Шпаргалка по "Маркетингу"

5 факторов, оказывающих наибольшее  влияние на процесс ценообразования:  потребители, правительство, участники  каналов сбыта, конкуренты, издержки  производства.

Факторы ценообразования:

Внутренние:

-уровень издержек производства,

-особенности  производственного  процесса(мелкосерийное, индивидуальное и массовое)

-специфика производимой продукции(уникальность, качество)

-доступность ресурсов, необходимых  для производства (финансовых ,материальных, трудовых)

-организационный уровень

-рыночная стратегия и тактика  производителя

Внешние:

-потребительские предпочтения  относительно данного товара

-уровень доходов покупателей

- цены на аналогичные товары  конкурентов

 

24.Стратегии ценообразования  в маркетинге

По уровню цен на новые товары выделяют стратегии:

1.«снятия сливок»; -кратковременное завышение цен для максимизации прибыли.

2.цены проникновения»; - снижение цен для закрепления на рынке

3.«среднерыночных цен».-товары по среднеотраслевой цене

По степени  изменения цены выделяют стратегии:

1-«стабильных цен»;-не изменяются при любом изменении рыночных обстоятельств

2-«скользящей падающей цены» или «исчерпания»;-ступенчатое снижение цен после исчерпания выбранного сегмента

3-«роста проникающей цены

 По степени  дифференциации товаров и потребительских  цен выделяют стратегии:

1-«дифференциации цен на взаимосвязанные товары»;- ».-побуждение покупателей к потреблению  путем установления разнообразных цен

2-«ценовых линий»;-дифференциальные цены на виды товара одного ассортимента для  указание на принципиальное отличие в качестве.

3«ценовой дискриминации». – продажа разным клиентам по разным ценам и предоставление льгот

 

 

25.Роль и значение  сбытовой политики в деятельности  предприятия

В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы.

Сущность сбытовой деятельности состоит  в выборе наиболее эффективной системы  каналов и методов сбыта, т.е выбор оптимальных направлений средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара на конкретном рынке

Разработка сбытовой политики – основной элемент  маркетинговой системы предприятия,т.к. организация сбыта осуществляет обратную связь между рынком и производителем и является источником информации о спросе и потребностях потребителей.

Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:

•  выбор целевого рынка или его сегмента;

•  выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

•  выбор каналов и методов сбыта;

•  выбор способа выхода на рынок;

•  выбор времени выхода на рынок;

•  определение системы товар движения и расходов на доставку товара потребителю;

•  определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Сбытовая система предприятия  может быть представлена в следующем  виде:

- Собственная система сбыта - дочерние фирмы и филиалы в своей стране и за рубежом: производственно-сбытовые, сбытовые за рубежом, экспортные в своей стране

- Представители предприятия - дилеры в своей стране и за рубежом, зарубежные универсальные представители постоянные и временные

- Совместная сбытовая деятельность - совместные сбытовые фирмы, соглашения о совместном сбыте, участие в сбытовых ассоциациях и объединениях

Выбор каналов и методов сбыта  практически в полной мере зависит  от характера товара;

Прямой метод, предполагающий установление непосредственных связей между продавцом  и покупателем, используется преимущественно  при сбыте товаров производственного  назначения. 

Косвенный метод, предполагающий использование  торгово-посреднического звена, применяется  в основном при реализации потребительских  товаров.

 

26.Каналы сбыта и оптимизация  их выбора

Сбыт – это система всех мероприятий, которые проводятся после выхода продукции за ворота предприятие (транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажная подготовка и собственно продажа товара)

Канал сбыта  – это организация (отдельные люди), занимающиеся передвижением и обменом товаров. Их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями.

Каналы сбыта  имеют определенную протяженность и ширину.

Протяженность канала сбыта – это число участников сбыта или посредников во всей сбытовой цепочке.

Ширина канала сбыта – это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочке

При осуществлении сбыта необходимо учитывать следующее: 

1.Горизонтальный рынок, на котором  имеется множество потребителей  в каждом секторе экономики.  Это требует создания мощной  сбытовой сети, затрат значительных  средств, что по силам крупным  производителям.

2.      Рынок сбыта разбросан географически, соответственно прямые контакты с потребителями нерентабельны.

3.      При поставках крупных партий товара небольшому числу оптовиков можно сэкономить на транспортных расходах.

4.      Необходимость частых срочных поставок небольших партий товара, для чего лучше использовать склады солидного оптовика.

5.      Незначительная разница между продажной ценой товара и затратами на его производство невелика, а значит,  содержащие собственной торговой сети убыточно.

 
27.Роль и значение  посреднических структур в системе  распределения

 

Политика распределения предприятия представляет собой курс действий, которые направлены на разработку и реализацию мероприятий по доведению продукции организации непосредственно к потребителю. Для такого распределения продукции компания использует сбытовых посредников – организации или малые предприятия, которые производят доставку продукции между производителем и потребителем.

Использование посреднических структур имеет ряд плюсов:

- оптовый посредник имеет возможность поставить продукцию к потребителю быстрее, чем это сделает производитель(его склад обычно расположен ближе к предприятию потребителя)

-услуги посредника позволяют  сократить затраты как производителя  так и потребителя(потребитель не будет платить к товару дополнительно цену за доставку)

- потребителю гораздо проще  урегулировать спорные вопросы   с посредником, нежели с предприятием-изготовителем

ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ ОРГАНИЗАЦИИ:

-зависимые- не приобретают товары в собственность, работают за комиссионное вознаграждение(партнеры, сбытовые агентства, комиссионеры.)

-не зависимые – самостоятельные  организации, приобретающие товар  в собственность(дилеры, дистрибьюторы, оптовики)

 

28.Маркетинговые коммуникации, их роль в продвижении на  рынок.

