Анализ конкурентов ООО "БЭСТ ГРУПП" представлен в табличном виде (табл. 1 Приложения). Из представленных в табл.1 Приложения организаций г. Новосибирска, специализирующихся на грузоперевозках, в качестве конкурентов можно рассматривать фирмы, предоставляющие клиентам аналогичный пакет услуг - такой же, который предлагает ООО "БЭСТ ГРУПП", исходя из своей специализации (деятельность железнодорожного транспорта, деятельность автомобильного грузового транспорта, транспортная обработка грузов и хранение, прочая вспомогательная транспортная деятельность, организация перевозок грузов).

     Это ООО "Lead Time Service" - динамично развивающаяся компания, ведущая агрессивную рыночную политику, основанная в 2009 году. Однако, данная организация существенно моложе ООО "БЭСТ ГРУПП" и в три раза меньше по численности персонала, следовательно, на данном этапе обладает более слабым кадровым потенциалом для захвата большей доли рынка.

     По численности персонала к ООО "БЭСТ ГРУПП" приближается ООО "Автэк", однако у данной компании более узкий спектр предложений услуг.

     Из 11-ти рассмотренных конкурентов ООО "БЭСТ ГРУПП" только 3 организации имеют опыт формирования филиальных сетей. При этом, у таких компаний, как ООО "Автэк" и ООО "Автомобильная Транспортная Компания" имеется опыт открытия только одного филиала. У компании ООО "ТрансКонтинент-Сибирь" открыто и функционирует 4 филиала на территории России.

     Далее был проведен анализ факторов конкуренции на рынке грузоперевозок г. Новосибирска на современном этапе.

     Анализ факторов конкуренции на рынке грузоперевозок г. Новосибирска на современном этапе в табличном виде (табл. 2 Приложения).

     Выводы по результатам таблицы (табл. 2 Приложения):

     1.Ситуация в отрасли.

     В целом рынок весьма привлекательный, с растущим спросом и большими потенциальными возможностями.

     Несмотря на то, что различные фирмы предлагают на рынке услуги по перевозкам различного качества и различные сервисные услуги, издержки "переключения" клиента невысоки, поэтому товар можно считать стандартизированным по клиенту.

     Спрос на рынке ненасыщен, поэтому фирмы преимущественно не склонны к проведению агрессивных стратегий (исключение - ООО "Lead Time Service" - динамично развивающаяся компания, ведущая агрессивную рыночную политику, основанная в 2009 году).

     Высокие барьеры ухода с рынка усиливают конкуренцию на рынке. Одновременно четко проявляется высокий уровень конкуренции на смежных рынках с явной тенденцией усиления (предоставление услуг по перевозкам в качестве дополнительных организациями, с иной специализацией).

     2. Влияние потенциальных конкурентов

     Относительно высокие барьеры проникновения на рынок (высокие затраты на достижение эффективного масштаба производства - приобретение транспортных средств, либо их аренда, амортизация, расходы сопутствующие материала; противодействие фирм отрасли) обусловливают низкую вероятность появления новых конкурентов на рынке. В перспективе данная ситуация вряд ли изменится.

     3. Влияние поставщиков.

     Отсутствие "монопоставщика" и важность фирмы как клиента в глазах поставщиков говорит о незначительном влиянии со стороны поставщиков. В перспективе, по оценкам экспертов, данная ситуация не изменится.

     4. Влияние покупателей.

     Отсутствие крупных клиентов и относительно высокая значимость услуги у покупателя ограничивают возможность угрозы со стороны покупателей. Ситуация останется стабильной и в перспективе.

     Влияния услуг-заменителей в данной сфере не выявлено.

     Итак, новосибирский рынок грузоперевозок характеризуется как привлекательный, с растущим спросом. Появление крупного лидера в ближайшее время, по оценкам экспертов, не ожидается. К благоприятно проявляющимся факторам, определяющим уровень конкуренции, можно отнести отсутствие влияния потенциальных конкурентов, поставщиков и покупателей. К факторам, усиливающим уровень конкуренции, относятся высокие барьеры на выход с рынка.

     Также был проведен SWOT-анализ. Данный анализ внешней и внутренней окружающей среды деятельности компании проведен с целью выявления сильных и слабых сторон организации, возможности и угрозы внешней среды. 

     Таблица 2 - SWOT-анализ

       

     Итак, исходя из результатов SWOT-анализа, в качестве внешних факторов разработки плана маркетинга для ООО "БЭСТ ГРУПП", можно рассматривать: отсутствие влияния потенциальных конкурентов, поставщиков и покупателей; предложение со стороны организации выгодных условий сотрудничества с партнерами и клиентами; повышение конкурентоспособности своих услуг путем повышения качества предоставления услуги, дополнительном сервисе ("конкуренция по продукту"); а также выборочное планирование регионов присутствия.

     В качестве внутренних факторов разработки плана маркетинга для ООО "БЭСТ ГРУПП", можно рассматривать: широкий спектр транспортных услуг и сопутствующего сервисного обслуживания; наличие в распоряжении высокого трудового потенциала (молодые амбициозные сотрудники, повышающие уровень образования и квалификации, в то же время с относительно высоким стажем работы); рост показателей объема производства; низкая текучесть кадров; увеличение численности персонала. Нехватка оборотных средств может быть решена получением кредита, либо дополнительными взносами.

