Рис. 2. Линейно-функциональная структура управления маркетинговой деятельностью  предприятия по продукции (товарно-отраслевая)

    Такую структуру имеют маркетинговые службы фирм, выпускающих многоассортиментную продукцию с различной технологией производства и специализирующихся на небольшом числе сбытовых рынков относительно однородного характера.

    Маркетинговые службы по региону

    Организация маркетинговых служб по региону характерна для предприятий по немногочисленным, неоднородным, с четко очерченными границами рынкам (рис.3)

Регион  А      Регион С               Сектор 1           Сектор 1         Сектор 1 

    Регион Б             Регион Д                          Сектор 2            Сектор 2      Сектор 2

         Регион В             Регион Е                          Сектор 3            Сектор 3      Сектор 3        

Рис. 3 Линейно-функциональная структура управления маркетинговой деятельностью предприятия по регионам 

    Такая структура позволяет добиваться успехов в проведении комплексной и дифференцированной рыночной политики, обеспечивать тесную зависимость процессов разработки новых товаров от требований конечных потребителей конкретных рынков, координировать всю рыночную стратегию предприятия. Региональная структура дает преимущества предприятиям, осуществляющим широкую сбытовую и производственную деятельность за рубежом.

    Маркетинговые службы по группам потребителей

    В современных условиях дифференцированного  рынка особое значение имеет организационная  структура по группам потребителей, которая представляет собой своего рода маркетинговые управленческие отделения по рыночным сегментам. Она  дает возможность ориентировать всю деятельность фирмы на конечных потребителей и на этой основе осуществлять для каждой их группы индивидуальную, специализированную комплексную рыночную политику по всему процессу воспроизводства¹.

    Матричная структура

    Матричная структура, предполагая высокую степень специализации отдельных служб, создает предпосылки к конфликтным ситуациям и требует четкого распределения прав и обязанностей.

    Такую структуру могут иметь предприятия, работающие по многообразному профилю  рынков, отличающиеся высокой степенью централизации и контроля за оперативной деятельностью в общей системе управления. Таким предприятиям эффективна и целесообразна разбивка управляющего аппарата на автономные подразделения и построение управленческих служб по типу холдинговых компаний,это дает возможность избежать чрезмерного усложнения системы управления предприятием. 

    Гибкость, мобильность и  адаптивность организационной  системы

    Как система управления маркетинг требует значительной гибкости, адаптивности, оперативности принятия решений, соответствующего организационного построения управленческих служб и периодической их реорганизации, в частности формирования целевых рабочих групп, когда подразделения создаются для решения конкретной задачи на определенный срок и по ее выполнению трансформируются. Целевые группы отличаются большой гибкостью. Гибкость и адаптивность организационных структур маркетинговых служб обеспечивается также регламентацией прав, обязанностей, компетенции отдельных подразделений, а также их соответствием долгосрочной стратегии фирмы.

    Соответствие  организационной  структуры специфике  ассортимента производимой продукции и оказываемых  услуг.

    В структуру организации в той  или иной форме должен быть заложен товарный принцип, а решение вопросов комплексной рыночной политики («маркетинг микс») должно быть сосредоточено в рамках отдельного оперативного подразделения.

    Соответствие  организационной  структуры числу  и объёму рынков сбыта

    Соответствие  структуры характеристикам рынка (однородности, дифференцированности и др.), направленность организационной структуры фирмы на углубленное сегментирование рынка, применение дифференцированного подхода к отдельным группам потребителей, формирование служб по группам конечных потребителей в целях способствования решению задачи их наилучшего обслуживания и сбыта товаров таких характеристик и качества, которые требует покупатель.

    Соответствие  масштабов маркетинговой  службы степени её эффективности и  объёму продаж предприятия

    Для предприятий при работе на рынке  важен учет объема продаж. Если этот показатель незначителен, создавать  специальные сложные и дорогостоящие  маркетинговые подразделения нецелесообразно.

    Роль  других отделов в  деятельности служб  маркетинга.

    а) координация деятельности отделов маркетинга и коммерческого.

    Взаимодействие  отдела маркетинга с коммерческим отделом  необходимо во избежание ситуации, при которой заказы не могут быть выполнены из-за неожиданной и непредвиденной нехватки важных сырьевых материалов и компонентов.

    б) Координация деятельности отдела маркетинга и  финансового отдела.

    Отдел маркетинга имеет непосредственное отношение к процессу расчета  издержек и составления смет. О  работе отдела маркетинга будут судить по результатам финансовой деятельности всего предприятия. Для эффективной реализации потоварных смет и общей сметы маркетинга необходимо чтобы специалисты отдела маркетинга постоянно держали под контролем показатели издержек и прибылей².

