Оптовая и розничная торговля. Природа и маркетинговые решения торговцев оптовых и розничных

	ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ МОСКОВСКОЙ ОБЛАСТИ КОРОЛЕВСКИЙ ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ, ЭКОНОМИКИ И СОЦИОЛОГИИ

Кафедра управления

 

 

Оптовая и розничная торговля. Природа и маркетинговые решения  торговцев (оптовых и розничных)

Курсовая работа

по дисциплине «Маркетинг»

 

 

Студентка группы МЗ-4б   Некрасов И.А.

Преподаватель   Исмаилов Э.Я.

 

 

 

 

 

Королев

2010

Оглавление

Введение 3

Глава 1. Теоретическая часть 4

1.1. Природа и значение оптовой торговли 4

1.2. Виды компаний оптовой торговли 5

1.3. Маркетинговые решения оптовика 10

1.4. Природа  и значение розничной торговли 12

1.5. Виды розничных  торговых предприятий 13

1.6. Маркетинговые  решения розничного торговца 18

Глава 2. Практическая часть. 22

Заключение 31

Список литературы 32

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Большинство фирм-производителей перекладывают реализацию своей продукции конечным покупателям на посредников. Посредники доставляют товар на рынок и формируют канал распределения товаров.

Канал распределения –  это совокупность взаимозависимых  организаций, которые делают товар  или услугу доступной для использования  или потребления.

К основным видам посредников  относятся оптовые и розничные  торговцы. Эти посредники благодаря  своим контактам, опыту, специализации  и размаху деятельности, обеспечивают производителям большую прибыль, чем  они способны получить самостоятельно.

Для эффективной деятельности оптовые и розничные торговцы разрабатывают собственные стратегии  маркетинга, создают материально-техническую  базу, проектируют технологию торговых процессов.

Торговля является неотъемлемой частью общественного производства. От уровня организации и технологии торговли зависит то, чтобы товары в минимальный срок и с наименьшими затратами и потерями были доведены до потребителей. При этом торговля должна не только удовлетворять спрос населения, но и влиять на него, воспитывать вкус покупателей, способствовать выработке рационального потребления, а также оказывать воздействие на объем и структуру производства предметов потребления, улучшение ассортимента и повышения их качества.

 

Глава 1. Теоретическая часть

1. Природа и значение оптовой торговли

Оптoвaя тopгoвля - любaя дeятeльнocть пo пpoдaжe тoвapoв или ycлyг тeм, ктo пpиoбpeтaeт иx c цeлью пepeпpoдaжи или пpoфeccиoнaльнoгo иcпoльзoвaния. Сyбъeкты oптoвoй тopгoвли мoгyт быть клaccифициpoвaны cлeдyющим oбpaзoм:

• пo cтeпeни caмocтoятeльнocти (pacпpeдeлитeльныe opгaны пpoизвoдитeля, нeзaвиcимыe oптoвики);
• пo xapaктepy пepexoдa пpaв coбcтвeннocти нa пapтии тoвapa (пpeдпpиятия oптoвoй тopгoвли, пpиoбpeтaющиe тoвap в coбcтвeннocть, и пapтнepы пo cбытy);
• пo oбъeмy пpeдocтaвляeмыx ycлyг (c пoлным циклoм oбcлyживaния, включaя xpaнeниe, кpeдитoвaниe, дocтaвкy и т.д., и c oгpaничeнным циклoм oбcлyживaния);
• пo cпeцификe accopтимeнтa (oптoвики cмeшaннoгo accopтимeнтa и yзкocпeциaлизиpoвaнныe oптoвики).

Оптовики необходимы, как торговое звено, для обеспечения эффективности торгового процесса, а также они выполняют некоторые функции эффективнее других:

• Продажа и продвижение. Оптовики облегчают производителям доступ к большому числу корпоративных покупателей. У оптовиков больше связей.
• Закупки и формирование ассортимента. Оптовые торговцы способны производить  отбор товара и составлять такой ассортимент, какой нужен покупателям, тем самым избавляя розничных торговцев от лишней работы.
• Массовость. Оптовые торговцы помогают своим корпоративным покупателям экономить средства, поставляя товар с меньшими затратами (и ценами).
• Складирование. Оптовики сами занимаются хранением товара, сокращая таким образом затраты и риски поставщиков и покупателей.
• Транспортировка. Оптовики обычно могут обеспечить быструю доставку товаров покупателям, потому что находятся к ним ближе, чем фирма-производитель.
• Финансирование. Оптовики осуществляют финансирование своих клиентов, предоставляя кредиты и оплачивая большие партии товара.
• Принятие риска. Оптовые торговцы принимают на себя часть риска, получая право собственности на товар и неся потери из-за воровства, повреждения, порчи, старения продуктов.
• Маркетинговая информация. Оптовые торговцы предоставляют своим поставщикам и покупателям информацию о деятельности фирм-конкурентов, появлении новых продуктов, изменении цены и так далее.
• Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовики нередко помогают розничным торговцам совершенствовать их деятельность, обучая продавцов, принимая участие в разработке планировки магазина и оформления витрин, устанавливая новые системы учета и контроля запасов. Они могут также оказывать помощь и промышленным покупателям, предоставляя им услуги по обучению и техническому обслуживанию.

