Работа с посредниками

Введение

1.   Структура и содержание посреднических соглашений…..3

2.   Посредники и их роль ……………………………………………4

3.    Функции посредников……………………………………….………….5

4.    Число посредников…………………………………………….….……..6

5.    Виды посредников…………………………………………………....….7

                   5.1  Дилер…………………………………………………………..7

                   5.2  Брокер……………………………………………..………......8

6.     Коммерческое представительство………………………….………...10

7.     Права посредников……………………………….…………………….10

8.     Вознаграждения посредников………………………….……………...12

9.     Заключение………………………………………………….…………...14

10.   Список используемой литературы…………………………...……….15

  Приложение 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

     Трудно найти предпринимателя, который бы не пользовался услугами посредников или сам не выступал бы в роли посредника при совершении сделок купли-продажи, аренды и лизинга, подряда и ряда других коммерческих операций. По данным международных источников, 75—80% мирового оборота товаров и услуг осуществляется при участии посредников. От того, насколько грамотно составлены соглашения с посредниками, во многом зависит эффективность коммерческой деятельности, а то и сама судьба предпринимателей. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Структура и содержание посреднических соглашений

Посреднические  соглашения обычно включают следующие 
разделы: 
1.Определение сторон. 
2. Предмет соглашения. 
3. Договорная территория и товарная номенклатура. 
4. Положение посредника на рынке. 
5. Права и обязанности посредника. 
6. Права и обязанности продавца (покупателя). 
7. Вознаграждение посредника. 
8. Защита интересов посредника и продавца (покупателя). 
9. Порядок предъявления и урегулирования претензий. 
10. Санкции за ненадлежащее исполнение сторонами обязательств. 
11. Форс-мажорные обстоятельства. 
12. Порядок арбитражного разбирательства споров. 
13. Срок действия, порядок продления и расторжения соглашения. 
14. Состав соглашения. 
15. Юридические адреса сторон. 
16. Подписи сторон. 
В зависимости от конкретных условий практической работы на рынке стороны могут сокращать или дополнять указанное содержание соглашений.

    Посреднические  соглашения могут заключаться между  сторонами на осуществление единичной  операции по сбыту или приобретению одной партии товаров либо на длительный срок, предусматривающий взаимоотношения  между сторонами при сбыте  или закупке многих партий различных товаров в течение срока действия соглашения.  
 

2. Посредники и их роль

Существует огромное количество разнообразных посредников.

Реализация через  посредника освобождает производителя  от необходимости ему самому подыскивать покупателей и осуществлять продажу.  
Обычно между производителем и конечным потребителем стоят два вида посредников; на рынке потребительских товаров это оптовые и розничные торговцы. Оптовики закупают товар крупными партиями, розничные торговцы по несколько десятков единиц.  
Использование посредников подразумевается не только при распределении физических товаров. Производители идей и услуг также сталкиваются с проблемой обеспечения доступности предложений для целевых аудиторий. Для этого они создают "системы распространения знаний", "системы обеспечения здоровья" и т.п. Чтобы охватить широко разбросанную аудиторию, им необходимо продумать как характер, так и размещение своих представительств.  
    При сбыте товара напрямую потребителю производитель получает весь доход, но ему необходимо следить за эффективностью реализации. Он должен реализовать свой товар столь же эффективно, что и профессиональный дистрибьютор, и за ту же цену. Часто дистрибьюторы в течение многих лет вкладывают значительные суммы в организацию Посредники - фирмы или отдельные лица, складирования и транспортировки, поэтому производителю для обеспечения столь же эффективного сбыта потребуется затратить просто астрономические средства. Поэтому каждый должен заниматься своим делом: производитель - производить, посредники - доставлять товары до потребителей. Хотя возможны исключения. . 
которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями. 
      При трех производителях и трех потребителях продукции количество связей между ними будет равно девяти. Участие же посредников в реализации продукции сокращает количество связей до шести. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обуславливающих использование посредников, можно выделить следующие:  
организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;  
создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара,методов торговли и распределения. 
Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведения его до целевых рынков.  

3.Функции посредников

Благодаря посредникам  устраняются длительные разрывы  во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Посредники выполняют ряд очень важных функций:  
1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.  
2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещательных коммуникаций о товаре.  
3. Установление контактов - налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями.  
4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж, и упаковка.  
5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего акта передачи собственности или владения.  
6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.  
7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке товара до потребителей.  
8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за доведение товаров до конечных потребителей.  
Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.

