеченням товарообігу. Загальний розмір впливу факторів у 1998 році характеризується такими показниками:

за рахунок зменшення початкових запасів товарообіг не забезпечено товарними ресурсами на 6,5 тис.грн., тобто незаповнення нормативу товарних запасів на початок року негативно вплинуло на невиконання плану товарообігу;

за рахунок невиконання планів надходження товарів по всім товарним групам без виключення не забезпечено виконання плану товарообігу на 9,67 тис.грн.;

за рахунок наявності понаднормованих товарних запасів на кінець року по всім видам товарообіг забезпечено товарними ресурсами на 5,73 тис.грн.

Виконання плану роздрібного товарообігу у значній мірі залежить від укомплектованості штатів торгових працівників, забезпеченості торговельних підприємств продавцями, касирами і іншими працівниками, повного використання їх робочого часу, підвищення продуктивності праці.

Аналіз впливу на обсяг реалізації факторів використання трудових ресурсів по фірмі "Дистен" наведено в таблиці 7.

Як свідчать наведені дані, в 1997 році роздрібний товарообіг зріс порівняно з 1996 роком на 98,8 тис.грн. На його розмір позитивно вплинуло підвищення продуктивності праці працівників (на 110,94 тис.грн.), негативно вплинуло зменшення чисельності працівників (на 11,94 тис.грн.).

У 1998 році відбулося збільшення чисельності працюючих на 5 чоловік порівняно з 1997 роком, але цей захід суттєво не вплинув на обсяг товарообігу. На загальний розмір зміни обсягу товарообігу (-16,7 тис.грн.) негативно вплинули два фактори: зниження продуктивності праці працівників (на 105,52 тис.грн.), зменшення чисельності працівників (на 88,82 тис.грн.).

Таблиця 7

Аналіз впливу на обсяг товарообігу факторів використання трудових ресурсів

(чисельності працюючих і продуктивності праці)

по ТВП «Дистен»"

тис.грн.

Про вплив на загальний обсяг товарообігу величини торгової площі та обсягу товарообігу на 1 м2 торговельної площі по фірмі "Дистен" свідчать дані таблиці 3.1.8.

У зв’язку з тим, що площа магазину за 1996-1998 роки змінилася на
110 м2, приріст товарообігу був отриманий лише у 1997 році за рахунок зміни торгової площі (218,4 тис.грн.), у 1998 році тенденція змінилася у сторону погіршення. За рахунок зниження товарообігу на 1 м2 торгової площі на 0,08 тис.грн. спостерігається спад загального обсягу товарообігу за рахунок зниження товарообігу на 1м2 торгової площі на 16,7 тис.грн.

Підводячи підсумки проведеного дослідження можна зробити такі узагальнюючі тенденції по ТВП "Дистен":

зниження в динаміці товарообігу склало 82,1 тис.грн.;

нерівномірне виконання плану товарообігу у розрізі кварталів 1997-1998 років;

невикористання плану надходжень в цілому по підприємству, так і по більшості товарних груп;

аналіз забезпеченості торгового підприємства товарними ресурсами свідчить про те, що по більшості товарних груп план товарообігу недовиконано за рахунок недопоставок товарів і незаповнення нормативу товарних запасів на початок року; перевищення нормативу товарних запасів на кінець 1998 року позитивно вплинуло на виконання плану товарообігу;

аналіз впливу на обсяг товарообігу чисельності працюючих та їх продуктивності праці показав, що у 1996-1997 рр. на відхилення товарообігу вплинули два фактори: позитивно – зростання продуктивності праці, а негативно – скорочення чисельності працюючих; у 1997-1998 рр. тенденція змінилася: за рахунок скорочення чисельності товарообіг зріс на 88,82 тис.грн., а за рахунок зниження продуктивності праці товарообіг знизився на
105,52 тис. грн.;

Таблиця 3.1.8

Аналіз впливу на обсяг товарообігу величини торгової площі

та обсягу товарообігу на 1 м2 торгівельної площі

по ТВП “Дистен”

тис.грн.

дослідження ефективності використання торгової площі дозволило встановити, що весь приріст товарообігу у 1997 році отримано за рахунок зміни торгової площі, у 1998 році ситуація змінилася – товарообіг знизився на 16,7 тис.грн., що пов’язане з зменшенням обсягу товарообігу на 1 м2 торгової площі.

Таким чином, результати проведеного аналізу динаміки показників обсягу та асортиментної структури роздрібного товарообороту свідчать про те, що підприємство з року в рік збільшує штат працюючих, виробничі потужності, однак ці всі заходи не дозволяють йому добиватися нарощування обсягів роздрібного товарообороту. Тому необхідно запропонувати ряд напрямків покращення маркетингової діяльності, які дозволять збільшувати обсяги продажу.

