Коммерческие работы по продаже товаров

В качестве важных моментов, характеризующих  состояние коммерческой деятельности на предприятии необходимо отметить следующее: - Как показывают опросы населения магазины ОАО "ЦУМ Минск" остаются достаточно популярным магазинами городадля значительного круга  покупателей. - Уникальность торговых объектов торгового предприятия  заключается в имеющихся больших  торговых площадях, широком ассортименте предлагаемых товаров для всех слоев  населения с различным уровнем  доходов. - Важнейшим конкурентным преимуществом  ОАО "ЦУМ Минск" является то, что  товары предлагаемые потребителям, не дороже аналогичных, реализуемых в  других магазинах и торговых центрах  города. - Вместе с тем, планируется  значительное расширение ассортимента реализуемых товаров, проведение массированной  рекламной компании, направленной на привлечение и удержание запланированного количества потребителей.

Проводится усиленная работа по налаживанию хозяйственных связей с поставщиками, поиск новых поставщиков  товаров. В настоящее время договора на поставку товаров заключаются  на год, срок оплаты от 10 до 60 календарных  дней, с правом замены ассортимента либо возврат товара, нереализованного в течение 60 дней с момента поставки. Товары, не производимые в республике, предприятие закупает у фирм, завозящих  их извне и являющихся в основном импортерами, а не посредниками. Для  более широкого ассортимента специалистами  предприятия систематически изучаются  предложения на товарном рынке. Специалисты  предприятия изучают цены и организацию  процесса розничной торговли.

Важным направлением в деятельности предприятия является участие специалистов и работников в выставках, ярмарках, проводимых как в городе, так и  за его пределами. Предприятие систематически проводит предпраздничные выставки-продажи, участвует в городских мероприятиях. С целью организации широкой  рекламы и внедрения новых  и малоизвестных товаров проводятся расширенные выставки-продажи, рекламные  акции с участием поставщиков  с предоставлением скидок и призов.

С целью увеличения объемов продажи  товаров специалисты предприятия  постоянно контролируют наличие  в торговом зале всего имеющегося ассортимента товаров и продукции. Проводится постоянная работа по расширению ассортимента предлагаемых товаров. Работа с фирменными секциями позволяет  обеспечить фирменную секцию наиболее полным ассортиментом, производимых промышленными  предприятиями товаров, постоянно  пополнять ассортимент фирменной  секции, заключать договора на условиях реализации, расчеты за товар осуществлять по мере реализации, нереализованные  остатки товара возвращать производителю  либо менять на другой ассортимент.

Продажа товаров осуществляется за наличный и безналичный расчеты, в кредит, а также по пластиковым  карточкам "Еврокарт/Мастеркарт", "Маэстро", "Виза электрон" и "Виза".

Для удобства покупателей в секциях  универмага установлены 101 платежных  терминала, в целом на предприятии  расположены 4 банкомата и 2 инфокиоска.

Для привлечения покупателей и  с целью расширения спектра предлагаемых услуг совместно с банками  функционируют два пункта оформления и выдачи кредитов на товары, приобретаемые  в универмаге.

Удельный вес самообслуживания в общем объеме товарооборота  предприятия составляет 63%.

2.3 Коммерческая деятельность  по стимулированию продаж товаров

 

Неценовыми средствами стимулирования на предприятии ОАО "ЦУМ Минск" являются устные консультации и рекламе  продавца. Работники в торговом зале предприятия имеют высокую квалификацию и хорошие знания товаров, умеют  сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знают  область применения товаров, предлагают новые товары и модифицированные.

Результативным средством неценового стимулирования на предприятии ОАО "ЦУМ Минск" является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. Большую часть демонстрационной площади торгового зала занимают товары с высокой оборачиваемостью.

Важное значение в организации  обслуживания покупателей имеет  и выкладка товаров, которая в  современных условиях является не только частью технологического процесса, но также выступает действенным  средством стимулирования продаж. Именно поэтому вопросу организации  и технологии выкладки товаров должно уделяться большое внимание.

В торговых залов магазинах применяется  вертикальная система выкладки товаров, когда однородные товары выкладывают  на всех полках горки по вертикали. При этом достигается хорошая  обзорность товаров, что позволяет  быстро ориентироваться во всем ассортименте и совершать покупку.

Основным ценовым средством  стимулирования является продажа по сниженным ценам (распродажи).

Важную роль в повышении спроса покупателей играют услуги и сервис. Среди них организация консультаций товароведами, уголков информации для  покупателей, организация мест упаковки товаров, купленных в магазине, устройство вблизи магазинов стоянок для  велосипедов, мотоциклов, автомашин, крытых площадок для детских колясок.

