Работа с посредниками

    Преимущественное  право продажи (право  “первой руки”). При таком условии производитель товара обязан предложить свой товар прежде всего посреднику и лишь после его отказа --другому (без выплаты вознаграждения первому) посреднику или продавать самостоятельно. В соглашении посредника с поставщиком перечисляют мотивы, по которым посредник может отказываться от товара: неудовлетворительные технические характеристики; низкое качество; завышенная цена; неприемлемые условия платежа.

8. Вознаграждения посредников

    Выплата разницы между ценой реализации товара на рынке сбыта и ценой, по которой товар передается посреднику. Стимулирует посредника в увеличении объемов реализации, но не заинтересовывает в повышении цены, по которой он получает товар от поставщика. Применять можно тогда, когда поставщик хорошо знает цены реализации подобных товаров на рынке.

    Начисление  согласованного процента от цены, по которой  товар передается посреднику и которая устанавливается на том же уровне, что и продажа на рынке. Стимулирует рост объемов сбыта, заинтересовывает посредника в повышении цены продаваемых товаров. Интересы поставщика и посредника совпадают.

    Смешанная форма расчетов: начисление вознаграждения в  виде процента от продаж и разницы цен. Устанавливается номинальная цена реализации товара и цена, по которой товар передается посреднику. Применять этот способ можно, если поставщик в состоянии контролировать фактические цены, по которым посредник реализует его товар.

    Вознаграждение  в твердой, заранее  оговоренной сумме. Применяется в расчетах за отдельные виды услуг посредника: за целевое исследование рынка по новому товару; рекламное мероприятие; получение юридической консультации.

    Расчеты вознаграждения по системе  “стоимость + премия”. В расчетах за выполнение отдельных поручений поставщика. Посредник представляет документы, подтверждающие расходы, а поставщик оплачивает их и выплачивает премию, рассчитанную оговоренным методом (обычно в процентах к расходам).

    Выплата дополнительного  поощрительного вознаграждения за выполнение обязательств. Можно устанавливать, например, вознаграждение за регулярность проведения технического обслуживания. Оплачиваются расходы, связанные с техническим обслуживанием, и оговоренное дополнительное вознаграждение, если посредник предоставляет документы, что техническое обслуживание производилось регулярно и с высоким качеством. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

    Для правильной оценки места и значения посредников при сбыте необходимо понять следующее. Посредник, самостоятельно не производя продукции, заполняет  вакуум во взаимоотношениях производителя  и потребителя, и берет на себя выполнение каких-либо функций сбыта, которые необходимы той или иной стороне рынка. Первичным хозяином товара всегда является производитель, и если его возможности не совпадают с желаниями потребителя, сбыт тормозится, принося негативные последствия обеим сторонам рынка. Появление посредника в этом случае объективно и закономерно. Напротив, если посредник не выполняет значимых сбытовых функций, как правило, производитель принимает их на себя, и необходимость существования такого посредника сокращается, или отпадает совсем. Принимая решение о привлечении посредников, производитель сначала должен выбрать тип посредника, который лучшим образом справится со сбытовыми задачами.  
 
 
 
 
 
 
 
 

    Список  используемой литературы:

1. Экономика: Учебник./Под ред. А.С. Булатова. – М.: Юрист, 2001.
2. Финансы. Учебник./Под ред. В.В. Ковалева. – М.: ПБОЮЛ М.З.       Захаров
3. Долан Э. Дж. И др. Деньги, банковское дело и денежно-кредитная политика. – М., 1996.
4. 3. И.Н. Герчикова. Маркетинг. Система показателей для проведения маркетинговых исследований, М.: Экономика, 1991.
5. Е.П. Голубков и др. Маркетинг: выбор лучшего решения. — М.: Экономика, 1993, 222 с.
6. Партнеры предприятия: Сб./Сост.: М.В.Гамаюнов, С.Е.Демент. – М.: Центр экономики и маркетинга, 1999
7. Богуславский М.М. Международное частное право. Учебник // М., 1994.
8. В.П. Грибанов. Юридические лица // М. – 1961г.
9. Сайт WWW. URKA.RU/юридическая библиотека
10. Филипп Котлер. Маркетинг Менеджмент.11-е издание,2005 г