Реклама в системе маркетинговых коммуникаций

• анализ ситуации;
• цели рыночной деятельности;
• стратегия маркетинга;
• программы мероприятий.

       Для того, что бы понять, почему была выбрана  именно такая рекламная кампания, принесшая «Нидану» успех, следует проанализировать план маркетинга ГК «Нидана».

Анализ  ситуации

       Раздел  посвященный анализу ситуации, обычно бывает самым длинным в плане. Он представляет собой отчёт о  том, как и в каком положении, оказалась компания. Этот раздел должен включать факты, относящиеся к истории компании, её росту, характеру товаров и услуг и объёму продаж, долевому участию на рынке, конкурентоспособности, обслуживаемым рынкам, к системе распределения, программам рекламы в прошлом, к результатам рыночных исследований, возможностям компании, её сильным и слабым сторонам и т.д.

       Помимо  этого необходимо собрать информацию по ключевым факторам за пределами  непосредственно компании. Эти факторы  могут включать экономические, политические, социальные, технологические или коммерческие условия, в которых действует компания. Только собрав всё эту информацию и проверив её точность, руководство компании может надеяться на успех планирования.

       Итак, группа «Нидан» к 2000 году существовала  всего 2 года на рынке и действовала лишь на сибирском рынке, где была одним из лидеров. «Нидан» обладал тогда 2 соковыми марками «Чемпион» и «Да!», которые неплохо развивались в своих сегментах сибирского рынка.

       Конкуренты «Нидана»: «Мултон» (сок «Добрый»), ОАО «Лебедянский» (сок «Фруктовый сад»), «Вимм-Билль-Данн» (сок «Любимый сад») - доминировали на общероссийском рынке соков. На сибирском же рынке у всех компаний были постоянные покупательские группы, которые придерживались выбранных мацрок.

       Вообще же,  «Нидан» был вполне конкурентоспособен, т.к. товар не уступал по качеству конкурентам, поэтому необходимо лишь было сделать шаг для расширения компании и выход на общероссийский уровень. Но успеха можно было добиться лишь, предложив на рынок, товар, отличающееся от других товаров соковых производителей. И «Нидан» решил добиться этого с помощью нестандартных маркетинговых коммуникаций.

       Цели  рыночной деятельности

       Завершив  анализ ситуации, компания или иная организация может перейти к  постановке конкретных целей рыночной деятельности, которые должны быть достигнуты в сроки, установленные планом маркетинга

       Перед «Ниданом» стояли следующие цели:

1. Выход на общероссийский рынок
2. Добиться 10-процентной доли рынка концу пятого года.

 

Стратегия маркетинга

       Третий  основной раздел в плане маркетинга – это раздел о том, как компания собирается достичь своих целей в организации сбыта. Стратегия есть общее направление усилий компании, пункт “как сделать” в плане маркетинга.

       С точки зрения маркетинга, цели –  это то чего вы хотите достичь, тогда как стратегия есть методы достижения цели.

       Чтобы быть эффективной, рыночная стратегия  должна пройти проверку времени. Чтобы  достичь цели, стратегия должна отличаться изобретательностью и ориентированностью на результат. Выбранная компанией рыночная стратегия будет иметь огромное влияние на выбор рекламы. Она повлияет (1) на объём рекламы, (2) на творческую идею рекламы и (3) на вид используемых средствами массовой информации.

       Выбор целевого рынка.

       Целевой рынок был определен «Надином» как «нижний средний» (low-mid) ценовой сегмент рынка, т.к. он был самым перспективным. Еще одна причина - у «Нидана» в нем не было своих представителей. Необходимо было заполнить нишу.

       Целевая аудитория была определена как «женщины с семьями и детьми, 25-45 лет, с невысоким и средним доходом».

       Функцию «хранителя очага» чаще выполняют женщины, поэтому «Моя Семья» ориентируется в основном на женщин-матерей. А они являются наиболее активными покупателями, т.к. формируют семейные корзины потребления.

       Определение рыночного комплекса.

       Товар: положительный опыт вывода на рынок «Петросоюзом» кетчупа и майонеза под маркой «Моя Семья», а также чрезвычайная популярность одноименной программы у целевой аудитории будущего сокового бренда сыграли свою роль – «Нидан» решил выкупить одноименный бренд, тем более что построение нового бренда требовало очень значительных инвестиций. Тем более что само название бренда «Моя семья» вполне подходило к целевой аудитории.

       Цена: Итак, ценовой сегмент был выбран «ниже среднего», целевая аудитория – женщины с семьями и детьми, следовательно, и цена должна быть невысокой и доступной.

       Распространение: основной упор в развитии дистрибуции делая на супермаркеты как самый динамично растущий сегмент ритейла и самый современный, самый технологичный канал продаж.

       Мне кажется, что это очень грамотный  маркетинговый ход, потому что т.к. представители ЦА, совершая продовольственные покупки, чаще всего идут в супермаркеты, т.к. супермаркеты являются наиболее дешевыми местами продаж продуктов, и покупают сразу практически всю семейную корзину потребления. И сок «Моя семья» вполне входит в потребительскую корзину ввиду своей невысокой цены.

       Коммуникации: перед маркетолагами стояла задача в максимизации степени соотношения представителей целевой аудитории и их семей с соковым брендом, им необходимо было  показать, что «Моя семья» заботится и любит своих потребителей.

       Позиционирование  товара.

       Подчеркнуть заботу о своих покупателей – можно через большую упаковку, умеренную цену. И маркетологи «Нидана» в этом плане не ошиблись.

