Проводимые  социологические исследования показывают, что многие российские производители  используют свои средства, не только для  того, чтобы обеспечит собственное  выживание, но и для того, чтобы  выручить партнеров за счет предоставления денежных или товарных кредитов на уровне предприятия. Исследование отмечает, что уровень концентрации промышленного  производства в национальном масштабе не высок, т.е. 20% отраслей России имеют  олигополистическую структуру, но эти отрасли охватывают лишь 1% общего количества промышленных предприятий и в этих отраслях работают менее 2% общего числа занятых в промышленности.

     Кроме того, самым обидным является то, что иногда преподаватели не читают работы своих студентов, на которые (во всяком случая я) тратят очень много времени, пытаясь как можно лучше выполнить поставленную самим преподавателем задачу.

     Представление о жизненной взаимозависимости  предприятий едва ли основаны на знании реальной структуры рынка, так как  мало вероятно, что необходимые производственные ресурсы выпускаются на одном-двух предприятиях и для отлаженной системы  распределения продукции предприятия, очевидно, следует найти новых  партнеров. Но для переориентации предприятия  на рыночные отношения необходимо сделать  их расставание с традиционными  поставщиками и потребителями не очень дорогими, что удовлетворяет  вложение государственных средств  в развитие рыночной инфраструктуры (информационная база, банковская система, материальная база распределительной системы, правовая основа).

     Рассматривая  существующее состояние коммерческо-посреднической деятельности на предприятии следует  отметить возрастающую роль сбытовых функций в коммерческой деятельности, что при невмешательстве государственных  структур в данную сферу производственной деятельности предполагает разработку стратегию сбыта свое продукции на предприятии с учетом своих хозяйственно-производственных интересов, а соизмеряя их с региональными и национальными проблемами и политикой. 

     2.2. Принципы и методы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия 

     Управление  коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия (рис. 1).

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

       

     Рис. 1. Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового  предприятия 

     Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.

     Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

     Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

     Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

     Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

     Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляюшегo воздействия.. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, пoзвoляюших автоматизировать процесс информационного обеспечения.

     Управление  коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех сoставляюших элементов, oбразуюших целостную систему управления торговым предприятием.

     Методы  управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

     Административные  методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Неoбходимo учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

     Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, регулирующих воздействие на управление коммерческой деятельностью, будет возрастать.

     Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов - это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

     Правовые  методы ориентированы на использование  правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных  актах, соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия. Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

     2.3. Бизнес-план, как документ планирования коммерческой деятельности предприятия.

     Юридически  деятельность организации начинается с утверждения уставных документов. Среди уставов, учредительных договоров, первых приказов, есть и еще один значимых пункт – бизнес – план будущей фирмы.

     Так как коммерция в упрощенном варианте, это организация купли-продажи с целью получения прибыли, то бизнес-план является неотъемлемым элементом организации этого процесса. При помощи бизнес-плану учредители предприятия производят подготовительное планирование будущей фирмы. Кроме того, с его утверждением расстанавливаются все точки над “i” в области построения коммерческой деятельности организации. И насколько бизнес-план будущего предприятия будет подробно расписан и теоретически обоснован, настолько эффективно будет вестись его коммерческая деятельность.

     Стандартный бизнес – план включает в себя следующие  пункты:

     Общая часть

     Титульный лист

     Формулировка  цели

     Содержание (оглавление)

     Организация первоначального капитала (краткие пояснения)

     Раздел 1. Предприятие

1. Описание предприятия
2. Место расположения
3. Продукты и услуги
4. Рынок и маркетинг
5. Конкуренты и конкуренция
6. Организация производственного процесса
7. Организационная структура и управление
8. Характеристика персонала
9. Применение капитала и ожидаемый эффект
10. Резюме

     Раздел 2. Финансовое планирование

     2.1. Источники и назначение финансирования

     2.2. Потребность в основных средствах

     2.3. Прогноз объемов реализации товаров и услуг

     2.4. Баланс предприятия

     2.5. Планирование финансовых результатов деятельности

     2.6. Планирование движения денежных средств

     2.7. Анализ процесса выхода на безубыточность

     2.8. Анализ отклонения от плановой сметы

     2.9. Финансовые отчеты предыдущего периода

     2.10. Резюме

     Раздел 3. Приложение 

     Титульный лист. На титульном листе бизнес – плана (в дальнейшем БП) обязательно должны присутствовать: название предприятия; суть предложения (заявка на финансирование, проект сотрудничества и т.п.) В определенном смысле, это является и формулировкой назначения БП; место расположения предприятия, номера телефонов, номер факса; фамилия, имя и отчество (полностью), директора и человека, составившего БП. дата (месяц и год) составления.

     Титульный лист не должен содержать излишних подробностей. Он должен быть лаконичным и привлекательным. В случаях, когда  БП предназначается для представления нескольким партнерам, то целесообразно на каждом экземпляре указывать, для кого конкретно предназначена эта копия.

     На  странице, следующей сразу за титульным  листом, должна быть дана формулировка назначения БП.

     Формулировка  назначения бизнес-плана. Если план служит, прежде всего, как средство самоорганизации, то формулировка его назначения будет, например, такой: “В данном БП формулируется стратегия и тактика деятельности фирмы”. Если же план будет использоваться в качестве документа, с которым будут ознакомлены потенциальные партнеры по бизнесу, то формулировка его назначения будет, возможно, следующей: “План предназначен для ознакомления потенциальных партнеров с рыночной, организационной и финансовой стратегией фирмы”.

     Есть  три способа достичь конкретности в формулировке цели.

     Первый - придать цели количественную определенность.

     Второй - разбить цель на несколько задач, необходимых для ее достижения.

     Третий  - установить конкретные сроки достижения целей и решения задач.

     При формулировке цели следует придерживаться краткого и делового стиля. В большинстве  руководств по составлению БП рекомендуется ограничивать размер формулировки целей половиной страницы машинописного текста, но это не догма, все зависит от того, насколько сложна цель.