Автор работы: Пользователь скрыл имя, 02 Ноября 2012 в 12:52, реферат
Да, реклама играет всё большую роль в современной системе продаж. Мы видим её на страницах газет и журналов, на телефонных столбах, в транспорте по дороге на работу или обратно домой, по телевизору (когда фильм прерывается на самом интересном месте, что бы «осчастливить» нас знакомством с 10-м вариантом самого лучшего в мире майонеза) и т.д. Реклама заполонила даже стены домов. Где бы вы не находились, ваш взгляд тут и там натыкается на рекламные щиты, растяжки, расклейки, баннеры, неоновые надписи и т.д. От обилия всего этого уже рябит в глазах, но не это самое неприятное.
Сетевой маркетинг
Сетевой маркетинг - это один из трех методов продвижения товаров и услуг на рынок. Прежде чем приступать непосредственно к детальному рассмотрению сетевого маркетинга, давайте взглянем на плюсы и минусы двух других конкурирующих с ним методов: первый из них это, конечно, реклама и розничная торговля.
Да, реклама играет всё большую роль в современной системе продаж. Мы видим её на страницах газет и журналов, на телефонных столбах, в транспорте по дороге на работу или обратно домой, по телевизору (когда фильм прерывается на самом интересном месте, что бы «осчастливить» нас знакомством с 10-м вариантом самого лучшего в мире майонеза) и т.д. Реклама заполонила даже стены домов. Где бы вы не находились, ваш взгляд тут и там натыкается на рекламные щиты, растяжки, расклейки, баннеры, неоновые надписи и т.д. От обилия всего этого уже рябит в глазах, но не это самое неприятное.
Самое неприятное, что мы с вами, потребители, всё это «удовольствие» еще и оплачиваем.
В цене шампуня, который мы покупаем, в цене майонеза, который мы выдавливаем в наш салат, в цене компьютера, который стоит на нашем столе и в цене нашей машины – везде заложена (и далеко не маленькая) сумма на рекламу. Таким образом, мы сначала за эту рекламу платим, а потом за наши же деньги её и смотрим.
Причем для многих товаров сумма, составляющая затраты на их рекламу, составляет до 70 (!) процентов от их конечной стоимости. Еще раз повторю – эти 70 процентов оплачивает не кто иной, как мы с вами, а потом за свои же деньги наслаждаемся «рекламными паузами». Вам нравится это принцип? Лично нам – нет. При всей простоте данного подхода, у него есть масса недостатков.
Причем производителю такая ситуация тоже не выгодна – деньги на рекламу проходят через него «транзитом», и тут же отправляются в рекламные агентства, а за cчет увеличения цены продукта снижается количество потребителей, которые его себе могут позволить, а значит уменьшается и прибыль производителя.
Еще одним методом (и, соответственно, конкурентом) сетевого маркетинга являются компании прямых продаж. Вы наверняка много слышали о таких компаниях как Mary Key (Мэри Кей), Oriflame (Орифлэйм), Avon (Эйвон), Herbalife (Гербалайф), Zepter (Цептер). В таких компаниях фирма предлагает дистрибьютору покупать у нее товар, в количествах гораздо больших, чем нужно для потребления ему самому, и такой человек должен ходить и перепродавать его знакомым или не знакомым людям. Поскольку большая часть людей продавать не умеет и не любит, то находясь в таком бизнесе они испытывают постоянный стресс. Ну и сами понимаете, если человек чего то не умеет, не любит, да его еще это и психологически угнетает, то получится ли у него такой бизнес? Скорее всего, что нет. В компаниях прямых продаж очень большая текучка кадров, с некоторыми из них даже связана масса негатива. Хотя этот метод и приходится по душе определенной части людей, но тем не менее его эффективность за последнее время существенно снизилась и он постепенно изживает себя и уходит в прошлое. Конечно, многие дистрибьюторы подобных компаний, что бы их бизнес выглядел более респектабельно, используют словосочетание «сетевой маркетинг», но мы не должны с вами обманываться – сетевой маркетинг имеет мало общего с вышеописанными компаниями и с построением сети продавцов.
Сетевой маркетинг является независимым, третьим методом продвижения товаров и услуг на рынок. И на самом деле каждый из нас уже занимается им каждый день. Просто большинству из нас за это не платят.
Давайте мы проиллюстрируем это на простом примере: вы сходили в кинотеатр на фильм. Вам все понравилось: фильм хороший, звук прекрасный, кресла удобные, в кафе при кинотеатре делают хороший кофе и цена билетов приемлемая.
Вечером или на следующий день вы рассказали об этом своим знакомым или коллегам по работе, и они тоже идут на этот фильм. В свою очередь те из них, кому тоже всё понравилось, рекомендовали это уже своим знакомым, друзьям или коллегам.