Маркетинговые коммуникации – представляют собой процесс передачи целевой аудитории информации о продукте.

Основные средства коммуникации:

-реклама – платная форма неличного представления товара или услуг, которую заказывает спонсор

-прямой маркетинг – представление товара потенциальным клиентам при непосредственном общении

-паблик релейшнз – налаживание отношений между компанией и контактными аудиториями, создание определенного имиджа

-стимулирование сбыта – система побудительных мер по отношению к покупателям

 

При продвижении необходимо учитывать 2 фактора:

-основные задачи продвижения  должны соответствовать временным  периодам в жизни продукта, т.е.  этапам ЖЦТ

-задачи продвижения должны соответствовать  готовности потребителя купить  товар или услугу.

 

29.Реклама в системе  маркетинговых коммуникаций. Основные  направления рекламной деятельности.

 

В системе маркетинговых коммуникаций реклама занимает особое место. Ее основная цель - формирование спроса, стимулирование сбыта и продажи товаров. Реклама является самым действенным инструментом в попытках компании регулировать поведение покупателя, привлечь внимание к своим товарам (услугам), создать положительный образец (имидж) самой компании.

 

Направления  рекламной деятельности:

международная — современная деятельность фирм промышленно развитых стран, ориентированная на зарубежные рынки с учетом их особенностей;

внешнеэкономическая — деятельность отечественных предприятий и организаций на зарубежных рынках, отражающая современную практику;

внутренняя — деятельность отечественных предприятий и организаций, обслуживающих внутренний рынок.

Рекламная деятельность предприятий  включает три направления 

1. внутрифирменная реклама –  сплоченность и повышение уверенности  сотрудников(сотрудник – часть общества, потенциальный покупатель и носитель устной рекламы)

2.Общественная – пиар – создание хорошего образа компании в глазах общества

3. товарная – стимулирование продажи конкретных товаров и услуг

 

30.Реклама: цели, задачи, виды.

Реклама - это распространение оплаченной предприятиями информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной потребительской аудитории.

Цель рекламы — донесение информации от рекламодателя до целевой аудитории.

Задача рекламы — побудить представителей целевой аудитории к действию (выбору товара или услуги, осуществлению покупки и т. п., а также формированию запланированных рекламодателем выводов об объекте рекламирования). 
Рекламу можно разделить на несколько видов:

Информативная реклама — реклама, применяемая для сообщения потребителям о новом товаре или о новой особенности товара и формирования первичного спроса.

Убеждающая реклама — реклама, применяемая для формирования избирательного спроса на конкретную марку, которая убеждает потребителей, что за свои деньги они получат наивысшее качество.

Напоминающая реклама — реклама, применяемая для того, чтобы не дать потребителям забыть о товаре.

 

 

31.Паблик релейшнз (PR) Формирование имиджа фирмы. Основные виды деятельности по формированию общественного мнения.

 

Паблик рилейшнз - это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организаций и ее общественностью, а так же создание в глазах общества определенного положительного образа

Хорошо отлаженная система ПР дает возможность предпринимателям постоянно и четко видеть «окно возможностей» фирмы, своевременно использовать изменения настроений в обществе, возможностей и желаний пользователей и не дать опередить себя конкуренту.

Частными целями (задачами) паблик рилейшнз являются:

формирование имиджа фирмы;

обеспечение связи фирмы со средствами массовой информации;

работа с населением;

работа с общественными организациями;

работа с органами власти;

работа с партнерами и конкурентами;

информирование общественности;

отслеживание (мониторинг) общественного  мнения;

представительская деятельность;

профилактика конфликтов;

формирование «круга друзей» фирмы;

преодоление кризиса фирмы;

спонсорство.

Корпоративный имидж, или имидж организации ("company image") — это общественное восприятие организации, которое складывается из опыта личного общения с организацией, на основе сообщений СМИ, слухов и т. Формирование благоприятного имиджа — основная цель PR .

Деятельность по формированию общественного мнения:

Установление и  поддержание связей со СМИ. Цель этой деятельности заключается в размещении сведений познавательно-событийного характера в средствах массовой информации для привлечения внимания к фирме, товарам и услугам.

Товарная пропаганда. Деятельность, объединяющая разнообразные усилия по популяризации конкретных товаров.

Общефирменная коммуникация. Деятельность по внутрифирменной и внешней коммуникации, направленная на обеспечение более глубокого понимания общественностью специфики фирмы.

Лоббирование. Работа с законодателями и правительственными чиновниками с целью добиться усиления или недопущения какого-либо законодательства или правового регулирования в интересах фирмы.

Консультирование. Выдача рекомендаций руководству фирмы по вопросам общественной значимости, положения и образа фирмы.

 

32. Основные средства  рекламы.

Современная реклама располагает  довольно широким набором средств своего распространения.

• прямая почтовая рассылка;

• реклама в прессе;

• печатная реклама (плакаты, листовки, каталоги, буклеты);

• кинореклама;

• радиореклама;

• телереклама;

• наружная реклама;

• реклама в витринах;

• реклама на транспорте;

• выставки;

• рекламные сувениры и подарки.

• видеопрограммы с возможной доставкой  на дом;

• лазерные диски с размещенными на них каталогами;

• компьютерные диски размером 3,5 дюйма с рекламными программами;

• телефон;

• факс;

• Интернет;

• локальные электронные сети.

 

33. Стимулирование сбыта  в деятельности предприятия, задачи  и методы.

 

Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия на рыночный спрос.

Задачи стимулирования:

-создать доброжелательное отношение  к товару

-ознакомить потребителей с товаром

-заставить купить товар

Методы стимулирования:

 -внутрифирменное стимулирование; - повышение эффективности работы собственных служб