Эффективные методы ассортимента продукции

      Управление  ассортиментом предполагает координацию  взаимосвязанных видов деятельности — научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели — оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей предприятием. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя.

      Еще один важный элемент ассортимента – изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически, неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивает изготовителю каждый из его товаров.

      Принятие  окончательного решения об изъятии  товара из программы или о продолжении  его реализации можно упростить, если уже на стадии разработки изделия  установить количественные требования к нему: уровень (норматив) окупаемости, объем продаж и/или прибыли (с учетом полных затрат ресурсов). Если товар перестает отвечать этим критериям, то тем самым предопределяется и характер решения по его изъятию.

      Товар, вовремя не изъятый из производственной программы, приносит большие убытки, требуя несоразмерно получаемым результатам затрат средств, усилий и времени.

      Таким образом, если производитель не будет иметь четкой системы критериев изъятия товаров из производственно-сбытовой программы, и не будет систематически проводить анализ изготовляемых и реализуемых товаров, то его ассортимент неизбежно окажется «перегруженным» неэффективными изделиями со всеми вытекающими отсюда отрицательными последствиями для производителя.

1.3 Ассортиментная политика предприятия

           Формирование и реализация ассортиментной политики необходимы для определения условий безубыточной работы предприятия, управления объемом прибыли с целью оптимизации налогообложения и прогнозирования собственных инвестиций в развитие бизнеса.

      Ассортиментная  политика — это одна из важнейших  составляющих конкурентной стратегии  предприятия. Вопрос о расширении (сужении) ассортимента выпускаемой (продаваемой) продукции может иметь различные решения в зависимости от целого комплекса конкретных условий: отрасль, товарная группа, размеры фирмы и прочие конъюнктурные составляющие.

      Однако  общие правила и зависимости  могут и должны быть определены и  сформулированы на основании анализа  состояния и развития существующих сегментов рынка (внешние факторы) и финансовых изменений, происходящих внутри предприятия (внутренние факторы).

      Выбор той или иной ассортиментной стратегии  должен основываться на оценке изменений  денежных потоков, вызванных изменением ассортимента, а также на прогнозе состояния денежных потоков в перспективе. Любое расширение ассортимента неизбежно влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в будущем.

      Иногда  целью расширения ассортимента (например, выпуск аксессуаров, сопутствующих товаров под существующей торговой маркой) может быть реклама. В таком случае расширение ассортимента должно рассматриваться, как и всякие операционные расходы — с точки зрения их влияния на денежные потоки и финансовые результаты.

      В любом случае главным критерием  при оценке решения о выпуске  новой продукции или о сокращении существующей товарной номенклатуры должно быть изучение денежных потоков и  финансовых результатов, полученных в  связи с такими изменениями.

          Формирование ассортиментной политики и ее реализация приобретают особое значение при наличии свободы выбора сферы и направления деятельности. Ассортиментная политика предполагает наличие информации о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен, макроэкономических тенденций, уровня внешнеэкономических связей с зарубежными странами. Все перечисленные факторы необходимы для определения условий безубыточной работы и управления массой прибыли с целью оптимизации налогообложения, прогнозирования возможных вложений собственных средств в развитие бизнеса.

1.4 Методы формирования ассортимента продукции

     Существуют  различные методы планирования ассортимента продукции. Наиболее распространенными  из них являются:

• Метод операционного рычага
• Метод ранжирования ассортимента продукции на основе матрицы БКГ
• Метод линейного программирования

1.4.1 Метод операционного рычага

Метод операционного рычага.

     Этот  метод называется также операционным анализом, или анализом “Издержки – Объем – Прибыль”, широко применяемым в западных финансово-экономических исследованиях, где он носит название CVP-анализ (Cost – Volume – Profit).

       Ключевыми понятиями операционного анализа являются: операционный (экономический) рычаг, порог рентабельности (точка безубыточности), закон финансовой прочности (устойчивости) предприятия.

     Названные элементы следует дополнить маржинальным доходом, так как именно его использование  позволяет оценивать операционные прогнозы на основе соотношений постоянных и переменных затрат, которые и определяют силу воздействия операционного рычага. Напомним, что чем больше уровень постоянных издержек, тем больше сила воздействия операционного рычага.

     Исходными понятиями являются: переменные и постоянные издержки предприятия, выручка от реализации, объем произведенной продукции в натуральном выражении.

     Широкое использование маржинального дохода в анализе позволяет формировать  оптимальный ассортимент производства, определять цену, объем производства и продаж для получения планируемой прибыли, учитывать ограничения на ресурсы, финансовые возможности при выборе продукции, определять, какие из товаров выгоднее производить, а какие покупать; обосновывать выбор оборудования, технологий производства и др. Что касается критических соотношений, при маржинальном анализе выявляется не только критический объем продаж, соответствующий точке безубыточности, но и объем продаж, обосновывающий решения производить или покупать, выбор машин и оборудования,  проводить или нет анализ эффективности технологий при планировании и прогнозировании производства.

