Средства сбыта товара

• информация о результатах деятельности;
• внешняя информация о старых возможностях
• внутренняя информация о возможностях или потенциале;
• внешняя информация о новых возможностях

  Принципы построения, функционирования, управления системой  процессный подход (ответственность руководства, управление ресурсами, производство продукции, измерение, анализ и улучшение);

системный подход к менеджменту;

непрерывное улучшение системы 

процессный  подход к созданию стоимости;

системный подход к управлению стоимостью бизнеса;

постоянный  мониторинг и управление стоимостью

  Критерий эффективности  отсутствует фундаментальный критерий эффективности

   критерий эффективности — рост стоимости бизнеса

Ключевые  характеристики состояния предприятия  

     По  мере своего развития каждое предприятие  сталкивается с определенными проблемами и задачами, преодоление и решение  которых осуществляются посредством  применения различных управленческих методик и технологий. Попробуем  проанализировать эти задачи и выявить  ключевые характеристики или индикаторы КС, отражающие состояние предприятия  по мере его развития.

     Первая  задача, которая возникает у предприятия, функционирующего в условиях рынка, это элементарное выживание или  способность оплачивать свои счета, т.е. обеспечение платежеспособности. Задача решается принятием экстренных мер по реализации уже произведенной  продукции, проведением ряда маркетинговых  мероприятий: анализа рынка, ассортимента, ценовой политики, методов продвижения.

     По  достижении платежеспособности возникает  естественная задача достижения прибыльности деятельности. На этом этапе маркетинговые  меры необходимо дополнить мерами экономическими (анализ затрат на производство, анализ себестоимости и ценообразования) и организационно-технологическими (анализ эффективности производства, технологичности и т.п.).

     После решения насущных текущих задач  возникают задачи другого уровня. Первой ключевой характеристикой на втором уровне является стратегичность управления. Менеджмент компании после решения текущих задач должен сосредоточить свое внимание на более долгосрочных целях и задачах. Возникает задача понимания того, какой должна быть компания в средне- и долгосрочном будущем. Для ее решения разрабатываются стратегическая концепция, стратегия предприятия и, на основе SWOT-анализа и бизнес-планов, стратегии для каждого подразделения.

     Следующей важной задачей для менеджмента  предприятия является структурирование и соответствующая этой проблеме характеристика — адаптивность системы  управления. Под адаптивностью системы  управления предприятием будем понимать соответствие организационной структуры, методов, принципов и механизмов управления предприятием целям, функциям и стратегиям предприятия и его  подразделений. Система управления должна способствовать реализации стратегической концепции компании.

     Другой  актуальной проблемой для предприятия  становится обеспечение финансовой и управленческой прозрачности. Эта  ключевая характеристика подразумевает  наличие у предприятия финансовой структуры (выделение так называемых центров финансового учета и  ответственности), финансовой и учетной  политики, соответствующей международным  принципам и стандартам учета (GAAP, IAS). Обеспечение финансовой и управленческой прозрачности достигается также  своевременным и правильным использованием таких инструментов, как: финансовый анализ, бюджетирование (финансовое планирование, прогнозирование и принятие решений на основе составления планов (бюджетов)), менеджмент привлечения заемных средств, менеджмент размещения свободных средств, управление портфелем инвестиций, антикризисное управление, лизинг, факторинг, страхование и др.

     Настоящее время — время новых производственных и управленческих технологий, интернационализации  конкуренции, глобализации мировой  экономики, быстро меняющихся условий  внешней среды, широкого применения системного подхода в управлении — ставит перед менеджментом новые  задачи. В процессе своего развития предприятие сталкивается с так называемыми проблемами роста. Симптомами проблем этого уровня могут быть следующие: усложнение информационных, материальных и иных потоков на предприятии, ухудшение финансового состояния, снижение общей организованности (повышение уровня энтропии предприятия как системы), сбои в основных бизнес-процессах предприятия и многое другое. Возникает задача, а вместе с ней очередная характеристика состояния предприятия — управляемость бизнеса.

     Решение данных проблем на современном уровне предполагает применение тех или  иных управленческих методик, предлагаемых многими западными и российскими  консультационными компаниями, внедрение  современных информационных технологий, адекватных проблемам. При этом возникает  необходимость согласования и организации  интегрированного взаимодействия множества  финансовых и управленческих методик  и информационных систем, внедренных на предприятии, а также создания и ведения на предприятии библиотеки или хранилища оптимальных управленческих решений, экспертных систем, средств  и систем поддержки принятия решений. Такая библиотека должна стать своего рода «генетической памятью» компании.

     Выполнение  этих двух условий должно запустить  сложные процессы самоорганизации  и адаптации бизнеса в меняющихся внешних и внутренних условиях, обеспечить дополнительные конкурентные преимущества вследствие эффекта синергизма и  повысить уровень управляемости  и конкурентоспособности предприятия.  

Методы  формирования спроса и стимулирования сбыта: сравнительная  характеристика по назначению, возможностям, достоинствам и недостаткам. 

     Современный маркетинг предполагает помимо всего  прочего стимулирование продаж товаров  или услуг, поскольку без этой составляющей сложно представить эффективную работу какой-либо компании, особенно, учитывая высокую степень конкуренции в определенных сферах и отраслях.