Заметьте, вы не работали распространителем билетов, вы не продавали кофе и не предлагали купоны скидок на пиццу в этом кинотеатре. Вы просто сделали рекомендацию того, что вам и так понравилось, и о чем вы и так рассказали бы своим знакомым. Но, тем не менее, благодаря вашей рекомендации кинотеатр получил прибыль. Ведь на фильм сходили многие из тех, кому вы его порекомендовали. К сожалению, в обычной жизни владелец кинотеатра никак не отблагодарит Вас за подобные рекомендации. А вот в индустрии сетевого маркетинга это возможно.
Подобных примеров, с которыми вы сталкиваетесь каждый день можно приводить много:
- подруга в восторге от своего парикмахера и мы решаем тоже сходить к тому же мастеру
- кому-то понравился
хлеб в новой пекарне, и
- нам порекомендовали хорошего врача, который «поставил знакомого на ноги» и мы теперь ходим к нему
- выбирая компьютер,
автомобиль и т.д. мы
Все вышеперечисленное является частыми случаями сетевого (или как его еще называют - доверительного) маркетинга.
Разница же только в одном – вам за эти рекомендации ничего не платят.
В сетевом маркетинге мы не занимаемся продажами. Мы строим сети потребителей, просто рекомендуя нашу систему или фирму, или, конкретный понравившийся нам товар или услугу.
Но давайте мы расскажем об этом чуть подробнее:
Как мы уже говорили, большую часть стоимости товаров, которые мы видим на прилавках, составляет реклама. Теперь представьте себе, что поскольку, информация о том или ином товаре передается через рекомендации, из уст в уста (от человека к человеку), то надобность в рекламе отпадает. Тогда производитель продукции может, условно говоря, разделить те деньги, которые в обычном случае пошли бы на рекламу на три части:
Первое, это конечно он может снизить цену на продукт. Теперь он будет стоить дешевле и его сможет себе позволить купить гораздо большее количество людей. Это хорошо и нам с вами – потребителям (мы потратим меньше денег), и производителю (за счет увеличения числа клиентов его прибыль будет больше). Вот почему продукт в сетевом маркетинге обычно дешевле аналогичного продукта, когда он продается в розницу.
Вторую часть сэкономленных
денег производитель может
Ну а третью часть этих денег, которые в обычном случае пошли бы на рекламу, компании сетевого маркетинга выплачивают людям за их рекомендации. Это называется "возвратная скидка" или "вознаграждение". Насколько большими могут быть эти выплаты? Это зависит от нас с вами. Но хотим сразу заметить, что при правильной системе ведения этого бизнеса, эти деньги могут не просто стать добавкой на карманные расходы, а серьезным остаточным доходом. Однако об этом чуть позже...
Итак, при использовании вышеописанной схемы сетевого маркетинга выигрывают все:
а) Предприятие-производитель – как уже указывалось выше, может снизить цену на свой товар, увеличив за счет этого круг потенциальных клиентов, и, как следствие – товарооборот и прибыль компании. Кроме того, клиенты, приобретенные методом сетевого маркетинга, обычно более «лояльны» к фирме производителю, а значит реже уходят к конкурентам, и, кроме того, фирме проще установить с ними двухстороннюю связь, что бы выяснить отношение к тем или иным продуктам.
б) Обычные клиенты – получают качественный товар по цене ниже (иногда значительно ниже), чем если бы он продавался обычным методом. Также, в большинстве случаев, они имеют возможность посмотреть на товар или услугу в действии заранее – что во многом снижает вероятность купить «что-нибудь ненужное» (по выражению кота Матроскина).
в) Клиенты, часто делающие рекомендации – имеют возможность получать возвратные скидки, размер которых может стать столь большим, что перерасти в отдельную статью постоянного дохода.
В теории, как мы видим, все звучит хорошо. А как же дело обстоит на практике?
Лучшее подтверждение
Сэр Ричард Бренсон, один из самых инновационных миллиардеров и основатель компаний VirginRecords и VirginAtlanticAirways, владеет VirginCosmetics – ведущей косметической компанией сетевого маркетинга в Великобритании. Корпорация LillianVernon недавно основала свою собственную компанию сетевого маркетинга, как это сделал гигант издательства и развлечений TimeWarner, открыв новый филиал SouthernLivingatHome. Citigroup , названная журналом Forbes одной из самых крупных компаний в мире, владеет компанией Primerica, которая приносит 2 миллиарда ежегодного дохода. Список корпораций, инвестирующих компании сетевого маркетинга очень длинный... и со временем становится еще длиннее: Bertelsmann, TheBodyShop, HallmarkCards, Jockey, Nestle, Reader’sDigest, Remington, SaraLee, VanityFair и Unilever.
Свои весьма позитивные статьи об этой индустрии разместили такие серьезные издания как Forbes, Fortune, Newsweek, Time, U.S. News & World Report, USA Today, The New York Times, The Wall Street Journal и Success from Home. Вот, к примеру, цитата из статьи Анны Фишер – одной из комментаторов журнала Fortune в номере за 8 сентября 1997 года в ответ на скептицизм одного из авторов писем в редакцию: «Сетевой маркетинг на сегодня – это индустрия с оборотом более чем 16 миллиардов долларов США, распространяющая всё: от витаминов до услуг. Все хорошо известные компании подобного типа – абсолютно легальны». В той же статье далее обсуждается, как отделить легальные компании сетевого маркетинга от пирамид и приводятся примеры активности Федеральной Торговой Комиссии США по надзору за этой индустрией.
