Основы маркетинга

  2.4. феноменологический - признает использование гипотезы при осуществлении исследования.

     3. выбор методологии исследования (экспериментальный и не экспериментальный);

     4. разработка плана исследования - предполагает определение методов и процедур получения информации, необходимой для решения проблемы, а также анализ собранной информации для вывода из совокупности полученных данных показателей среднего уровня, переменных составляющих и выявления разного рода взаимосвязей;

     5. представление основных результатов,  дающих возможность управляющим по маркетингу принимать более взвешенные решения.  

2. Разработка программы стимулирования сбыта для

ООО «Стройсервис» г. Десногорск

         «Стимулировать», как указывается в словарях, означает «привести в движение». Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена. На протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятия «стимулирование продаж», которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: стимулирование - это совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка: потребителя, оптового торговца и продавца, с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.                                                                                            Таким образом, мы имеем дело с полноценной дисциплиной, которая постепенно приобретает необходимую четкость и сохраняет самостоятельность благодаря наличию собственных технических приемов.                                               

      Общество  с ограниченной ответственностью «Стройсервис»  г. Десногорска предоставляет населению, учреждениям и организациям города ряд товаров и услуг, включающих санитарно-техническое обслуживание, ремонтно-строительные услуги, изготовление на заказ плотницких и столярных изделий, изделий из металлоконструкций, установку и обслуживание водомерных счетчиков; работы по благоустройству площадей, ограждению тротуаров и спортивных площадок.                     В городе с населением 33000 человек такую же деятельность осуществляют порядка двух десятков подобных организаций, что говорит о высокой конкуренции на данном рынке услуг.                                                                                                                                                 Тому, кто хочет продать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды и запросы, проектировать соответствующие товары и закладывать окупаемую и в то же время приемлемую на них цену; продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и так далее, ведь основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникаций, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса.                                                                                            Если деятель рынка хорошо поработал над выявлением потребительских нужд, разработкой подходящих товаров и установлением на них соответствующей цены, наладил системы их распределения и эффективного стимулирования, то такие товары наверняка пойдут легко. Чтобы наладить сбыт своего предложения, необходимо изучить все аспекты данного вопроса. Достаточно для этого вспомнить основное толкование понятия «маркетинг» - это вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей.                                            Руководитель ООО «Стройсервис» в свое время достаточно хорошо изучил рынок сбыта услуг своей фирмы и довольно быстро его освоил. В Десногорске 8 муниципальных детских садов, 4 муниципальные общеобразовательные школы, музыкальная, художественная, спортивная школы, детская и центральная библиотеки, Центр поддержки молодежных и детских общественных объединений, Городской центр досуга, физкультурно-оздоровительный комплекс, историко-краеведческий музей с экспозиционно-выставочным залом. Из них только в этом году фирма не обслуживает музей, центральную библиотеку и две школы, что, к сожалению, говорит о том, что руководители этих учреждений предпочли услуги конкурирующих организаций. Кроме того, на протяжении нескольких лет «Стройсервис» обслуживает несколько крупных предприятий города - ЗАОр «НП «Автотранс», Торговый комплекс «Уют», два филиала Сбербанка России, здание Управления ГО и ЧС, московский филиал проектной организации ДПФ «АЭП».                                                                         Тем не менее, с ростом количества в Десногорске конкурирующих фирм, неминуемо снижается спрос на предложения ООО «Стройсервис». Дело не в ухудшении качества товаров и услуг, а в опережении наших конкурентов на этом рынке и недооценке руководителем фирмы их маркетинговых способностей, а также в упущении внимания на гибкое реагирование производства и сбыта на требования активного и потенциального спроса. Российские исследователи Ноздрева Р.Б. и  Цыгичко Л.И. отмечают, что «для маркетинга характерны следующие основополагающие положения, или принципы:

1) глубокое  и всестороннее научно-практическое  исследование рынка и экономической  конъюнктуры, а также производственно-сбытовых возможностей предприятия;

2) сегментация  рынка; 

3) гибкое  реагирование производства и  сбыта на требования активного  и потенциального спроса;

4) инновация; 

5) планирование.»¹.