    в) Взаимодействие отдела маркетинга с юридической службой.

    Специалисты отдела маркетинга должны иметь возможность  получить быструю и квалифицированную  юридическую консультацию. Имеются  законодательные акты и другие официальные  документы, относящиеся к разным аспектам хозяйственной и коммерческой деятельности - разработке нового изделия, производству, определению цен, упаковке, рекламе, условиям продажи и т.д.

• 1.4  Аспекты маркетинга  во внешнеэкономической   деятельности

    Использование принципов и методов маркетинга приобретает особую актуальность во внешнеэкономической деятельности. В зарубежной  практике такая деятельность получила название «международный маркетинг». Современный международный маркетинг - понятие более широкое, чем маркетинг в области международной торговли. Международный маркетинг все более внедряется в международное производственное и научное сотрудничество.

    Существует  ли специфика международного маркетинга?  Коренных различий между маркетингом  национальным и международным  не существует. И в том, и в другом случаях следует использовать одни и те же принципы, методы маркетинговой деятельности. Однако некоторая специфика, порождаемая особенностями функционирования зарубежных рынков и условиями работы на них, придает экспортному маркетингу черты, которые необходимо учитывать национальным предприятиям.

    Для успешной деятельности на внешних рынках необходимо выполнять следующие  дополнительные функции и требования:

    1) прилагать целый ряд усилий  и предъявлять высокие к качеству, наукоемкости, техническому уровню  товаров и услуг, их техническому сервису, рекламе, упаковке, дизайну, экологичности, эргономичности, ремонтоспособности, долговечности, учету особенностей каждого сектора рынка, что особенно важно для продукции производственно-технического назначения;

    2) производство экспортной продукции, их объемы, диверсификация должны строго учитывать требования внешних рынков, его конъюнктуру и прогноз;

    3) использовать тесные прямые связи  с иностранными покупателями, посредниками, брокерами, консигнантами и комиссионерами, участвовать в биржевой торговле, торгах, аукционах, ярмарках и выставках, использовать лизинг, участвовать в консорциумах, ассоциациях и других организациях, способствующих расширению внешнеэкономических связей;

    4) учитывать особенности мирового  рынка: наличие конкурентов, их цены, условия реализации, рекламу, объемы продаж, качество продукции и все параметры, отмеченные в первом пункте данного перечня требований;

    5) использовать программно-целевой  метод решения экспортных задач.  Это значит, что любое крупное  решение по выходу на мировой рынок должно отвечать не только текущим интересам и потребностям, но и долговременным целям внешнеэкономической политики.

    Рассмотрев теоретические аспекты маркетинговой концепции, можно сделать вывод о том, как успешность работы организации в ее внешней среде  окружения. Но не менее важным является успешность ее внутреннего  функционирования,  так как именно с продуктом  или товаром производимый  организацией, она выходит во внешнее окружения. Как работает предприятие можно выяснить в результате анализа  деятельности  на примере ООО «Шпрарманн».

2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ООО «ШПАРМАНН»

    

• 2.1 Общая характеристика  предприятия и  его показатели

    Транспортно-экспедиторская компания ООО «Шпарманн» оказывает  услуги по экспедированию, международным  и внутрироссийким перевозкам грузов всеми видами транспорта.

    Долговременная  работа на рынке грузовых перевозок, четкая организация работы, широкая  агентская сеть и высокая квалификация персонала гарантируют нашим  клиентам осуществление перевозок  любой сложности, соблюдение сроков доставки, сохранность груза, отслеживание всех этапов перевозки и погрузки.

    Основанная  в 1836 г. Карлом Шпарманом компания C.Spaarmann вот уже без малого два века занимается международными грузовыми  перевозками. Являясь одной из старейших фирм Германии, C.Spaarman seit 1836 не останавливается на достигнутых успехах и, продолжая идти в ногу со временем, чутко реагирует на все изменения в развитии транспортного бизнеса³.

    Уже к концу 20 века, накопив огромный опыт в организации перевозок и благодаря созданию наследниками К. Шпармана новых отделений компании, C.Spaarmann seit 1836 вышла за пределы Германии на мировой рынок транспортных услуг.

    На  сегодняшний день фирма располагает  филиалами в Европе и России, а  так же обширной агентской сетью практически в любой стране мира и продолжает динамично развиваться.

    ООО «Шпарманн»  осуществляет перевозки  всеми видами транспорта - автомобильные, железнодорожные, мультимодальные, смешанные, авиационные. Прием, обработка, перегрузка и складирование грузов в портах России и мира⁴.

