Позиционирование туристского рынка

МИНИСТЕРСТВО КУЛЬТУРЫ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ 

ФГОУ ВПО ВОСТОЧНО-СИБИРСКАЯ 

ГОСУДАРСТВЕННАЯ АКАДЕМИЯ

КУЛЬТУРЫ И ИСКУССТВ

Институт социально-культурной деятельности, наследия и туризма

Кафедра сервиса, туризма  и рекреации

 

 

 

 

 

Реферат по дисциплине «маркетинг»:

«Позиционирование туристского  рынка»

 

 

 

 

 

Выполнила: студентка 5 курса

Группы 559 (т)

Жарук Е.В.

 

 

 

 

 

 

 

 

Улан – Удэ 2011г.

 

1. Сегментация и позиционирование

 
         В условиях жесткой конкуренции каждое предприятие, независимо от его размеров и вида деятельности, для успешного функционирования и удовлетворения спроса рынка использует определенные инструменты маркетинга.  
         За рубежом организации, работающие в сфере туризма (гостиницы, туроператоры, турагенты, транспортные компании), широко применяют исследования рынка и часто прибегают к таким традиционным рыночным подходам, какими являются сегментация рынка и позиционирование продукта. При этом ученые, изучающие маркетинг в туризме, а также практики в этой сфере стараются исследовать требования клиента и его поведение.  
          Процесс исследования рынка является связующим звеном между организацией и рынком и включает в себя сбор, анализ и интерпретацию данных, которые помогают менеджерам узнать проблемы и возможности маркетинга туристских услуг и соответственно принять разумное решение. Очевидно, что маркетинговое исследование имеет огромное значение при определении финансовой состоятельности фирмы в долгосрочной перспективе, так как с помощью такого исследования туристская компания узнает, что думает, хочет чувствует турист, и таким образом получает возможность определить вид услуг, которые полностью могут удовлетворить потребности клиентов.  
           Маркетинговое исследование применяется на всех стадиях процесса управления, а именно: при выборе стратегии, разработке плана маркетинга, применении этого плана и оценке его эффективности. Это исследование базируется на научных методах. С его помощью определяют характеристики рынка, измеряют его возможности, анализируют составные части и объемы продаж, а также изучают тренды.  
          Компании вовлечены в процесс исследования рынка в разной степени в зависимости от их размеров, но все они нуждаются в тщательно подобранной и аккуратно проанализированной информации, так как в противном случае цена допущенной ошибки при принятии решений будет непомерно высока. Например, в обязанности коммерческого директора одной из известных мировых компаний в сфере отдыха "Фёрст Чойс Холи-дейс", ориентированной на разнообразные секторы рынка, помимо контроля над операциями маркетинга и продажи, также входит контроль за службой исследования и разработки нового продукта, за ежедневными функциями по торговле авиабилетами, управлению номерным фондом гостиниц и т. д.  
          Сегментация рынка в туризме - очень важный элемент при выборе стратегии маркетинга. Ее основной характеристикой является разделение рынка на гомогенные составляющие части - группы сегменты, члены которых относительно схожи, но отличаются от членов других групп сегментов. Одним словом, сегментация рынка исходит из того, что каждый клиент имеет индивидуальные потребности, а все вместе они образуют гетерогенный рынок. Соответственно элементы маркетингового комплекса (продукт, цена, продвижение и распределение) определяются в соответствии с разными сегментами рынка.  
          В туризме особое распространение получ следующие методы сегментации рынка: географический, который часто применяют статистические агентства стран, принимающих туристов (при этом определяют страны регионы происхождения туристов); социодемографический, описывающий персональные характеристики туристов (возраст, пол, семейное положение, образование и доходы) и психографический, определяющий образ жизни туристов, их деятельность, интересы и мнение, а также метод, основанный на предполагаемой выгоде, которую могут получить клиенты при приобретении продукта и его употреблении (этот метод обычно использует некоторые психографические переменные).  
           В отдельных случаях применяют другие методы сегментации рынка, например, цели поездки, время прибытия - сезонность, расстояние путешествий, продолжительность пребывания, покупательная способность и др. Однако все эти методы часто относят к перечисленным выше: либо к социодемографическому, либо к психографическому. Разница между этими двумя методами заключается в том^что первый метод только описывает основные различия в поведении туристов (более прост для анализа и легко выполним), а второй определяет, почему они останавливают свой выбор на том ином продукте и каким образом они это делают (с помощью данного аналитического средства исследователи не только описывают туристов, но и стараются их понять). Это, однако, не означает, что психографический анализ вытесняет социодемографический, наоборот, они дополняют друг друга. Часто при психографическом методе в анкеты опроса туристов исследователи рынка включают ряд социодемо-графических показателей.  
          Психографический метод можно отнести к сегментации, называемой в западной научной литературе "постериори", при которой целевой сегмент заранее не известен, а выбирается на основе результатов, полученных многовариантными статистическими методами с помощью разных факторов, кластеров и других видов статистического анализа. В отличие от социодемо-графического анализа здесь для различных типов туристов введены нестандартные категории, что требует от исследователей рынка разработки различных субъективных исходных величин путем проведения обследования и опроса.  
           Справедливости ради следует отметить, что в туристском секторе в отличие от других секторов экономики психографическая сегментация рынка находится на начальной стадии развития из-за ее дороговизны. Многие туроператоры в рекламных каталогах редко указывают различия между группами клиентов и ограничиваются в основном описанием достопримечательностей туристских мест и отелей.  
