Виды маркетинга

Принципы сетевой  системы: 

1. Сетевые системы  служат распределению продукта, товара или услуги. 

2. В каждой сетевой  структуре сила идет снизу.  Если ценности перестают поступать  вниз, то заканчивается встречный  поток силы (в форме денег) и  система терпит крах. 

3. Сетевая структура  функционирует лишь в том случае, если несут ответственность представители  самого нижнего уровня. 

Внешне похожие  на компании сетевого маркетинга финансовые пирамиды и компании однодневки, передают создаваемый негатив на все компании сетевого маркетинга. Естественно, этот негатив передается и на людей, которые  работают в сетевом маркетинге. Радует только то, что постепенно ситуация улучшается, люди становятся более  финансово грамотными и все большее  количество не связывают сетевой  маркетинг и финансовые пирамиды. 

Сетевой маркетинг  похож на финансовую пирамиду только тем, что пирамида маскируется под  компанию сетевого маркетинга. Отличить сетевой маркетинг от финансовой пирамиды просто: если нет товара, или  если товар не соответствует своим  характеристикам: цена, качество, ликвидность, то это финансовая пирамида. Всегда надо обращать внимание на товар, нужен  ли он Вам и вообще кому-либо, если нет, то не стоит вступать в такую  компанию. 

Результаты в сетевом  маркетинге накапливаются, сегодня  у Вас в группе один человек, завтра два, послезавтра сто, тысяча, десять тысяч. На наемной работе это очень  сложно сделать. 

Пример: Зарплата рабочего на стройке, работающего сто часов  в месяц, 1000$. Час его работы (лучше  считать как час жизни) стоит  десять долларов. Если он тратит всю  зарплату, то стоимость часа не увеличивается. Если откладывает по сто долларов в месяц, и через год вкладывает в банк 1200$ под десять процентов  годовых, то стоимость часа его работы увеличивается до 10,1 доллара в  час, то есть увеличивается на один процент в год. 

Пример из сетевого маркетинга: Если Вы регистрируете  человека, который будет тратить  столько же усилий на бизнес как и Вы, то во взятый промежуток времени затрачиваемые усилия удвоятся, а результат увеличиться на «Х» процентов, где Х рассчитывается в зависимости от маркетинг-плана компании. Если, например, Вам компания сетевого маркетинга платит 10% от объема продаж человека, которого Вы зарегистрировали, то Ваш час увеличивается в стоимости сразу на десять процентов. 

Маркетинг-план - фактически, это документ, согласно которому компания производит выплату денег независимому дистрибьютору за его труд. Он также  содержит перечень условий получения  дистрибьютором комиссионных и бонусов. Обычно описывается в виде графика  с соответствующими пояснениями. 

  

2.3.2 Директ маркетинг (прямой маркетинг) 

Под прямым маркетингом  подразумевается любая форма  маркетинга, направленная непосредственно  на конечных потребителей продукта, исключающая  всевозможных посредников. Структурно он включает в себя несколько элементов: так называемое «купонирование» (использование «купонов обратной связи»), продажи по телефону (телемаркетинг) или телевизору («магазин на диване» - телевизионный маркетинг), продажи при личном контакте (face to face), а также прямую почтовую рассылку - директ-мейл (DM). 

Телемаркетинг – использование телефона и телекоммуникационных технологий совместно с системами управления базами данных для непосредственной продажи товара потребителям. Часто этот сервис называют call-центры. 
 
 

Телевизионный маркетинг: 

·     использование  специальных коммерческих телевизионных  каналов, предназначенных только для  передачи коммерческой и рекламной  информации, ознакомившись с которой  потребитель может заказать товар  по выгодным ценам, не выходя из дома; 

·     реклама  обратной связи – размещение рекламы  на ТВ, которое предполагает быструю  обратную связь с потребителем (например, первые ответившие потребители имеют  льготные условия покупки). 

SMS-рассылки –  адресные рассылки рекламных  сообщений пользователям мобильной  связи, чаще всего рекламное  сообщение добавляется к бесплатным  рассылкам (погода, гороскопы, афиша  и т.д.) 