• Автомобильные перевозки
• Железнодорожные перевозки
• Мультимодальные перевозки
• Авиационные перевозки
• Доставка сборных грузов
• Перевозки негабаритных и тяжеловесных грузов

    Одним из наиболее значимых направлений деятельности компании ООО «Шпарманн» является организация международных авиапаревозок грузов.

    Преимущества  авиаперевозок⁵:

• высокая скорость доставки; 
• большой охват территории использования; 
• высокая сохранность груза;

    Недостатки  авиаперевозок:

• высокая стоимость; 
• количественная ограниченность и ограниченность по типам грузов и их габаритам.

    ООО «Шпарманн» оказывает услуги по таможенному  консультирование по любым группам  товаров. Помощь в оформление экспортных/импортных  грузов на таможенных терминалах. Подготовка всей необходимой документации для таможенного оформления. Получение всех необходимых сертификатов.

    Многолетний опыт работы на рынке транспортно-экспедиторских услуг дает возможность обеспечить высокое качество обслуживания любых  грузов.

    С транспортной компанией ООО «Шпарманн» работают как промышленные гиганты, так и небольшие торговые компании. Компания всегда готова разработать индивидуальную схему перемещения груза из одной точки в другую, у предприятия нет ограничений по весу и габаритам, и компания внимательно относится ко всем грузам. Поэтому сотрудничество с большинством клиентов продолжается годами.

    ООО «Шпарманн» характеризуется высокой  стабильностью и постоянством трудового  коллектива. Предприятие уделяет  большое внимание вопросам закрепления  кадров на предприятии, повышению уровня трудовой дисциплины, поощрению производительного труда. Благодаря этому на предприятии сформировался устойчивый коллектив, значительно вырос профессиональный уровень его работников. Все это в немалой степени обусловило как высокий уровень заработной платы, так и постоянство трудового коллектива.

    

• 2.2 Анализ рынка транспортных  услуг

    Транспорт является связующим звеном между  производителями и потребителями  продукции, то есть способствует обмену продукцией между субъектами рыночной деятельности. Основной задачей транспорта является обеспечение бесперебойного снабжения всех субъектов рынка необходимым сырьем и материалами, а также сбыт готовой продукции потребителям.

    Важнейшим элементом внешней среды предприятия  являются  конкуренты ООО «Шпарманн».

    Американский  маркетолог Дж. Пилдич подчеркивает, что  «знать своих конкурентов, значит не жалея времени и сил, скрупулезно  изучать их, изучать их стратегии  в отношении разных товаров, их маркетинг, их систему распределения, производство, политику цен и другое. Конкуренты создают критерии, которые нам необходимо превзойти. ...Сосредотачивайтесь на своих заказчиках, но в полглаза присматривайте за конкурентами»⁶.

    Для того чтобы провести анализ рынка  транспортных услуг, необходимо разделить транспортно-экспедиционную и транспортно-экспедиторскую деятельность.

    Последняя, предполагает необходимость сопровождения  груза экспедитором, то есть лицом  ответственным за сохранность груза. Экспедиторская деятельность используется в основном на автомобильном транспорте при перевозках опасных и особо ценных грузов. Транспортно-экспедиционная деятельность рассматривается как комплексное обслуживание клиентов в процессе грузоперевозок, включая и транспортное экспедирование.

    Сервис, предоставляемый транспортно-экспедиционными компаниями имеет свои отличительные особенности, связанные с организацией доставки грузов. Можно выделить три основных направления транспортного сервиса в деятельности компаний, осуществляющих доставку грузов (табл.1).

Таблица 1

Основные определения осуществления транспортного сервиса 


    Конкурентоспособность транспортно-экспедиционной компании определяется не только тарифной политикой, но и уровнем предлагаемого сервиса, а также комплексом дополнительных услуг.

    Осуществление транспортно-экспедиционной деятельности находится под влиянием рыночной среды, составной частью которой является взаимодействие субъектов рынка. Основные субъекты рынка и факторы, влияющие на осуществление транспортно-экспедиционной деятельности представлены в таблице 2.

Таблица 2

Факторы, влияющие на осуществление  транспортно –  экспедиционной деятельности 


    Необходимость оказания комплекса транспортных услуг  требует от транспортно-экспедиционных компаний разработки и принятия соответствующих  логистических решений в области реализации сервиса. Применение логистических инструментариев в деятельности транспортно-экспедиционных фирм направлено не только на организацию и контроль процесса доставки груза, но и связано с созданием инфраструктуры, надлежащего качества.