Предприятие для рекламы товаров  использует наружную и световую рекламу.

Коммерческой службой предприятия  постоянно анализируется товарооборачиваемость  и уровень запасов на складах  с целью управления товарными  запасами и стимулирования продаж товаров, не пользующихся спросом.

Продавцы ОАО "ЦУМ Минск" имеют  высокую квалификацию и хорошие  знания товаров, умеют сравнивать аналогичные  товары разных товаропроизводителей, хорошо знают область применения товаров. Это не обычное поведение  продавца, отвечающего на вопросы  покупателей, а профессионально  поставленная работа по стимулированию продаж конкретных товаров. Продавцы постоянно  повышают свою квалификацию, владеют  знаниями, умениями и навыками в  области психологии и этики коммерческой деятельности.

Среди ценовых средств стимулирования продаж, применяемых в магазине ОАО "ЦУМ Минск", можно отнести:

- продажи по сниженным ценам  (сезонные распродажи, праздничные  распродажи, ликвидация-возобновление  товарных запасов);

- прямое снижение цен по инициативе  производителя, который предоставляет  скидки торговой сети.

Для того чтобы покупатели посещали магазин, применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведение социальных опросов, семплингов (знакомство потребителя с новыми продуктами), рекламные акций, предоставление льготных скидок.

Далее следуют маркетинговые исследования примерного плана:

1.     Категория клиентов (возраст, профессия, доходы и т.п.).

2.     Предпочтения потребителей.

3.     Уровень и виды обслуживания, наиболее подходящие для данной категории клиентов.

4.     Конкуренты магазина.

5.     Предполагаемый уровень прибыли.

6.     Расходы: зарплата персонала, аренда помещений или оборудования и тому подобное.

7.     Время работы предприятия.

8.     Наиболее часто используемые и наиболее продаваемые товары.

Повышение культуры обслуживания покупателей  во многом связано с расширением  ассортимента дополнительных услуг, оказываемых  им.

Для удобства покупателей и повышения  культуры обслуживания организована работа сезонных бригад, реализующих:

- садово-огородный инвентарь;

- школьно-письменные принадлежности;

- новогодние игрушки и украшения.

В весенне-летний период с апреля по октябрь организована работа 8 бригад мелкой розницы и "Летнего кафе", с июля по сентябрь "Школьного  базара"

К услугам по оказанию помощи в  совершенствовании покупки можно  отнести упаковку купленного товара; заказы товара по телефону, доставка по городу. Для покупателей магазина имеется бесплатная парковка для  автомобилей.

Всего оказывается покупателям 70 видов  дополнительных услуг, в т.ч. 30 бесплатных и 40 платных.

Предприятие получает товары от производителей минуя посредников, в результате чего снижается стоимость самого процесса реализации и более быстро реагирует на спрос покупателей.

Наличие достаточно больших складских  площадей дает возможность обеспечить оптимальный ассортимент товаров  для всех магазинов.

Услугами посреднических структур и оптовой торговли ОАО "ЦУМ  Минск" планирует пользоваться лишь при отсутствии возможности закупки  товаров, минуя посредническое звено.

При проведении рекламных кампаний в целях активизации и стимулирования продаж предприятие используются различные  источники информации, устные консультации, по радио, в прессе и на ТВ, что  даёт возможность увеличить поток  покупателей и объём товарооборота, создаёт хорошую репутацию магазину за счёт более широкого ассортимента товаров, более высокой культуры обслуживания, его удобного размещения, стабилизацию объёма товарооборота.

 

3. Пути совершенствования  коммерческой деятельности по  организации розничной продажи  товаров и ее стимулированию

 

Комплекс мероприятий по повышению  эффективности коммерческой деятельности по организации розничной продажи  товаров и ее стимулированию ОАО "ЦУМ Минск", представим в виде программы (табл. 3.1).

