Системы маркетинга в управлении предприятием

     Анализ  доли рынка. Статистика сбыта еще  не говорит о положении предприятия  относительно конкурентов. Предположим, что объем продаж растет. Рост этого может объясняться либо улучшением экономических условий, что благотворно сказывается на всех предприятиях, либо совершенствованием деятельности предприятия в сравнении с конкурентами. Руководству необходимо постоянно следить за показателями доли рынка предприятия. Если доля эта увеличивается, конкурентное положение предприятия укрепляется, если уменьшается – предприятие начинает уступать конкурентам.

     Анализ  соотношения между затратами  на маркетинг и сбытом. Контроль за выполнением годового плана требует удостовериться, что предприятие не тратит слишком много в своем стремлении обеспечить намеченные цели сбыта. Постоянный контроль за соотношением между затратами на маркетинг и объемом продаж поможет предприятию держать маркетинговые издержки на нужном уровне. Наблюдение за отношением клиентов. Бдительные предприятия пользуются разными методами слежения за отношением к ним со стороны клиентов, дилеров и других участников маркетинговой системы. Выявляя изменения в потребительских отношениях до того, как они скажутся на сбыте, руководство получает возможность заблаговременно принять необходимые меры. Основными методами слежения за отношениями клиентуры являются системы жалоб и предложений, потребительские панели и опросы клиентов. 

     Корректирующее  действие. Когда фактические показатели слишком сильно отличаются от целевых установок годового плана, предприятие предпринимают корректирующее действие.

1. Контроль прибыльности заключается в определении фактической рентабельности различных товаров, территорий, сегментов рынка и торговых каналов. Такие сведения помогут руководству решить, следует ли расширять, сокращать или совсем сворачивать производство тех или иных товаров, проведение той или иной маркетинговой деятельности.

     На  первом этапе выявляют все издержки по продаже товара, его рекламе, упаковке, доставке и оформлению расчетных документов. На втором этапе выявляют суммы издержек по перечисленным видам деятельности в ходе торговли через каждый из интересующих каналов. Определив эти издержки, на третьем этапе готовят расчет прибылей и убытков по каждому в отдельности.

2. Стратегический контроль заключается в регулярной проверке соответствия исходных стратегических установок предприятия имеющимся рыночным возможностям.

     Время от времени предприятиям необходимо производить критические оценки их маркетинговой эффективности в целом. Каждое предприятие должно периодически переоценивать свой подход к рынку, пользуясь для этого приемом, известным под названием ревизии маркетинга.

     Ревизия маркетинга представляет собой комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды предприятия, ее задач, стратегий и оперативной деятельности с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей и выдачи рекомендаций относительно плана действий по совершенствованию маркетинговой деятельности этого предприятия.

     Ревизору  маркетинга должна быть представлена полная свобода в проведении интервью с управляющими, клиентами, дилерами, коммивояжерами и прочими лицами, которые могут пролить свет на состояние маркетинговой деятельности предприятия. На основе собранной информации ревизор сделает ряд выводов и выдаст ряд рекомендаций. Иногда его выводы могут вызвать удивление, а то и шок среди руководства. Затем руководство решает, какие рекомендации представляются наиболее рациональными, а также каким образом и когда следует притворить их в жизнь. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СИСТЕМА ЦЕЛЕЙ ФИРМЫ 

ИП Григорян уже год работает на производстве кондитерских изделий в г. Верхнем  Уфалее. Продукция кондитерского цеха пользуется большим спросом. Крупные хлебокомбинаты и мини-пекарни, с трудом могут реагировать на изменения в спросе и реконструироваться,  для выпуска новой продукции.

Систему целей  фирмы можно определить следующим  образом:

1. Производство и внедрение на рынке высококачественной продукции;
2. Увеличение доли рынка и занятие на нем позиции лидера;
3. Доведение качества товара и качество обслуживания потребителей до европейских стандартов.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

АНАЛИЗ  СТРУКТУРЫ УПРАВЛЕНИЯ 

Участниками ИП Григорян являются физические лица:

1. коммерческий директор
2. кондитер
3. разнорабочий
4. водитель

 
 

Коммерческий  директор включает в свои обязанности  такие функции:

- заключение  договоров с розничной торговой  сетью, контроль за расчетом,  с магазинами;

- обеспечение  бесперебойной работы цеха;

- контроль своевременной  поставки комплектующих для приготовления  изделий;

- контроль технического  состояния оборудования и своевременное  техническое    обслуживание.

Кондитер занимается непосредственно выпечкой изделий.

Разнорабочий  выполняет вспомогательную работу, такую как разгрузка и погрузка, мелкие наладочные работы, уборка помещения и другую необходимую работу.

Водитель занимается доставкой готовой продукции  в сеть магазинов, с которыми заключены  договора на поставку.

Заработная плата штата фиксированная, в форме оклада.  

Коммерческий  директор  - 9тыс.руб.

Кондитер                             -   7тыс.руб.