    Специфика рынка транспортных услуг заключается в том, что для успешной деятельности на этом рынке необходимо не только анализировать основные тенденции его развития, состояние внешней и внутренней среды, но и осуществлять маркетинг товарных рынков. Последнее определяется тем, что наличие спроса на определенную продукцию влечет за собой необходимость ее транспортировки покупателю. Осуществление маркетинга товарных рынков позволяет транспортно-экспедиционным компаниям выявлять новые сегменты, расширять клиентскую базу и своевременно адаптироваться к возможным изменениям конъюнктуры на данном рынке.

    В связи с этим, можно выделить следующие  основные направления осуществления  маркетинговой деятельности транспортно-экспедиционных компаний:

    - оперативный маркетинг – направлен на поддержание эффективной деятельности транспортно-экспедиционной компании на рынке транспортных услуг;

    - стратегический маркетинг – связан  с изучением конъюнктуры товарных  рынков, что способствует развитию  ассортимента оказываемых услуг  и позволяет определять новые рыночные ниши.

    Специфика взаимодействия маркетинга и логистики  в деятельности транспортно-экспедиционных компаний заключается в том, что  маркетинг направлен на поддержание  эффективной реализации логистических  процессов.

    Для успешной организации и осуществления транспортно- экспедиционной деятельности важно формировать эффективные коммуникативные связи, влияющие на поведение компании на рынке. Осуществление эффективного взаимодействия с клиентами компании дает возможность своевременно реагировать на изменения их требований и формировать соответствующий комплекс предлагаемых услуг. Коммуникации обеспечивают информационный обмен с внешней средой, что способствует адаптации компании к изменяющимся рыночным условиям.

    

• 2.3 Анализ недостатков  маркетинговой деятельности ООО «Шпарманн»

    Служба  маркетинга – самостоятельное структурное  подразделение предприятия, которое  состоит из отдела маркетинга и развития, отдела внешней экономической деятельности. В своей деятельности  отделы руководствуются действующим законодательством, приказами, распоряжениями по предприятию⁷.

    Служба  маркетинга ООО «Шпарманн» создана  с целью:

    - максимальной адаптации производства  к требованиям рынка, повышения  эффективности функционирования  предприятия.

    - воздействия на рынок и потребительский спрос с помощью всех доступных средств;

    - развития и поощрения на предприятии  творческого подхода к решению  технических и производственных  проблем и, в первую очередь,  по совершенствованию и повышению  качества продукции и услуг;

    - обеспечения целевого управления процессом производства;

    Поставленные  перед службой маркетинга ООО  «Шпарманн» цели достигаются следующим  путем:

    - комплексного изучения рынка;

    - выявления потенциального спроса  и неудовлетворенных потребностей  рынка;

    - планирования товарного ассортимента цен;

    - разработки мер для полного  удовлетворения существующего спроса.

    Функции службы маркетинга ООО «Шпарманн» включают в себя:

      - исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, предлагаемую к производству;

    - ориентация  разработчиков новой  продукции на выполнение требований  потребителей к выпускаемой продукции;

    - выполнение расчетов и подготовка  исходных данных для составления  расчетной калькуляции изделий  в стадии маркетинговых исследований;

    -составление  проектов цен на оказываемые  услуги, участие в технико-экономическом  обосновании освоения новых видов  продуктов, новой техники, прогрессивной  технологии, механизации и автоматизации  производственных процессов;

    -участие  в разработке мероприятий по снижению себестоимости изделий выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов;

    -контроль  внедрения мероприятий с позиции  экономической эффективности новой  техники и технологии, влияющих  на цену изделия;

    -оформление  и согласование бизнес-планов, формирование предложений по организации финансирования;

    - разработка стратегии маркетинга  с учетом потребностей в данной  продукции, емкости рынка, меняющегося  платежеспособного спроса, конкуренции;

    - изучение и использование передового опыта рекламы и стимулирования сбыта;

    - анализ состояния реализации  услуг предприятия, выявление  продуктов, не имеющей достаточного  сбыта, определение причин этого;

    -  подготовка материалов маркетинговых  исследований для разработки  бизнес-плана на вновь осваиваемую продукцию. 
 
 
 
 
 


    Структура управления ООО «Шпарманн» представлена на рисунке 5. 


  

  

    


  

   

    
 


  

    
 


  

    
 


Рис.5. Структура управления ООО «Шпарманн» 


    На  ООО «Шпарманн» в процессе развития были образованы два отдела маркетинговой службы:

    - Отдел маркетинга и развития.

    - Отдел внешнеэкономической деятельности.

    Служба  маркетинга построена  по продуктово-рыночному  типу. Имеются как управляющие  отдельными продуктами, так и управляющие  рынками.

