Сбытовая политика и конкуренция на цветочном рынке

     Рис 2.5. Классификация  покупателей по цели посещения магазина

Рис. 2.6. Оценка влияния  факторов на совершение покупки в  магазине ИП «Пономаренко Ж.В.»

Рис 2.7.  Виды услуг, в которых нуждаются покупатели магазина ИП «Пономаренко Ж.В.» 

       Для успешной деятельности торговой фирме  необходимо устанавливать прочные хозяйственные связи с производителями продукции. Для реализации продукции производитель также заинтересован в установлении более тесных связей с торговлей. При увеличении объемов продаж увеличивается прибыль как торгового предприятия, так и производителя.

       Все предприятия-изготовители заинтересованы в предоплате. ИП «Пономаренко Ж.В.»  не имеет значительных средств, чтобы  закупить большие партии товаров  при существующем ассортименте. К  тому же, на предприятии нет отдела маркетинга и маркетинговые исследования не ведутся должным образом всегда есть опасения, что деньги будут вложены «в пустую». Поэтому большая часть товаров взята под реализацию у коммерческих фирм, предпринимателей, которые сдают товар на выгодных для предприятия условиях.

       Собственно  торговая деятельность и представляет собой продажу товаров. Управление продажей в торговле означает организацию  такого торгово-технологического процесса, такое оборудование магазина, выкладку товаров, создание имиджа предприятия  которые обеспечили бы ему наибольшую реализацию продукции и рост прибыли.

       Возможности продаж, которыми располагает розничная  торговля зависят от того, насколько  товарные запасы, которые она может  предложить покупателям, соответствуют  их запросам, формирующимся под воздействием рекламы. Однако эти возможности зависят от других факторов, влияющих на выбор покупателей того или иного магазина. В своей совокупности эти факторы образуют услуги, предоставляемые покупателям. Эти услуги  представляют собой специфическую продукцию розничной торговли, имеют сложный состав: они включают в себя как элементы, относящиеся к самим товарам (продажная цена, качество и ассортимент), так и другие, не менее важные элементы, которые касаются условий продажи: место расположения магазина, внутреннее оформление магазина и выкладка товаров, часы работы.

       Методы  торговли применяемые в ИП «Пономаренко Ж.В.» изображены в таблице 2.7.

       Хотя  в розничной торговли получили распространения  новейшие методы продажи с открытым доступом к товарам, как на продовольственный, так и непродовольственный сектор товаров, тем не менее традиционная торговля цветами, основывающаяся на личном контакте продавца с покупателем, остается преобладающей в ИП «Пономаренко Ж.В.». 

        Таблица 2.7

       Методы  торговли в ИП «Пономаренко Ж.В.»

      Традиционная  форма торговли включает не менее  пяти последовательных этапов, значимость которых варьируется в зависимости  от покупателя и типа приобретаемого товара. Первостепенное значение при этом имеют профессиональные навыки продавца. Первое – это привлекательность магазина. Она основывается на трех элементах, сочетание которых производит «взрывчатый» эффект: широкая известность названия магазина, реклама, которая поддерживает эту известность; витрина с товарами, расположенными так, чтобы подчеркнуть достоинство каждого продукта. Второе – прием, оказываемый покупателю: он чувствует себя спокойно и уютно, уверенно в том, что ему помогут выбрать нужный товар. Третье – разговор с продавцом, во время которого покупатель сообщает ему о своих потребностях, о целях посещения магазина, о цене предполагаемой покупки, о назначении покупаемого товара. Четвертое – предпринимаемые продавцом действия (показ различных изделий, демонстрация работы товаров) помогают покупателю сделать наиболее удачный выбор. Пятое – согласие покупателя, завершает процесс продажи. Продавец прощается с покупателем, до этого он пытается внушить необходимость дополнительных покупок (открытку, принадлежности для ухода за цветком, цветочный горшок и т.п.).

      Продажа с открытым доступом к товару будет  осуществляться двумя методами: методом  предварительного отбора (по одному образцу  или сводный отбор) и самообслуживание.

      Метод самообслуживания в ИП «Пономаренко Ж.В.» не распространен, хотя в большинстве  магазинов этот метод считается  наиболее прогрессивной формой продажи.