Интерактивный маркетинг  – электронная торговля (осуществление  торговых операций с использованием инфокоммуникационных технологий), связывающая  потребителя с компьютеризированным банком данных продавца. 

Что касается купонирования, это так называемое использование анкет по какому-то виду продукции или услугам, где каждый потенциальный покупатель как бы может внести свою лепту в историю существования какой-то фирмы. 

Продажи по телефону или телевизору, так же как и  купонирование и продажи при личном контакте особенно – не являются эффективными в настоящее время. Люди перестали доверять таким видам продаж и их применение может принести убыток фирме. 

Что же касается DM, именно он становится все более актуальным и популярным методом в комплексе  директ-маркетинга. Если несколько лет назад к методологии DM со стороны бизнес-сообщества проявлялся ощутимый скепсис, то сегодня это один из эффективных маркетинговых инструментов. Данная тенденция отчетливо проявляется как в расширении региональной географии применения DM, так и отраслевой сфере российского бизнеса. 

Основными целями DM являются: 

·     увеличение объемов продаж в результате приобретения новых покупателей 

·     актуализация и дополнение баз данных имеющихся  и потенциальных клиентов 

·     маркетинговый  анализ рынка (исследование конъюнктуры, выявление спроса на новую продукцию  методом анкетирования и др.). 

Закономерен вопрос: в каких случаях использование почтовой рассылки обеспечивает максимальный успех? На мой взгляд, необходимо выделить следующие направления: 

·     проведение рекламных и пропагандистских акций, в результате которых формируется  образ фирмы и ее продукции 

·     предложение  потенциальным покупателям и  партнерам приобрести продукцию  фирмы, стать ее дилером или дистрибьютором 

·     предложение  о подписке на периодические издания 

·     приглашение  на различные мероприятия: ярмарки, выставки, конференции, семинары 

·     стимулирование розничного и оптового сбыта продукции 

·     информирование и обслуживание постоянной клиентуры 

·     «обратная  связь» с потребительской аудиторией. 

Ключевым элементом, можно сказать, философским камнем DM является персонификация, или личное обращение к покупателю. В сознании при этом формируется образ собственной  избранности. Таким образом, DM выполняет  функцию своего рода «искусственной»  идентификации потребителя. 

Имя конкретного  лица в адресе фирмы играет важную роль, чтобы послание, показавшееся неинтересным, в конечном итоге не оказалось в корзине для мусора. Важным условием для положительной  реакции клиента на полученное письмо может быть то, что адресат уже  имел раньше определенные отношения  с фирмой-отправителем или знает  о ней из рекламы. 

Необходимо отметить тот факт, что DM как инструмент маркетинговых  коммуникаций приемлем только для определенных видов продукции. Товары со сложной  спецификацией, а также продукцию, имеющую личный характер (медицинские  препараты и т.п.), нецелесообразно  «продвигать на рынок» через технологии DM. Кроме того, необходимо учитывать фактор сезонности. 

И, конечно, значительную роль играют учет цены товара при сохранении приемлемой рентабельности, а также  «святая святых» маркетингового подхода - выбор целевых групп  воздействия для определенной категории  товаров (так называемое сегментирование  рынка). 

Без должного учета  этих факторов рассылка не принесет желаемого  результата. 

Методы ДМ позволяют  варьировать агитационное воздействие  на избирателя, поэтому во всем мире они эффективно используются в предвыборной борьбе. Конкретный пример: агентством “POSTER-publicity” впервые в условиях России была проведена рассылка именных писем в декабре 1995 года по заказу НДР во время выборов депутатов в Государственную Думу. 

Интересный пример использования методов ДМ - беспрецедентная  работ “POSTER-publicity” в избирательной кампании по выборам Президента РФ и Мэра Москвы (май-июль 1996г). 

