Сущность коммерческой работы. Роль и задачи коммерческой деятельности на современном этапе

      Главная цель создания обязательных ассортиментных перечней для складов торговых баз — контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складах и снабжением ими оптовых покупателей своего целевого рынка. 
 
      Чтобы ассортиментные перечни действительно способствовали созданию на оптовых предприятиях достаточного и стабильного ассортимента, необходимо регулярно контролировать, имеются ли на складах базы все товары, включенные в ассортиментные перечни, и в таком ли количестве разновидностей, которые требуются розничным торговым предприятиям. 
 
     Результаты проверок по соблюдению ассортимента товаров на оптовом предприятии каждый раз должны анализироваться для принятия необходимых мер по восстановлению неснижаемых запасов отдельных разновидностей товаров, а анализ ассортимента должен быть использован при заключении договоров на поставку товаров в следующем году и в работе по их уточнению и изменению. 
 
     Контроль за наличием на оптовом предприятии товаров в соответствии с ассортиментным перечнем осуществляют товароведы-коммерсанты. Для этой цели используются карточки количественно-суммового учета, которые сведены в картотеки для каждой товарной группы. Картотеку рекомендуется разделить на три части. В первой устанавливаются карточки на товары, запасы которых имеются в необходимом количестве, во второй — карточки на товары, запасы которых находятся на исходе, и в третьей — карточки на товары, отсутствующие в данный момент на складах базы. 
 
     Для большей наглядности целесообразно использовать карточки различных цветов: например, зеленый — для учета достаточных товаров, белый — для учета остальных товаров. 
 
     Оптовые торговые предприятия должны осуществлять контроль за ассортиментом товаров не только на собственных складах, но и в обслуживаемой розничной торговой сети. С этой целью коммерческие работники оптовых предприятий выезжают к своим покупателям, предлагают товары, имеющиеся на складах, оказывают консультационные услуги по вопросам продажи тех или иных товаров, рекламе этих товаров и методам стимулирования продаж. 
 
     Изложенный выше метод контроля за ассортиментом является самым простейшим и может быть использован на небольших оптовых предприятиях. В большинстве же случаев необходимо использование автоматизированных рабочих мест, оснащенных персональными компьютерами с соответствующим программным обеспечением. 
 
Управление товарными запасами на торговых складах 
     Формирование ассортимента товаров тесно связано с образованием, хранением и управлением товарными запасами. 
 
     Что понимается под управлением товарными запасами? 
 
     Это система мероприятий, направленных на установление и поддержание оптимального объема и структуры запасов для бесперебойного снабжения розничной торговой сети товарами в необходимом количестве и ассортименте. 
 
     Основная задача управления товарными запасами — не допустить перебоев в товароснабжении и избежать затоваривания. При этом необходимо ускорять оборачиваемость товарных запасов, сокращать издержки на их формирование и хранение. Управление товарными запасами на оптовых складах предусматривает: 
 
● нормирование товарных запасов; 
 
● оперативный учет запасов и контроль за их состоянием; 
 
● регулирование товарных запасов. 
 
     Нормирование товарных запасов осуществляется различными методами (опытно-статистический метод, метод технико-экономических расчетов, экономико-математическое моделирование и др.). Вопросы методики нормирования товарных запасов изучаются в курсе “Экономика предприятия”. Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов — важный элемент коммерческой работы с товарами на торговых складах. 
 
     На торговых складах оборачиваются десятки и сотни тысяч наименований товаров. Поэтому наладить систематический учет и контроль за каждой ассортиментной позицией дело сложное, особенно если это делается ручными или маломеханизированными способами. Большая номенклатура товаров на оптовых складах и вследствие этого огромные информационные потоки настоятельно требуют широкого использования компьютерной техники и технологии. Для этой цели необходимо создавать АСУ товарными запасами, использование компьютерной технологии позволяет ежедневно обеспечить коммерческих работников достоверной информацией об отклонениях запасов от нормативов по товарным группам, подгруппам, видам и разновидностям товаров. 
 
     На основе полученной информации о состоянии товарных запасов (отклонениях от нормативов) проводится их оптимизация и регулирование, т. е. принимаются и реализуются коммерческие решения по их нормализации. Вообще, отклонение товарных запасов от установленных нормативов в коммерческой работе нежелательно. Заниженные товарные запасы могут привести к дефициту товаров, перебоям в товароснабжении розничной торговой сети. Сверхнормативные товарные запасы приводят к замедлению товарооборачиваемости, увеличению товарных потерь, ведут к перегрузу складских площадей, ухудшению финансовых показателей. Поэтому нормализация товарных запасов является первостепенной задачей коммерческих работников. 
 
      Например, при снижении уровня товарных запасов коммерческий аппарат должен принять меры по дополнительной товарной закупке данных товаров, усилению контроля за выполнением поставщиками своих договорных обязательств и т. п. При возникновении сверхнормативных товарных запасов — осуществить меры по их уменьшению (ликвидации). К этим мерам, в частности, можно отнести: 
 
● сокращение завоза от поставщиков данных товаров; 
 
● активизацию их продажи (путем организации выставок-продаж, ярмарок, базаров и т. д.). Проведение широких рекламных мероприятий; 
 
● маневрирование товарными запасами внутри оптовой фирмы (перемещение их от одних предприятий к другим), перемещение товарных запасов на региональном уровне через дилеров; 
 
● усиление воздействия на предприятия промышленности — с целью улучшения качества товаров, обновления их ассортимента и др.; 
 
● проведение работы по снижению цен, доступных для большинства населения; 
 
● промышленную переработку некоторых продовольственных и непродовольственных изделий, пользующихся слабым спросом населения и т. д.

Список литературы

1. Коммерческая деятельность [Текст]: учебник для вузов / под ред. Ф.П. Половцевой. – М.: ИНФРА–М, 2003. – 248 с.
2. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник. – 8-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2005. – 504 с.
3. Щур, Д.Л. Основы торговли. Оптовая торговля [Текст] / Д.Л. Щур, Л.В.  Труханович. – М.: ДИС, 2000. – 318 с.
4. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений. - 6-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2008. - 700 с.
5. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебное пособие. - М.: ИНФРА - М, 2009. - 248 с.