Программы мероприятий

       В качестве каналов распространения  информации о новом товаре была выбраны  телевидение и телевизионные  ролики.  

       На  мой взгляд, маркетологи ГК «Нидан»  очень грамотно разработали план маркетинга. На лицо абсолютно точное попадание в целевую аудиторию. А в дополнение к нему отличное позиционирование товара на рынке. Но они допустили одну маленькую ошибку, которая могла стоить им всей маркетинговой кампанией.

       Прежде  чем разрабатывать всю рекламную кампанию в целом, необходимо внимательно изучить целевую аудиторию и на основе этих маркетинговых исследований составлять цели и задачи рекламной кампании.

2. Анализ рекламных кампаний.

       Первая  рекламная кампания

       Нельзя  сказать, что первая рекламная кампания провалилась, ведь она повысила продажи: к концу 2001 года уже продавалось 9 млн. литров в месяц, к концу 2002 года - более 11 млн. литров в месяц, что составило 6,4% всего сокового рынка и 15,1 % от сегмента low-mid, но исследования, проведенные вскоре после выхода рекламы в эфир, показали, что создатели слегка переборщили с черным юмором («Все, кончилась «Моя семья»...», «Моя семья» в холодильнике...»), и в целом потребитель мало соотносит себя с рекламируемым брендом.

       Как уже было замечено выше, исследования по изучению целевой аудитории необходимо было провести до первых рекламных роликов, успех первой рекламной кампании был ба намного выше. Почему же первые рекламные ролики все же подействовали и повысили продажи? Мне кажется, что причина это хорошо продуманный план маркетинга – попадание в ЦА, продажа через супермаркеты и т.д. -, а также очень подходящее название бренда для данной ЦА.

       После этого компания «Нидан» стала внимательно изучать целевую аудиторию и открыла для себя много нового, например, оказалось, что основной психографической особенностью целевой аудитории является вынесение семьи на первый план жизненных ценностей, в то время как вопросы о карьерных устремлениях приводили респондентов в замешательство.

       Вторая  рекламная кампания

       По  результатам исследований были сформулированы новые направления маркетинговых коммуникаций: было необходимо добиться эмоциональной близости потребителя с брендом. Теперь на рекламную кампанию ставилась задача: сближение бренда с потребителями за счет апелляции к семейным ценностям и изображения теплых и близких семейных отношений. Предполагалось также избегать ярко выраженного рекламного формата.

       В качестве новой рекламной кампании решено было выбрать забавный и смешной телесериал об обычной среднестатистической российской семье.

       Успех первых роликов «Ма-ам!», «Пиджак» и  «Лопнешь, деточка» обеспечил марке  большую популярность у покупателей: по данным исследования R-TGI компании КОМКОН, в июне 2003 года, после первого телесезона новой рекламной кампании «Моей Семьи», уровень знания марки составил 54%, а потребление и предпочтение - 26% и 13% соответственно.

       Регулярно проводимые исследования потребительского отношения к рекламе выделяли забавные ролики из общей рекламной массы и это притом, что на рынке присутствует, по меньшей мере, 20 марок сока и медийный вес некоторых из них существенно больше, реклама «Моей Семьи», безусловно, запоминалась и ассоциировалась у потребителей с теплыми чувствами.

       На  мой взгляд, разработанная вторая рекламная кампания была идеально спланирована и претворена в жизнь, потому что:

       Во-первых, очень правильное понимание сути бренда маркетологами «Нидана» позволило выстроить правильную коммуникацию.

       Во-вторых, были правильно (в отличие от первой рекламной кампании) определены задачи рекламы, благодаря проведенным исследованиям, более того, что они были правильно определены, все задачи были успешно выполнены.

       В-третьих, из своего личного опыта могу сказать, что некоторые ролики стали темами массового обсуждения и источниками цитат после появления на экранах телевизора. А это в несколько раз увеличило эффективность рекламной кампании.

       Конечно эта идея обращения к теплым семейным чувствам не нова, к тому же они не стали брендом-лидером в семейных ценностях, «Кодаку» в свое время благодаря грамотной маркетинговой политике это удалось существенно успешнее и быстрее.

       Третья  рекламная кампания

       К марту 2005 года за плечами было уже  три рекламных сезона «нового  времени», рекламные ролики «Моей  семьи» занимали первые места в рейтингах спонтанного упоминания, уровень знания марки достиг 60%, а показатели потребления и предпочтения, согласно данным КОМКОН, составили 35% и 21% соответственно.

       Итак, цели маркетинговой политики были успешно достигнуты. И руководство кампании поставили новую цель маркетинговой политики бренда:

       - на увеличение доли рынка до 20%

       На  начала 2005 года компания находилась в  следующей ситуации на рынках (рис.4 и 5).

       

       Рис.4 
 

       

       Рис.5 

       Одновременно  со съемками очередного рекламного телесезона в «Нидане» было принято решение выйти за рамки прямой телевизионной рекламы. Становилось, очевидно, что с ростом цен на рекламное размещение и одновременным снижением доверия потребителей к телевизионной рекламе единственный способ повысить эффективность коммуникации с потребителем заключался в обращении к нестандартным формам продвижения.

       Так и родилась идея спонсорства программы «Поле чудес» - эта передача чрезвычайно популярна у представителей целевой аудитории бренда «Моя семья. Под «Поле чудес» были смонтированы специальные рекламные заставки с сюжетами из роликов, в течение игры ведущий неоднократно демонстрирует продукт и предлагает его попробовать игрокам, а присутствие призового сектора «Моя семья» на барабане позволило в буквальном смысле интегрировать соковый продукт в телевизионный.