           Отмечая преимущества психографического метода сегментации рынка, с уверенностью можно сказать, что он позволит обеспечить туристские фирмы значительной информацией для планирования, разработки, позиционирования, продвижения и распределения туристского продукта на рынке, а также помочь при выявлении потенциальных клиентов для более эффективного использования денежных средств, выделяемых на маркетинг и продвижение турпродукта. Последнее приобретает особую актуальность для государственных туристских организаций, у которых средства на продвижение и рекламу очень ограничены.  
           После краткого описания схем сегментации туристского рынка более подробно остановимся на одном из важных критериев изучения сегментов потребителей - их стиле жизни. Этот критерий приобрел популярность на Западе в 70-е годы и с особой силой возродился в туристском секторе в начале 90-х годов. При разработке продукта специалисты исход из того, что туристский центр должен предлагать особый стиль отдыха, поэтому всестороннее исследование потенциальных гостей приобрело национальный характер. Родоначальниками таких проектов стали популярные и традиционные туристские центры - Швейцария и Австрия, причем последняя одной из первых начала работать с базой данных по стилю жизни, составленной по турис-тогенерирующим странам группой "Европанель".  
          Эта группа, основанная в 1989 г., представляет собой ассоциацию пятнадцати европейских коммерческих институтов, изучающих рынок. Многонациональную типологию стилей жизни в этих странах назвали системой "Евростиль" (подробнее об этой системе см. ниже). Различиями в стиле жизни обусловлено употребление различных продуктов и услуг. Недостаток информации о поведении туристов из генерирующих стран возмещается за счет данных из стран пребывания (с помощью опроса туристов). Система исследования охватывает пять принципиальных моментов стиля жизни: объективный персональный критерий; поведенческие признаки; межличностные отношения; мотивации и стремления; эмоции.  
          В заключение остановимся на позиционировании туристского продукта, которое помогает туристским компаниям достигнуть значительного конкурентного преимущества.  
          На основе собранных социодемографических и психографических данных разрабатывают критерии для оценки специфического (элитного) туристского рынка и сравнения целевых рынков. Затем выбирают атрибуты и сравниваемые преимущества туристского продукта (стиль и имидж, уровень качества и цены и Др.), наиболее соответствующие тем сегментам рынка, которые могут оценить наилучшим образом. Оценка туристского продукта осуществляется в трехмерном пространстве, координатами которого служат сегмент рынка, цель и позиционирование.  
           Позиционирование туристского продукта представляет собой размещение этого продукта на определенном рынке, который называют целевым туристским рынком. Концепция позиционирования тесно связана с сегментацией рынка и определением целей рынка.  
           На основе проведенного анализа туристская компания может применять некоторые стратегии позиционирования, а именно, стратегию дифференциации продукта, стратегию нахождения своей ниши на рынке, стратегию малых издержек и др. Для улучшения ситуации компания может приспосабливаться с помощью модификации продукта, изменения стратегии ценообразования способов продвижения и каналов распределения, одним словом, путем формирования конкурентной позиции продукта и последующего детального маркетингового комплекса.  
          В некоторых случаях туристские компании могут использовать региональные различия в таких стратегических средствах маркетинга, как карты восприятия, которые составляются для разных категорий продуктов и которые, в свою очередь, могут обеспечить детальную картину того, как туристы познают туристские продукты торговые знаки вместе с их атрибутами.  
          Западные специалисты позиционируют туристский продукт в основном следующими способами:  
1) на основе специфических атрибутов продукта;  
2) на основе полезности туристского продукта для клиентов;  
3) с помощью категорий потребителей;  
4) путем отрицания другого туристского продукта;  
5) путем разъединения классов туристского продукта;  
6) с помощью гибридной стратегии.  
           Если первый способ достаточно прост, то предпоследний способ, который эффективен при выдвижении нового продукта, более сложен. Второй способ существенно связан с различными чертами продукта и очень эффективен. При третьем способе продукт связывается со стилем жизни потребителя. Четвертый способ использует сравнение продуктов и их полезности в двух основных формах. В первом случае предлагаемый продукт сравнивается с конкурентным продуктом, который часто является лидером на рынке, с целью привлечения туристов к своему продукту; во втором случае сравнение носит рекомендательный характер. Последний способ объединяет несколько указанных выше способов.  
           В некоторых случаях позиционирование туристского продукта может осуществляться сразу по нескольким атрибутам одновременно по атрибутам, которые были проигнорированы конкурентом.  
           В основном при позиционировании своего продукта туристские компании создают с помощью соответствующих компьютерных программ так называемые "карты познания продукта", представляющие собой конфигурации туристских продуктов на основе их атрибутов и торговых знаков, которым отдают предпочтение потребители на рынке. Затем выделяют уже существующие торговые знаки и определяют перспективные продукты, которые не имеют соответствующих торговых знаков, и торговые знаки, которым не соответствуют перспективные продукты. После этого при обнаружении хороших возможностей для продукта проводят маркетинговые исследования с целью разработки новых туристских продуктов и торговых знаков.  
 