     Важнейшей составляющей операционного анализа  является разделение затрат на переменные и постоянные. Хотя такое деление  издержек лишь на два вида во многих случаях оказывается недостаточным  для того, чтобы обеспечить обоснованность выработки ценовой и ассортиментной политики, а именно — определить наиболее выгодный ассортимент продукции и оптимальные цены, с максимальной эффективностью использовать производственные мощности.

     Деление затрат на прямые и косвенные при определении промежуточной маржи не исключает некоторые неточности. Это связано с тем, что не только переменные и прямые постоянные, но и часть косвенных постоянных затрат может изменяться в связи с изменением выпуска отдельного вида продукции. Если, например, для увеличения выпуска производимых или налаживания производства новых изделий потребуется ввод дополнительных машин, оборудования и связанных с ними прямых затрат, в этом случае могут потребоваться и дополнительные косвенные расходы на обслуживание производства и управление. Поэтому промежуточная маржа, определенная на основе деления лишь на прямые и косвенные издержки, не всегда обеспечит точность обоснования выбора и, таким образом, может привести к ошибочному решению и, следовательно, к финансовым потерям. Поэтому, для выполнения задач операционного анализа, целесообразно ввести двухступенчатую оценку затрат и промежуточной маржи, что позволит иметь преимущества перед оперированием как валовой маржей, так и промежуточной маржей с прямыми и косвенными затратами.

1.4.2 Метод ранжирования  ассортимента продукции  на основе матрицы  БКГ

     Матрица «Бостон консалтинг групп» позволяет  компании классифицировать 
каждую ассортиментную группу по её доле на рынке относительно основных 
конкурентов и темпам годового роста отрасли. Используя матрицу, фирма 
может определить, во-первых, какое из её подразделений играет ведущую 
роль по сравнению с конкурентами и, во-вторых, какова динамика её 
рынков: развиваются они, стабилизируются или сокращаются.

     В основе матрицы лежит предположение, что чем больше доля подразделения 
на рынке, тем ниже относительные издержки и выше прибыль в результате 
экономии от масштабов производства, накопления опыта и улучшения позиции 
при заключении сделок.

     Матрица выделяет четыре типа подразделений: «звёзды», «дойные коровы», 
«трудные дети» и «собаки», и предлагает стратегии для каждого из них.

     «Дойная корова» занимает лидирующее положение в относительно зрелой или сокращающейся отрасли. Это подразделение обычно имеет преданных приверженцев из числа потребителей, и конкурентам их сложно переманить. Поскольку сбыт относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг и разработки «дойная корова» даёт больше наличных средств, чем необходимо для поддержания её доли на рынке. Эти деньги поддерживают 
рост других подразделений компании. Маркетинговая стратегия ориентируется 
на «напоминающую рекламу», периодические ценовые скидки, поддержание 
каналов сбыта и предложение новых вариантов для стимулирования повторных 
покупок.

     «Звезда» занимает лидирующее положение в развивающейся отрасли. Основная цель - поддержать отличительное преимущество фирмы в условиях растущей конкуренции. «Звезда» даёт значительные прибыли, но требует больших 
объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста. Долю на рынке 
можно поддерживать или увеличивать за счет снижения цены, большего объема 
рекламы, изменения продукции и/или более обширного распределения. По мере 
того как развитие отрасли замедляется, «звезда» превращается в «дойную 
корову».

       «Трудный ребенок» незначительно воздействует на рынок в развивающейся отрасли. Поддержка со стороны потребителей незначительна, отличительные преимущества неясны, ведущее положение на рынке занимают товары конкурентов. Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях 
сильной конкуренции нужны значительные средства. Компания должна решить, 
следует ли расширить расходы на продвижение, активнее искать новые 
каналы сбыта, улучшить характеристики и снизить цены или уйти с рынка. 
Выбор стратегии зависит от того, верит ли фирма, что данное 
подразделение может успешно конкурировать при соответствующей поддержке, 
и во что обойдется такая поддержка.

     «Собака» - это подразделение с ограниченным объемом сбыта в зрелой или 
сокращающейся отрасли. Несмотря на достаточно длительное присутствие на 
рынке, ему не удалось привлечь к себе достаточное количество 
потребителей. Оно существенно отстает от конкурентов по сбыту,  
структуре издержек и т. д. Компания, имеющая такое подразделение, может 
попытаться выйти на специализированный рынок; извлечь прибыль 
посредством ликвидации до минимума обеспечивающего обслуживания или уйти 
с рынка.

1.4.3 Метод линейного  программирования

     Линейное  программирование основано на решении  системы линейных уравнений. Такие задачи отличаются альтернативностью решения и определенными ограничивающими условиями. Решить такую задачу — значит выбрать из всех допустимо возможных вариантов лучший, оптимальный. Для линейного программирования характерно: математическое выражение переменных величин, последовательность расчетов (алгоритм), логический анализ. При помощи данного метода можно спланировать ассортимент выпускаемой продукции. Для этого необходимо знать расход материальных, трудовых ресурсов, а также лимит ресурсов и уровень планируемой прибыли. Затем, обладая необходимыми данными, необходимо составить систему линейных уравнений. Проведя расчёты, определить оптимальный выпуск продукции.