      Вся продукция в магазине ИП «Пономаренко Ж.В.» выставлена на обозрение покупателя, т.е. весь магазин, представляет собой сплошную витрину товаров, привлекающую внимание проходящих мимо покупателей. Расстановка полок проведена таким образом, чтобы заставить покупателя пройти перед максимальным количеством полок и видов продукции.

      Существует  множество приемов организации расположения товаров, линий продаж, позволяющих увеличить объемы реализации продукции. Довольно большое значение играет расположение товаров на стеллажах: лучшие полки – это те, которые расположены на уровне глаз. Эти уровни предназначены для товаров, которые продаются с высокой нормой прибыли, в то время как другие уровни предназначены для товаров, продаваемых с низкой нормой прибыли.

      Товары  на оборудовании следует размещать  таким образом, чтобы его демонстрационная площадь была использована полностью и товары занимали максимум пространства между полками. Чем большая масса товаров расположена на оборудовании, тем лучше они реализуются. Если какой-либо товар раскуплен, то предназначенную для него демонстрационную площадь необходимо сразу же заполнять другими товарами.

      При выкладке товаров необходимо определять последовательность расположения отдельных  разновидностей товаров в группе с учетом их взаимозаменяемости.

      Для расширения контингента покупателя используется рекламная и пропагандистская деятельность. Под пропагандистской деятельностью имеется в виду создание репутации магазина.

      Репутация фирмы (имидж) связана со специализацией розничного предприятия (реализация конкретной продукции, льготные цены, предоставление бытовых услуг, возврат денег покупателю, если он неудовлетворен покупкой).

      Сбытовая  деятельность, направлена на рост прибыли  торгового предприятия включает ряд мероприятий, объединенных в  таблице 2.8.

       Таблица 2.8

       Управление  продажами,  направленное на рост прибылей предприятия

       Рекламу можно рассматривать как один из видов передачи информации о торговле, и как один из четырех элементов  рыночных операций. Прежде всего реклама  должна побуждать к покупке, т.к. именно в этом состоит ее основная функция, ее главное предназначение. Чтобы выполнить эти предназначения, реклама стремится найти способ привлечь, а потом «соблазнить» и завоевать потенциального покупателя.

       Главной целью рекламы является коммерция.

       Реклама – комплекс разного рода коммерческих сообщений, одной из средств, которым располагает фирма для решения своих ближайших и долгосрочных задач.

       Рекламное сообщение – это платное, однонаправленное и не личное сообщение, осуществляемое через средства массовой информации в пользу какого-либо товара, марки, фирмы.

       Планирование  рекламной компании включает: цель, которую нужно достичь с помощью  рекламы и пути достижения цели (детально продуманный план рекламной компании), т.е.:

• Выбор стратегии маркетинга;
• Выбор аудитории, на которую реклама должна быть рассчитана;
• Выбор направления и тем рекламной компании;
• Выбор средств информации и конкретных носителей рекламы;
• Концепции и формы реализации рекламных сообщений;
• Выбор способа проведения рекламной компании;
• Средства контроля за эффективностью рекламы.

       В ИП «Пономаренко Ж.В.»  используются два основных вида рекламы: через средства массовой информации (пресса и телевидение) и реклама на месте продажи. Очень удобна реклама в торговом зале своей низкой стоимостью и сближением времени между моментом знакомства с рекламным объявлением и моментом покупки.

       Когда потребитель, уже определенным образом  настроенным общей рекламой, приходит в магазин, реклама на месте продажи  поступает к нему и воздействует как механизм повтора. Напоминая  с помощью изображения или  рекламного сообщения, она способствует «включению» у клиента покупательского рефлекса; по сути дела, реклама на месте продажи усиливает импульсивность покупки.

       Организацией  продаж и рекламированием товаров  занимается коммерческий отдел, продавцы под руководством заведующих отделами. Возглавляет работу по организации продаж начальник коммерческого отдела, в обязанности которого входит:

• Проверка готовности рабочих мест продавцов к приему покупателей;
• Следить за применением способов выкладки товаров;
• Внедрение новых форм торговли и услуг.

         Работу по организации продаж  возглавляет заместитель начальника  коммерческого отдела. В его обязанности  входит осуществление контроля  за правильностью и наличием  маркировки цен и ценников.

       Доведение товаров от производства до потребителя связано с определением затрат на материальные и трудовые ресурсы. Эти затраты выражаются  в денежной форме.