Теоретические аспекты управления снабженческо-сбытовой деятельностью на предприятии

       Посреднические  оптовые предприятия в системе  рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.

       Независимые оптовые посредники делятся на два типа: дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения; дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений. Последних иногда называют торговыми маклерами. Эти предприятия отличаются более узким профилем деятельности. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка. [19].

      Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5 — 10% от объема сбыта. Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигната) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако на счет консигната, т.е. владельца продукции. Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги.  
 

      3 Пути совершенствования  управления снабженческо-сбытовой деятельности 

     Основными предпосылками создания и управления централизованным сбытом сельскохозяйственной продукции являются конкуренция, право собственности, экономическая свобода и качество продукции.

     Прочность положения фирмы на рынке определяется конкурентоспособностью производимых ею продуктов и возможностями вести конкурентную борьбу. [13].

     Рыночная  конкуренция - это соперничество  между фирмами, предприятиями и регионами, которые стремятся к одним и тем же целям. Например, к захвату рынка или определенной рыночной ниши, контролю над ценами и т.п. Рынку потребителя присуща свободная и совершенная конкуренция. Она характеризуется определенными моментами, совокупность которых дает представление об идеальном (но практически не существующем) рынке, обеспечивающем условия для свободного волеизъявления производителей и потребителей, при помощи которого каждый из контрагентов рынка удовлетворяет свои интересы. Свободная конкуренция предполагает существование на рынке платежеспособных продавцов и покупателей, каждый из которых не обладает исключительной возможностью влиять на весь спрос или на все предложение. Рыночная цена при этом определяется на основе сбалансированности спроса покупателей и предложения продавцов. Барьеры для доступа новых конкурентов в рынок невелики, поэтому предприниматели могут свободно, как входить в рынок, так и уходить с него. Все это создает благоприятные условия для развития бизнеса, поскольку у каждого производителя имеются свои резервы, обеспечивающие более или менее устойчивый экономический рост.

     Конкурентоспособность представляет собой относительную оценку преимуществ фирм, предприятий, продуктов и услуг, которая позволяет им с большей эффективностью удовлетворить потребности потребителей. Конкурентоспособной является та фирма, которая занимает наиболее устойчивые позиции на внутреннем рынке, проникает и на внешние рынки, проводит эффективную конкурентную стратегию. Она определяется рядом внешних и внутренних факторов:

     -наличие нормативных актов, которыми руководствуется предприятие;

     научно-методическая     документация,     проектно-конструкторские документы;

• технология производства; технический уровень продукта или услуги;
• деловые и личностные качества рабочих, специалистов и менеджеров;

     -состояние ценных бумаг, то есть обеспечение их ликвидности на 
рынке;

     - инфраструктура и состояние окружающей среды;

     - уровень информации.

     Во  всех случаях стратегия конкурентоспособности  товаров, с которыми фирмы и предприятия выходят на свой внутренний и мировой рынки. При этом в рамках разработки конкурентной стратегии определяется конкурентоспособность товаров. Это опирается на особые технологии.

     Отслеживание  уровня конкурентоспособности своей  продукции на рынке позволяет предприятиям оперативно менять свою товарную, в частности, ассортиментную политику.

     Рыночная  экономика предполагает товарный обмен  и стоимостную форму учета затрат труда. Соответственно продукт фирмы выступает в товарной форме, имеющей потребительскую стоимость и стоимость. Затраты производителя признаются лишь в той степени, в которой товар удовлетворяет потребности покупателя, а потребительские свойства изделия в значительной степени определяют его цену.

     Потребительская стоимость находит свое выражение  в категориях качества и количества реализуемой на рынке продукции.

     Качество - совокупность характеристик объекта, относящихся к его способности удовлетворять установленные и предполагаемые потребности.

     Если  расположить термины по общности понятий о качестве, то получим  ряд: «характеристики» - «свойства» - «качество».

     Характеристика - это взаимосвязь между зависимыми и независимыми переменными, выраженными в виде текста, таблицы, математической формулы, графика. Описывается функционально, а не единичным показателем. В экономике, например, дается ценовая характеристика конкретного товара.         [7].

     «Свойство», как и «качество» - категория философская и выражает такую сторону предмета, которая обуславливает его различие или общность с другими предметами и обнаруживается в его отношении к ним.