         В связи с появлением данной  проблемы, а именно – потеря клиентов и, соответственно, снижение финансового потока, негативно влияющее на кадровую политику фирмы, перед ООО «Стройсервис» стоит крайняя необходимость в разработке программы стимулирования сбыта.

         При разработке данной программы в первую очередь необходимо помнить, что стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность, а выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. В случае с ООО «Стройсервис» это «потребитель», так как именно потребитель обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга «Стройсервиса» сводится к воздействию именно на него. Чтобы эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы, потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. 

             При разработке плана маркетинга  также необходимо принять ряд  дополнительных решений. В частности,  сколь интенсивное стимулирование  применить, как долго оно будет  длиться и какие средства следует выделить для его проведения.                                               

              Главной целью стимулирования  сбыта, обращенного к потребителю,  должно быть увеличение числа  покупателей. Способы решения  данной проблемы:

- повышение  количества товаров и услуг;

- повышение  качества товаров и услуг;

- оживление  интереса к товарам и услугам;

- придание  регулярности сбыту сезонных  товаров и услуг;

- оказание  противодействия возникшим конкурентам  способами, не противоречащими законодательству Российской Федерации.

       Также имеет смысл воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью, например, годовщина фирмы и проведение краткосрочной акции по снижению стоимости наших товаров и услуг, создание нового магазина и широкая реклама в СМИ и так далее, или поддержать рекламную кампанию другой фирмы и провести акцию со снижением стоимости определенных товаров или услуг, например, к майским праздникам, когда учреждения выставляют на конкурсы и котировки сезонные ремонтные работы.

        Необходимо помнить, что временное  снижение цены на товар имеет  не только преимущества, но и  недостатки. Не всегда выгодно  пойти навстречу экономически  оправданным пожеланиям потребителя,  чем отвечать на все новые  запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции. Ведь недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одного товара к другому, в соответствии с предлагаемым снижением цен. Российский потребитель, к сожалению, зачастую реагирует лишь на низкую стоимость, забывая о соотношении «цена-качество».

         Для того, чтобы не переусердствовать  в подчас опасном для предприятия  снижении цен, необходимо подчеркнуть временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки. 

            Преимущество данного приема  заключается в том, что он  позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен организации.

           Таким образом, главной задачей  стимулирования для ООО «Стройсервис»              г. Десногорска должно являться воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети. По отношению к ООО «Стройсервис» это - реклама в СМИ и хорошая репутация, позволившая в 2010 году внести организацию в Единый государственный реестр добросовестных поставщиков товаров и услуг, представленный на сайте www.zakupki.gov.ru.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Составление анкеты

 

АНКЕТА 

УВАЖАЕМЫЙ КЛИЕНТ! 

ПРОСИМ  ВАС ПРИНЯТЬ УЧАСТИЕ  В ОПРОСЕ ПО ИССЛЕДОВАНИЮ РЫНКА МОЛОКА  

1. Сколько Вам лет?  

 

2. Укажите Ваш пол: 

 

3. Покупаете ли Вы  молоко? 

 

4. Связана ли Ваша  работа с вредным  производством? 

 

5. С какой целью  Вы покупаете молоко? 

 

6. Как часто Вы  его употребляете: 

7. Какой процент  жирности Вы предпочитаете? 

 
 

8. Какую форму упаковки  Вы предпочитаете? 

 

9. Влияет ли художественное  оформление упаковки  на Ваш выбор? 

 

10. Считаете ли Вы, что цена молока  зависит от формы  и художественного  оформления упаковки? 

 

11. Соотношение «цена-качество»  имеет для Вас  значение? 

 

12. Какому молоку  Вы отдаете предпочтение? 

 

13. Какую сумму Вы  готовы заплатить  за 1 литр молока: 

 
 
 
 

14. Устраивает ли  Вас имеющийся  ассортимент молока  в магазинах нашего  города? 

 
 
 
 

Благодарим  за участие в нашем  опросе!