Вопрос не в  том, нужно ли эти функции выполнять - нужно, и обязательно, - а скорее в том, кто должен их выполнять. Всем этим функциям присущи три общих  свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться и посредниками, и производителем. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а, значит цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, какую часть функций будет выполнять производитель, а какую - посредник - это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, будут произведены соответствующие изменения.  

    4. Число посредников.

    Число посредников может быть различным. Оно будет зависеть от товара, желаний производителя, возможностей посредников. Если производитель продает товар непосредственно потребителям, это называется прямой продажей. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.  
    В случае, когда используется Коммивояжеры фирмы "Эйвон" продают домохозяйкам косметику методом торговли вразнос. Один посредник, на потребительских рынках им обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения нередко оказывается агент по сбыту или брокер.  
    Если в процесс включается два посредника, то ими на потребительских рынках обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.  
    Когда используется три посредника, то обычно между оптовым и розничным торговцами стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товар у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики как правило не обслуживают.

Существуют также  варианты с большим количеством  посредников, но они встречаются  реже. С точки зрения производителей, чем больше посредников имеет  канал распределения, тем меньше возможностей их контролировать.

 
5. Виды посредников

5.1 Дилер

    Дилер (англ. dealer - торговец, агент) -1) участник бизнеса, физическое или юридическое лицо, закупающее продукцию оптом и торгующее ей в розницу или малыми партиями. Обычно это агенты фирм-производителей продукции, выступающие в роли участников ее дилерской сети; 2) частное лицо или фирма, члены фондовой биржи или товарной биржи, ведущие биржевые операции не в качестве простых агентов-посредников (брокеров), а действующие от своего имени и за собственный счет, то есть вкладывающие в дело собственные деньги, осуществляющие самостоятельно куплю-продажу ценных бумаг, валюты, драгоценных металлов; 3) юридическое лицо, являющееся инвестиционным институтом (участники рынка ценных бумаг) в соответствии с действующим законодательством и заключившее договор с Банком России на выполнение функций по обслуживанию операций с облигациями.

       Дилерская деятельность - один из видов профессиональной деятельнос-ти на рынке ценных бумаг. Д.д. признается совершение сделок купли-продажи ценных бумаг от своего имени и за свой счет путем публичного объявления цен покупки и (или) продажи определенных ценных бумаг с обязательством покупки и (или) продажи этих ценных бумаг по объявленным лицом, осуществляющим такую деятельность, ценам. Профессиональный участник рынка ценных бумаг, осуществляющий Д.д., называется дилером. Дилером на рынке ценных бумаг может быть только юридическое лицо, являющееся коммерческой организацией.