    Управляющие отдельными продуктами планируют объемы продаж и прибыль по продуктам, получают от управляющих рынками сведения об объемах продаж. Управляющие отдельными рынками отвечают за развитие прибыльных рынков для существующих и потенциальных продуктов организации. Достоинством данной организации маркетинга является то, что уделяется управленческое внимание каждому продукту и каждому рынку. Однако, данная организация управления маркетингом увеличивает управленческие затраты, не обладает достаточной организационной гибкостью и порождает конфликты.

    Отдел маркетинга и развития работает с  упором на внутренний рынок в основном с целью расширения продаж и поиска, перспективных для серийного  выпуска разработок.

    Отдел внешнеэкономической деятельности занимается поиском перспективных  изделий и контактов на внешнем рынке, а также отслеживает и сопровождает выполнение уже заключенных ранее крупных договоров по внешнеторговым поставкам.

    Также в ООО «Шпарманн» есть экспедиторский отдел, контейнерный, отдел агентирования  и фрактовый отделы.

    Задача  службы маркетинга заключается в  том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что  ему нужно, а также следить  за деятельностью конкурентов, определять их сильные и слабые стороны, определять направления совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения планов и программ маркетинговой деятельности, доводить маркетинговую информацию до других подразделений предприятия.

    Отделом маркетинга ведется несистематическое  наблюдение за деятельностью конкурентов. Товарная и ценовая политика, политика продвижения, проводимые конкурентами группы компаний «Шпарманн» принимаются  во внимание при планировании маркетинговых действий.

    Отдел маркетинга планирует свою деятельность следующим образом:

    1) Устанавливаются цели на один  год.

    2) Составляется приблизительный план  на 6 месяцев.

    3) Составляется подробный план  на 3 месяца.

    4) План передается на утверждение  руководству ООО «Шпарманн».

    Часто возникают ситуации, когда планы, составленные сотрудниками отдела, не выполняются в полном объеме. Так  же возникают моменты, когда отдел  маркетинга работает без планов, хотя такое случается редко, и по продолжительности  такие периоды составляли не более недели.

    Отделом не проводится оценка того, как проведенные  программы продвижения повлияли на результаты деятельности предприятия  в целом. На сегодняшний момент отделом  маркетинга практически не ведется  аналитическая работа по анализу продаж, например, какие позиции услуг приносят наибольшую прибыль, какие являются убыточными и тому подобное.

    На  основании проведенного анализа  маркетинговой деятельности на ООО  «Шпарманн» можно сделать вывод: среди функций, возложенных на отдел  маркетинга преобладает функция сбыта (заключение договоров, организация сбыта готовой продукции, организация приемки, хранения и упаковки готовых изделий, руководство комплектовочным участком, поставка в фирменный магазин новой продукции). Кроме организации сбыта продукции, в обязанности отдела входит - проведение изучения спроса, а также осуществление рекламной деятельности.  То есть, можно сказать, что уже при определении и установлении функций и задач, была заложена реализация лишь отдельных элементов маркетинга, что в значительной степени сказалось на эффективности работы отдела. Отрицательно также влияет на работу всего предприятия незапланированные маркетинговые затраты, так как планирование таких мероприятий как рекламной компании, продвижения продукта, и маркетинговых исследований попросту не осуществляется.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ  УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ  ООО «ШПАРМАНН»

    

• 3.1 Разработка мероприятий  по совершенствованию 

    Наиболее  крупным событием в развитии маркетинга на ООО «Шпарманн» стала реорганизация  маркетинговой  службы. Возросла доля объема продаж через торгово-коммерческий отдел, то есть продукции, предназначенной для потребительского рынка  в общем объеме поступлений от реализации продукции.

    Таким образом, хотя влияние маркетинговых  служб на хозяйственную деятельность ООО «Шпарманн» все возрастает, нельзя сказать, что в настоящий момент это влияние имеет только положительный характер. Отрицательным является то, что в условиях падения оптовых заказов маркетинговая служба ООО «Шпарманн» пока не может обеспечить достаточный объем розничных продаж.

    На  ООО «Шпарманн» созданы новые  службы экономических исследований по поиску информации о рынках сбыта. Изменена по товарно-рыночному принципу структура маркетинговых подразделений  и центров ответственности.

    В последнее время особенно возросло влияние системы ценообразования и ценового маркетинга. Для ООО «Шпарманн» тенденция роста значения ценового маркетинга возрастает под влиянием изменения структуры реализации товарной продукции в сторону увеличения доли товаров, предназначенных для потребительского рынка, где ценовая конкуренция особенно велика.

    Основой для эффективного маркетинга является контроль результатов маркетинговой  деятельности и конкретных маркетинговых  мероприятий.