     2.3 Разработка плана маркетинга

 

     По итогам проведенного анализа был разработан план маркетинга. При разработке плана маркетинга мы использует термин "план маркетинга" в узком значении - в значении, когда "разработчик комплексного бизнес-плана развития предприятия должен создать такие процедуры и такую политику, которые выразят предприятие как систему, а само перспективное планирование как процесс, с помощью которого эта система приспосабливает свои ресурсы к динамическим условиям внешней и внутренней среды. Бизнес-план может разрабатываться как для предприятия уже работающего на рынке, так и для становления инвестиционного проекта" [18].

     На основе результатов проведенного анализа (данные конкурентного анализа, анализа рынка, SWOT-анализа) был разработан план маркетинга для предприятия по расширению рынка ООО "БЭСТ ГРУПП".

     Исходя из результатов анализа, было установлено, что внешние и внутренние факторы позволяют данной организации расширить рынок предоставляемых услуг по грузоперевозкам.

     Расширение рынка ООО "БЭСТ ГРУПП" возможно осуществить посредством развития филиальной сети. В связи с этим проведена разработка программы формирования филиальной сети организации как направление расширения рынка (на примере ООО "БЭСТ ГРУПП").

     Начинать разработку программы развития филиальной сети для организации на примере ООО "БЭСТ ГРУПП" считаем целесообразным с планирования открытия одного филиала. В случае успешности работы данного филиала, проводится повторное изучение внешних и внутренних факторов и разрабатывается управленческое решение о степени экономической целесообразности открытия последующих филиалов.

     Итак, маркетинговая стратегия - расширение рынка посредством открытия филиала.

     ООО "БЭСТ ГРУПП" не имеет амбициозных планов "захвата" всего регионального рынка, и в качестве причины открытия филиала ООО "БЭСТ ГРУПП" можно рассматривать выборочное планирование регионов присутствия.

     Исходя из действующего Устава (согласно пункту 1.10 Устава ООО "БЭСТ ГРУПП"), общество может создавать филиалы и открывать представительства на территории РФ и за рубежом.

     Согласно действующему Уставу компании "БЭСТ ГРУПП" (пункт 1.10), руководители филиалов назначаются директором Общества и действуют на основании выданных Обществом доверенностей.

     На текущий момент в главном офисе ООО "БЭСТ ГРУПП" 49 чел.

     При открытии первого филиала планируемая численность персонала филиального отделения ООО "БЭСТ ГРУПП" - 10 чел.

     При этом, в структуре персонала филиала ООО "БЭСТ ГРУПП" предполагаются те же категории персонала, что и структуре персонала, работающего в главном офисе.

     Предполагаемая структура персонала первого филиала ООО "БЭСТ ГРУПП" по категориям представлена в табл.3: 

     Таблица 3 - Предполагаемая структура персонала первого филиала ООО "БЭСТ ГРУПП" по категориям

       

     В целях достижения наибольшей устойчивости и эффективности управления филиалами необходимо создать оптимальную структуру организации и выбрать подходящую модель руководства удаленными подразделениями. При описании характеристики организации было отмечено, что структура управления данной компании относится к типу линейно-функциональной. Считаем целесообразным выстраивать структуру управления филиальной сетью по данному же типу.

     В головном офисе ООО "БЭСТ ГРУПП" в Новосибирске создается новый отдел, управляющий филиалами. Каждый из его менеджеров отвечает за работу и финансовые показатели одного или нескольких подразделений. При этом, руководители региональных филиалов ООО "БЭСТ ГРУПП" не будут наделены широкими полномочиями: они принимают предложения курируемых подразделений и реализуют их с помощью других департаментов головного офиса. Эта организационная структура оптимально подходит для ООО "БЭСТ ГРУПП", которая только планирует начать региональное развитие и создавать первый филиал.

     Данная модель управления оптимальна для ООО "БЭСТ ГРУПП" как для организации, имеющей ограниченный ассортимент услуг (специализация на перевозках и сервисном сопутствующем обслуживании). В этой ситуации круг вопросов, решаемых филиалом, а также система продаж отличаются однородностью и не требуют применения различных подходов.

     Оптимальная линейно-функциональная структура строится на принципах рациональности и экономичности; характеризуется сильной, централизованной властью, жестким контролем, акцентом на вертикальных связях, формальной системой отчетов. Выбор линейно-функциональной структуры продиктован тем фактором, что данные модели используются компаниями, находящимися на второй стадии развития. Как было выявлено, для ООО "БЭСТ ГРУПП" характерен этап коллегиальности (период быстрого роста организации). Переход к иной модели управления может быть осуществлен, когда в ООО "БЭСТ ГРУПП" количество филиальных подразделений превысит 5-10. Так, в перспективе возможен переход к децентрализованной модели управления филиалами. Децентрализованная структура предполагает передачу большей части полномочий филиалам и повышение степени их ответственности за результат работы. В табл. 4 представлен расчет предполагаемых затрат на реализацию программы развития филиальной сети организации ООО "БЭСТ ГРУПП". 

     Таблица 4 - Планируемые затраты на реализацию плана маркетинга по расширению рынка посредством открытия филиальной сети ООО "БЭСТ ГРУПП" (в млн. руб.)