     Все существующие методы стимулирования сбыта  делятся по различным категориям, например, долгосрочные и краткосрочные, методы стимулирования сбыта производства, посредников и покупателей. Выбор  средств и способов улучшения  товарооборота зависит от многочисленных факторов, среди которых основополагающую роль играют специфика товара или  услуги, степень раскрученности бренда, наличие конкуренции и т.д.

     Что касается долгосрочных методов, то стимулирование сбыта товара оказывается, как правило, с помощью рекламы – наружной и в средствах массовой информации. На длительный результат также можно  рассчитывать в том случае, когда  увеличить спрос и стимулирование сбыта пытаются при помощи брендирования  – продвижения какого-либо производителя  или поставщика услуг, создания благоприятного корпоративного имиджа, повышения лояльности потенциальных клиентов. На этом этапе  высокую эффективность показывает использование ассоциаций, когда  благодаря многократному повторению или одновременному воздействию  на разные типы памяти, у потенциального клиента вырабатывается взаимосвязь  между продукцией и каким-либо ее свойством, например, надежность, качество, доступность, практичность. В данной ситуации формирование спроса и стимулирование сбыта имеет не только высокую  эффективность, но и большую длительность, поскольку ассоциативные образы надежно закрепляются в сознании покупателей и пользователей  услуги.

     Краткосрочное стимулирование сбыта в маркетинге используется, как правило, с целью  быстрой реализации продукции, например, если на нее низкий спрос в каком-либо регионе или товар (услуга) носит  сезонный, периодичный характер. В  этом случае средства стимуляции сбыта  представляют целый набор маркетинговых  приемов, успешно заимствованных у  западных продавцов.

     Итак, система стимулирования сбыта на какой-либо определенный период зачастую представляет самые разнообразные  скидки, акции, специальные предложения, приобретение дисконтных карт, подарочных чеков. Также стимулирование сбыта  продукции может быть выражено в  качестве лотерей и розыгрышей, всевозможных конкурсов и других подобных мероприятий.

     Часто компании проводят мероприятия по стимулированию сбыта совместно, что позволяет  снизить стоимость рекламных  акций и повысить интерес к  продукции или услуге. Однако в  этом случае эффективности стимулирования сбыта может достигаться лишь для товаров-компаньонов. Это означает, что товары или услуги не должны конкурировать между собой, но являться неким дополнением друг друга. Например, подобная реклама и стимулирование сбыта могут быть проведены совместно  с производителями бытовой техники  и сервисными мастерскими, компаниями, выпускающими продукты питания, – сладкие  батончики и газированные воды.

     Краткосрочные формы стимулирования сбыта весьма эффективно работают на увеличение круга  потенциальных клиентов. Кроме того, с их помощью можно реализовать  такие цели стимулирования сбыта, как  «знакомство» с новой продукцией и повышение доверия потребителя  к продукту или услуге. В такой  ситуации организация стимулирования сбыта представляет собой проведение различных выставок, участие в  ярмарках, регулярные презентации и  другие рекламные акции. Кроме того, задачи стимулирования сбыта решаются при помощи пробных образцов, дегустаций и т.д.

     Кроме того, существует ряд мер, способных  обеспечить стимулирование сбыта на предприятии. Подобная политика стимулирования сбыта необходима для того, чтобы повысить эффективность производства, лояльность сотрудников и заинтересованность дистрибьюторов, способных обеспечить стимулирование сбыта услуг и товаров для продавцов и покупателей.  

     Средства  сбыта товаров: уровни, широта и возможности  каналов сбыта. 

     Сбыт  представляет собой систему отношений  в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают  продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар маркетингом понимании этого слова.

     Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов  и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные  агентства, страховые компании и  т.д.).

     Задача  деятелей рынка сбыта состоит  в том, чтобы осуществить взаимовыгодные товароденежный обмен между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе "товар-деньги" навстречу друг другу

     - первый поток направлен к потребителю  и несет в себе идеи, товары  и услуги выгодные и нужные  потребителю; 

         - второй поток направлен от потребителя и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов.  

 Взаимодействие  субъектов маркетинговой системы  на рынке сбыта

            Маркетинг регулирует эти потоки таким образом, чтобы обеспечить максимум удовлетворения обоих партнеров. При этом, инициатива остается за предприятием, предлагающим свой товар. Оно должно предлагать товары, соответствующие ожиданиям потребителей и делать это лучше конкурентов. Одновременно производитель должен либо создать собственную систему сбыта, либо учитывать требования посредников, которые и доставляют товар до потребителя в нужное место, в нужное время и в необходимом количестве.  

     Задача  маркетинга состоит в поиске постоянных преимуществ над конкурентами путем  удовлетворения желаний потребителя.

     Преимущество  над конкурентом может выражаться как в предоставлении потребителю  больших выгод для удовлетворения его желаний, так и в более  быстрой реакции на изменение  спроса и предложения рынка.

     Успех приходит к тому предприятию, которое  следует правилам маркетинга, выработанным лучшими фирмами за много лет  своей деятельности:

• потребители будут благодарны тому, кто позаботится об их проблемах;
• потребители хотят спокойствия и безопасности;
• потребители хотят от производителя общения;
• потребители хотят качества;
• потребители хотят иметь возможность вернуть то, что их не совсем устраивает;
• потребители хотят, чтобы они могли иметь доступ к товару без посредников;
• потребители хотят, чтобы им доставили удовольствие и чтобы им было легко общаться с Вами;
• потребители хотят жить в атмосфере предсказуемости в отношении вашей фирмы.