Отчеты  составляются по утвержденной форме (системно построенные формуляры) в трех видах:

     1) по отгрузкам продукции каждого  наименования (в натуральных и  стоимостном измерителях) всем  покупателям (получателям);

     2) по отгрузкам продукции всех  видов (в натуральных и стоимостном  измерителях) каждому покупателю  в разрезе заключенных с ним  договоров (или его разнарядок);

     3) по объему (в натуральных измерителях)

     Контроль  сбыта осуществляется на всех стадиях  организации сбыта продукции  ОАО "Автоприбор".

     Позитивными аспектами сбытовой политики предприятия  следует считать:

     1) Наличие сайта компании в Интернете:  bpr.avtopribor.com. Каждый желающий может написать письмо и высказать свои пожелания относительно качества продукции предприятия, отправить заявку на приобретение товара по адресу: mail@avtopribor.com.

     2) Предприятию не нужно создавать  обширную сеть складов, обсуживающих  какую-либо территорию, у него  нет потребности в создании  разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных  расходов на содержание дополнительных  складов

     3) Организация мероприятий по стимулированию  сбыта: участие в выставках,  разработка рекламных компаний  в местных СМИ, поездки сотрудников  предприятия на предприятия-производители  с рекламными буклетами, личные  беседы с потенциальными клиентами.

     Недостатками  организации сбыта на предприятии  следует считать:

     1) Распределительная система, когда  оптовый покупатель вынужден  самостоятельно вывозить продукцию  предприятия с его склада, приводит  к ограничению числа покупателей,  готовых сотрудничать с ОАО  "Автоприбор".

     2) Редко применяется дифференцированный  поход к ценообразованию на  продукцию предприятия, результатом  чего является потеря важных  покупателей.

     3) Сотрудничество, по сути, с двумя  крупными оптовиками, что позволяет  сделать вывод, что структура  сбыта ОАО "Автоприбор" является недостаточно диверсифицированной, в результате чего данное предприятие сильно подвержено колебаниям спроса со стороны вышеперечисленных оптовых покупателей, а это, в свою очередь, может негативно сказаться в будущем на успешности реализации продукции предприятия.

4) Средства, выделяемые руководством предприятия  на проведение рекламных компаний, недостаточны.

 

Глава 3. Разработка мероприятий  по совершенствованию  сбытовой политики в  ОАО "Автоприбор"

     3.1 Основные направления  совершенствования сбытовой политики на предприятии

     Предлагаем  мероприятия, направленных на стимулирования сбыта продукции ОАО "Автоприбор": привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.

     1. Мероприятия, направленные на  привлечение новых клиентов ОАО  "Автоприбор".

     1) К мероприятиям по стимулированию  сбыта продукции в данном случае  относится рассылка коммерческого  предложения с целью побуждения  потенциального потребителя совершить  покупку товара именно на рассматриваемом  заводе. Коммерческое предложение  имеет форму делового письма  на фирменном бланке, направляемого  начальнику отдела снабжения  или руководителю предприятия,  интересующего завод в качестве  потенциального потребителя. В  проект письма входит предложение  о сотрудничестве на основе  предоставляемой спецификации на  товар и перечня предлагаемых  услуг. Также в коммерческое  предложение могут быть включены  такие условия как цена, сроки  и формы оплаты и поставки.

     2) Другое мероприятие по управлению  сбытом состоит в использовании  смешанного канала распределения.

     Его суть заключается в следующем: объем  датчиков, на который предъявлен фактический  спрос (5,85 тыс. шт. в месяц), реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства (1,35 тыс. шт. в месяц) предлагается использовать косвенный канал. В этом случае завод  заключает договор поручения  с посредником (брокер, агент). На основании  этого договора посредник обязуется  найти потребителя товара на требуемый  объем по указанной цене в указанные  сроки поставки и т.д. за вознаграждение 2% от суммы договора. Средняя цена одного датчика составляет 65 руб.

     3) Следующее мероприятие сводится  к ведению услуги - рассрочки платежа.  В условиях, когда почти повсеместно  используется стопроцентная предоплата  товара, важным маркетинговым преимуществом  ОАО "Автоприбор" будет являться возможность отсрочки части (до 50%) платежа.

     2. Мероприятия по стимулированию  сбыта продукции ОАО "Автоприбор", направленные на повышение объема реализации существующим клиентам.

     1) Одним из мероприятий, предлагаемых  в данном случае, является предоставление  такой дополнительной услуги, как  хранение на складе завода  той части оплаченной клиентом  продукции, которую он не в  состоянии на момент покупки  разместить на своих складских  площадях.

     2. Рассрочка платежа является мероприятием  по стимулированию спроса и  для существующих клиентов. При  этом все результаты остаются  такими же, как и для новых  клиентов.

     Необходимо  остановить внимание на том, что полномочия по внедрению вышеперечисленных  мероприятий и разработке новых  целесообразно возложить на двух сотрудников отдела сбыта, имеющих  соответствующее образование. Они  должны прогнозировать будущие объемы сбыта, рассматривать использование  возможных каналов товародвижения и предпринимать необходимые  меры для усиления маркетинговых  позиций завода.

 

      3.2 Пути развития коммуникативной  политики ОАО "Автоприбор"

     Основными направлениями развития коммуникативной  политики ОАО "Автоприбор" являются: для создания благоприятного имиджа завода - благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения.