Ну а бывший президент США Билл Клинтон так отозвался об этой возможности: "Эта индустрия продвигает основные ценности по всему миру и дает людям реальный шанс улучшить их жизни". В поддержку сетевого маркетинга так же неоднократно высказывался и Пол Зейн Пилзер – выдающийся экономист, назначенный экономическим консультантом двух президентских администраций США. На своём недавнем выступлении перед дистрибьюторами компании Agel, прошедшем в Солт Лэйк Сити, он еще раз выразил свою уверенность в значительном росте этой индустрии, детально описав все необходимые предпосылки этого процесса.
Милтон Котлер - всемирно известный маркетолог, автор на учебниках которого выросло не одно поколение управленцев, президент компании KotlerMarketingGroup, человек возглавляющий стратегические проекты для многих из 500 лучших компаний мира, включая AT&T, Bell South, Motorola, IBM, Pfizer, Shell, Ford Motors, Levis, McDonalds, Michelin...так оценил индустрию сетевого бизнеса: "Это не просто новаторство в моделях бизнеса, это представляет собой великую и революционную инновацию".
Мы могли бы назвать еще десятки и сотни фамилий авторитетных и уважаемых людей (таких, например, как Питер Парсон, профессор Стэнфордского Университета, или Ким Клавер, из Гарварда), но полагаем что, и этого, весьма краткого перечня, хватит для того, что бы Вы могли оценить размах и серьезность поддержки этой индустрии среди всемирно известных, состоявшихся людей, профессионалов своего дела.
Теперь перейдем к цифрам:
только за 2007 год товарооборот сетевых компаний составил более 105 миллиардов долларов США. Общее же число зарегистрированных дистрибьюторов, превысило 65 миллионов человек. Впечатляет, не правда ли?
Теперь Вы знаете факты. И у Вас, наверное, остался всего один вопрос: может быть, настало время разобраться в сетевом маркетинге более детально?
На предыдущих страницах нашего сайта, мы уже упоминали о сходствах и различиях между сетевым маркетингом и прямыми продажами. Тем не менее, поскольку эта тема представляется нам весьма важной, нам бы хотелось осветить её более детально.
Справедливости ради надо сразу отметить, что сетевой маркетинг вырос из индустрии прямых продаж. Многие нынешние компании сетевого маркетинга - это эволюционировавшие компании прямых продаж. Многие крупные лидеры-сетевики когда то начинали свою профессиональную карьеру с работы в прямых продажах. Более того, с юридической точки зрения разницы между компаниями прямых продаж и компаниями сетевого маркетинга не существует. Термин "сетевой маркетинг" относится исключительно к области "маркетинговых" терминов, но никак не юридических. Наиболее крупные организации, защищающие права сетевой индустрии, по-прежнему носят такие названия как "Ассоциация прямых продаж" (Direct Sales Assotiation, DSA) и обычно их участниками являются как компании прямых продаж так и компании сетевого маркетинга. Такие добрососедские отношения берут своё начало с того времени, когда индустрии требовалась в первую очередь юридическая защита своих методов дистрибуции, и было не до выяснения того, что выгоднее - строить сети продавцов или строить сети потребителей. Главное было юридически закрепить возможность строить эти сети вообще, сделать эту сферу бизнеса полностью легальной.
Даже изменив методы дистрибуции, ряд компаний, использующих сетевые методы, по прежнему называют себя компаниями прямых продаж, или используют оба термина на своих официальных веб-сайтах (например Amway). Это объясняется их предыдущей историей.
В чем коренное отличие метода прямых продаж от сетевого маркетинга? Как мы уже говорили - в компаниях прямых продаж строятся сети продавцов, а в сетевых компаниях - сети потребителей.
Дистрибьютор компании прямых продаж не может построить свой бизнес не продавая товар в розницу, с наценкой. Компании прямых продаж обычно требует от своих дистрибьюторов регулярных закупок продукции, объем которых существенно превышает личные потребности самого дистрибьютора.
Неотъемлемой частью работы дистрибьютора таких компаний является обслуживание розничных клиентов, которые, фактически, покупают не только сам товар, но и услуги консультирования, доставки и т.д. со стороны дистрибьютора. В компаниях прямых продаж умение продавать - крайне необходимо и критично для успешной карьеры. Поскольку большая часть людей не обладает этим навыком, и, более того, испытывают от процесса работы розничным продавцом дискомфорт, то такой бизнес представляет для них стрессовую ситуацию, вызывает через какое то время отторжение, и люди уходят. Иными словами в компаниях прямых продаж очень большая текучка кадров. Вы можете рекрутировать в одном месяце 5 дистрибьюторов-продавцов, а спустя пол года из них в бизнесе останется лишь один. Сами понимаете, рассчитывать при такой системе работы на "остаточный" доход приходится явно не многим, да и то в результате "стахановского" труда.