           Сегодня многие предприятия туристской сферы, уделяя большое внимание позиционированию своего продукта, активно используют важнейшее средство продвижения продукта на рынке - рекламу, которая обеспечивает создание имиджа продукта, предполагаемого позиционированием. Для проведения эффективной рекламной кампании фирмы должны знать, что хочет потребитель и какие мотивы заставляют его покупать тот иной продукт. Специалисты в области маркетинга индустрии гостеприимства в связи с этим рекомендуют проводить как объективное, так и субъективное позиционирование продукта.  
           Объективное позиционирование связано в основном с физическими атрибутами продукта и предприятия, его предоставляющего. Соответственно реклама, создающая имидж продукту и предприятию, отражает физические характеристики и функциональные черты обоих. Например, отель "Балчуг" имеет имидж гостиницы класса "люкс". Предприятия цепи быстрого обслуживания "Макдональдс" котируются на уровне ресторанов.  
          При объективном позиционировании фирмам нужно выбирать в некотором смысле уникальные характеристики продукта. В этой связи многие туристские фирмы демонстрируют уникальные места предлагаемого туристского центра, сопровождая это снимками влюбленных пар семей, красиво проводящих там свой отпуск.  
           Субъективное позиционирование проводится для воздействия на восприятие потребителей. Создаваемый таким путем имидж не относится к физическим качествам продукта, а связан с ментальностью потребителей. Здесь при осуществлении рекламы учитывается восприятие продукта с нужным имиджем. Например, девизом одной из крупнейших гостиничных цепей "Хилтон" - "Адрес Американского Бизнеса" является то, что гостиницы этой цепи в Америке знамениты на рынке конгресс-ного бизнеса. Другой пример гостиничной цепи "Хаятт", которая до сих пор сохраняет свой имидж цепи отелей с холлом типа атриум, активно использует фотографии с изображением холлов для стимулирования восприятия потребителей, хотя сейчас уже многие гостиницы имеют такие же холлы. Компания "Хаятт" первой использовала эту архитектурную концепцию, и ее имидж сохранился у многих путешественников.  
          Перед отдельными компаниями возникает необходимость репозиционирования своего продукта. Например, многочисленные ресторанные цепи быстрого обслуживания во избежание конкуренции с компанией "Макдональдс" перешли на гамбургеры для гурманов.  
          На Западе применяют четыре основных стратегии репозиционирования туристского продукта.  
          1. Туристский продукт репозиционируется по просьбе нового сегмента рынка (включает изменение продукта возможно только изменение путей его внедрения на рынок).  
          2. Компания пытается добавить к своему сегменту рынка новый целевой сегмент. Новый продукт внедряется в соответствии с потребностями нового сегмента одновременно с сохранением старого продукта, удовлетворяющего старый сегмент рынка.  
         3. Компания увеличивает размер существующего целевого сегмента. Это сложная задача, так как туристы со временем могут изменить свое отношение к продукту.  
         4. Структура рынка изменяется самостоятельно. Взаимоотношения между продуктами на рынке изменяются и соответственно изменяются характеристики, определяющие целевой рынок.  
         Часто компании в туристском секторе создают несколько торговых знаков одновременно, позволяющих занимать уникальное положение для разных сегментов. Однако проблема здесь заключается в том, чтобы один торговый знак не поглотил другой. Например, французская гостиничная группа "Аккор" свой продукт поделила между следующими концепциями (среди них есть гостиницы от одно- до четырехзвездных): "Софи-тель", "Меркур", "Новотель", "Алтеа", "Ибис", "Урбис", "Формула 1", "Мотель 6", "Парфенон", "Пульман".  
          Таким образом, сегментация рынка и позиционирование продукта на рынке являются мощным средством для получения признания на туристском рынке, повышения конкурентоспособности и понимания потребителей. При исследовании компаниями потребностей своего целевого рынка они должны определить возможности создания желаемого имиджа, который будет отличать их от конкурентов.

