Торгово-посредническая деятельность на товарном рынке

– финансовые (платежеспособность);

– временные, обусловленные инфляцией, что допускает замедление оборотности;

– объем покупательного спроса – объем реализации всегда ровный или меньше объема спроса.

Характер  действия этих ограничений зависит  от состояния экономики страны, уровня самостоятельности предприятия, уровня рыночных превращений.

Торговые  предприятия не могут самостоятельно, в полном объеме формировать уровень  цен на товары, осуществляя свою ценовую политику на потребительском  рынке. Основы ценовой политики на потребительском  рынке формирует его производитель, избирая ту или иную маркетинговую  стратегию.

Торговые предприятия вынуждены в значительной мере ориентироваться на ценовую политику производителя.

В отличие  от производителя, торговые предприятия  в подавляющем большинстве случаев  формируют ценовую политику не по конкретным разновидностям товаров, а  по определенной ассортиментной их совокупности. Таким образом, на предприятиях торговли ценовая политика носит не монотоварный, а политоварный характер.

Кроме непосредственно  товарного элемента, на ценовую политику торговых предприятий налагает существенный отпечаток и уровень торговых услуг. Это связано с тем, что  уровень цен, по которым осуществляется реализация товаров на предприятиях торговли неотъемлема от конкретного уровня обслуживания, предлагаемого покупателям на этих предприятиях.

Ценовая система на предприятиях торговли носит, как правило, более жесткий  характер, чем на производственных предприятиях. Например, в розничной торговле даже не используется понятие «базисная цена», которая подлежит «обсуждению» в процессе продажи. И даже употребляемая отдельными предприятиями розничной торговли система ценовых скидок носит стандартный характер относительно отдельных ценовых ситуаций или категорий покупателей. Это затрудняет гибкость осуществления ценовой политики на предприятиях торговли.

Торговые  предприятия не применяют ценовых  стратегий производителей, связанных  с длительной неблагоприятной ситуацией  на рынке конкретного потребительского товара. Как правило, условия торговой деятельности позволяют торговому  предприятию быстро покинуть такой  товарный рынок, то есть прекратить закупку  и реализацию этого товара, тогда  как производитель должен активно  бороться за возвращение средств, инвестированных  в производство.

Предметом ценовой политики торгового  предприятия выступает не цена товара, а лишь один ее элемент – торговая надбавка. Именно этот элемент цены товара характеризует цену торговых услуг, предлагаемых покупателю при его реализации торговым предприятиям. И только этот элемент цены с учетом конъюнктуры потребительского рынка, условий своей хозяйственной деятельности, уровня цены производителя и других факторов торговое предприятие формирует самостоятельно.

Возможность использования ценовых скидок при  приобретении и продаже продукции  тяжело переоценить. Предоставление скидки получателю товара является своеобразной мерой поощрения за быстрый расчет за приобретенные товары. Использование  скидки означает, что потребитель  может снизить стоимость поставки при расчете с оптовым посредником  в течение обусловленного срока. Оптовику выгодно предоставление скидки, поскольку быстрый расчет потребителя  за получение товара дает ему возможность  использовать полученные средства на оплату разных расходов без привлечения  собственных источников финансирования.

Использование скидок дает потребителям значительные преимущества, которые заключаются  в следующем:

• отсутствие необходимости финансирования операций за счет внутренних резервов;

• уменьшение стоимости единицы товара;

• увеличение среднего размера прибыли.

При закупке  продукции у поставщика оптовый  посредник, так же как и его  потребители, стремится к максимальному  использованию всех преимуществ скидок. Использование скидок позволяет ему снижать стоимость операционных расходов до 30%. Такая экономия выгоднее, чем внешнее финансирование.

Раздел 3. РОЛЬ КОММЕРЧЕСКО-ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ОРГАНИЗАЦИЙ  
В РАЗВИТИИ ИНФРАСТРУКТУРЫ

 

3.1. Агентские фирмы

 

Агент –  лицо, независимое от принципала, не состоит с ним в трудовых отношениях, осуществляет самостоятельно коммерческую деятельность. Агентское соглашение регулирует три вида взаимоотношений:

• между принципалом и агентом;
• между принципалом и третьим лицом;
• между агентом и третьим лицом.

По агентскому соглашению одна сторона (агент) обязуется  за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) посреднические и иные действия от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала.

