Коммерческие работы по продаже товаров

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Основными принципами коммерческой деятельности по организации продажи товаров  являются:

•       соблюдение действующего законодательства;

•       высокая культура обслуживания покупателей;

•       оптимальность коммерческих решений;

•       доходность, прибыльность.

Для формирования и развития коммерческой деятельности в розничной торговле необходимы определенные условия и  конкретизация воздействующих факторов. От объективности изучения исходных факторов зависит целевой подход к решению коммерческих задач.

В качестве первоочередных факторов, влияющих на коммерческую деятельность торгового предприятия, выступают  субъекты и объекты. Субъектами являются лица, выполняющие предпринимательские  функции и принимающие коммерческие решения. Свои действия они реализуют  через объекты торгового предприятия: основные производственные фонды (пассивные  – здания, активны - оборудование) и  товарно-материальные ценности.

Торговые организации, имея дело с  потребительским рынком, поставляют на него товары и обеспечивает покупателей  необходимой информацией: характеристики товаров, их надежность, гарантийные  сроки, цены, условия продажи и  т.д. С рынка организаций получает обратную информацию: данные о конкурирующих  товарах, потребностях и возможностях покупателей, объемах и темпах продажи  товаров. В результате возникает  замкнутая система связи, функционирующая  как единое целое, где организаций  взаимодействует с внешней средой. Очевидно, что коммерческие позиции складываются под влиянием внешней и внутренней среды.

Внутреннюю среду торговой организации  представляют: производственные, технические, экономические, финансовые и кадровые ресурсы, функциональные службы, товарно-материальные ценности, торгово-технологические  процессы, складское хозяйство, информационно-компьютерное обеспечение и др.

Основу внешней среды в пределах деятельности торговой организации  составляют: экономические тенденции, социальная среда, покупатели и поставщики товаров, конкуренты, субъекты партнерских  связей, банки, финансовые учреждения, контрольно-инспекционные органы (налоговые  службы, инспекции по торговле и  качеству товаров, ценам), товарные и  фондовые биржи, ярмарки, выставки, действующие  законодательные и нормативные  акты и др.

Стимулирование продаж – совокупность приемов, используемых на протяжении всего  жизненного цикла товара в отношении  трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также  увеличения числа новых покупателей [2, с. 291-292].

В зависимости от назначения средства стимулирования могут быть:

·                    неценовые;

·                    ценовые.

В зависимости от выполняемой цели выделяют:

·                    средства стимулирования, используемые для реализации стратегических целей;

·                    для обеспечения специфических задач;

·                    средства стимулирования для решения разовых коммерческих задач.

Выбор средств стимулирования во многом определяется целями стимулирования продаж.

Установление целей стимулирования продаж ориентировано на основные цели стратегии коммерческой деятельности организации розничной торговли. Поэтому наряду со стратегическими  целями могут реализовываться специфические  и разовые.

При этом выбор средств стимулирования должен базироваться и на таких факторах, как образ организации, издержки, требования участников каналов сбыта  и конечных потребителей.

Установлением целей стимулирования занимаются управляющие коммерческим отделом с учетом мнений менеджеров торговых залов и торговых представителей предприятий-производителей.

Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована с другими элементами коммерческой деятельности.

 

2. Состояние и анализ  коммерческой деятельности по  организации розничной продажи  на ОАО "ЦУМ Минск"

2.1 Краткая организационно-экономическая  характеристика ОАО "ЦУМ Минск"

ОАО "ЦУМ Минск" зарегистрировано Минским городским исполнительным комитетом 28 января 1999 года за № 3238/1. Оно  создано путем преобразования арендного  торгового предприятия "ЦУМ Минск".

Юридический адрес: 220005 г.Минск, проспект Независимости, 54.

Форма собственности – частная.

Организационно-правовая форма собственности  торговой организации – открытое акционерное общество.

Учредителями общества являются: государство  и члены трудового коллектива, доли которых распределены следующим  образом 58,52% и 41,48%.

Предприятие ОАО "ЦУМ Минск" расположено  в развитом торговом районе г.Минска. Потребителями товаров предприятия  являются все слои населения, т.к. предприятие  имеет широкий ассортимент товаров, которые доступны покупателям разного  уровня доходов. Магазины торгового  предприятия оборудованы стоянками  для транспорта. Магазины ОАО "ЦУМ  Минск" находятся на одних из главных  улиц Минска.

