Организация продажи товаров

  На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. Качество их выполнения, а следовательно, и качество обслуживания покупателей существенно зависит от квалификации торгового персонала, а также организации и обслуживания рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При покупке технически сложных товаров с гарантийным сроком службы продавец-кассир обязан сделать отметку в паспорте на изделие и выдать покупателю товарный чек и его копию.

Продажа товаров по образцам - метод продажи по договору розничной купли - продажи, заключаемому на основании ознакомления покупателя с предложенными продавцом образцами товаров или их описаниями, содержащимися в каталогах, проспектах, буклетах, представленными в фотографиях и других информационных материалах, а также в рекламных объявлениях о продаже товаров. Обычно он применяется  при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а так же тех товаров ,которые требуют перед их выходом отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, швейных машин, телевизоров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

При продаже товаров по образцам покупателю предоставляется возможность самостоятельно или с помощью продавца ознакомиться с демонстрируемыми образцами или предложенными описаниями товаров, выбрать и приобрести необходимые товары.

Продажа товаров через открытую выкладку заключается в том, что покупатель, самостоятельно отбирает товар, а продавец, стоящий за прилавком или находящийся в торговом зале, дает необходимые справки, подсчитывает стоимость покупки, получает деньги и упаковывает товар. При таком методе продажи товаров отпадает надобность в кассирах.

Этот метод торговли удобен для покупателей, так как им не приходится ходить по торговому залу от продавца к кассе, а затем обратно к продавцу, а в крупных магазинах — к месту контроля и выдачи покупок. Свободный доступ покупателей к товару и отбор его ускоряют процесс обслуживания, увеличивают пропускную способность магазина, способствуют увеличению товарооборота.

На продажу товаров с открытой выкладкой можно переводить магазины и отдельные секции. По этому методу можно продавать следующие товары: трикотажные изделия, чулки, носки, мужские сорочки, все виды детских игрушек, мелкие электротовары, школьно-письменные принадлежности и канцелярские товары, металлическую галантерею, нитки и ниточные изделия, выкройки, зеркала, изделия из пластмассы, предметы ухода за обувью, текстильно-штучные изделия, изделия из стекла, фарфора и фаянса, мелкие металло-хозяйственные товары, мыло и парфюмерно-косметические товары, запасные части для автомашин, мотоциклы, мотороллеры, велосипеды и  мелкие фототовары.

Продажа товаров с открытой выкладкой очень эффективна. Опыт подтверждает, что после перехода на эту форму торговли во всех магазинах на тех же торговых площадях товарооборот увеличивается в полтора-два раза, сокращаются издержки обращения, ускоряется обслуживание покупателей.

Торговля по предварительным заказам  удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения.

Очень удобен такой метод продажи товаров для жителей небольших сельских населенных пунктов.

Несмотря на принципиальные отличия в организации продажи товаров с применением различных методов (особенно самообслуживания) и с индивидуальным обслуживанием покупателей, они имеют и общие черты. В магазинах процесс продажи складывается из следующих операций:

1. Встреча покупателя и выявление спроса. Эта операция является начальным элементом процесса продажи. Его задача - выявить намерения покупателей в отношении модели, фасона, качества, цены и других признаков товара.

2. Предложение и показ товаров. Является важнейшим составным элементом процесса обслуживания покупателей. Правильная организация показа товаров возможна только на основе хорошо продуманной схемы размещения товаров, применения современных способов их выкладки. При показе продавец уточняет запросы покупателей, обращает внимание на особенности отдельных товаров, раскрывает товароведные, эстетические свойства, качество изделий.

3. Помощь в выборе товаров и консультация. В свою очередь повышает культуру торговли. Она проводится при показе и отборе товаров и включает сведения о назначении товаров разных марок, способах эксплуатации и обращения с товарами, нормах потребления отдельных товаров в зависимости от конкретных условий их использования, соответствии изделий современной моде. Консультация не должна ограничиваться только сообщением интересующих покупателя сведений о товарах, но и способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию эстетических вкусов покупателей.

Крупные универмаги и специализированные магазины приглашают для проведения консультаций инженеров по вопросам эксплуатации автомобилей, модельеров, разъясняющих способы пошива одежды и направления современной моды, врачей косметологов, рекомендующих методы ухода за кожей и т.д.

Технические операции, выполняемые в процессе отпуска непродовольственных товаров, включают отмеривание, отчет и упаковку товаров.

4. Оплата стоимости товаров, упаковка и выдача товаров. Заключительная стадия процесса обслуживания покупателей и может осуществляться в расчетном узле, где покупатель предъявляет товары контролеру-кассиру.

Большое значение имеет правильная группировка товаров в торговом зале в зависимости от частоты спроса, габаритов, массы.

Рациональная выкладка товаров осуществляется на основе следующих принципов:

- для выкладки товаров необходимо использовать все свободные места в торговом зале;

- товары, имеющие одинаковое значение, должны быть расположены в одном отделе магазина;

- сопутствующие товары должны быть выставлены в непосредственной близости от основных;

- крупногабаритные товары следует располагать недалеко от выхода;

- новые товары, на которые необходимо обратить особое внимание покупателей, нужно выкладывать на видных местах;

- непродовольственные товары целесообразно располагать по микрокомплексам;

- товары пониженного спроса целесообразно располагать с соответствующими группами товаров, имеющих повышенный спрос.

