Оптимизация сбытовой деятельности в сфере услуг

Знать покупателя лучше, чем он сам себя, что достигается  лишь исследовательским путем.

Управленцы должны проводить время за раздумьями о покупателях. На собраниях менеджеров ключевым вопросом стал вопрос о потребителях.

Улучшение обслуживания покупателей за счет прогрессивной  и бонусной систем оплаты труда.

Относиться к  сотрудникам так, как хотелось бы чтобы они относились к покупателям.

     Рассмотрев динамику развития аптечной сети «Живика» можно сделать вывод, что потенциалы развития очень большие. Систематически происходит прирост прибыли (с 15% в начале работы до 40% в настоящий момент). Это происходит за счёт рекламы, информационного обмена, качественного обслуживания и  правил мерчандайзинга – это совокупность мероприятий, направленных на увеличение объёма сбыта в месте продаж:

• концепция места;
• внешний вид аптечной организации;
• атмосфера торгового зала (интерьер, размер, планировка, распределение площадей, оборудование и оснащение рабочих мест, освещение, цвета, используемые в интерьере, температура внутри помещения  запахи и другое);
• реализация отдельных правил и принципов торговли;
• обучение специалистов навыкам продаж.

     Требования к аптечным организациям сконцентрированы в таких критериях, как гибкость, динамичность, адаптивность к требованиям внешней и внутренней среды, эффективность деятельности.

     Так же из всего вышеизложенного можно однозначно сказать, что аптечная сеть «Живика» - это розничная торговля, при которой товар из сферы обращения переходит в сферу потребления, для личного использования.

     Ассортимент полностью соответствует целям и стратегии предприятия (о чём более подробно рассказано в теоретической части), напрмер:

• противопростудные препараты;
• средства от насморка;
• лечебная косметика;
• витамины;
• средства от кашля;
• средства от боли в горле;
• зубные щётки и многое другое.

     Полученная информация подтверждает, что аптечная сеть «Живика» поддерживает необходимые товары запасов, полностью происходит перекрытие потребностей целевых групп покупателей (в данной сети систематично появляются новые товары: аналогичные другим, а так же более эффективные). Они стараются оставить на «прилавках» только те препараты, которые пользуются большим спросом, отсюда вытекает, что аптечная сеть получает больше прибыли, тем самым реализуя одну из поставленных целей.

     Маркетинг продвижения товара осуществляется путём рекламы: интернет, различного рода брошюры, журналы, в которых решаются основные вопросы – этот товар благоприятен, полезен и необходим населению (здоровье важный фактор жизни населения), тем самым реализуя ещё одну цель аптечной сети. Аптечная сеть «Живика» разработала свою программу «Корпоративный клиент». 

     Забота о здоровье персонала – важный шаг к увеличению конкурентоспособности в условиях финансового кризиса. Это очень интересный и необычный вариант продвижения товара.

     Цель программы: увеличение трудового потенциала работника и повышение конкурентоспособности предприятия.

     Основными направлениями программы являются:

Страховая медицина. Прямые поставки аптечного ассортимента в медицинские пункты, профилактории, фельдшерские пункты, оздоровительные центры и другие специализированные подразделения Вашего предприятия.

Обеспечение предприятия качественными вакцинами  в целях иммунопрофилактики.

Создание  индивидуального комплекса "офисная  аптечка».

Данная  программа  подтверждает удобство работы с данной сетью, а так же её эффективность.

     Для подтверждения указанной информации аптечной сети «Живика» в рамках курсовой работы был использован опрос директора аптечной сети «Живика» Кадочниковой Елены Ивановны. Придём примеры некоторых из них:

В аптечную сеть «Живика» пришла в 1998 году - в первый же год ее существования на должность заведующей аптеки на Крауля, 82. В тот год аптечная сеть состояла всего из трех аптек и аптеки назывались «АС-Бюро плюс».

Во время  работы получила первую ступень Открытого  Университета Великобритании «Линк» по специализации «Управление предприятием»

С 2003 года по настоящее время является директором аптечной сети «Живика», которая к 2008 году стала одной из крупнейших аптечных сетей в Свердловской области. Сейчас в составе сети 52 аптеки.

     Вопрос:

Удобно, что по дисконтной карте Вашей  сети можно получить скидку во многих предприятиях города. Я например регулярно  пользуюсь ей на Лукойле и в  некоторых медицинских центрах. Но хотелось бы, чтобы количество мест, где предоставлялась скидка было больше, размер скидки тоже. Планируете ли Вы развивать это направление?

     Ответ:

Мы уделяем  много внимания значимости нашей  дисконтной карты для клиента, поэтому  в этом году особенно плотно начали работу в направлении предоставления скидок по карте "Живика". Предприятия, кого замечали на многократном отказе от скидок, хотя таких было и немного, мы исключили из списка и заменили их на другие, более лояльные к клиентам. Таким образом, теперь мы можем гарантировать нашим клиентам предоставление скидок по карте "Живика" в тех торговых точках, которые указываем в наших буклетах и на этом сайте. Не так давно нам удалось договорится о предоставлении скидок нашим клиентам в сети магазинов "Эолис", магазине "Дом Книги", медицинском центре "Магнифика" и др. Буклеты с новым списком точек можно будет взять в наших аптеках в декабре.

     Вопрос:

Елена Ивановна, как будут расти цены на лекарства в будущем году? Какие  препараты станут самыми дорогими?

     Ответ:

В Свердловской области существует закон об ограничении розничной наценки на лек. Средства (25% импорт, 30% отечество). Аптеки не смогут увеличить цену на лекарства. Если цены и будут расти, то по инициативе производителей. Но на сегодняшний день, я не думаю, что в этом плане произойдет что то экстраординарное. Новые эффективные препараты будут дорогими, старые аналоги начнут дешеветь.