По сделке, совершенной агентом с третьим  лицом от своего имени 
и за счет принципала, агент приобретает права и принимает определенные 
обязательства, а по сделке, совершенной агентом с третьим лицом от имени и 
за счет принципала, права и обязанности возникают непосредственно у 
принципала.

Принципал обязан уплатить агенту вознаграждение в размере и в порядке, установленных в агентском соглашении. Если в этом соглашении размер агентского вознаграждения не указан и не может быть определен исходя из условий соглашения, то вознаграждение подлежит уплате в размере, предусмотренном соответствующим правовым документом. При отсутствии в соглашении условий о порядке уплаты агентского вознаграждения принципал обязан выплатить вознаграждение в течение недели с момента представления ему агентом полного коммерческого отчета за прошедший период (если из существа соглашения или обычаев делового оборота не вытекает иной порядок уплаты вознаграждения).

За свою деятельность агентская фирма получает комиссионное вознаграждение в процентах от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов этих сделок для принципала. Агентская фирма обязана действовать в пределах полномочий, определенных в агентском соглашении, однако ее деятельность не должна подлежать надзору, прямому контролю со стороны принципала.

По характеру  и объему коммерческой деятельности агентские фирмы подразделяются на:

- универсальные – могут совершать любые юридические действия от имени принципала;

- специальные – совершают только сделки, конкретно указанные в доверенности, выданной принципалом;

- генеральные – имеют право заключать любые сделки в области деятельности принципала.

Агентская фирма может наделяться исключительными  правами и являться единственной посреднической организацией, имеющей  право заключать договоры коммерческо-юридического характера на данной территории в интересах партнера. Такие агентские фирмы работают в импортно-экспортной торговле и в области торговли услугами. Агент может принимать на себя обязанности делькредере, то есть гарантировать выполнение сделки перед представляемым им принципалом. В случае невыполнения третьим лицом (юридическим или физическим) обязательств по сделке агент принимает на себя возмещение принципалу финансовых убытков. Если же это стало в конечном счете причиной невыполнения коммерческо-юридической сделки, агент освобождается от взятых обязательств.

На товарном рынке Украины действуют агентские  фирмы следующих типов:

а) агенты производителей – работают на нескольких предприятиях, производящих товарную продукцию, обладают правом сбыта конкретной продукции на определенной территории, имеют дело с взаимодополняющими, неконкурентными товарами. Представляют нескольких производителей, дополняющих товаром друг друга. В агентском соглашении с каждым производителем согласовываются политика цен, территориальные границы деятельности, процедура прохождения заказов, услуг по доставке товаров, гарантийные обязательства, комиссионные ставки и др.

б)  агенты сбытовые – имеют коммерческо-хозяйственные взаимоотношения со средними и малыми предприятиями, занимаются реализацией всей изготавливаемой ими товарной продукции. Они заменяют собой торгово-сбытовой аппарат принципала и ведут работу по ценам, кредитам, объему и ассортименту поставок, маркетингу, рационализации хозяйственных связей, товародвижению и др.

в) агенты-комиссионеры – вступают в физическое владение товарами, затем самостоятельно реализуют их от своего имени, но за счет принципала. Располагают собственными или арендованными складскими площадями для приемки, хранения и отпуска товаров. Оказывают субъектам товарного рынка соответствующие услуги: консультационные, по информационному обеспечению, формированию товарного ассортимента, подготовке и заключению договоров и контрактов, рационализации товародвижения и т.д. Как правило, такие агентские фирмы не работают по долговременному соглашению с принципалом. Их услугами пользуются предприятия, когда необходимо срочно реализовать средние и большие объемы товарных излишков.

Посреднические  агентские фирмы действуют под  наблюдением соответствующих служб  поставщика – изготовителя продукции, которые стремятся к созданию обстановки взаимопонимания между  производителем и агентской фирмой, воспитанию у последней чувства  лояльности и гордости как за производителя, так и за свою фирму.

Работа  с посредническими агентскими фирмами  требует оказания им помощи, а также  выдвижения жестких требований относительно основной стратегической линии, проводимой производителем товара во всех вопросах реализации своей продукции. Вместе с тем производитель должен избегать нежелательных конфликтных ситуаций и не сковывать инициативу агентской  фирмы в коммерческой работе.

Производитель, хорошо разбирающийся в рыночной ситуации, систематически принимает  различные меры для поощрения  и стимулирования работы посредника.

