Ценовая политика организации в рыночных условиях

Максимизация текущей прибыли. Организации оценивают спрос и издержки применительно к разным уровням цен и выбирают такую цену, которая обеспечит максимальную прибыль и максимальное возмещение затрат.

Цель, основанная на максимизации прибыли, имеет несколько вариантов:

1. стремление организации к достижению стабильного высокого уровня прибыли на протяжении ряда лет. Такую цель может ставить предприятие, имеющее устойчивое положение на рынке, а также предприятие, желающее использовать благоприятную ситуацию, выгодную для себя конъюнктуру;
2. установление стабильного дохода на основе средней нормы прибыли;
3. увеличение цен в связи с ростом капиталовложений. Реализация политики "максимизации текущей прибыли" связана с некоторыми проблемами. Так, она предполагает, что функции спроса и издержек заранее известны, хотя в действительности определить их очень сложно. При этом текущие финансовые показатели для организации важнее долговременных.

Максимизация оборота. Цену, стимулирующую максимизацию оборота, выбирают обычно тогда, когда продукт производится корпоративно и в связи с этим сложно определить комплексную структуру и функцию издержек. В этой ситуации достаточно определить лишь функцию спроса. Реализовать эту цель относительно просто через установление в сфере сбыта процента комиссионных от объема сбыта.

Максимальное увеличение сбыта. Предприятия, преследующие эту цель, полагают, что увеличение объема сбыта приведет к снижению издержек на единицу продукции и в конечном итоге - к увеличению прибыли. Исходя из чувствительности рынка к уровню цены, такие организации устанавливают цену как можно ниже. Подобный подход называют "ценовой политикой наступления на рынок". Однако политика низких цен может дать положительный результат только при наличии ряда условий, а именно: если чувствительность рынка к ценам очень велика; возможно снизить издержки производства и обращения в результате расширения объемов производства; снижение цен отпугнет конкурентов и они не последуют такому примеру.

"Снятие сливок" благодаря установлению высоких цен. Организация устанавливает на каждое свое новое изделие максимально возможную цену благодаря сравнительным преимуществам новинки. Когда сбыт по данной схеме сокращается, организация снижает цену, привлекая к себе следующий слой клиентов. Таким образом, в каждом сегменте рынка достигается максимально возможный оборот.

Лидерство в качестве. Организация, которая способна закрепить за собой такой имидж, устанавливает высокую цену, чтобы покрыть большие издержки, связанные с повышением качества и необходимыми для этого затратами.

Перечисленные цели ценовой политики определенным образом соотносятся  между собой, однако далеко не всегда совпадают. Более того, их достижение происходит в разное время и при  различной цене.

1.2. Факторы, влияющие на установление  цены.

Любая цена, назначенная организацией, так или иначе скажется на уровне спроса. В обычной ситуации спрос  и цена находятся в обратно  пропорциональной зависимости - чем  ниже цена, тем выше спрос. Однако в  случае с престижными товарами ситуация может быть противоположной. В этом случае высокая цена престижна и  служит для потребителя признаком  хорошего качества. Но всегда существует верхний предел повышения цены, после  которого начинается снижение спроса.

Чувствительность потребителя  к ценам определяется рядом психологических  и экономических факторов, которые  предприятия должны учитывать. Так, реакция потребителей на изменение  цены будет слабее, если товару нет  замены, нет конкурентов на рынке, повышение цен можно оправдать  повышением качества, ростом инфляции и т.д.

В процессе первоначального установления цен важно иметь представление  о том, насколько сильно реагирует  спрос на изменение цен данного  товара. Степень этой зависимости  принято называть ценовой эластичностью спроса. Она определяется как частное от деления процентного изменения объема реализации товара на процентное изменение его цены:

                              Изменение суммы покупок (%)

    Ценовая  эластичность = ------------------------------------------.

                                   Изменение цены (%)

Если речь идет об исследовании возможного рынка сбыта новой продукции, то вместо объема реализации используются данные выборочного статистического  исследования спроса на новый продукт  или экспертные оценки. Чем меньше эластичность спроса, тем более высокую  цену сможет установить продавец товара. И наоборот, чем эластичнее спрос  по цене, тем больше оснований у  продавца использовать политику снижения цен на свою продукцию, так как  это приведет к резкому увеличению объема сбыта и, следовательно, прибыли  фирмы.