     Система показателей оценки уровня качества включает в себя:

1. Единичные показатели качества, характеризующие определенное свойство изделия (удельное содержание удельного вещества).
2. Комплексные показатели качества, характеризующие группу свойств изделия по сравнению с эталоном (сорта, марки, классы), либо некоторую совокупность свойств изделия в единстве с затратами по его производству и эксплуатации (стоимость уборки 1 кг хлебной массы комбайном и другое).
3. Обобщающие показатели качества, характеризующие уровень качества всего объема выпускаемой продукции.

     Экономические показатели характеризуют продукцию  со стороны ее экономичности (себестоимость изготовления, продажная цена, прибыль, рентабельность, цена потребления).

     Среди экономических показателей особое значение имеет цена потребления, которая складывается из продажной цены и затрат, связанных с потреблением изделия за весь срок его службы у покупателя.

     Комплексные показатели используются в различных  звеньях управления фирмой при экономическом обеспечении мероприятий по улучшению качества продукции, оценке конкурентоспособности собственных и чужих изделий.

     Обобщающие  показатели качества используются на уровне национальных экономик, расчетов. В качестве таковых используют удельный вес конкурентоспособной продукции в общем объеме продукции по стране.

     Деятельность  предприятий в условиях рынка  требует принятия управленческих решений, исходя из анализа рыночной ситуации, тенденций ее изменения, с учетом обратной связи. Причем основной задачей предприятия в условиях конкурентной борьбы становиться обеспечение требуемого качества продукции и предоставляемых услуг. Для ее решения фирме необходимо контролировать технические, организационные и социальные факторы, влияющие на качество продукции и услуг. Управление должно быть направлено на выявление, сокращение, предупреждение выпуска продукции, качество которой не соответствует требованиям рынка либо уступает товарам основных конкурентов.

     Стратегия маркетинга фирмы направлена на то, чтобы соответствующим образом приспособить всю деятельность фирмы к быстро меняющимся внешним факторам. В основе стратегии маркетинга лежат следующие положения:

• Сегментация рынка;
• Выбор методов и средств маркетинга;
• Выбор времени выхода на рынок.

     Сегментация спроса основана на применении разных критериев деления потребителей на группы, предъявляющие разный по качеству и объему спрос на товары. [18].

     Выбор метода выхода на рынок состоит в  решении вопросов приобретения акций других фирм, расширении собственного производства, долевом сотрудничестве с другими фирмами.

     Своевременность и качество управленческого решения  определяется наличием необходимой информации. Поэтому, направленная, многообразная деятельность по сбору и обработке информации позволяет оперативно реагировать на изменения рыночной ситуации, способствуя обеспечению лидирующих позиций на рынке.

     Таким образом, управление качеством начинается и заканчивается маркетингом.

     Совершенствование снабженческо-сбытовой деятельности даёт нам:

     1. Выход на международный рынок с крупными партиями 
произведенной продукции.

     Продажа больших партий произведенной продукции - более высокие цены. Гарантия продажи продукции по более высоким ценам на внутреннем и внешнем рынке.

     При объединении крупных партий сельскохозяйственной продукции гарантированное привлечение крупных инвесторов как внутренних, так и внешних.

     4. Возможность стабильного перспективного планирования 
производства сельскохозяйственной продукции, учитывающей 
конъюнктуру рынка.

     Все это приводит к тому, что товаропроизводитель  способен вести расширенное воспроизводство по пути интенсивного развития сельскохозяйственного производства (приобретение новейшей техники с применением высокоэффективных западных и Российских технологий производства продукции). [16].

     Из  всего вышесказанного следует, что  в условиях маркетинга мало произвести качественную продукцию. Нужно также уметь воздействовать на процесс продажи, используя все, что оказывает непосредственное влияние на торговлю, а именно: комплекс специально организованных мероприятий, формирующих спрос покупателей, которые из массы аналогичных товаров предпочитают купить товары вашего предприятия; система мер по материальному стимулированию торговых  посредников и продавцов; проведение разного рода встреч, кампаний, чтобы создать надёжные связи с потребителем (так называемый «паблик рилейшнз»);  внедрение образа (имиджа) фирмы; расширение услуг, спонсорства, специальной рекламы и информации, сопровождающей товар. [7].

     Все эти акции и мероприятия направлены на воспитание потребителя, формирование у него привычек, вкусов, предпочтений и потребностей, которые определяют покупательский выбор, нужный фирме. Делается это с помощью рекламы, специальной информации, персональной продажи, презентации образцов товаров, организации выставок и др.

     Изучив  теорию вопроса видно, что данной проблеме уделяется достаточно большое  внимание в современном экономическом  производстве, так как от успешной реализации произведённой продукции зависит благосостояние всего предприятия.