Особенности продвижения турпродукта

Формирование  внешнего сбытового аппарата следует  понимать как установление на основе договора или контракта партнерских  отношений с зарубежными туристскими  фирмами. Поэтому их изучение (оценка деловых качеств и заинтересованности в сотрудничестве с нашими фирмами) является важнейшим условием эффективного функционирования этого аппарата. Если же туристская фирма производит отдельные  туристские услуги в большом объеме, ей предпочтительнее иметь более  развитый внутренний сбытовой аппарат.  

МЕТОДЫ  СТИМУЛИРОВАНИЯ СПРОСА

Следующей ступенью в продвижении туристского продукта и услуг является создание спроса на эти товары и услуги. Спрос  на туристский продукт, обеспеченный денежными  средствами, в первую очередь отражает уровень экономического и социального  развития этой страны. Так, в Российской Федерации только 10% населения может  фактически воспользоваться туристскими  услугами за счет семейного бюджета. На потребительский

спрос оказывают  влияние следующие факторы: демографический, географические и климатические  условия станы, политическая и экономическая  стабильность, безопасность в стране пребывания и другие. Кроме этого  на туристский спрос оказывают влияние  сезонные колебания, которые также  имеют свои особенности.

Продвижение товара или услуги - широкое понятие, включающее деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж. Использование  средств по стимулированию спроса в  области туризма нацелено не только на конечного потребителя, но и на многочисленных производителей туристских услуг, посредников и т.д.

Для того, чтобы  продать продукт необходимо: привлечь внимание потенциальных потребителей; вызвать интерес у потребителей к продукту; вызвать желание у  потребителей купить данный продукт; стимулировать  покупателей к данному действию.

Как формы личной продажи, так и реклама весьма эффективны для этого. Но наиболее эффективным  является использование этих двух форм вместе. Реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей  к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше  всего подходит для создания у  покупателей желания приобрести тот или иной туристский продукт.

В туризме широко используются такие средства стимулирования спроса, как реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда.  

Личная  продажа.

Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника туристского  предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В контакт  с клиентами в роли продавцов  вступают практически все сотрудники фирмы. Они должны вызывать доверие, умение убеждать и квалифицированно консультировать потребителей.

Значение личной продажи трудно переоценить при  решении таких задач, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению туристского  продукта.

Личная продажа  может рассматриваться в двух аспектах. С одной стороны, она  используется для налаживания планируемых  взаимоотношений с потребителями. С другой стороны - это непосредственное осуществление сбытовых операций. Если свести личную продажу к ее простейшему  выражению, станет ясно, что речь идет всегда о ситуации, в которой присутствуют две стороны: тот, кто предлагает услугу, и тот, кто испытывает в  ней потребность.

Процесс личной продажи достаточно сложен, т.е. в  ходе ее необходимо:

Вести переговоры (здесь требуется, прежде всего, умение убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и искусно  использовать выразительные средства в устной речи).

Установить отношение (для этого необходимо знать, как  принять клиента, завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно  следить за развитием отношений  и завершить продажу именно в  тот момент, когда это потребуется).  

Удовлетворить потребность (это означает уловить  момент или найти побудительные  мотивы клиента к покупке туристского  продукта, т.е. найти ключевые аспекты  интереса клиента, разделить его  озабоченность, внимательно выслушать  жалобы или критику).

Сочетание всех этих элементов можно представить  как ряд классических стадий:

1) прием клиента  и установление контакта 

От расположенности  и открытости клиента и способности  продавца привлечь его внимание зависит  установление и сохранение взаимоотношений. В своих профессиональных действиях  персонал фирмы должен руководствоваться  чувством нравственности и воодушевления. Это те первостепенные качества, которые  им необходимы.

2) выявление  потребностей клиента 

Важная часть  в процессе личной продажи. Путь к  продаже идет через внимательное исследование потребностей клиента. При  этом следует учитывать существенное с точки зрения маркетинга обстоятельство: люди покупают пользу, а не свойства продукта. Чтобы этого достичь, необходимо изучать потребности клиента, что  требует наличия у продавца особых психологических качеств.

3) представление  продукта 

Важнейшая стадия процесса личной продажи. От того, как  будет представлена та или иная туристская продукция, в значительной мере зависят  ее имидж, отношение клиента, заинтересованность в приобретении. Общим условием успеха является обстоятельство, что клиент произведет покупку туристского  продукта только в том случае, если в ходе личной продажи получит  достоверную информацию о фирме, продукте и сотруднике, их представляющем.

4) преодоление  возможных возражений 

Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция обязательно должна приниматься  во внимание сотрудником фирмы и  учитываться в его поведении. Поэтому преодоление возможных  возражений клиента - важный шаг на пути к достижению целей личной продажи.

5) осуществление  продажи 

В качестве высшей цели личной продажи выступает непосредственное осуществление продажи. Однако не всякий контакт с клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет умение сотрудника почувствовать момент готовности клиента  к покупке туристского продукта.

6) последующий  контакт с клиентами. 

Логическим завершением  процесса личной продажи является последующий  контакт с клиентом. Туристская фирма  всегда заинтересована в том, чтобы  клиент остался удовлетворен услугой, т.к. это обеспечивает последующее  взаимодействие. Последующий контакт  с клиентом позволяет выяснить степень  удовлетворения его нужд предложенным продуктом, уточнить запросы и пожелания  клиентов, которые являются исходным пунктом для совершенствования  отдельных услуг и развития продуктовой  стратегии туристского предприятия.  
 