5.2 Брокер

    Брокер (англ broker) -1) в широком смысле - посредник, содействующий совершению различных сделок (коммерческих, |страховых, фрахтовых и т.д.) между заинтересованными сторонами - клиентами по их поручению и за их счет. Роль Брокера на бирже выполняют как физические, так и юридические лица; 2) по российскому законодательству - посредник на рынке ценных бумаг (фондовой бирже) или на товарной бирже, выполняющий функции по купле-продаже ценных бумаг (биржевого товара) от имени клиента и за его счет, от имени клиента и за свой счет или от своего имени и за счет клиента. Брокер обычно осуществляет свою деятельность на основе агентского договора, договора комиссии или поручения. В роли Брокера могут выступать брокерские фирмы, брокерские конторы и независимые Брокеры. Брокеры заключают сделки, как правило, по поручению и за счет клиентов, а тж. могут действовать и от своего имени, но по поручению и за счет доверителей (покупателей или продавцов) За посредничество между покупателями и продавцами ценных бумаг, товаров, драгоценных металлов и т.д. Брокеры получают определенную плату или комиссионные по соглашению сторон или в соответствии с устанавливаемой биржевым комитетом таксой. Брокеры специализируются на выполнении определенных операций: сделки с товарами, ценными бумагами, иностранной валютой на биржах; страховые Брокеры осуществляют посредничество между клиентами и страховой компанией; судовые Брокеры выступают посредниками при заключении договоров о фрахтовании судов. Наиболее часто встречающиеся брокерские поручения: - "все или любую часть" - приказ выполнить заказ на всю сумму или частично по своему усмотрению, но всегда в пределах указанного клиентом лимита; - "все или ничего" - приказ с условием, согласно которому заказ должен быть выполнен целиком по обусловленной цене; - "в течение дня" -биржевой приказ на покупку или продажу товара по определенной цене в течение только одного дня, в случае невыполнения приказа он автоматически аннулируется, - поручение о покупке или продаже ценной бумаги по указанной клиентом цене; это поручение должно быть выполнено сразу по поступлении к Брокеру, в противном случае оно немедленно аннулируется, - "к закрытию" - приказ совершить сделку перед самым закрытием биржи; - "купить с потрохами" - поручение о покупке ценных бумаг и уплате наличными в полном размере; - "наилучшим образом" - поручение о немедленной продаже или покупке на наилучшей достижимой цене; - "откупить маржу" - поручение о покупке ближайшего по сроку фьючерского контракта и продаже контракта на отдаленный срок; - "покупать с минимальным доходом" - поручение Брокеру о покупке ценных бумаг с очень небольшой или адекватной издержкам маржей, - "по данной цене или лучше" - поручение о покупке или продаже по обусловленной или лучшей цене; - "по обусловленной ставке" - поручение о покупке или продаже в случае, когда цены достигнут определенного уровня; - "пока не будет исполнен" - приказ Брокеру о покупке или продаже, действующий до тех пор, пока приказ не будет исполнен или до его отмены заказчиком; - "покупка наилучшим образом" - поручение на покупку необходимого количества товара без установления лимита цены; - приказ, ограниченный по времени - приказ Брокеру совершить покупку или продажу в определенное время (при открытии рынка, его закрытии, середине рабочего дня или в течение недели); - "стоп-лимит" - приказ о покупке ценных бумаг по определенному курсу; после достижения оговоренного уровня цены стоп-лимит действует как приказ, ограниченный условиями; - "стоп-приказ" - приказ Брокеру, действующему на фондовой бирже или товарном рынке, произвести покупку или продажу в случае, когда цена достигнет определенного уровня.

6. Коммерческое представительство

     Коммерческое представительство в гражданском праве - особый вид представительства. В соответствии со ст. 184 ГК РФ коммерческим представителем является лицо, постоянно и самостоятельно представительствующее от имени предпринимателей при заключении ими договоров в сфере предпринимательской деятельности. Одновременное коммерческое представительство разных сторон в сделке допускается с согласия этих сторон и в других случаях, предусмотренных законом. При этом коммерческий представитель обязан исполнять данные ему поручения с заботливостью обычного предпринимателя. Коммерческий представитель вправе требовать уплаты обусловленного вознаграждения и возмещения понесенных им при исполнении поручения издержек от сторон договора в равных долях, если иное не предусмотрено соглашением между ними. К.п. осуществляется на основании договора, заключенного в письменной форме и содержащего указания на полномочия представителя, а при отсутствии таких указаний - тж. и доверенности. Коммерческий представитель обязан сохранять в тайне ставшие ему известными сведения о торговых сделках и после исполнения данного ему поручения. 

7. Права посредников

    Неисключительное  право продажи. Посредник получает право сбыта продукции на определенной территории в течение определенного времени. Но это не запрещает производителю привлекать здесь же и в этот же период и других посредников для сбыта этого товара. На таких условиях может настаивать производитель при выходе на новый рынок с тем, чтобы, работая с разными посредниками, сравнить их и выбрать наиболее перспективного.

    Исключительное  право продажи. Предоставив такие условия посреднику, производитель на определенной территории в указанное время не может продавать эти же товары ни сам, ни через других посредников. В этой связи в соглашении с посредником на таких условиях включают ряд оговорок, например о том, что производитель: может продавать такой товар правительственным организациям, минуя посредника; не выплачивать вознаграждение за сбыт товара по договорам, заключенным до соглашения; сбывать запасные части по договорам, заключенным до соглашения; продавать, товар минуя посредника, если он покупается как комплектующая часть другого товара и т. п. В соглашение могут включатся такие условия : обязательство посредника в определенные сроки реализовать определенное кол-во товара; возможность аннулирования соглашения, если не выполняется указанное ранее условие; не торговать таким же товаром других поставщиков (а может быть и торговать, если товары дополняют друг друга и их совместная продажа способствует увеличению сбыта).