    На  предприятии в настоящий момент существуют маркетинговые службы, занимающиеся оценкой собственных возможностей фирмы, изучением рынка, проведением мероприятий презентационного характера, формированием имиджа, и др. При этом управление маркетингом, по сути, не централизовано, поэтому контроль за эффективностью проведения маркетинга  также не централизован и ведется субъективно, то есть основные критерии эффективности не сформированы и зависят от текущей ситуации.

    Кроме того, влияние текущего момента, возникшего как следствие развития тенденций, возникших в прошлом, формируется также в результате приоритетности сбыта уже произведенного товара, который создавался вчера так же в отсутствие приоритета изучения требований рынка. Маркетинга нет и не будет, если товаропроизводитель стремится к рыночному успеху лишь на этапе сбыта уже созданного товара.

    С другой стороны, маркетинговые службы на ООО «Шпарманн» обретают все больше координирующих и контролирующих функций.

    Суммируя  изложенное в данной работе, можно  выделить следующие текущие проблемы, стоящие перед ООО «Шпарманн»:

    - Изменение структур товарной  продукции в сторону увеличения  современных товаров, предназначенных  для потребительского рынка;

    - Необходимы изменения системы  ценообразования  в том числе  ценового контроля и общей  ценовой политики;

    - Отставание научно-технической базы, необходимой для инновационного  предпринимательства;

    - Отсутствие современно развитой  системы контроля и ответственности;

    - Недостаточный порядок с организацией  системы маркетинга на предприятии.

    На  решение этих проблем могут оказать влияние маркетинговая служба ООО «Шпарманн», находящиеся в стадии развития, наработки опыта и нормативной базы.

    На  мой взгляд, построение организационной  структуры управления маркетингом  на ООО «Шпарманн» оптимально. Взятая за основу продуктово-рыночная ориентация службы маркетинга оправдана, так как во-первых, предприятие работает как на внутренний, так и на внешний рынок и, во-вторых, разделение отделов по маркетингу продукции положительно сказывается на определении конкретных потребителей, что важно для сбыта.

    Все возникающие проблемы решаются на ООО  «Шпарманн» в рамках одной системы  – во главе с директором по маркетингу и сбыту. Тем не менее необходимо расширить полномочия замдиректора по маркетингу и развитию, предоставить больше возможностей для реализации маркетинговых решений, с одной стороны, и  усилить ответственность, с другой стороны.

    С практической точки зрения предлагаю  следующие рекомендации для решения  текущих проблем:

    1. Организовать своими силами планово-экономического  отдела, главного бухгалтера разделение затрат по группировкам условно-переменных и условно-постоянных расходов;

    2. Обеспечить маркетинговой службе  регулярный доступ к отчетной  и плановой информации  по затратам  на товарную продукцию, а так  же  - к плану денежных выплат и поступлений;

    3. Провести с участием специалистов  по маркетингу ревизию фондов  предприятия и рассмотреть вопрос  о реализации не использующихся;

    4. Организовать из числа имеющихся  компетентных служащих группу, которая  бы стать основой для отдела, занимающегося проблемой эффективного использования временно свободных средств;

    5. Обучить всех сотрудников маркетинговых  служб основам стратегии предприятия  в краткосрочном и долгосрочном  периоде;

    6. Закрепить за маркетинговыми  службами обязанность концентрации имеющейся и поступающей на предприятие информации;

    7. Разработать систему регулярной  отчетности маркетинговых служб;

    8. Разработать систему  премирования  сотрудников маркетинговых служб,  выступающих с предложениями  по оптимизации маркетинговой  деятельности на предприятии.

    Все вышеизложенные методы при их реализации в текущем периоде, должны способствовать становлению маркетинга на предприятии  и улучшению финансово-экономического состояния ООО «Шпарманн».

    

• 3.2 Расчет экономической  эффективности от  предложенных мероприятий

    Маркетинг по сравнению с другими видами деятельности хуже всего поддается  планированию и половина маркетинговых  затрат является незапланированной  – то есть деньги расходуются не предусмотрено маркетинговой программой⁸. В связи с этим, необходимо выработать стратегию и создать основанный на ней бюджет маркетинга, тем самым, повысив прибыльность и эффективность мероприятий, проводимых отделом.

    1) На основе изученных условий и факторов непосредственного воздействия на успешность функционирования предприятия, предлагается следующий план затрат по маркетингу на прогнозируемый период (первый квартал 2010 г.)

    Таблица 3

Планирование  затрат на маркетинг  на первый квартал 2010 г.