Общая площадь предприятия составляет 30307 м.кв., в т.ч. "ЦУМ Минск" - 26769 м.кв.; филиалы: "Комаровский" - 1717 м.кв.; "Товары для женщин" - 1821 м.кв. Торговая площадь предприятия  составляет 10240 м.кв., в т.ч. "ЦУМ  Минск" - 8474 м.кв.; филиалы: "Комаровский" - 782 м.кв.; "Товары для женщин" - 984 м.кв. Складская площадь предприятия  составляет 6273 м.кв.

Торговый процесс в основном здании предприятия осуществляется в 6 товарных отделах, сформированных по потребительскому назначению, на 4-х  торговых этажах в 34 секциях.

Кроме того, отдельно расположены 2 отдела-филиала  – "Комаровский" по ул. В. Хоружей 10, и "Товары для женщин" по ул. Куйбышева 75, имеющие 13 товарных секций.

На предприятии работают 4 кабинета для оказания терапевтических, стоматологических, физиотерапевтических, перевязочных услуг.

Для отдыха работников функционирует "Комната психоэмоциональной разгрузки" (площадь 172 кв.м.), ежедневно посещают около 100 работников.

На предприятии постоянно работает парикмахерская (площадь 88 кв.м.), состоящая  из 2-х залов (мужского и женского). Услугами парикмахерской могут воспользоваться  как работники предприятия, так  и покупатели.

Для активного отдыха работников, поддержания здорового образа жизни  на предприятии функционируют спортивный и тренажерный залы. На обновление спортивного оборудования и инвентаря  ежегодно направляется более 12 млн.руб.

На предприятии имеется актовый  зал площадью 601 кв. м. на 400 посадочных мест, где постоянно проводятся различные  культурно-массовые мероприятия.

Итоги работы за 2009 год свидетельствуют  о сохранении тенденции высоких  темпов роста продаж и обеспечении  выполнения прогнозных показателей  по бизнес-плану предприятия.

Объем общего товарооборота достиг 150,7 млрд.руб. и увеличился к уровню прошлого года на 14,5% в сопоставимых ценах.

Почти в 2 раза возросла продажа товаров  по пластиковым карточкам, это более 17 млрд.руб. или 11,3% в общем объеме реализации товаров (в 2008 году – 7,5%).

Удельный вес реализации товаров  отечественного производства занимает 70,5%, среди них удерживают лидерство  ткани льняные и изделия из них, швейные изделия, меха, бельевые трикотажные и корсетные изделия, верхний трикотаж, головные уборы, мебель, велосипеды, чулочно-носочные изделия.

Фактические доходы от реализации товаров  и услуг в 2009 году превысили 27,9 млрд.руб., что на 13% больше прошлого года.

Достигнут рост производительности труда  на 1-го работника на 13% в сопоставимых ценах. Товарооборот на 1 кв. м. по сравнению  с прошлым годом возрос на 13,8% и составил 15,2 млн.руб.

Фактическая прибыль от реализации превысила 3,8 млрд.руб., рентабельность – 3,07% к товарообороту.

Чистая прибыль составила 711 млн.руб. и будет распределена по следующим  направлениям: - выплату дивидендов 356 млн.руб. (50%); - пополнение собственных  оборотных средств 142 млн.руб. (20%); - резервный  фонд 213 млн.руб. (30%).

Улучшилась платежеспособность ОАО "ЦУМ Минск" за счет роста собственных  средств до 7,1 млрд.руб. Обеспеченность собственными оборотными средствами составила 0,21 (при норме не ниже 0,1), показатель текущей ликвидности остался  на уровне 1,27 (при норме не ниже 1,0; коэффициент обеспеченности финансовых обязательств составил 0,50 (при норме  не более 0,85).

Объемы инвестиций в развитие ОАО "ЦУМ Минск" на обновление и  пополнение материально-технической  базы за счет собственных средств  организации составили 2 млрд. руб. при  плане 737 млн. руб.

В табл.2.1 приведен анализ финансово-экономических  показателей деятельности предприятия  ОАО "ЦУМ Минск" на основе Приложения 1.