Таблица 3.1 - Проект программы коммерческой деятельности по организации продажи  товаров на 2010 год 

Планируемые мероприятия	Срок прове- дения	Ожидаемый результат	Ответственный исполнитель
1	2	3	4
Расширение ассортимента фирменных  секций	В течение 2010г.	Расширение внутригруппового ассортимента, увеличение товарооборота	Товароведы
Продолжение работы с промышленными  предприятиями по открытию фирменных  секций с целью продвижения товаров  и изучения покупательского спроса	2 кв., 3 кв. 2010 г.	Выявление новых товаров вовлечение их в товарооборот, рациональное использование  торговой площади	Ведущий товаровед, товароведы
Проведение 12 выставок-продаж, в том  числе 3 с демонстраций моделей и  снижение цен на товары в период проведения	В течение 2010 г.	Повышение эффективности работы предприятия  увеличение обьёмов продажи товаров.	Ведущий товаровед, товароведы.
Снижение цен на сезонные товары совместно с промышленными предприятиями	март, октябрь 2010 г.	Ускорение реализации сезонного товара, уменьшение товарных запасов на складах.	Заместитель директора, товароведы.
Проведение совместных уценок и  распродаж с промышленными предприятиями	В течение 2010 г.	Увеличение товарооборота за счет снижения товарных остатков	Товароведы.
Работа с поставщиками по замене ассортимента, пользующегося ограниченным спросом	В течение 2010 г.	Обновление ассортимента, выявление  товаров повышенного спроса,	Заместитель директора, вед. товаровед.
Увеличение продажи товаров  в кредит	В течение 2010 г.	Увеличение объема реализации, ускорение  товарооборачиваемости.	Товароведы, заведующие отделами.
Использование различных видов  рекламы с освещением через печать, радио, телевидение, средства массовой информации и внутренней рекламы  на транспорте	В течение 2010 г.	Привлечение новых покупателей, увеличение объемов продаж и  получение прибыли	Маркетолог
Расширение продажи товара методом  самообслуживания	В течение 2010 г.	Активизация продажи товаров, увеличение товарооборота.	Заведующие отделами
Повышение квалификационного уровня продавцов	В течение 2010 г.	Повышение культуры обслуживания населения, повышение производительности труда  работников предприятия.	Заместитель директора, начальник  отдела кадров.
Формирование имиджа организации	В течение 2010 г.	Повышение и поддержание интереса потребителя, привлечение новых  поставщиков, увеличение товарооборота, прибыльная работа предприятия.	Директор, заместитель директора, ведущие специалисты по рекламе  и маркетингу, связям с общественностью.

Источник: собственная разработка.

 

При условии выполнения данных мероприятий  будет увеличен розничный товарооборот торгового предприятия.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В данной курсовой работе была проанализирована деятельность крупного предприятия  торговли ОАО "ЦУМ Минск". Была дана общая характеристика предприятия: даны сведения о наличии магазинов, торговой, общей площади помещений  магазина.

В практической части были рассчитаны динамика товарооборота, издержек обращения, численности, прибыли и т.д. Негативным фактором является уменьшение прибыли  в 2009 г. по сравнению с 2008 г. Товарооборот в 2009 г. увеличился по сравнению с 2008 г. Но также увеличилась себестоимость  от реализации товаров. Себестоимость  от реализации товаров увеличилась  в большей степени, и поэтому  прибыль в 2009 г. намного меньше, чем  в 2008 г.

Поэтому необходимо предусмотреть  различные мероприятия по снижению издержек обращения и увеличению товарооборота. Таким образом, основные экономические тенденции развития деятельности в 2009 году очевидны. Темпы  роста показателей ликвидности, обеспеченности собственными оборотными средствами возросли и свидетельствуют  о сохранении стабильности развития, качественном росте ОАО "ЦУМ Минск" за счет увеличения доходов от реализации товаров, росте производительности труда, улучшении платежности и  эффективности использования оборотных  средств.

ОАО "ЦУМ Минск" имеет широкий  ассортимент, соответствующий выработанной ассортиментной политике, позволяющий  совершить все необходимые покупки  в одном месте и удовлетворить  разные требования покупателей.

Основным ценовым средством  стимулирования продаж является снижение цен на товары, а неценовым –  консультации продавцов. Также большую  роль играет оказание сопутствующих  услуг.

Для выявления путей совершенствования  и разработки путей совершенствования  коммерческой деятельности организации  розничной продажи товаров на предприятии ОАО "Товары для женщин" была изучена макро- и микроэкономическая среда.

Сильной стороной предприятия ОАО "Товары для женщин" является географическое местоположение, расположение магазинов, принадлежащих предприятию. Слабой стороной является сложившееся экономическое  положение в республике, как и  впрочем, и для всех торговых предприятий, которое влияет негативно на уровень  доходов потребителей и, в конечном итоге, ведет к уменьшению спроса на товары предприятия.

Совершенствование уровня коммерческой деятельности требует постоянного  совершенствования ее технологии, особенно использования новой техники  управления, автоматизированных рабочих  мест коммерческих работников, компьютеризации  управления коммерческими процессами, в том числе продажи товаров.