Показатели	Стоимость (тыс.руб.)	%
1.Суммарный  доход от продажи, прогнозируемый на период	1877000	100
2.Стоимость  производственных мощностей	1029,4	0,05
3.Затраты  на маркетинг:
3.1.Реклама	37540	2,00
3.2.Организация  продаж	1510	0,08
3.3.Другие  затраты на продвижение продукции,  распределение, обслуживание потребителей	4895	0,26
3.4.Зарплата	1440	0,08
3.5.Другие  затраты	800	0,04
Итого маркетинговые затраты	46185,00	2,46
Чистый  доход	1924214,4	97,49

 


    Поскольку на предприятии не рассчитываются такие  показатели как планируемый объем  продаж и выручка от него, то предлагается следующий расчет данных величин:

    Суммарный доход от продажи, прогнозируемый на период = Цена реализации (сопоставимые цены) * Наиболее вероятный объем  поставки продукции

    Планируя  затраты на маркетинг, необходимо включить расходы, не учитывающиеся при составлении плана маркетинговых мероприятий – это организация продаж и заработная плата. Предложенный план позволяет определить чистый доход при данных маркетинговых затратах и обосновать успешное применение средств стимулирования сбыта.

    2) ООО «Шпарманн» планируя использование средств рекламы, должны хорошо знать какие показатели охвата частотности, и силы воздействия обеспечивает то или иное средство рекламы. Основные средства распространения информации: Газеты, Телевидение, радио, журналы и наружная реклама.

    В целях пропаганды услуг, оказываемых  ООО «Шпарманн» предлагается разработка мероприятий, направленные на создание положительного имиджа предприятия (благотворительные  мероприятия, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного  мнения).

    Маркетинговая деятельность часто бывает направлена на людей или организации, которые  никогда не станут постоянными клиентами. Поэтому в плане по рекламе  необходимо правильно выбрать целевую  аудиторию и сконцентрировать свои усилия на одной единственной цели.

    Так как предприятие планирует увеличить  долю рынка то необходимо проведение информативной рекламы для создания первичного спроса.

    Телевидение и радио являются наиболее эффективным  размещением рекламы СМИ и  рациональным было бы вложение основных денежных средств в эти два вида рекламы. 
 
 


    3)Определить  экономическую эффективность рекламы  можно с помощью метода сравнения  товарооборота до, и после проведения  рекламного мероприятия. По этому  методу экономическая эффективность  рекламы определяется либо путем сопоставления товарооборота за определенный отрезок текущего года, когда товар подвергался воздействию рекламы, с данными за аналогичный период прошлого года, когда товар не  рекламировался, либо путем сопоставления ежедневного товарооборота до и после проведения рекламного мероприятия в текущем периоде времени⁹.

    Окончательные выводы об экономической эффективности  рекламы получаются в результате сравнения дополнительной прибыли, полученной в результате рекламы, с  расходами, связанными с ее осуществлением.

    Товарооборот  в дорекламный период составлял 1308827, а после увеличился на 425912 руб. или на 32,5% и составил 1734739. 

    Таким образом, видно, что прирост товарооборота  за счет проведения рекламы составил  32,5 % . Дополнительный товарооборот за счет рекламы составил:

   

1 308 827 руб. * 32,5 %

Т =  ———————————————— = 425368,77 руб.

100 % 


    Прибыль за этот период времени составила 18,4 % от общего  товарооборота, следовательно, прибыль от дополнительного товарооборота, полученного за счет проведения рекламной кампании составила: 


425368,77 * 18,4 %

П= ———————————————  = 78267,85 руб.

100 % 


    Чтобы узнать экономический эффект от проведения рекламной кампании  нам нужно  проанализировать расходы, связанные  с ее проведением. Расходы на рекламу  составили 16900 руб.

    Экономический эффект составил:

    Э = 78267,85руб. - 16900 руб. = 61367,85 руб.

    Как видим, данная рекламная кампания оказалась  экономически эффективной и принесла предприятию прибыль.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 


    В данной курсовой работе были изучены  теоретические аспекты повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия, в том числе рассмотрены основные концепции маркетинга, основные стратегии охвата рынка, методы выделения целевых сегментов, методы продвижения товаров на рынок, а также процесс планирования, организации и контроля  маркетинговой деятельности.

    Транспортно-экспедиторская компания ООО «Шпарманн» оказывает  услуги по экспедированию, международным  и внутрироссийким перевозкам грузов всеми видами транспорта. Подход работников ООО «Шпарманн» ко всем своим клиентам абсолютно одинаков, фирма не делит своих клиентов на состоятельных и не очень, и, наверное именно этот фактор помогает существовать и развиваться компании.

