Лоббизм: как это делается в России

Лоббисту приходится участвовать  во внутрипартийных конфликтах. И  довольно часто он сам должен инициировать те или иные (внутрипартийные или  внутрифракционные) разногласия. И  лоббист должен уметь это делать. В этом случае весьма полезными оказываются  кейсы . Начинающему лоббисту они  весьма помогают. Рассмотрим простой  пример:

Игровая ситуация: для реализации своей программы в долгосрочной перспективе лоббист стоит перед  необходимостью вбить клин между  двумя группами чиновников. Но дополнительное условие состоит в том, что  лоббисту не удаётся впрямую противопоставить условную группу А и условную группу Б. Вариант решения: спровоцировать группу Б на враждебные (если не по сути, то по виду) шаги против группы А, и, тем  самым, сплотить группу А против группы Б. При этом руководство группы Б  не обязательно должно осознавать враждебную природу своих действий по отношению  к группе А. Укрепить противостояние можно инициировав поддержку  группы Б маргинальной частью группы А, причём в момент наиболее острого  развития внутренней борьбы в группе А (которую также необходимо подогревать). Если следовать утверждению Лассаля  о том, что любая партия укрепляется  тем, что очищает себя от скверны, большая часть группы А отвергнет  от себя маргиналов, а вместе с ними и последние островки поддержки  группы Б. Отвергнув маргиналов, правящая фракция группы А будет вынуждена  встать во враждебную позицию к группе Б, - этого будет требовать логика внутригрупповой борьбы. Тем самым, борьба с группой Б станет для  группы А не просто потребностью, обоснованной объективными разногласиями, но способом самоидентификации правящей клики  в группе А. Ситуация имеет ещё  сотню решений - я лишь описал один из возможных вариантов. Повторю - кейсы  полезны для развития навыков  лобби.

3. Какие факторы влияют  на результативность применения  лоббистских технологий?

Политико-административный рынок представляет собой некое  подобие многоуровневой шахматной  доски. Как и в шахматах, в политике каждая сторона преследует свою независимую  цель, хотя она и зависит от другой . Отсюда вывод: главное для лоббиста - учитывать интересы и опасения целевой аудитории при работе с ней ( видеть мир глазами своих  контрагентов ) - т.к. он зависит от своей  целевой аудитории.

Лоббист, уделяющий вышеописанному вопросу первостепенное внимание, даже будучи весьма небольшим (по своим финансовым возможностям) игроком политико-административного  рынка, способен добиться большего, чем  его более сильный и богатый  конкурент, пренебрегающий данным правилом. Однако это не единственное условие  успешности лоббиста.

Адекватность лоббиста - также немаловажное качество . Масштаб  вашей деятельности - это первое, что определяет степень необходимого проникновения в политическую систему . Владельцу магазина нет смысла вкладываться в финансирование федеральных  политических партий, т.к. даже в случае победы партийный аппарат склонен  скорее учитывать пожелания мажоритарных спонсоров (корпораций, предпринимательских союзов и пр.). Для того же владельца маленького магазина гораздо выгоднее было бы вложиться в региональную ассоциацию по защите прав мелких предпринимателей или вообще наладить контакт с отдельно взятым чиновником Мэрии…

Информированность лоббиста - ещё одно немаловажное качество. Подобная разведка экономит миллионы и годы . При добывании информации о контрагенте, термин "достаточно" применяется  лоббистом только тогда, когда качество добытой информации очень высокое. Во всех остальных случаях применяется  термин "недостаточно".

Учёт интересов контрагента: Если та или иная компания всё же видит смысл в оперативном  присутствии в работе госоргана, то ей необходимо иметь свой проект ответа на вызовы и проблемы, с которыми этот орган работает и сталкивается, т.к. без учёта интересов своего контрагента невозможна вообще никакая  лоббистская деятельность. Результативность лоббистских усилий возникает лишь там, где лоббист показывает лицам, принимающим решения, что их выгода (пусть не всегда материальная) находится  там, где находится его. Чем более  твой контрагент жаден до власти, тем  больше он должен нуждаться в тебе (в твоих услугах, в твоих советах).

Режим секретности - важнейший  аспект результативности работы лоббиста : не рассказывай отдельному участнику  лоббистского проекта больше, чем  ему нужно знать. К примеру  депутат-союзник не обязательно  должен знать, что для реализации своей инициативы ты также заключил союз с его противником на будущих  выборах.

