Спонсоринг

       Информационный  спонсор

• Предоставление  статуса Информационный спонсор  конференции.
• При освещении мероприятия в СМИ: размещение анонсов, обязательное упоминание Информационного спонсора.
• Размещение рекламного баннера Информационного спонсора в месте проведения конференции.
• Распространение печатной продукции Информационного спонсора (газет, журналов и т.д.) на презентации, посвященной конференции.
• Вложение рекламно-сувенирной продукции Спонсора в пакеты для участников мероприятий.

       Спонсорский пакет на начальном этапе является базовым, то есть утверждённым организаторами спонсируемого мероприятия, но имеет свойство изменяться в зависимости от пожеланий потенциального спонсора, в соответствии с этим могут изменяться как его стоимость, так и содержание.

       В наше время спонсорство стало  ярким и эффективным инструментом PR и рекламы. Любая уважающая себя крупная компания обязательно занимается спонсорством и/или благотворительностью. Но именно в спонсорстве, а не в благотворительности коммерческие организации видят гораздо больше выгоде в плане отдачи.

       На  Рисунке 1 показано, как примерно должны размещаться логотипы спонсоров боксёрского состязания, такая схема должна прилагаться к любому спонсорскому пакету, причём к каждому виду своя. [12] 
 
 
 
 
 
 

Рисунок 1. Размещение рекламы спонсора

       Подготовка и разработка спонсорского пакета и работа с потенциальным спонсором.

       Во-первых, при выборе компании-спонсора нужно  очертить реальный круг претендентов. Для этого необходимо понять цели и задачи компании-спонсора, познакомиться с ее рекламной кампанией, составить спонсорское предложение, отражающее рекламные предпочтения этой компании. Здесь важно понять, чем можно завлечь спонсора, то есть ответить на вопрос, как акция будет способствовать решению его задач.

       Очень важен первоначальный контакт с представителем спонсора. Спонсорские предложения следует высылать по уже наработанному контакту, когда специалист по спонсорингу хотя бы один раз беседовал с представителем компании-спонсора, и обе стороны имеют какое-то представление друг о друге. Автор ратует за целенаправленную рассылку спонсорских предложений.

       Второй  контакт - встреча, на которую можно  взять с собой спонсорское  предложение и заранее подготовленные ответы на вопросы, которые могут  возникнуть в процессе обсуждения. Ответы должны быть честными и демонстрировать, с одной стороны, гибкую политику по отношению к потенциальному спонсору, а с другой твердую собственную позицию. На переговорах с потенциальным спонсором нельзя выкладывать сразу все козыри уже в начале разговора. Как показывает практика, решение принимается в конце, а не в начале переговоров, и пара-тройка веских аргументов пригодится вам в финале. Впрочем, искусство ведения переговоров - это уже другая тема.

       Итак, после продуктивных переговоров, удалось убедить компанию-спонсора в необходимости данного проекта и подписать контракт.

       Теперь  специалист по спонсорингу должен встретиться  с PR-отделом компании-спонсора и  обсудить участие последнего в этом мероприятии. Не побоюсь повториться, что это в первую очередь определение целей и задач, которые предстоит решить. Как ни странно, в практике российского бизнеса, из-за отсутствия системного подхода к спонсорству, такие встречи случаются очень редко. Как правило, все отдается на откуп вам как специалисту по спонсорингу, и руководитель компании-спонсора считает, что, если он заплатил деньги, то все остальное - это головная боль не его компании , а компании, которая проводит эту акцию. Это ошибочное представление, так как только путем совместной скоординированной работы можно добиться положительного эффекта от реализации спонсорского проекта, если, конечно, компания-спонсор действительно ставит перед собой такую задачу.

       На  этапе реализации специалист по спонсорингу  обязан строго контролировать исполнение всех пунктов, оговоренных в контракте, спонсорских пакетах, чтобы по ходу дела и не было никаких нарушений, а при его завершении не возникало взаимных обвинений. Ведь спонсор должен захотеть продолжить сотрудничество и в дальнейшем.

       Всегда  считалось, что среди видов спорта наиболее эффективными по рекламной отдаче в России будут игровые виды спорта, прежде всего футбол. Но практика показала, что при правильном подходе к спонсорству, при правильно выстроенной политике можно добиться хорошего эффекта в совершенно противоположных областях спорта, например, технических видах, которые сегодня переживают некий подъем.

      Для того, чтобы привести пример разработки спонсорского пакета нужно задать исходные данные, итак:

      Объект  спонсорства – футбольный матч ф/к  «Юпитер» с ф/к «Марс» в ежегодном турнире чемпионата России. Бюджет мероприятия, условно – 100 тыс. долларов США.

      Рекламные и PR-возможности:

• размещение логотипа на бортах футбольного поля;
• размещение логотипа на табло;
• объявления диктора матча по ретранслятору на стадионе;
• размещение логотипа на площадке для проведения пресс-конференции;
• показ логотипа по ТВ во время трансляции матча;
• размещение логотипа и краткой информации о спонсоре на сайте организаторов интернете;
• логотип на мяче;
• логотип на сувенирах, посвящённых этому мероприятию или раздача сувениров, предоставленных спонсором;
• участие представителя спонсора в пресс-конференции.