Разнорабочий                     -   5тыс.руб.

Водитель                             -   7тыс.руб. 

Общий фонд заработной платы в месяц составляет: 

Фзп = 35тыс.руб. 

От фонда заработной платы ежемесячно производятся начисления налогов на заработную плату: 

1. в пенсионный фонд «Нпф»
2. единый социальный налог «ЕСН»

в сумме эти  налоги составляют 33%. Таким образом, налоговые отчисления от фонда заработной платы: 

Нфзп  = 35тыс.руб.*0.33 = 11.55тыс.руб. 

Еще одной большой  статьей расходов является стоимость  сырья. Для производства 20 кг. продукции необходимо сырье общей стоимостью 1.2тыс.руб.  

В нашем случае при производстве 20кг готовой продукции  потребуется объем: 

20*30 = 600кг.

Стоимость сырья  для производства такого количества изделий:

600*0.60 = 36тыс.руб. 

 Далее надо учесть расходы на аренду помещения, аренду машины, расход на электроэнергию, затраты на обновление сертификатов. 

3тыс.руб./3 = 1тыс.руб. 

Таким образом  сложив все статьи расходов, получаю: 

Ср = 98.55тыс.руб.

Полный расчет приведен в таблице 6. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ИССЛЕДОВАНИЕ  ПРОДУКЦИИ 

ИП Григорян предлагает выпуск кондитерских изделий, вырабатываемых из  высокосортной муки, отличающихся:

• Хороший вкус;
• Высокая калорийность;
• Легкость усвоения;
• Реализация в фасовочном виде;
• медленно черствеющих.

Для улучшения  вкуса и аромата добавляются  ароматические вещества и пряности (ванилин, корица, мята и т.д.). внешний  вид изделия привлекателен для  покупателя.

Анализ показывает, что особое внимания требует проблема обеспечения населения недорогими кондитерскими изделиями.

Наибольшим предпочтением пользуются:

     Пряники (до 32%).

     Изделия из слоёного теста – 20%.

     Овсяное печенье, завоевавшее 19% голосов.

     16% покупателей предпочитают бисквиты, рулеты, кексы.

     13% голосов отдано изделиям из  песочного теста.

Учитывая, что нашим основным покупателем  является население с низкими  и средними доходами, следует уделить  особое внимание именно пряникам, изделиям из слоёного теста и овсяному печенью. 
 

Рис.1.1.   Потенциал  роста продаж кондитерских изделии  в г. Верхний Уфалей. 

 
 

Что касается предпочтения места покупки, опрос  покупателей дал следующий результат (рис. 5)

     63% покупателей предпочитают покупать  хлеб в киосках;

     29% покупателей покупает хлеб в  магазинах;

     остальная часть населения приобретает  хлеб на рынке (6%) и в других местах (2%).

В результате маркетингового исследования выяснилось, что наиболее важными критериями кондитерских изделий  являются:

• Свежесть
• Вкус и добавки
• Внешний вид
• Полезность
• Цена
• Упаковка

 
 

Рис.2.1.  Важность критериев при покупке кондитерских изделий. 

 
 
 

Учитывая, что  основными покупателями являются люди с низкими и средними доходами, следует уделить внимание именно качеству и свежести изделий.

Торговые точки  отмечают следующие основные критерии при выборе поставщиков:

КАЧЕСТВО – ДОСТАВКА – ЦЕНА – АССОРТИМЕНТ.

Завоевание рынка  следует проводить путем расширения ассортимента изделий за счет новых видов продукции, а также за счет усиленного продвижения с помощью рекламной компании продукции, новых  технологических видов, сохранять стабильно высокое качество, корректировать цены в целях высокой рентабельности изделий. Повышать качество и эффективность маркетингово - сбытовой деятельности.

     Исследование  цен

       Предельная цена - соответствует  прямым (переменным) издержкам (С). Она позволяет покрыть издержки на замещение товара, т.е. ведет к нулевой предельной прибыли (Р), т.е. (Р=С). Абсолютно ясно, что это самая нижняя граница цены, ниже которой предприятие не может опуститься. Продажи по цене, близкой к предельной, могут обеспечить полную загрузку производственных мощностей предприятия при условии, что оно способно осуществить продолжительный выпуск без падения цен на основном рынке. Здесь речь идет о ценовой дискриминации.

     Цена  безубыточности (техническая цена).

     Техническая цена соответствует точке безубыточности. Она обеспечивает покрытие затрат на замещение и постоянных расходов при принятой гипотезе об объеме продаж:

     Техническая цена (ТЦ) = Прямые (переменные) издержки (С) + Постоянные издержки(F), т.е.   

     ТЦ = С + F / E(Q) = 8,5+6812000 / 4007000= 8,5+1,7=10,2

     где E(Q) - расчетный объем продаж.

     Техническая цена обеспечивает полное покрытие расходов в расчете на конкретный объем продаж и неприменима к другим объемам.