Это то, что касается общего (объективного) критерия результативности. Помимо него существует и субъективный критерий - личные качества конкретного  оператора политико-административного  рынка (самого лоббиста)… Лоббисту прежде всего нужно знание механизмов принятия решений и проведения их в жизнь . Понимание структуры, принципов "функционирования" аппарата госоргана. Сюда же отнесем и знания "персоналий". Компетентность в своей отрасли - одно из необходимых требований. Сила лоббиста заключается в силе информации, которой он владеет. Чиновники обычно неплохие специалисты, и этому уровню необходимо соответствовать. И не только соответствовать, но и разбираться  в насущных проблемах своей отрасли. Ведь лоббист - это, прежде всего специалист, досконально знающий специфику  вопроса и умеющий приводить  в обоснование лоббируемой им позиции весомые доводы.

Не менее важны для  лоббиста контактность, психологическая  устойчивость, креативность, умение вести  переговоры, умение "выслушать, понять и запомнить". Важна также способность  точно и кратко излагать свои мысли. Сюда же, в самом конце, относится  и "питейная культура".

Профессионализм в работе с документами - их нужно уметь  правильно написать и прочитать. Чиновник должен с удовольствием  работать с Вашими документами, а  умение изложить СВОИ проблемы на ИХ языке  дорогого стоит. Сюда же отношу профессиональную подготовку к тендерам, конкурсам  и т.п., и знание законодательства на этот счет. Как, кстати, необходима и  общая юридическая подготовка. Нужна  также определенная смелость.

Профессиональному лоббисту всегда важно помнить, что действия, направленные на достижение цели, и  действия направленные на получение  известности часто друг другу  противоречат. И гонорары лоббиста платятся не просто за действия (звонки, встречи, презентации и громкие  кампании в СМИ и пр. - это всё  инструменты) а за результат .

Есть точка зрения, что  лучший лоббист - бывший госчиновник. Однако…  Уровень позиции данного чиновника  должен соответствовать уровню стоящих  перед ним задач, т.е. бывший завотделом никогда не придет на равных к замминистра - тут лучше даже чужак. Особенно опасно брать чиновников-клерков - у  них нет навыка принятия решений , хотя на первый взгляд, в беседе с  ними создается ощущение, что они  знают буквально и могут решить любой вопрос. Это очень распространенная ошибка , так как бывшие клерки обычно очень контактны, но отдача от них  очень низкая. Если бывший чиновник - специалист из того ведомства, в котором  ему предстоит работать, то надо проверить, не тянется ли за ним негативного  следа - возможно, он и покинул госслужбу  в связи с каким-либо скандалом  или у него просто не сложились  взаимоотношения в коллективе.

Можно самостоятельно "вырастить" специалиста из имеющихся. Только в  этом случае нежелательны люди, занимающие руководящие позиции в компании - в госструктурах обычно уже сформировалось мнение о них, как о людях определённой команды, лоббирующих интересы конкретной команды.

Наконец, можно подобрать  специалиста совсем в сторонних  компаниях, не в отрасли работы компании - при том минусе, что им потребуется  определенное время на "врастание" в ситуацию в вашей области, в  таком решении есть и плюсы: можно  дешевле найти высокопрофессионального  лоббиста, к тому же при отборе найти  кандидата с сильными административными  и организаторскими задатками, с  опытом создания службы внешних связей. Им все равно что лоббировать - нефть или сигареты, важно что  они делают это профессионально. Только такому специалисту, в первое время, надо будет интенсивно работать с экспертами и консультантами … 

И последнее: даже подобрав суперкомпетентного специалиста в  качестве лоббиста - можно так и  не добиться должной отдачи. Профессиональный лоббист обязан иметь то, что называется рефлексом . Зачастую победитель отличается от проигравшего только тем, что он увидел блестящий ход на две минуты раньше. Сюда же относится и умение тормозить работу: профессионал точно  знает момент, когда нужно воздержаться от действия. То есть важно знать  когда " толкать " и важно знать  когда " тянуть " . Поэтому лоббисту, как и игроку, нужны хорошие  рефлексы.

4. Наиболее эффективные  инструменты лоббистской деятельности.

Самое важное здесь - понять следующее: эффективность лоббистской  деятельности зависит от индивидуального  подхода .

Сталину приписывают следующие  слова: Нет такого буржуазного деятеля, которого нельзя подкупить. Только надо понять чем. Для большинства - это  деньги. Если он остался неподкупен, значит вы пожадничали. Но там, где все  же не пройдут деньги, пройдет женщина. А где не пройдет женщина, там  пройдет Маркс. Довольно верное замечание  для работы лоббиста .

В условиях современной России я бы выделил:

1. Рекрутирование своих  сотрудников во власть.

2. Подкуп должностных  лиц. 

3. Неформальные контакты (в т.ч. - игра на личных слабостях).

4. Участие в работе  политических и общественных  организаций (в т.ч. - профессиональных  объединений).

5. Покровительство чиновников.