Большое значение имеет рекламное оформление магазинов, которое решается с учетом архитектурных особенностей здания, интерьера магазина и конструкции торгово-технологического оборудования.

Для повышения качества и ускорения обслуживания покупателей в торговом зале следует размещать различные указатели и справочные таблицы, показывающие, например, группы полноты мужских и женских фигур; количество тканей, потребное на пошив изделий определенного размера и роста; размеры верхней одежды детей в соответствии с их возрастом.

Таким образом, будучи связанной со многими отраслями народного хозяйства, торговля использует достижения научно-технического прогресса в каждой из них. Так научно-технический прогресс в сфере производства товаров народного потребления оказывает существенное влияние на совершенствование форм и методов продажи товаров.

2. Общая характеристика магазина.

Название: ЦУМ

Юридическое наименование: ОАО "Торговый дом "ЦУМ"

Отрасль: розничная торговля

Местонахождение: г. Москва, ул. Петровка,2, т. 8(095) 292-2271, Факс: (095) 925-9921.

Характер деятельности: промышленные и продовольственные товары

Уставный капитал: 89 млн. 658 тысяч  рублей

Число занятых работников (на 2006 г.): 1500 человек

Основная сфера деятельности: розничная торговля товарами народного потребления.

Часы работы: с 10 до 22 часов в будние дни; с 11 до 22 часов в выходные дни.

ЦУМ - одно из главных  торговых центров столицы. На торговой

площади  в  16815,9 кв.м. размещены 72 торговые секции.

Собственная торговая площадь составляет примерно 60%, а 40% сдается в аренду.

Персонал составляет 1500 сотрудников, 1000 из которых заняты непосредственно на обслуживании посетителей. Ежедневно более 7 тысяч торговых сделок на сумму свыше 100 тысяч долларов США. В числе товаров - одежда, обувь, электроника, мебель, посуда, ткани, ковры, парфюмерия, игрушки, галантерея, продукты питания. Поставщиками являются около трех тысяч организаций, в том числе около 200 заводов-изготовителей в России и ближнем зарубежье.

У ЦУМа есть филиалы, расположенные на территории г. Москвы:

1. Столешников переулок, 9 с площадью 169,3 кв. м.

2. Петровка, 15 - 780, 1 кв.м.

3. Петровка, 6 - 1302,7 кв.м.

4. Петрозаводская, 11 - 1996,5 кв.м.

Также у ЦУМа имеется свое складское хозяйство - база Коптево, 73Б.

Экономические показатели ОАО «ТД ЦУМ». (Табл.1)

В 2006 году товарооборот  ОАО «ТД ЦУМ» по сравнению с 2005 годом  вырос на 1433,2 млн. рублей и составил 4576,8 млн. рублей, таким образом, прирост составил 45,6% к уровню 2005 года.  В долларовом эквиваленте за отчетный период товарооборот составил 168,32 млн. долларов США против 111,14 млн. долларов США в 2005-м году, прирост в долларовом выражении составил 51,4% по  сравнению   с   результатом   2005 года.  По эффективности использования торговой площади среднемесячный товарооборот с 1 кв.м. увеличился на 37%.

Несмотря на продолжающиеся затраты, связанные со строительством нового здания, финансовое состояние ОАО «ТД ЦУМ» улучшилось по сравнению с прошлым годом за счет выполненной реконструкции части существующих торговых площадей, а также как результат планомерной работы по оптимизации товарного ассортимента и повышению эффективности продаж. Все это способствовало увеличению объема продаж, что привело к восстановлению показателя чистой прибыли. По итогам 2006 года чистая прибыль составила 59,7 млн. рублей.

Rрто= чистая прибыль/розничный товарооборот =59,7 /4576,8=0,013

Однодневный объем товарооборота ОАО "Торговый дом ЦУМ" составляет в среднем 12713000 тыс. руб.

Объем товарооборота в расчете на одного работника в 2006 году составил 3051200 тыс. руб. /1 работник (численность сотрудников в 2006 году = 1500 чел.)

Товарооборот — основной показатель динамики и масштабов деятельности.

Товарооборот — основной показатель динамики и масштабов деятельности ОАО «ТД ЦУМ». В отчетном году был зафиксирован значительный рост товарооборота.

Приоритетной задачей ОАО «ТД ЦУМ» является сохранение стабильного положения на рынке. За отчетный период были реализованы все приоритетные задачи. Ассортимент пополнился новыми торговыми марками, были созданы новые товарные комплексы, а также внедряется  система профессионального развития сотрудников. Структура товарооборота осталась практически неизменной: максимальный удельный вес имеют швейные изделия, обувь и парфюмерно-косметические товары. Увеличение ассортимента проводится с учетом тенденций потребительского рынка.

3. Организация продажи товаров на примере ОАО «ТД ЦУМ».

Характеристика ЦУМа в соответствии с принятой классификацией магазинов.

Согласно принятой классификации (табл.2) попадает в разряд крупные.

Общая площадь ОАО ЦУМа  составляет 32827,1. В том числе, торговая площадь –16815,9 складские помещения-16012 кв.м.

   Таблица 1.Классификация магазинов по размеру торговой площади.

Информация о работе Организация продажи товаров