 

2. Стратегия позиционирования туристского бизнеса как фактор повышения системности развития региона

 

Системность является важным свойством, присущим развитию любой социально-экономической  системы, имеющей поступательный, бескризисный, устойчивый характер. Нарушение системности ведёт к возникновению проблемной ситуации, характер и специфика которой определяется областью соответствующих социально-экономических отношений.

В период существования СССР в экономике  доминировал технократический подход развития отношений между субъектами, в рамках которого приоритет отдавался развитию добывающих отраслей, производству средств производства. В условиях демократизации российского общества наблюдается переход от технократического к гуманитарному подходу развития отношений между экономическими субъектами, в основе которого лежит желание учёта интересов большинства людей, населяющих территории страны.

Быстрые темпы преобразований в  нашей стране привели к застою и деградации ряда периферийных регионов, обладающих, тем не менее, достаточным экономическим потенциалом. Так, составляющей экономического потенциала Сибири и Дальнего Востока являются туристские ресурсы.

В настоящее время индустрия  туризма является одной из наиболее динамично развивающихся отраслей мирового хозяйства. Для ряда стран туристский бизнес является существенным источником доходов, способствует занятости местного населения и расширению культурных связей. Туристский бизнес обладает экономическим потенциалом, позволяющим обеспечить приток инвестиций в краткосрочной перспективе. С позиций системного подхода развитие туризма является существенным фактором улучшающего вмешательства, позволяющего решить проблемы региона.

В сфере туризма тесно переплетены  интересы культуры и транспорта, безопасности и международных отношений, экологии и занятости населения, гостиничного бизнеса и санаторно-курортного комплекса. По сравнению с развитыми странами роль туризма в экономике нашей страны не столь велика. Среди прочих причин важной, на наш взгляд, является отсутствие чёткой стратегии позиционирования, направленной на целевые группы потребителей услуг туристских фирм. Стратегия позиционирования реализуется посредством коммуникаций субъекта туристского рынка.