Спрос, как правило, определяет максимальную цену, которую организация может  запросить за свой товар. Минимальная  цена определяется издержками. Все  издержки подразделяются на постоянные и переменные. Величина постоянных не зависит от объема выпуска продукции, если не происходит крупномасштабных изменений в производстве. К таким издержкам относят арендную плату, процент за кредит, плату за отопление и освещение, заработную плату штатных сотрудников и т.д.

Переменные издержки, напротив, непосредственно  зависят от объема выпуска. Это в  основном затраты на сырье, основные материалы, комплектующие изделия, основную заработную плату производственных рабочих и других работающих, находящихся  на сдельной системе оплаты труда. Сумма  постоянных и переменных издержек - совокупные издержки - определяет нижнюю границу цены.

Для реализации продуманной ценовой  политики каждая организация должна сопоставить структуру издержек с планируемыми объемами производства и рассчитать краткосрочные средние  издержки на единицу продукции.

Для предотвращения роста издержек предприятие расширяет производственные мощности и благодаря этому продолжает увеличивать выпуск продукции, сопровождающийся экономией краткосрочных средних  издержек. Однако процесс расширения производства не может длиться бесконечно. Помимо ограничений спроса существует ограничение масштабов производства. Появляются отрицательные последствия  масштаба: слишком большие затраты  на управление, излишняя специализация  и разделение труда, бюрократизация и снижение мотивации труда. Это  означает, что пределы эффективного расширения данного производства исчерпаны, пункт оптимального объема пройден, и даже при дополнительных капиталовложениях, то есть в долгосрочном плане, издержки будут возрастать.

Эта закономерность динамики издержек важна не только для определения  оптимального объема производства, но и для выбора оптимальной ценовой  политики. Если на рынке действуют  несколько конкурирующих фирм, производящих какой-либо один товар, но имеющих разные производственные мощности и, соответственно, разные минимальные уровни средних  издержек, то у них существуют различные  возможности для конкуренции.

Можно, конечно, попробовать противостоять  натиску конкурента, если суметь быстро осуществить более крупные капиталовложения в производство. Однако, во-первых, не всегда возможно найти необходимый  капитал. Во-вторых, при такой взаимной гонке на расширение производства можно  легко превысить объем платежеспособного  спроса, и тогда продукция не найдет сбыта. Наконец, в-третьих, агрессивная  политика на понижение цен опасна тем, что может сформировать у  потребителя имидж "дешевого товара", который оттолкнет часть покупателей  и понизит спрос. Все эти риски  особенно чувствительны для малого и среднего бизнеса. Поэтому агрессивная политика используется на практике только крупными предприятиями для вытеснения или подчинения более мелких конкурентов.

Разница между образуемой спросом  верхней и образуемой издержками нижней границей представляет собой  диапазон для установления цен. В его рамках на передний план выдвигается новый фактор - позиция и поведение конкурентов. Организации необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Информация о ценах и товарах конкурентов является отправной точкой для собственного ценообразования. Если товар аналогичен товару конкурента, организация будет вынуждена назначить цену, близкую к цене конкурента. В противном случае компания может потерять рынок сбыта.

Зная спрос, собственные издержки и цены конкурентов, организация  готова к выбору цены товара. Организации  необходимо выбрать такой метод  ценообразования, который в максимальной степени учитывает все перечисленные  ограничения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Методы ценообразования.

Существует множество методов  ценообразования.

2.1. Затратные методы ценообразования обеспечивают расчет цены на товары и услуги путем прибавления к издержкам или себестоимости их производства какой-то конкретной величины.

Среди затратных методов ценообразования  выделяют:

▪ "издержки плюс",

▪ минимальных затрат,

▪ целевого ценообразования.