Фирма-агент  должна знать, какие основные показатели ее деятельности оцениваются изготовителем  товара. К ним могут относиться: объемы продаж за определенный период, своевременные взаиморасчеты, степень  участия в расходах на рекламу, уровень  технического обслуживания проданных  изделий и их гарантийное обслуживание, удовлетворенность клиентов, развитие материально-технической базы фирмы-посредника и др. Один из наиболее оптимальных  вариантов – совместная разработка основных критериев оценки работы агентской  фирмы.

Залогом успешной деятельности агентских фирм является уверенность в дальнейшем долговременном сотрудничестве с поставщиками-изготовителями на товарном рынке.

 

3.2. Дилерские и дистрибьюторские  фирмы

 

В товарном обеспечении субъектов рынка  заметную роль играют дистрибьюторы (от англ. Distributor – распределитель), которые занимаются распродажей товаров.

Дистрибьютор  получает исключительное право на закупку, хранение, продажу, определение перечня  товаров и услуг на конкретном рынке.

Дистрибьюторские фирмы – это независимые относительно большие коммерческо-посреднические организации, которые имеют в своем распоряжении свои или арендованные складские площади, которые осуществляют сбыт товаров на основе оптовых закупок за свой счет товарной продукции непосредственно у производителей, завозку ее на склад, организацию хранения и отгрузку (отпуск) покупателям.

Дистрибьюторская  фирма тесно связана с товаропроизводителем, но не является его дочерней организацией, хотя и разделяет с ним определенный коммерческий риск. Возможен вариант  существования генеральной дистрибьюторской фирмы, которая организует сбыт товара через собственную низовую дистрибьюторскую сеть. Субъекты товарного рынка нередко используют дистрибьюторские фирмы для активного продвижения на рынки сбыта своей продукции, особенно в другие регионы.

Дистрибьюторы условно делятся на две группы:

1) дистрибьюторы «регулярного типа» – осуществляют полный набор услуг как коммерческо-посреднического, так и производственного характера;

2) дистрибьюторы «нерегулярного типа» - осуществляют ограниченный перечень коммерческо-посреднических услуг. Такие дистрибьюторы в основном работают с мелкими и средними торговцами, предприятиями бытового обслуживания, населением, которое покупает товары в небольших объемах.

Дистрибьюторские  фирмы распространяют товарную продукцию  двумя способами:

методом прямой продажи;

методом многоуровневого (сетевого) маркетинга. В этом случае дистрибьютор должен быть не только продавцом, но и выступать в роли психолога, консультанта, организатора и наставника.

Дистрибьюторская  фирма, которая осуществляет свою деятельность на основе исключительного распределения  товаров производителя в определенной рыночной зоне, называется эксклюзивным (генеральным) дистрибьютором.

С точки  зрения экономической эффективности  для дистрибьюторов характерным  является высокий уровень специализации, которая разрешает создавать  и рационально использовать соответствующие  средства для хранения и перевозки  товарной продукции.

В зависимости  от характера товарной специализации  выделяют:

1) многотоварных дистрибьюторов – таких, которые не имеют строго определенной специализации и реализуют многопрофильную продукцию;

2) специализированных дистрибьюторов. Работать таким дистрибьютором проще и надежнее, поскольку он находит свою «нишу», владеет в ней определенным «ноу-хау», определяет и представляет на конкретном рынке нужную сейчас потенциальным потребителям товарную продукцию, которая сопровождается соответствующими услугами.

Важным  участком работы дистрибьюторской фирмы  являются налаживание и развитие взаимоотношений с дилерами.

Дилер (от англ. dealer – торговец, агент) – это независимый относительно средний и мелкий предприниматель (физическое или юридическое лицо), который осуществляет профессиональные торговые операции,  состоящие в приобретении за свой счет у разных продавцов (производителей, агентов, дистрибьюторов) оптом товаров, которые имеют массовый спрос, для дальнейшей перепродажи. Покупая товары, дилер становится на некоторое время их владельцем, а потом перепродает их от своего имени на любом рынке за определенную цену индивидуальным покупателям в порядке мелкооптовой или розничной торговли.

Такие фирмы  выступают посредниками между производителями, брокерами; их основная деятельность –  перепродажа товаров с предоставлением их потребителям в необходимых количествах, комплектах, партиях. Дилерская фирма сама выбирает товар, продавцов, покупателей и одновременно может иметь коммерческо-хозяйственные отношения с несколькими субъектами товарного рынка.