     Для создания первичного спроса на изделия  ОАО "Автоприбор" необходима информационная реклама. Целевой группой рекламного воздействия являются предприятия, использующие детали завода в своем производстве, автомастерские, оптовые структуры, граждане нашей области и субъектов ЦФО.

     Реклама размещается в газетах, на телевидении  и радио.

     Для выбора носителя рекламы и времени  ее выхода определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности.

     Реклама продукции ОАО "Автоприбор", исходя из этих факторов будет размещена в газете "Комсомольская правда", на телеканале "Ника TV" в 22⁰⁰ и на "Авторадио" в 8⁰⁰.

     Реклама в газете будет размещаться 1 раз  в неделю в течение года. Площадь  макета равна 20 см². Тариф на изготовление 1 см² макета составляет 120 руб.

     Реклама на телеканале будет размещаться 1 раз  в неделю в течение года, то есть 48 раз. Стоимость производства 1 секунды - 750 руб. Продолжительность 30 секунд.

     Реклама на радио размещаться ежедневно. Стоимость производства 1 секунды - 450 руб. Продолжительность 15 секунд.

     Рекламное обращение на телевидении имеет  содержание:

     ОАО "Автоприбор" предлагает к реализации широкий ассортимент электрооборудования ко всем видам российских автомобилей, автобусов, тракторов, сельскохозяйственной и спецтехники, а также технологического оборудования и средств автоматизации, отличного качества по оптовым и розничным ценам. Мы готовы видеть продукцию своего завода в каждомпроезжающем автомобиле".

     Звоните по телефону: …. или обращайтесь  по адресу: …. "

На экране идет показ ассортимента продукции, в правом верхнем углу - фирменный  знак ОАО "Автоприбор". Внутри экрана адрес предприятия, контактный телефон. Текст вещает голос из-за кадра.

 

Заключение

 

     Анализ  научно-теоретических основ организации  сбытовой деятельности предприятия  показал, что эффективно организованный сбыт позволит промышленному предприятию  реализовать экономический интерес, то есть получить прибыль на основе платежеспособного спроса потребителей.

     Современные промышленные предприятия действуют  в условиях жесткой конкуренции, поэтому главная задача управления сбытом продукции состоит в обеспечении  для организации предпочтительной доли рынка.

     Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия  были апробированы на примере ОАО  "Автоприбор", промышленного предприятия Калужской области, занимающегося конструированием, производством и реализацией электрооборудования ко всем видам российских автомобилей, автобусов, тракторов, сельскохозяйственной и спецтехники, а также технологического оборудования и средств автоматизации.

     Разработкой, реализацией сбыта продукции  предприятия занимается отдел маркетинга, состоящий из 8-ми человек. Отдел маркетинга является самостоятельным подразделением ОАО "Автоприбор"" и подчиняется зам. ген. директора по снабжению и сбыту.

     Продукция предприятия распределяется по прямым и косвенным каналам сбыта. Каналом  нулевого уровня (прямым каналом) является реализация продукции через фирменный  магазин ОАО "Автоприбор", продукция распределяется также через розничные магазины, оптовые структуры, путем заключения договоров поставки крупным производителем автотехники в России.

     В целом управление сбытом на заводе сводится к заключению договоров  поставки, то есть к непосредственной реализации товара и иногда включает его транспортировку. Отдел сбыта  не занимается стимулированием сбыта, на заводе слабо развиты маркетинговые исследования рынка сбыта. Все знания о потенциальных потребителях сводятся к приобретению учетного регистра предприятий Калужской области и России, в котором перечислены предприятия и их реквизиты. Работники отдела сбыта не составляют прогнозов величин сбыта на перспективу и не обеспечивают свою продукцию будущим спросом. Отдел сбыта просто традиционно заключает договора на поставку производимой продукции и предлагает услуги по транспортировке этой продукции.

     Для дополнительной реализации товара имеющимся  клиентам предлагается внедрить новую  услугу: хранение на складе завода той  части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских  площадях. Эта услуга может побудить существующих клиентов повысить объем  закупок продукции.

     Основными направлениями развития коммуникативной  политики ОАО "Автоприбор" являются: для создания благоприятного имиджа завода - благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения.

Произведенный анализ эффективности размещения рекламных  сообщений в местных СМИ выявил, что реклама продукции ОАО  "Автоприбор" должна содержаться в газете "Комсомольская правда (региональный выпуск)", на "Авторадио", на телеканале "Ника-TV". Кроме того, необходима наружная реклама по пути проезда к фирменному магазину предприятия

 

Список  использованной литературы

1. Аванесов  Ю.А. Прогнозирование спроса в  розничной торговле. - М.: Экономика, - 2-е изд. 2009. - 103 с.

2. Беляевский  И.К. Маркетинговые исследования. М.: Финансы и статистика, 2001. – 220 с.

3. Берн  Р. Эффективное использование результатов маркетинговых исследований: Как принимать и осуществлять на практике наиболее оптимальные решения / Пер. с англ. - Днепропетровск. 2005. – 256 с.

4. Болт  Г. Дж. Практическое руководство  по управлению сбытом. - М.: Экономика, - 3-е изд., 2010. - 271 с.

5. Васильев  Г. А., Осипова Л. В. и др. Совершенствование  деятельности сбытовых служб  промышленных предприятий: Обзорная  информация. - М.: ЦНИИТЭИМС, 2008. - 208 с.