Схема анализа позиции марки  и разработки стратегии позиционирования описана в литературе. Схема содержит три этапа, при этом мы остановимся на первом - макропозиционировании марки. Макромодель позиционирования марки подразумевает решение следующих вопросов:

а) определение связи между маркой услуги и целевой аудиторией;

б) определение связи между продвигаемой маркой услуг и характером услуги;

в) определение связи между маркой услуги и мотивацией покупателя (через определение выгод марки услуг).

Позиция товара - место, занимаемое данным товаром (услугой) в сознании потребителей по сравнению с аналогичными конкурирующими товарами (услугами). Позиционирование товара - это разработка и реализация комплекса мероприятий, благодаря которым в сознании целевых потребителей продвигаемый товар (услуга) занимает собственное, отличное от других и выгодное для компании место по отношению к аналогичному товару (услуге) конкурентов.

Другими словами, позиционирование товара это подход, в соответствии с которым потребители идентифицируют какой-либо товар или услугу по их важнейшим характеристикам. В основе позиционирования лежат конкурентные преимущества предприятия, выгоды от приобретения продукта и эмоции, связанные с получением выгоды. При этом между конкурентными преимуществами фирмы и позицией её товаров (услуг) на рынке существуют принципиальные различия. Если конкурентное преимущество является объективной характеристикой, сильной стороной предприятия, то позиция товара - это восприятие характеристик товара (услуги) потребителем, то есть субъективная характеристика.

Применительно к субъектам туристского  рынка Сибири и Дальнего Востока марка услуги соответствует маркам действующих или потенциальных туристских фирм или их ассоциаций. Целевых потребителей туристской услуги по месту проживания можно классифицировать следующим образом:

а) зарубежные туристы;

б) туристы европейской части России;

в) местные туристы (Сибири и Дальнего Востока).

Характер услуги определяется составом и содержанием туристского продукта (тура), который, как правило, включает следующие интегральные характеристики:

а) наличие туристских ресурсов (климатические условия, живописные природные ресурсы, историко-культурное наследие);

б) размещение (турбазы, гостиницы, домики, кемпинги, палаточные городки);

в) питание (рестораны, кафе, столовые);

г) транспортное обслуживание;

д) досуговое обслуживание (развлекательные  и культурные мероприятия);

 е) экскурсионное обслуживание;

ж) спортивные и курортные программы.

Можно выделить следующие типы туристических  услуг: отдых в тёплых условиях, оздоровительный, познавательный, активный, экстремальный, экологический, культурно-этнографический, религиозный. В основе данной классификации лежит основная характеристика туристической услуги, которая, в свою очередь, определяет главную выгоду (в Сибири и на Дальнем Востоке представлены все перечисленные типы туристских ресурсов, за исключением «отдыха в тёплых условиях»).

Перечисленные характеристики могут  являться основой конкурентного преимущества, т.е. сильными сторонами туроператора. В этом случае сильные стороны можно использовать в основе заявления о позиции, при этом выбор критериев позиционирования осуществляется в результате сравнения с главными конкурентами.

При проведении сравнительного конкурентного  анализа следует выделять выездной, въездной и внутренний туризм. Российский туризм - это, прежде всего, внутренний туризм, то есть отдых и путешествия наших соотечественников в пределах страны. Основными направлениями туризма, главными конкурентами зоны туризма Сибирь и Дальний Восток, являются :

1) при анализе внутреннего туризма (т.е. для российских туристов) -          Санкт-Петербург, Москва, «Золотое кольцо», Северный Кавказ;

2)  при анализе въездного туризма (т.е. для иностранных туристов)  Санкт-Петербург, Москва, «Золотое кольцо». Здесь заметим, что зона Северного Кавказа заметно уступает зонам Дальнего Востока и Сибири, что свидетельствует о конкурентном преимуществе последних;

3)  при анализе выездного туризма учитывался тот факт, что главными конкурентами не являются страны с теплым климатом и расположенные на побережье (Франция, Испания, Италия, Греция, Турция). Главными конкурентами определялись страны с преобладающими турами следующих типов: познавательный туризм, отдых на озёрах, зимний активный отдых (лыжный и горнолыжный туризм), бальнеолечение. К ним относятся: Китай (более 1200 тыс. отправлений в год), Финляндия и Скандинавия (более 1000 тыс. отправлений в год), Швейцария, Чехия.