2. Виды компаний оптовой торговли

Существует следующие виды компаний, занимающихся оптовой торговлей:

Оптовики-купцы - это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности оптовиков-купцов называют по разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, снабженческие дома. Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.

Оптовики с  полным циклом обслуживания предоставляют  следующие услуги:

• хранение товарных запасов;
• предоставление продавцов;
• кредитование;
• обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления.

По своему характеру это  либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы  товаров промышленного назначения. Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга  они отличаются главным образом  широтой ассортиментного набора.

Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими группами товаров, чтобы удовлетворять нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, а также предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом.

Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментным группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента, например, техническими товарами, лекарствами, одеждой.

Узкоспециализированные  оптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примера можно указать на оптовых торговцев продуктами лечебного питания, запчастями к автомобилям, морепродуктами. Оптовики в данном случае предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора.

Дистрибьюторы товаров  промышленного назначения продают изделия преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям следующие услуги:

• хранение товарных запасов;
• кредитование и доставка товаров.

Кроме того, эти дистрибьюторы  могут заниматься также широкой  товарной номенклатурой (в этом случае их часто называют снабженческими домами), смешанным или специализированным ассортиментом товаров. Дистрибьюторы  товаров промышленного назначения могут заниматься следующими товарами:

• материалами для технического обслуживания, ремонта, эксплуатации;
• деталями основного оборудования - подшипниками, редукторами для двигателей и т.д.;
• оборудованием - вилочными погрузчиками, электрокарами и т. д.

Оптовики  с ограниченным циклом обслуживания предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки. Розничные торговцы сами организуют вывоз купленного товара. Например, мелкий розничный торговец, торгующий морепродуктами, утром отправляется к такому оптовику, покупает у него несколько ящиков продуктов, сразу расплачивается, отвозит товар в свой магазин и сам его разгружает.

Оптовик-коммивояжер не только продает, но и сам доставляет товар покупателям. Он занимается ограниченным ассортиментом продуктов и продает их за наличный расчет, объезжая магазины, универсамы, рестораны, гостиницы, заводские кафе.

Оптовик-организатор работает в отраслях, для которых характерно бестарная перевозка грузов, таких, как тяжелое оборудование, лесоматериалы, уголь. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и определенное время. С момента принятия заказа  до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Оптовик-организатор торгует по более низким ценам, поскольку не хранит у себя товарных запасов и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам.

Оптовики-консигнанты обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев лекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Владельцы этих розничных предприятий не хотят заказывать и поддерживать запасы сотен непищевых продуктов. Оптовик-консигнант высылает в магазин автофургон, его представитель организует в торговом зале выкладку товаров - косметики, лекарств, книг, игрушек. Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их качеством, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т. е. сохраняют за собой право собственности на товар, а счета различным торговцам выставляют только за то, что купили потребители. Таким образом, оптовики-консигнанты оказывают следующие услуги:

• доставку товаров;
• установку стеллажей для размещения товаров;
• поддержание товарно-материальных запасов;
• финансирование.

Оптовики-консигнанты не занимаются стимулированием сбыта, так как имеют дело со множеством широко рекламируемых марочных товаров.

Оптовик-посылторговец занимается рассылкой каталогов на косметику, ювелирные изделия, пищевые деликатесы и другие мелкие товары клиентам из сферы розницы, промышленного производства и различным учреждениям. Основными заказчиками оптовика-посылторговца являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или другим видом транспорта.

Брокеры и агенты отличаются от оптовиков-купцов по следующим показателям:

• они не берут на себя право собственности на товар и выполняют ограниченное число функций. Их основная функция - содействие купли-продажи. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение от двух до шести процентов продажной цены товара;
• они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов.

Брокеры. Их основная функция - свести покупателя с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто его привлек. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры: брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры, брокеры по операциям с ценными бумагами.

Агенты. Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов.

Агенты производителей. Такие агенты представляют интересы двух или нескольких производителей товаров, дополняющих друг друга. Они заключают письменное официальное соглашение с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантии и размеров комиссионных ставок. Агент производителя хорошо знаком с товарным ассортиментом и организует сбыт его товаров, опираясь на свои контакты с покупателями. К услугам агентов фирм производителей прибегают при торговле одеждой, мебелью, электротоварами. Большинство агентов представляют интересы мелких торговых предприятий, насчитывающих несколько сотрудников, которые являются опытными продавцами. Их нанимают крупные фирмы, а также мелкие предприниматели, которые не могут позволить себе содержать собственный штат коммивояжеров. Производственные фирмы планируют с помощью агентов, как проникнуть на новые рынки или быть представленными на них, где использование коммивояжеров нерентабельно.