Стимулирование  сбыта.

Это использование  многообразных средств, стимулирующего воздействия, призванных ускорить или  усилить ответную реакцию рынка. Средства стимулирования обладают тремя  качествами: привлекают внимание и  содержат информацию, которая может  вывести потребителя на товар, предполагают уступку, льготу, содействие, которые  представляют ценность для потребителя, содержат четкое предложение незамедлительно  совершить сделку или покупку. Фирмы применяют стимулирование сбыта, которое включает стимулирование потребителей и посредников.

Стимулирование  потребителей осуществляется через  распространение на выставке купонов  для покупки туристских продуктов  фирмы со скидками, а также через  конкурсы и бесплатное распространение  рекламно-информационной продукции, сувениров.

Стимулирование  агентств осуществляется посредством  высоких комиссий, премий, совместных маркетинговых предприятий.

Меры стимулирования планируются на основе общей стратегии  маркетинга и выбора наиболее эффективных  средств. Как и рекламная деятельность, мероприятия стимулирования сбыта  проводятся в календарные сроки. Этими сроками, как в национальном, так и в международном туризме  могут быть периоды активной продажи  туристских поездок на следующий  год, сроки, совпадающие с крупными туристскими событиями. Наряду с  реализацией мероприятий стимулирования сбыта должна постоянно проводиться  оценка их эффективности. Для этого  используются методы опроса туристов, сравнительного анализа объема продажи  туристских услуг с объемом их продаж в предыдущие годы.  

Пропаганда  туристского продукта.

Наряду с мерами стимулирования сбыта для активации  продажи туристских поездок может  и должна использоваться туристская пропаганда. Общая цель туристской пропаганды - установление двухстороннего общения для выявления общих  представлений или общих интересов, а также достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании и  полной информированности. Кроме того, выделяют такие частные цели как  установление взаимопонимания и  доверительных отношений между  туристическим предприятием и общественностью; обеспечение фирме известности; создание и подтверждение имиджа; популяризация туристского продукта и туризма в целом и т.д. Пропаганда способна значительно повысить уровень  общественной осведомленности, и обойдется  это значительно дешевле, чем  реклама, поскольку фирма не платит ни за место, ни за время в средствах  распространения информации.

Подготовка и  проведение пропагандистских мероприятий  состоят из четырех взаимосвязанных  этапов:

Анализ, исследование и постановка целей.

Разработка программы  и бюджета мероприятий.

Осуществление программы.

Анализ и оценка результатов.

Для организации  пропагандистской деятельности туристская фирма может создать специальный  отдел пропаганды и организации  общественного мнения. В то же время  фирма может обратиться за услугами в специализированные компании и  институты по организации пропаганды. Однако, к сожалению, большинство  туристских предприятий использует пропаганду недостаточно, а ведь она  бывает более эффективной, чем реклама. Это связано с тем, что потребители  нередко с большим доверием относятся  к пропагандистским обращениям.  

ОСОБЕННОСТИ РЕКЛАМЫ В СФЕРЕ  ПРОДВИЖЕНИЯ ТУРИСТСКОГО  ПРОДУКТА

Современный туризм невозможно представить без рекламы.

Реклама - самый  действенный инструмент в попытках туристского предприятия донести  информацию до своих клиентов, модифицировать их поведение, привлечь внимание к предлагаемым услугам, создать положительный  имидж самого предприятия, показать его общественную значимость. Как  свидетельствует мировая практика, сфера туризма является одним  из крупнейших рекламодателей. Практически  все фирмы туроператорской направленности обязательно занимаются рекламой и  информированием потребителей о  своей продукции. Это - один из необходимых  элементов продвижения туристского  продукта.

Реклама - это  форма непрямой связи между туристским продуктом и потребителем. Для  рекламы используются средства массовой информации (пресса, радио) и особенно печатный материал, такой, такой как  каталоги, брошюры и т.д.

Отличительная особенность рекламы как одного из главных средств маркетинговых  коммуникаций в сфере туризма  определяется спецификой, как самой  рекламы, так и особенностями  отрасли и ее товара - туристского  продукта. Заключается эта особенность  в том, что:  

Туристская реклама  несет большую ответственность  за истинность и точность продвигаемых с ее помощью сообщений;

услуги, которые, в отличие от нетрадиционных товаров, не имеют постоянного качества, вкуса, полезности, нуждаются в приоритетном развитии таких функций рекламы, как информирование и пропаганда;

специфика туристских услуг предполагает необходимость  использования зрительных, наглядных  средств, более полно отражающих объекты туристского интереса, поэтому в рекламе часто используются фотоматериалы, картины, красочная изопродукция;

реклама является постоянным спутником туризма и  обслуживает людей не только до, но и во время, и после путешествия, что накладывает на нее определенную ответственность и придает ей характерные черты, не свойственные рекламе других товаров и услуг.

Цель рекламы - привлечь внимание, возбудить интерес, передать информацию потребителю, заставить  действовать его определенным образом (например, связаться с турагентом, запросить дальнейшую информацию и  т. д.), Сделать турпродукт еще недостаточно, нужно, чтобы он нашел своего клиента. И в этом очень большую роль играет реклама, которая разнообразна.