6. Судебные процедуры  (иски, тяжбы, апелляции, аресты)

7. СМИ (в т.ч. печатная  пресса, телевидение, интернет)

Но повторю - каждая конкретная ситуация способна расставить совершенно особый список приоритетов в выборе инструментов лоббирования.

5. Специфика лоббизма  в федеральных органах государственной  власти современной России: Администрация  Президента, Правительство, Парламент,  Полпреды.

Всё зависит от лоббируемого вопроса. Но общее правило заключается  в том, что на федеральном уровне целесообразнее поднимать не собственные  вопросы или бизнес-конфликты, а  общеотраслевые (под предлогом улучшения  всей лоббируемой отрасли).

Надо всегда помнить - государственные  служащие заинтересованы во взаимодействии с лоббистами … если последние  снабжают их достоверной информацией, помогают решать организационные вопросы, оказывают поддержку рабочим  группам и т. д.

Следует учитывать, что первой обязанностью чиновника является улучшение  показателей в подведомственно  ему сфере. Поэтому при проведении лоббистской кампании в Правительстве  необходимо опираться на группы, которые  хотели бы воровать на развитии, а не на деградации страны .

Вместе с тем, ещё до начала лоббистской кампании необходимо сделать ряд важных тактических  шагов. Первое - необходимо выявить  группу лиц, слой, на который можно  опереться при осуществлении  своей программы. Без этого ни одно начинание не проходит, в то время как правильная ставка на ту или иную группу может обеспечить решающий перевес.

Чем объясняется вышеуказанный  тезис…? На современно этапе - никакая  компания или лоббистская структура, какой бы могущественной она ни была, не сможет самостоятельно организовать всю систему принятия решений. Цель лоббистов должна заключаться в  превращении доминирующего влияния  в совместную ответственность - то есть в проведении такой политики, как  будто политико-административный рынок  состоит из множества центров  силы, пусть даже мы и уверены  в нашем стратегическом превосходстве. Для этого необходимо проводить  консультации, в которых акцент будет  делаться не на отдаче немедленных  политических предписаний, а на совместном определении долгосрочных задач. Не в интересах лоббиста подталкивать других лоббистов к тому, чтобы  они давали каждый свое определение  оптимальной схемы влияния на правительство.

Таким образом, формулируем  важный аспект федерального лоббизма ( общий и для Администрации  Президента, и для Парламента, и  для Правительства ): в силу масштаба задач и большого количества сильных  конкурентов лоббисту необходимо уметь  заключать союзы и идти на компромиссы (на региональном и муниципальном  уровне это требование не столь категорично, т.к. степень монополизма политики и экономики там несравненно  выше). Построение сети союзников начинается с принятия решения о необходимости продвижения законодательной или какой-либо иной нормативной или управленческой инициативы в органах государственной власти. С принятием решения начинается первичное построение сети из заинтересованных лиц и их посредников на всех уровнях государственной власти в РФ. Также, для облегчения прохождения своей инициативы, желательно представительство интересов в конкурирующей корпорации . В итоге строится сложная сеть заинтересованных лиц.

На федеральном уровне критически важен стиль поведения  крупного лоббиста. Даже если конкретная корпорация или бизнес-группа реализует  свои лоббистские инициативы с эффективностью 100%, то она должна стремиться не подогревать  опасения более слабых конкурентов. Если уровень обеспокоенности рынка  по поводу лоббистской мощи той или  иной компании превышает определённый уровень, то запускается механизм заключения союзов " обиженных " против " фаворита " . Нередко это приводит к выкидыванию  вчерашнего фаворита политико-административного  рынка на его задворки. Иными словами , бойся того, кто тебя боится.

Итак, что сделать, чтобы  конкуренты не создавали лоббистских  союзов, направленных против Вас, как  сильного игрока? Здесь уместно сравнение  между западными шахматами и  китайской игрой "нейджи", лучше  известной по ее японскому названию "го". Игра в шахматы может  иметь только два исхода: пат или  мат. Цель этой игры - достичь абсолютного  превосходства , иначе говоря, тотальной  победы или поражения ; сражение ведется  фронтально в центре шахматной доски. Целью "го" является достижение относительного преимущества ; эта игра ведется  на всем игровом поле, и цель состоит  в том, чтобы увеличить свои варианты и сократить варианты противника. Главная задача заключается не столько  в достижении победы, сколько в  сохранении постоянного стратегического  прогресса. Это - оптимальное решение  по данной проблеме. Кстати небольшая  ремарка по поводу контрлоббизма  инициатив конкурентов… Любая поправка, лоббирующая интересы одной группы людей, ударяет по интересам другой. Попробуйте в первую очередь объединить "недовольных", выяснить их совместные возможности в области СМИ  и "личного влияния". Исходя из этого, можно строить кампанию.