     Далее следует расчёт стоимости приведённых  выше пунктов для организаторов. Исходя из того, что услуги печати и  телевизионного вещания стоят по-разному, а организовать вещание на стадионе, размещение логотипа на табло стадиона и организовать участие представителя компании-спонсора можно своими силами, мы и будем разрабатывать стоимость услуг спонсорского пакета.

     Но  в разработке спонсорского пакета также учитывается масштабность и качество рекламы спонсора в зависимости от его спонсора. В соответствии с этим главная часть спонсорского пакета будет выглядеть так, как описано в Таблице 1. 
 

Таблица 1. Спонсорский пакет: статус спонсора. [14]

     Из  таблицы (Таблица 1) видно, как меняется количество и качество предоставления услуг по рекламе и PR в зависимости от статуса спонсора.

     Но  нужно учитывать, что это базовый  пакет, а как мы уже выяснили ранее, он может изменяться в зависимости  от пожеланий потенциального спонсора. Например, спонсор может иметь  одновременно статус и генерального, и информационного.

1. Цели привлечения спонсоров (денежные средства, оборудование и материалы, информационная поддержка, специалисты и т.д.)
2. Целевая аудитория, на которую будет ориентировано мероприятие. Непосредственные участники, гости,  посетители/зрители мероприятия. Освещение в СМИ - население. 
3. Определение минимальной суммы, на которую должны быть привлечены спонсоры.
4. Определение формата мероприятия, на которое привлекаются спонсоры.
5. Расчет собственно затрат на мероприятие (планируемых), которые должны быть окуплены спонсорскими взносами.
6. Оформление площадки для мероприятия (щиты под рекламу, возможности размещения наружной и иной рекламы, логотипов спонсоров и пр.).
7. Предыдущий опыт проведения подобных мероприятий и привлечения спонсоров.
8. Планируемая рекламная кампания мероприятия (ТВ, радио, газеты, наружная реклама, буклеты, плакаты и т.д.) [12]

     Необходимо  провести спонсорский проект по всем этапам и получить позитивный результат. Не менее важно преподнести этот результат компании-спонсору, так  чтобы продемонстрировать, насколько  эффективно были вложены ее деньги. Важно не только реализовать сам проект, правильно потратить деньги, не пустив их на ветер, достичь хороших результатов, но и правильно подать отчетный материал спонсору. Если все это есть и подготовлен грамотный отчет – считайте, что на следующий год новый контракт – тоже ваш.

     Очень важно для специалиста по спонсорингу  во время работы с потенциальным  спонсором учитывать его взгляды  и ориентироваться на его целевую  аудиторию. Для этого можно воспользоваться  данными исследований по целевой аудитории спонсируемого проекта, мероприятия и сопоставить с целевой аудиторией потенциального спонсора и предоставить ему в спонсорском пакете в виде графика, как приложение. Это желательно сделать для того, чтоб дополнительно мотивировать будущего спонсора.

     Допустим, в компанию Березка по производству лечебной косметики для беременных женщин и маленьких детей поступило предложение от владельцев женского интернет-форума посвященного беременности и родам www.deti.ru стать генеральным спонсором форума. Что нужно сделать фандрайзеру форума, чтобы привлечь спонсора и выделиться среди множества таких же интернет-ресурсов, также нуждающихся в поддержке спонсора?

     Специалист  по спонсорингу поступает следующим  образом, он предоставляет данные статистики о посещении форума, а так как это электронный ресурс, сделать это не составляет труда, целевая аудитория более чем очевидна. Специалист по спонсорингу проводит презентацию, где в электронном виде приводит данные статистики и данные исследований, подтверждающие узкую направленность проекта на ту же целевую аудиторию, на которую рассчитана продукция и деятельность компании Березка. На Диаграмме 1 и Диаграмме 2 наглядно приведены указанные выше данные (условно).

        Диаграмма 1. Данные о целевой аудитории форума www.deti.ru. [14]

       Сведения  о посетителях форума в отношении  беременности и наличии детей

       Диаграмма 2. Данные о целевой аудитории  форума www.deti.ru.

       Сведения о покупателях  продукции компании Березка в отношении беременности и наличии детей

     По  диаграммам видно, что целевые аудитории совпадают. И этим может оперировать специалист по спонсорингу в переговорах с потенциальным спонсором, и это будет являться главным его козырем. Этот метод называется методом прямой идентификации с целевой аудиторией компании-спонсора.

     Итак, нам известно как составляются главные  и дополнительные компоненты спонсорского пакета, какие и методы используются при этом. 

      Заключение 

     Спонсоринг и спонсорство ещё только набирают обороты в нашей стране, а фандрайзинг ещё не изучен и не освоен. Но большинству известно уже как и где работают те или иные методы привлечения инвестиций. Для специалистов по спонсорингу краеугольным камнем проекта является формирование спонсорского пакета.