Одним из этапов проекта  избирательной кампании было описание групп, на которые нужно было направить  воздействие – это группы молодых  людей, пенсионеров, матерей-одиночек, родителей в многодетных семьях, жителей домов, предназначенных  под снос, а также людей, у которых  день рождения в июне. Содержание и  стиль писем учитывали особенности  каждой из групп. В письмах, адресованных пенсионерам, Лужков обращался к  их жизненному опыту и мудрости. В письмах для молодежи он рекомендовал расспросить родителей о всевозможных ограничениях прошлого. Введение в  письмо 3-6 именных обращений усиливали  его эффект. Подобная практика используется при рекламе товаров (в практике нашей страны – это реклама  продукции фирмы PHILIPS – бритвенной системы Philishave 5000). 

В Рязани особенно сейчас популярна рассылка обычных безадресованных листовок и предвыборных писем. 

  

2.3.3 Массовый маркетинг  и сегментация рынка 

Каждый субъект, осуществляющий маркетинговую деятельность, заинтересован  в том, чтобы она была эффективной. Для достижения этого необходимо знать, как анализировать возможности  рынка, отобрать подходящий целевой  рынок, разработать комплекс маркетинга и претворить его в жизнь. Для  выработки соответствующей стратегии  участникам рыночных отношений необходимо иметь представление о том  потенциальном рынке, на который  они выходят. С позиции маркетинга такой потенциальный рынок устанавливается  на основе сегментации. Потенциальный  рынок, на котором выражают свой определенный спрос работодатели и конкретизируют свое предложение наемные работники, состоит из ряда отдельных сегментов. Каждый из них характеризуется схожими  потребностями со стороны потребителей, одноименными свойствами рабочей силы или однотипным поведением наемных  работников, а также готовностью  и возможностью совершения найма  рабочей силы. Сходные совокупности образуют целевые рынки. 

Чтобы соглашение найма  на рынке труда состоялось и было эффективным как для наемных работников, так и для нанимателей, одной из задач маркетинга выступает задача определения и удовлетворения целевого рынка. Для этих целей в арсенале маркетинга разработаны три альтернативных метода, которые могут использоваться на рынке труда: 

·     массовый маркетинг, 

·     сегментация  рынка, 

·     множественный (единичный) маркетинг. 

При массовом маркетинге предполагается, что потребители  нуждаются в товарах и 

услугах с аналогичными характеристиками. Например, на рынке труда оцениваются все предложенные вакансии или учитываются все зарегистрированные безработные независимо от того, как они отличаются по профессионально-отраслевой структуре, квалификации и другим признакам. Для такого рода маркетинга типична ситуация разработки единого плана, ориентированного на общее решение проблемы (например, по вопросу трудоустройства тех, кто лишен работы). Но для привлечения внимания работодателей к каким-то отдельным группам работников такой подход недостаточен. Для того, чтобы вакансии были заполнены, необходимы не желающие работать вообще, а работники с конкретным профессиональным профилем. И сами работники чаще всего имеют совершенно определенные потребности в трудоустройстве. Поэтому выделение отличительных черт и свойств на рынке у групп продавцов - наемных работников и групп покупателей - работодателей может способствовать более успешному решению проблемы взаимодействия субъектов рыночных отношений, заранее ориентированных на сферы возможных контактов. 

Достигается это  через сегментирование рынка - разбивку рынка на отдельные группы - сегменты на основе различий в нуждах, характеристиках  или поведении. Применительно к  рынку труда его сегментирование  представляет собой процесс разбивки предложения рабочей силы и спроса на нее на группы, выражающие совокупности, которые одинаково реагируют  на один и тот же побудительный  мотив занятости. 

Множественная сегментация  связана с учетом возможностей двух и более сегментов, каждый из которых  характеризуется отличительными совокупностями, по которым разрабатываются ориентированные  на каждый сегмент планы маркетинга. Например, в разнообразных программах содействия занятости населения  дается попытка осуществить множественную  сегментацию через разработку специальных  подпрограмм содействия занятости  отдельным группам населения (женщинам, инвалидам). На ее основе формируется  множественный маркетинг.