Становлення ринкових відносин в економічній системі України вимагає використання сучасних концепцій управління формуванням асортименту товарів на підприємствах торгівлі. Якщо в силу відомих причин виробники не змогли активно застосувати їх у виробництві, то в сфері торгівлі вони використовуються більш ширше. Насамперед, це стосується впровадження маркетингових програм в комерційну діяльність торговельних підприємств. Застосування конкуренції на внутрішньому ринку вимагає від керівників підприємств реального вивчення організації господарських зв’язків з постачальниками, проведення ефективної асортиментної політики, активного просування збуту товарів. Такі умови передбачають визначення суттєвості ділового ринку, який має бути необхідною частиною в організації діяльності торговельного підприємства.

Діяльність приватної ТВП “Дистен” в умовах ринку пов’язана в основному, з трьома групами ризику: забезпеченням пропорції рівня попиту, тобто необхідністю закупки тільки тих товарів, на які буде попит і які будуть продані; оптимізацією товарних запасів (забезпеченням задоволення попиту через мінімальні товарні запаси); діяльністю конкурентів (досягнення переваг, які дозволяють підтримувати і розширювати частку ринку, завоювати нові сегменти ринку).

Впровадження маркетингових досліджень в діяльність “Дистен" пов’язано насамперед з використанням маркетингової інформації, що є основою для ефективного управління формуванням асортименту товарів. Успішно реалізувати цю проблему дозволяє створення товарних систем на основі автоматизації операцій торгово-технологічного процесу.

Автоматизована товарна система охоплює розрахунки з покупцями: аналіз руху товарів (включаючи закупку і реалізацію); ринкові дослідження кон’юктури ринку, товарів та покупців; оцінку роботи персоналу та їх продуктивності. Ця система може також включати і виробництво, оскільки працює на зворотній зв’язок з виробництвом товарів.

Велике значення для підвищення ефективності управління асортименту товарів фірми "Дистен" має об’єктивна оцінка ринкової ситуації, старанне вивчення нового товару, реакції на нього потенційних покупців. Цього підвищення ефективності можна досягти за рахунок визначення оптимального ринкового сегмента, розробки ефективного комплексу маркетингу. Комерційний успіх фірми буде залежати від того, яку частину асортименту будуть складати товари, що користуються постійним високим попитом. Для збільшення долі цих товарів необхідно: проведення рекламних кампаній, вивчення попиту покупців, узагальнення досвіду тих продавців, які безпосередньо займаються реалізацією певних товарів.

Істотними резервами росту ефективності управління формуванням асортименту товарів досліджуваної фірми є також застосування нових організаційних форм господарювання, що дають змогу самостійно визначати працівниками напрямки використання прибутку, вільно маневрувати товарними запасами, вибирати шляхи комерційної діяльності, встановлювати фонд заробітної плати та матеріального заохочення.

Одним з напрямків підвищення ефективності управління є раціональне використання торгових площ фірми, по пов’язано з впровадженням сучасних схем торгово-технологічних процесів, використанням найновішого торгового обладнання і устаткування, оформленням інтер’єру згідно вимог часу.

Основним критерієм комерційного успіху фірми "Дистен" є те, що товари, які вона пропонує, задовільняють різноманітні потреби споживачів. Комерційна угода є доцільною, якщо вона забезпечує чистий прибуток не менше 25-30% від витрат (грошової виручки). Така жорстка вимога зумовлена високим рівнем ризику, характерною для торговельного підприємства. Успішна реалізація передбачає гнучкий розвиток асортименту товарів, які відповідають товарному ринку на якому працює фірма.

Фірма зможе забезпечити собі оптимальний рівень доходу, якщо асортиментні лінії реалізуються у визначеному поєднанні, яке сприяє одержанню максимального прибутку. Це завдання повинно стати фундаментом товарної стратегії ТВП “Дистен”.

Підвищення ефективності формуванням асортименту товарів фірми і заохочення її колективу у вищих кінцевих результатах може бути вирішене також через надання фірмі повної комерційної свободи, права вільної закупівлі необхідних їй товарів на ринку, що підвищить вплив на постачальників товарів з метою розширення товарного асортименту і покращення якості товарів. Поряд з цим слід надати фірмі більше свободи у здійсненні своєї господарської діяльності, надати їй право встановлювати собі бажаний рівень самостійності.

За умов ринку, що народжуються в Україні, досяги сталого успіху зовсім не просто. Покупцеві пропонується лише те, що відносно легко може придбати фірма. Товарний асортимент при цьому досить вузький. При створенні повного асортименту товарів необхідно приділити увагу його обсягу. Комплексне вирішення цих проблем допоможе фірмі підвищити свою ефективність. Тому пошук шляхів підвищення ефективності управління формуванням асортименту товарів у повинен проводитися по всіх її елементах. Насамперед:

вивчення ринку, торговельної кон’юнктури, прогнозування попиту на товари;

вивчення і пошук можливих джерел закупки товарів;

використання власних можливостей або створення додаткових джерел для поновлення товарних ресурсів;

здійснення товарообмінних операцій;

закупка товарів на біржах;