Ярко выраженные сильные стороны  субъекта туристского рынка определяемые характеристиками туристского продукта образуют основу выгод (мотивов) покупки тура. Выгоды - это причины, по которым туристы желают туристический продукт. Анализ выгод важен при разработке стратегии позиционирования туристских услуг. Выделяют следующие возможные выгоды от приобретения тура: хорошие условия проживания, спокойствие и умиротворённость места, уголки дикой природы, гостеприимный и дружелюбный местный народ, по-знавательность в культурном плане, доступность для посещения, уникальность и непохожесть на другие места, живописные места, хорошие развлечения .

Перечень характеристик можно  продолжить: интерес к природе, посещение  исторических и архитектурных достопримечательностей, знакомство с национальной кухней других стран, восстановление сил и неспешный  отдых, посещение музеев и выставок, знакомство с незнакомой культурой, посещение местных магазинов, общение и связи с местным населением, водный спорт, посещение концертов и других музыкальных мероприятий. Очевидно, что для многих туристов выгодой является отдых на море в тёплую и солнечную погоду.

Важным вопросом общего позиционирования (макропозиционирования) является выбор между следующими вариантами: позиционировать марку как центровую (центровое позиционирование) или позиционировать марку как дифференцированную (дифференцированное позиционирование).

В первом случае марка туристских услуг определяется как характерный образец данной категории туристских услуг, то есть занимает центровую позицию. Марка туристских услуг, позиционируемая как центровая, должна обладать всеми основными выгодами категории туристских услуг. Например, лучшей маркой (местом) в категории «отдых на солнце и на море» позиционируется отдых в Испании, на Лазурном побережье Франции. В сегменте «дикая природа» для иностранных туристов центровую позицию занимает Финляндия и Норвегия. Заметим, что стратегию центрового позиционирования можно применять, имея преимущество по цене услуги. При этом основные характеристики услуги должны быть приемлемы для целевых покупателей, а более низкая цена, предлагаемая следующим по значимости аналогом услуги, должна представляться выгодной.

Во втором случае определяется место  марки туристских услуг внутри категории  туристских услуг.

Сибирь и Дальний Восток можно  разделить на следующие туристские зоны.

1  Обско-Алтайская туристская зона. Ценность для развития активного туризма представляют: Салаирский кряж, Алтай, Кузнецкий Алатау, Горная Шория. Для развития познавательного туризма являются старинные города Сибири - Тюмень, Томск, Тобольск, Кузнецк.

2. Енисейская туристская зона. Южная часть Красноярского края, территория Республики Тыва В этом районе особый интерес представляют живописные районы горных рек и озёр. Для отдыха подходят озёра Минусинской, Тувинской и Тоджинской котловин. Значительный интерес представляют заповедник «Столбы» близ Красноярска, Красноярская и Саяно-Шушенская ГЭС на Енисее, ГЭС на Ангаре. Для бальнеологического туризма подходят целебные озёра Хакасии (оз. Шера).

3.   Прибайкальская туристская зона. Республика Бурятия, Иркутская и Забайкальский край. Значительным познавательным ресурсом являются уникальные природные объекты: пещеры (Ольховская), каскады и водопады впадающих в Байкал рек, бухта Песчаная, исток реки Ангары, Байкальский, Баргузинский заповедники.

4.   Дальневосточная туристская зона. Приморский и Хабаровские края, Амурская и Сахалинская области. Район имеет большие возможности для отдыха на воде и водного туризма (спиннинговая рыбалка).

Очевидно, что в силу географического  положения Сибирь и Дальний Восток не сможет стать местом пляжного отдыха. В остальных сегментах наши туристские зоны вполне конкурентоспособны, в том числе и за счёт эффективного позиционирования туристской услуги. Рассмотрим следующие варианты позиционирования.