     Вопрос:

Елена Ивановна, как ваше предприятие встретило  кризис? Какие антикризисные меры проводит руководство? Будут ли сокращения персонала? Будут ли открываться  новые аптеки?

     Ответ:

Наше  предприятие встретило кризис спокойно. Мы будем работать без изменения  своих стратегических планов в направлении  развития предприятия. Сокращений персонала  не будет. Новые аптеки откроются  в плановом порядке.

     Также были выявлены следующие конкурентные преимущества:

• широкий ассортимент предлагаемых товаров;
• возможность ценового маневра;
• штат квалифицированных сотрудников.

 

     Таким образом, на основании опроса можно подвести итоги: наиболее полное удовлетворение потребительского спроса по определенной группе товаров за счет максимально качественного обслуживания и наличия большого ассортимента товаров. 
 

Заключение

     В развитой рыночной экономике существует множество типов предприятий, но ни на одном из них нельзя обойтись без оптимизации сбытовой деятельности. Сбыт напрямую связан с понятием прибыли, а прибыль – это основная цель предприятий.

     Прибыль представляет собой полностью внутреннюю проблему фирмы. Поскольку фирма является открытой системой, она может выжить, в конечном счете, только если будет удовлетворять какую-то потребность, находящуюся вне ее самой. Чтобы заработать прибыль, необходимую ей для выживания, фирма должна следить за средой, в которой функционирует.

     Как отмечают различные авторы, оптимизация сбытовой деятельности имеет для любой фирмы важное значение. Главным источником доходов любой фирмы является сбыт ее продукции, поэтому особое внимание руководства фирмы должно уделяться оптимизации сбытовой деятельности. В этой связи, в курсовой работе сделано следующее.

     1. Сформулированы основные понятия оптимизации сбытовой деятельности: сбыт (стратегия сбыта товара влияет на определение оптимального канала сбыта, его ширину и протяженность, выбору посредника и поставщика, выбору метода сбыта, возможность создания собственной торговой сети, что как нельзя лучше влияет на экономию средств, в рыночных условиях, когда даже малейшая ошибка карается конкурентом), система скидок (какие системы используются в аптечной сети «Живика» и какие преимущества они дают клиентам), ассортимент (приведены виды распространяемого товара), сбытовая политика фирмы, а также маркетинговое продвижение товара, на основе теоретических исследований. Сформулированы правильные подходы в обращении с потенциальными клиентами аптечной сети «Живика», которые заключаются в том, чтобы наиболее полно удовлетворять потребительский спрос по определенной группе товаров за счет максимально качественного обслуживания и наличия большого ассортимента товаров.

     2. На основе теоретического анализа продвижения товара аптечной сети «Живика» сделаны выводы, что реклама, скидки, акции и интернет являются основным распространением информации для потребителей. Данные сведения являются доступными и важными для потребителей. Без рекламы  не выжила бы ни одна фирма. Сейчас, когда население планеты растет, увеличивается количество как продавцов, так и покупателей, производителю и потребителю все сложнее становится отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит тактика продвижения. 

       Так же можно сделать вывод, что расширение аптечной сети «Живика» позволит им обеспечить доступные цены и широкий спектр услуг для уважения покупателей. Аптечный рынок Екатеринбурга довольно плотно поделен между уже существующими операторами, но в области еще есть возможность для открытия сети новых аптек

     Все приведённые данные подтверждены  и сделаны на основе данных  опроса директора аптечной сети  «Живика» Кадочниковой Елены Ивановны.

     В данной работе рассмотрено достаточное количество вопросов, позволяющих познать основы оптимизации сбытовой деятельности и прийти к выводу, что сбыт, повышая эффективность и прибыльность, является неотъемлемой частью политики предприятия. 
 
 
 

Библиографический список

1. Porter M.E. Competitive Strategu: Technigues for Analizing Industries and Competitrs. New York: The Free Press, 1980. / пер. Исхакова В.К. – М.: Дело, 2000.

2. Азоев  Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия  и практика. – М.: Центр экономики  и маркетинга, 1996.

3. Академия  рынка: маркетинг /А. Дайап,  Ф. Буксрель, Р. Ланкар и др. – М.: Экономика, 1993.

4.  Алексунин  В.А. Маркетинг в отраслях и  сферах деятельности. М.:2001г

5. Афанасьев  М.П. Маркетинг: стратегия и  практика фирмы. – М.: Аспект  Пресс, 1995.

6.  Алферова  Л.А. Маркетинг. Томск: 2000 г.

7. Виханский  О.С., Наумов П.И. Менеджмент. – М.: Изд-во МГУ, 1995.

8. Гонгарук  В.А., Маркетинговое консультирование  Н:Изд-во «Дело», 1998

9. Дурович А.П. Поведение покупателей на рынке: маркетинговый анализ. – Минск: БГЭУ, 1996.

10. Исмаев Д.К. Основы стратегии и планирования маркетинга в иностранном туризме. – М.: Луч, 1994.

11. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 1996.

12. Котерова Н.П. Основы маркетинга. – М. Изд-во «Академия», 2003

13. Котлер Ф. Основы Маркетинга – М. изд-во «Прогресс», 1990

14. Крылова Е.Г. Маркетинговые исследования товаров и потребителей. – Минск: БГЭУ, 1998.

15. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.:Бизнес-книга, 1995г.

16. Портер М. Международная конкуренция. – М.: Международные отношения, 1995.