• Метод "издержки плюс" предполагает расчет цены продажи путем прибавления к рассчитанной себестоимости единицы продукции фиксированного размера прибыли и косвенных налогов. Определение этой цены можно выразить следующей формулой:

Ц = С + П + Н,

где: Ц - цена единицы товара;

С - себестоимость единицы товара;

П - прибыль, получаемая организацией за счет производства и реализации единицы товара;

Н - косвенные налоги и отчисления в цене товара.

• Метод минимальных затрат предполагает установление цены на минимальном уровне, достаточном для покрытия расходов на производство конкретной продукции, не проводя подсчет совокупных издержек, включающих постоянные и переменные издержки на производство и сбыт. Продажа товара по цене, подсчитанной по такому методу, эффективна в стадии насыщения рынка, когда не наблюдается роста продаж и организация ставит своей целью сохранить объем продаж на определенном уровне.

Необходимо отметить, что при  неумелом использовании этого метода организации грозят убытки. Чтобы  этого избежать, важно установить цену на уровне, обеспечивающем определенную величину прибыли для организации (чуть выше предельных затрат), умело  сочетать целевую прибыль с формированием  условий для принятия данной цены рынком.

• На основе метода целевого ценообразования (метода определения цены в соответствии с целевой прибылью) рассчитывается себестоимость единицы продукции с учетом объема продаж, при котором обеспечивается получение намеченной прибыли. Если себестоимость изменяется в зависимости от загрузки производственных мощностей и объемов сбыта, используют показатели степени загрузки производственных мощностей с учетом влияния конъюнктуры и других факторов.

Рассмотренные методы ценообразования  имеют свои достоинства (простота, наличие  подробной информации об издержках, отсутствие потребности в информации о спросе, возможность ослабления конкуренции) и недостатки (не учитывается  конъюнктура рынка). Это определяет возможные границы их применения:

а) при  установлении исходной цены на принципиально  новую продукцию, когда невозможно сопоставить ее с ранее выпускаемой;

б) при  установлении цен на опытные образцы  и продукцию, которая изготавливается  по разовым заказам;

в) при  определении цен в отрасли, где  подавляющее большинство организаций  используют подобные методы;

г) при  определении цен на товары, спрос  на которые хронически превышает  предложение.

2.2. Следующую группу представляют НОРМАТИВНО-ПАРАМЕТРИЧЕСКИЕ МЕТОДЫ (сравнения удельных показателей товара, регрессивного анализа, экспертной оценки и др.). Они основаны на сравнении товара организации с аналогичными товарами конкурентов и с различными замещаемыми товарами самой организации.

2.3. Отдельную группу представляют МЕТОДЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ИСХОДНОЙ ЦЕНЫ с учетом спроса на товар и уровня конкуренции на рынке. Они основаны на маркетинговом подходе к формированию продажной цены. Это означает, что базисом для определения уровня цены служат запросы покупателей, их возможности приобрести тот или иной товар. Наиболее часто используются следующие методы:

• Метод ощущаемой ценности товара потребителем характеризуется тем, что цена учитывает в первую очередь спрос. Поэтому необходимо проведение исследования потребительского поведения.
• Метод формирования цены посредством ориентации на рыночные цены применяется для определения цены на трудно дифференцируемые товары, например цемент, сахар и т.п.
• При методе следования за ценами предприятия-лидера на рынке каждая компания руководствуется ценами конкурента, а учет собственных издержек и спроса играет здесь подчиненную роль. Следование за ценами предприятия-лидера на рынке может означать установление равных, повышенных или пониженных цен по отношению к ценам конкурента. Организации, следующие в формировании своей ценовой политики за лидером, неконкурентны, поэтому они придерживаются для своей продукции уровня цен, определенного предприятием-лидером. Данный метод пользуется популярностью во всем мире. Если предпринимателю трудно спрогнозировать собственные издержки или реакцию конкурентов, разумным решением становится следование за конкурентным лидером.
• Метод установления престижных цен применяется, прежде всего, для товаров, относящихся к предметам роскоши: драгоценности, антиквариат, предметы искусства и т.д. Данные товары обладают высоким качеством. Высокая цена на данные товары служит мощным стимулом для покупателей, рассчитывающих на демонстрационный эффект приобретаемого товара, и станет залогом еще более высокого уровня продаж.