Персональные продажи

     начало  презентации;

     анализ  текущей ситуации потребителя;

     определение целей и требований потребителя;

     предложение фирмы-продавца;

     решение финансовых вопросов;

     обсуждение  программы внедрения товара;

     обозначение характеристик предлагаемого товара;

     обсуждение  возможности заключения контракта  о покупке;

       планирование ближайших действий.

     Важнейшей составляющей успешной презентации  торгового предложения является корректное управление возражениями. Возражения участников презентации  на некоторые аспекты вашего доклада  являются вполне нормальным процессом, показывающим, прежде всего, заинтересованность слушателей в получении новой для них информации. Техника управления возражениями включает в себя четыре этапа: внимательное слушание, уточнение возражений, идентификацию возражений и соответствующую реакцию. Итак, благодаря значительным усилиям с вашей стороны и со стороны потенциального покупателя, вы, наконец-то, добрались до обсуждения контракта. На этом этапе уже обе стороны заинтересованы в успешном завершении сделки купли-продажи. Отметим, что если вы можете подготовить и заключить контракт без проведения длительных переговоров, то это является наилучшим способом продажи, поскольку переговоры обладают определенным риском "закапывания" товара. Вместе с тем большинство долговременных процессов купли-продажи осуществляются через переговоры, поэтому уместным представляется обсудить факторы успешного проведения переговоров. В основу генеральной линии успешных переговоров могут быть положены следующие факторы:

     1) знание пределов ваших возможностей, выше или ниже которых переговоры для вас не имеют дальнейшего смысла;

     2) наличие реальной высокой цели, достаточно высокой для получения  максимальной выгоды и реальной  для достижения согласия с  покупателем; 

     3) параллельность переговоров, а  не их серийность, что проявляется  в возможно раннем выявлении всех проблем и принятии решения сразу по всему комплексу вопросов;

     4) уступка в обмен на уступку,  например, вы соглашаетесь на  низкую цену за ваш товар,  но в обмен на его более  крупную партию;

     5) исключение уступок без объяснений, в противном случае вы демонстрируете свою слабость;

     6) исключение волнения, которое может  сказаться на окончательном решении; 

     7) принижение вашего "великолепия", так как ваша амбициозность  может задеть самолюбие оппонентов  и сорвать переговоры.

     Во  время переговоров могут возникать тупиковые ситуации, когда ни одна из сторон не согласна идти на больший компромисс. В этом случае модно применить следующие приемы: - сменить команду, участвующую в переговорах, поменяв "мягких" и "жестких" членов группы успеха в зависимости от ситуации; - отложить тупиковые пункты до тех пор, пока соглашение не будет достигнуто в принципе; - сделать перерыв в переговорах, во время которого можно провести широкое совещание со специалистами вашей фирмы. Участники успешных переговоров всегда терпеливы, упорны и убедительны. Результат - подписание контракта о покупке вашего товара.

     Личная  продажа — это, прежде всего, эффективный  инструмент продвижения товаров  производственного назначения и  аналогичных, который обладает рядом  преимуществ, в сравнении с другими средствами продвижения. Перечислю эти преимущества:

     1. Личный контакт. Каждая участвующая  в коммуникации сторона может  ознакомиться с предложениями  и пожеланиями другой, используя  все свои каналы восприятия (визуальный, аудиальный, кинестетический).

     2. Гибкость отношений. С одной  стороны, личная продажа позволяет  продавцу практически мгновенно  выбрать социально значимые инструменты  коммуникации (речь, взгляд, жесты, стратегия  мотивации) и, с другой, — личная  продажа позволяет развиваться всем типам отношений между сторонами — от поверхностной связи «продавец—покупатель» до личной дружбы.

     3. Диалоговый режим коммуникации. Личная продажа всегда осуществляется  в режиме обратной связи. Это  дает возможность продавцу изменять  стратегию и тактику переговоров в процессе коммуникации с клиентом, анализируя в режиме реального времени информацию, поступающую от потенциального покупателя.

     4. Возможность использования элементов  стимулирования сбыта, ориентированных  на индивидуальные особенности покупателя. Для успешного осуществления продажи продавцу необходимо уяснить, какие базовые маркетинговые факторы (товара, рынка, потребителей) лежат в основе решения о покупке.

     Как и другим инструментам коммуникации, личным продажам присущи некоторые недостатки.

     1. Высокие издержки. Это самый дорогой  инструмент продвижения, так как  затраты на один контакт включают  в себя расходы рабочего времени,  поездки, заработную плату торговых  представителей, обучение персонала  технологиям продажи. 

     2. Сложность унификации технологии продажи. В зависимости от специфики товара, организации разрабатывают фирменные стандарты продажи или технологии продажи.

     Итак, подведем итог: под персональной продажей понимается устная презентация товара с целью его сбыта в разговоре с одним пли несколькими потенциальными покупателями. Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственного назначения. Однако это наиболее дорогой метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей.   
 
 
 
 

     Список  использованной литературы 

1. Наумова А. В. Интегрированные маркетинговые коммуникации в местах

продажи. — Новосибирск: Изд- во СибУПК, 2005.

2. Попов Е. В. Продвижение товаров и услуг: Учеб. пособие. — М.:

Финансы и статистика, 2000.

3. Что такое продвижение товара. Персональная продажа – способ

продвижения товара. Стратегия персональной продажи. http://dit.perm.ru/articles/marketing/data/011911.htm

4. Персональные продажи.

http://www.mbaplus.info/text/metody_market/prodvizh/personal_prodaji

5. Записки о маркетинговой политике.  

http://www.marketch.ru/note/marketing_politics/marketing_politics/index.php