Организационное построение службы маркетинга

При продвижении товаров встречается ряд проблем. Слишком часто продвижение может означать, что торговый представитель направляет свое внимание на один продукт. Проявляется опасность, что продвижение может быть использовано для проталкивания неконкурентоспособного бренда или товаров низкого качества.

Преподнесение подарков в бизнесе не является частью компании продвижения, но имеет к ней некоторое отношение. Подарки служат в качестве рекламного средства, особенно если на них есть логотип компании. Компания преподнесения подарков характеризуется сезонностью.

Мотивация персонала

Деятельность торговых представителей, розничных торговцев требует поощрения. Наиболее широко используемым поощрением является система стимулов. В этом случае вознаграждение предлагается всем на одинаковой основе. Они могут иметь вид призов в соревнованиях. Обычно призы дают командам, т.к. сотрудник со средним или низким уровнем способностей не почувствует достаточной мотивации.

Целями таких мотиваций могут быть:

Внедрение новой товарной серии;

Активизация продаж;

Обеспечение широкого покрытия территории;

Отыскание новых потенциальных потребителей;

Преодоление сезонных спадов продаж;

Обеспечение наглядности;

Формирование новых навыков и умений в области продаж.

Важность стимулирования продаж постоянно возрастает. Это сопровождается усложнением применяемых методов. Стимулирование продаж нельзя считать периферийной маркетинговой деятельностью. В настоящее время компании понимают важность хорошо спланированной и скоординированной программы стимулирования продаж.

Стимулирование продаж с применением инвестиций

Для улучшения сбыта товара нередко используются инвестиции. Примером может быть выдача кредитов под малые проценты на покупку n - ого товара государственными банками. Например, в последнее время государство реализовывало такую программу для поддержки отечественного автопрома.

Многие фирмы вкладывают инвестиции в программу по стимулированию сбыта, надеясь впоследствии получить отдачу.

Стимулирование продаж без применения инвестиций

В основном, любая программа по стимулированию сбыта требует затрат, редко, когда можно обойтись без вложений инвестиций. Примером таких методов может быть увеличение срока гарантийного обслуживания товара, бесплатное сервисное обслуживание какое-то время. Например, при покупке автомобиля LADA предоставлялось бесплатное сервисное обслуживание в течение трех месяцев. На мой взгляд, это фикция, действительно стимулирующая сбыт, так как для этого необходимо было стоять в очереди неделю, чтобы устранить неисправность, ожидать еще столько же привоз необходимых деталей (которые оплачивает не сервис, а сам потребитель).

Я считаю, что таким образом беззатратное стимулирование продаж ненамного увеличит сбыт продукции, а впоследствии только испортит репутацию своей фирмы.

Программу по стимулированию сбыта принято осуществлять в следующих случаях:

когда на рынке представлено слишком много однотипной продукции конкурирующей с продукцией предприятия;

на рынок выводится новый вид продукции или предприятием осваивается новый рынок или сегмент;

когда необходимо поддержать позицию предприятия на рынке;

при переходе продукции в фазу насыщения своего жизненного цикла.

По отношению к своим потребителям программа стимулирования сбыта преследует предложение им существенной коммерческой выгоды от приобретения.

Разработка методов стимулирования потребителей является чрезвычайно творческой задачей. Преимущество, полученное за счет «изобретения» нового инструмента стимулирования, может быть очень быстро утеряно, поскольку в случае, если он является эффективным, его быстро возьмут на вооружение конкуренты. В этом случае придется изобретать что-то новое. Иногда говорят, что маркетинг на 80% лежит в сфере психологии.

 

ІІ. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

 

Тест. Назовите блоки управления маркетингом:

А. Планирование;

Б. Функции маркетинга;

В. Контроль;

Г. Производство.

Управление маркетингом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п³.

Ответ: А; В.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Таким образом, создание определенной организационной структуры службы маркетинга на предприятии необходимо для достижения целей предприятия: увеличения прибыли, выявления неудовлетворенного спроса покупателей, географического расширения рынков, поиска новых сегментов рынка и др.

Необходимо учитывать, что выбор определенной организационной структуры службы маркетинга в значительной степени зависит от размера ресурсов предприятия, специфики выпускаемой продукции и рынков, на которых они реализуются, от сложившейся структуры управления предприятием.

Активным элементом маркетинга является стимулирование продаж. В последнее время этот способ увеличения сбыта очень актуален и все чаще используется производителями.

Под стимулированием сбыта (продаж) понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Стимулирование потребителей направлено на увеличения объема покупок потребителями, оно использует следующие главные методы: предоставление образцов для испытаний; использование купонов; возвращение части цены или торговую скидку; пакетные продажи по сниженным ценам; премии; сувениры с рекламой; поощрение постоянной клиентуры; конкурсы, тотализаторы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть -- деньги, товары, путешествия; экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и т.п. в местах реализации продуктов.

Типичным результатом программы стимулирования продаж является увеличение объема продаж компании на 15--25% в зависимости от отрасли, а также повышение значения службы продаж внутри компании.

Методы стимулирования продаж очень быстро подхватывают конкуренты, поэтому необходимо постоянно пересматривать и обновлять идеи таких методов.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга: Учебно- методическое пособие. М.: ИСАРП, "Бизнес - Тезаурус", 1999 г.;

Маркетинг. Учебник / под ред. Романова А.Н. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995г;

Основы маркетинга. Практикум / под ред. Дайитбегова Д.М., Синяевой И.М. - М.: Вузовский учебник, 2007 г.;

Основы маркетинга / Котлер Ф., Радынова О.Г. - М.: «Прогресс» 1991 г.;

5. Практический маркетинг / Амблер Т.; пер. с англ. под общей ред. Ю. Н. Каптуревского. - СПб: Издательство «Питер», 1999. - (Серия «Теория и практика менеджмента»).

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

 

Организационная структура службы маркетинга с ориентацией по функциям и товарам

 

Организационная структура службы маркетинга с ориентацией по функциям и рынкам

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

 

Организационная структура службы маркетинга с ориентацией по функциям и регионам

¹ Маркетинг. Учебник / под ред. Романова А.Н. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995г., стр. 352.

² Основы маркетинга / Котлер Ф., Радынова О.Г. - М.: «Прогресс» 1991 г., стр. 87.

³ Основы маркетинга / Котлер Ф., Радынова О.Г. - М.: «Прогресс» 1991 г., стр. 13.