 
 

Таблица 2.1 – Розничный товарооборот за 2009 г. ОАО "ЦУМ Минск"

Кварталы	Прошлый период (2008) год	Отчетный период (2009 год)		Динамика, %
		в действующих ценах	в сопоставимых ценах	в действующих ценах	в сопоставимых ценах
1	31634,4	32455,3	32455,3	102,6	102,6
2	29544,8	37673,1	37635,5	127,5	127,4
3	33451,2	38556,2	39479,2	115,3	118,0
4	31907,1	42008,7	31811,6	131,7	99,7
Итого за год	126537,5	150693,3	141381,6	119,1	111,7

Источник: собственная разработка.

В отчетном 2009 г. товарооборот увеличился в действующих и сопоставимых ценах по сравнению с 2008 г. Товарооборот увеличился за счет повышения спроса со стороны населения на товары, реализуемые предприятием. Динамика 102,6% за 1 квартал по сравнению с 1 кварталом 2008 г. увеличилась. Этот незначительный темп роста связан с динамикой  цен на товары. Во 2-4 кварталах 2009 г. динамика товарооборота в действующих  ценах увеличилась на 127,5%, 115,3%, 131,7% по сравнению с 2008 г. в связи с  расширением ассортимента, расширения зоны самообслуживания, что также  привлекает покупателей и стимулирует  к покупкам. В 48 световых коробах  универмага размещена оперативная  реклама универмага и основных производителей белорусских товаров для повышения  информированности и привлеченности покупателей, что также повлекло к увеличению товарооборота в 2009 г. Различие в динамике товарооборота  по кварталам связано с реализацией  сезонных товаров. Динамика в сопоставимых ценах показывает изменение количества реализованных товаров. Во 2 квартале 2009 г. было больше всего реализовано товаров, а уже в 4 квартале 2009 г. было уже меньше продано, чем в 4 квартале 2008 г. (связано с падением уровня доходов покупателей). Для увеличения товарооборота предприятию необходимо проводить мероприятия по стимулированию сбыта: применение дисконтных карт, расширение ассортимента товаров, продающихся в кредит, реклама в газетах с указанием распродаж товаров.

Анализ прибыли и рентабельности проводится на основании таблицы 2.2 исходя из данных Приложения 1.

 

Таблица 2.2 – Рентабельность торговой деятельности ОАО "ЦУМ Минск" за 2008-2009 гг., млн.руб.

Показатели	2008 год	2009 г.	Отклонение
			(+, -)
Розничный товарооборот	126537,5	150693,3	+24155,8
Валовые доходы	7320,0	8085,2	+7652,0
Расходы на реализацию товаров и  отчисления от валовых доходов	6242,8	7455,6	+1212,8
Прибыль от реализации товаров	1077,2	629,6	-447,6
Внереализационные доходы за исключением  налогов	27,6	39,6	+12,0
Внереализационные расходы	443,6	577,2	+133,6
Операционные доходы	67,2	81,2	+14,0
Операционные расходы и прочие приравненные к ним	-	-	0
Прибыль отчетного периода	728,4	173,2	-555,2

Источник: собственная разработка.

 

Как видно из рассчитанных показателей  отклонений отрицательное отклонение прибыли от реализации товаров и  прибыли отчетного периода связано  с большим увеличением издержек обращения, себестоимости, чем роста  валовых доходов. Для увеличения доходов можно предусмотреть  две группы мероприятий: по снижению себестоимости и по стимулированию сбыта и увеличению товарооборота, и соответственно, валовых доходов. Мероприятиями по снижению себестоимости  является увеличение производительности труда, внедрение полной автоматизации  всех возможных торговых процессов, расширение зоны самообслуживания, замены старого оборудования новым. Среди  мероприятий по стимулированию сбыта  можно выделить мероприятия по анализу  заключенных договоров с поставщиками, включить условия скидок за поставку крупных партий, более длительного  срока оплаты за товары; внедрять новые  виды рекламы в т.ч. интернет-рекламу (это может быть создание баннерной  рекламы, своего сайта, рекламы на других сайтах, интернет-порталах).

 

2.2 Коммерческая деятельность  по выбору организационных форм  розничной торговли и методов  продажи товаров

Предприятие ОАО "ЦУМ Минск" имеет  огромный ассортимент реализуемых  товаров. Широта и глубина ассортимента практически полностью совпадает  принятой ассортиментной политике предприятия. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования покупателей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Глубокий ассортимент предприятия удовлетворяет потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен. Однако он увеличивает расходы на поддержание запасов и может затруднять сопоставление и выбор товара.