    Маркетинговая служба предприятия ООО «Шпарманн» представляет собой подразделение, действующее на основе принципов и методов маркетинга. Основные задачи маркетинговой службы – комплексное изучение рынка, анализ ситуации, производственно-сырьевых и товарных ресурсов предприятия; выбор рынка; разработка и осуществление стратегии и тактики маркетинга; разработка маркетинговых программ и обеспечение их выполнения; обоснование рекомендаций по управлению качеством товара; разработка комплекса маркетинга (товарной, ценовой, сбытовой политики и политики формирования спроса и стимулирования сбыта) и обеспечение его рационального функционирования.

    В результате анализа деятельности ООО  «Шпарманн» установлено:

    1) За рассматриваемый период наблюдалось  снижение дебиторской задолженности  — одного из самых главных  показателей, отражающих уровень  благополучия предприятий.

    2) Предприятие является рентабельным, поскольку результаты от реализации  продукции покрывают издержки  производства и образуют прибыль,  достаточную для нормального  функционирования предприятия;

    3) Показатели финансовой устойчивости, при их определении, находятся на высоком уровне, что свидетельствует об эффективности осуществления производственно – хозяйственной деятельности предприятия.

    В курсовой работе предложены меры по улучшению  маркетинговой деятельности предприятия, а также проведен расчет экономической эффективности от предложенных мероприятий

    Разработан  план рекламных мероприятий, который  способствует более эффективному проведению маркетинговой политики предприятия, поскольку  правильно выбранная  и четко сформулированная цель рекламы, период осуществления и целевая аудитория, даже при умеренном вложении средств в данные мероприятия, улучшает имидж фирмы, стабилизирует сбыт и приносит доп. прибыль. При разработке данного плана учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности на требования конкретных рыночных сегментов.

    Маркетинг в наше время становится очень  перспективной областью. Руководители должны понять, что нет смысла производить  то, что никто никогда не купит, а значит необходимо иметь в своем штате людей, знающих и понимающих нужды населения. Только так можно обеспечить стабильный рост прибыли компании и занять достойное место в международной сфере экономических отношений.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Алексеева М.А. Планирование деятельности фирмы. М., Финансы и статистика, 2003. 403 с.
2. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. Пособие. – М.: Финансы и статистика, 2001.  – 320с
3. Введение в маркетинг– М.: Издательский дом «Вильямс», 2000.-640с.
4. Вебер М. Коммерческие расчеты от А до Я. 1999.
5. Гаджинский А.М. Логистика - «Маркетинг». 2000.
6. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика. – «Дашков и К», 2001
7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: Изд-во «Финпресс»,2000. – 464 с.
8. Градов А.Н. Экономическая стратегия фирмы., 1995. 87 с.
9. Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. -«Инфра – М», 1998.
10. Дубовицкий Р.А. Менеджмент: российская и западнеая ментальность // Филосовские науки. – 2004. - № 4. – С. 71-86.
11. Котлер Ф.  Маркетинг менеджмент - СПб: Питер Ком, 1998.-896.
12. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник – 6-е издание., перера. – М.: Новое знание, 2003. – 526 с.
13. Кэмбел Д. и др. Стратегический менеджмент. Пер с англ. – М.: ООО «Издательство Проспект», 2003.
14. Малых В.В. Управление маркетингом торговой фирмы. – М.: Изд-во  «Экзамен», 2000. – 192 с.
15. «Менеджмент» О.С.Виханский, А. И. Наумов, М.:Гардарики, 2005.
16. Моррисон Д. Маркетинг со скоростью мысли. – ЭКСМО-Пресс, 2002.
17. Никишкин В.В., Цветкова А.Б. «Особенности комплекса маркетинга в торговых предприятиях» //Маркетинг в России и за рубежом  №4, 2001 г.
18. «Основы менеджмента» М.Мескон, М.Альберт, Ф.Хедоури, М.: «Дело», 2004.
19. Развитие автомобильного транспорта и логистика. Экспресс-информация. Серия 3, Выпуск 6. Москва, ЦБНТИ, 1999г.
20. Риск-анализ инвестиционного проекта. Учеб. для вузов. М.Грачева. 2001.
21. Савин В.И. Перевозки грузов автомобильным транспортом: Справочное пособие. – М.: ДИС, 2004
22. Справочник финансиста предприятия. М.ИНФРА-М. 2000.
23. «Стратегический менеджмент» Ф.Аналоуи, А.Карами, М.: «Юнити», 2005.
24. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб.пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика.-528с.
25. Транспортно-экспедиторская компания ООО «Шпарманн» // http://www.spaarmann.ru/