Организация коммерческой деятельности

План  преобразований (рис.4)

Более простой и короткой ветвью является изменение правил проведения розницей тендера между поставщиками и  включение в него условия по надежности. Для этого необходимо произвести расчет и сопоставление «стоимости»  надежности с закупочной ценой, исходя из уровня существующего дефицита товара во всех точках сети, возможности его  сокращения с помощью совместных с дистрибьютором усилий, уровня средней  маржинальной наценки, а также объема товарооборота. Как правило, порядка 70% дефицита товара являются упущенными продажами, и, соответственно, недополученной прибылью. Для каждого рынка свои цифры соотношений, но в среднем 5–6% надежности дистрибьютора соответствует 1% в цене закупки для розницы.

Вторая, большая ветвь состоит в основном из описания технических вопросов по построению обмена данными, которые  должны решаться усилиями обеих сторон. Как видно из схемы, дистрибьютору  необходимо определить формат данных для обмена, а также разработать  или приобрести программное обеспечение, которое позволит автоматизировать этот процесс. Не стоит забывать и  о необходимости наличия соответствующих  вычислительных мощностей. Каждый знает, что лишних ресурсов в IT-департаменте не бывает, поэтому, скорее всего, возникнет  потребность в приобретении оборудования, что будет являться инвестиционной составляющей данного проекта.

Розница, в свою очередь, должна разработать  механизм автоматического формирования отчетов в формате, необходимом  дистрибьютору, и ежедневного их предоставления. Ей покупать дополнительное оборудование не придется, поскольку  предоставляемая статистика формируется  как обычный «плоский» отчет  и не имеет существенной вычислительной нагрузки. К тому же, операция по предоставлению данных может происходить в ночное время, когда нагрузка на серверные  мощности минимальна.

Второй  важной задачей дистрибьютора становится выделение канала по прогнозированию, планированию и управлению товарными  запасами для клиентов, которые работают по новой схеме. Статистика продаж, получаемая от розницы, качественно отличается от существующей у компании статистики собственных продаж, поэтому для прогнозирования потребности торговых точек в товаре необходимо использовать либо новые настройки для существующих алгоритмов, либо новые алгоритмы и подходы в прогнозировании, которые будут учитывать специфику розничных продаж.

Последним этапом становится построение Плана  преобразований, который расписывает  пошагово, какие действия необходимо совершить для воплощения в действительность Дерева будущей реальности.

Это наиболее емкий, детальный и результирующий элемент во всем процессе комплексного использования инструментов Теории ограничений. На Рис. 4 в качестве примера  показан лишь этап построения системы  обмена данными между розницей и  дистрибьютором. Аналогичные схемы  разрабатываются для каждого  этапа, и все это в комплексе  становится «пошаговой инструкцией» для  перехода от существующей на данный момент ситуации к желаемой.

* * *

В данной статье описан лишь один из способов оптимизации  взаимодействия между участниками  цепи поставок, который уже был  реализован на практике. Причем описан только в общих чертах, без полных и реальных диаграмм, составленных в ходе проекта. В предложенных им упрощенных вариантах есть и так называемые длинные стрелки, и некоторые логические несоответствия, поскольку значительная часть логических связей и ответвлений опущена. Но и приведенных примеров достаточно, чтобы оценить возможности Теории ограничений как набора инструментов, помогающего в решении самых разнообразных задач.