Изучение компетентности менеджеров по продажам в ООО «Штольцер»

Итак, Лайл и Сайн Спенсер (Signe Spencer) предложили систему компетенций, состоящую из десяти кластеров (блоков), включающих 32 компетенции в порядке убывания значимости. Следует отметить, что как показывают исследования и практический опыт, наиболее важные кластеры (блоки) компетенций являются одинаковыми для лучших продавцов, независимо от того на каком рынке они работают.

В российской научной литературе данной проблематики актуальным остается и вопрос о соотношении понятий «компетентность» и «компетенция». Одни авторы употребляют их как слова - синонимы, обозначающие действенность системы знаний. Другие авторы разводят эти понятия по разным основаниям. Так, Зеер Э.Ф. и Э. Сыманюк, обозначают термином «компетентности» - интегративную целостность и действенность знаний, умений, навыков вообще, а термином «компетенции» - интегративную целостность, действенность знаний, опыта в профессиональной деятельности. Если же анализу подвергать приводимые авторами примеры ключевых компетенций и ключевых компетентностей, то видимых принципиальных различий заметить сложно. Так, «информационно-коммуникационные компетентности» очень близки по значению т.н. «коммуникативной компетенции».

Ряд авторов рассматривает компетентности (компетенции) как составляющие части общей компетентности человека (менеджера по продажам). Так, например, С.Ш. Чернова в определении соотношения понятий «компетентность» и «компетенции» занимает позицию, согласно которой «под компетентностью понимается характеристика личности, означающая обладание совокупностью определенных компетенций. Компетенция - единство знаний, опыта, способности действовать и навыков поведения индивида, определяемых заданностью ситуации. При такой интерпретации компетентность включает в себя разного рода компетентности и (или) компетенции.

В своих исследованиях И.Л. Зимняя принципиально разводит эти понятия, обосновывает и отстаивает свою точку  зрения на их взаимоотношение. Понятие  «компетентность по сравнению с компетенцией гораздо шире», - пишет И.Я. Зимняя. - «Оно включает наряду с когнитивно-знаниевым мотивационный, отношенческий, регулятивный компоненты». Компетенция, по автору, это «программа», на основе которой развивается компетентность.

При теоретическом анализе представленных в литературе определениях нельзя не обратить внимание на тот факт, что, несмотря на такое разнообразие, одной из важнейших характеристик элементов компетентности и компетенций, подчеркивается именно активности действенность имеющихся знаний и опыта, наличие потенциальной (потребность, мотив, цель, инструментальная основа) и реализованной структуры (внутренняя и внешняя деятельность) в компетентности.

Поэтому, определяя свою позицию, рассматриваем  компетентность и компетенции как взаимоподчиненные компоненты активности субъекта. Компетенцию полагаем рассматривать как потенциальную активность, готовность и стремление к определенному виду деятельности. Компетентность - интегральное качество личности - это успешно реализованная в деятельности компетенция. Компоненты компетенции/ компетентности в какой-либо сфере жизнедеятельности, на наш взгляд, могут быть представлены следующим образом:

- когнитивный компонент (знания);

- мотивационный компонент;

- аксиологический компонент (направленность, ценностные отношения личности); практический компонент (умения, навыки, опыт деятельности); способности;

- эмоционально-волевой компонент  (саморегуляция).

В этом случае компетенция выступает  как потенциал компетентности, который  может быть реализован в определенной сфере деятельности, должен стать действенным с помощью механизмов самоорганизации, саморегуляции.

На наш взгляд, видовая  структура компетентности менеджера  по продажам с высшим образованием включает компетентность профессиональную (готовность, стремление трудиться в определенной профессиональной сфере деятельности) и компетентность социально-психологическую (стремление и готовность жить в гармонии с собой и другими, гармонии самости и социумности).

В свою очередь, каждая из этих компетентностей, на наш взгляд, может быть разделена на общие (базовые, ключевые) компетентности, общие для  всех менеджеров по продажам и специальные, важные для данной специальности. Таким образом, в структуре компетентности менеджера по продажам отчетливо различаются четыре блока компетенций /компетентностей: общая профессиональная компетентность, специальная профессиональная компетентность, общая социально-психологическая компетентность, специальная социально-психологическая компетентность.

Общая профессиональная компетентность определяется как общепрофессиональные знания, умения, навыки, способности, а также готовность их актуализировать в сфере определенной группы профессий. В состав этого кластера входят компетентности менеджера по продажам в сфере научно-исследовательской, проектно-конструктивной, административно-управленческой, производственной, педагогической деятельности.

Специальная профессиональная компетентность - степень и вид профессиональной подготовки менеджера по продажам, наличие у него профессиональных компетенций (т.е. готовности и стремления), необходимых для выполнения определенной профессиональной деятельности. Их содержание (содержание их инструментальной основы) определяется государственными квалификационными характеристиками.

Общая социально-психологическая  компетентность - готовность и стремление эффективно взаимодействовать с  окружающими, понимать себя и других при постоянном видоизменении психических состояний, межличностных отношений и условий социальной среды. В составе социально-психологического блока рассматриваются компетентности социальные (толерантность, ответственность, способность работать в коллективе и т.п.), персональные (готовность и стремление к саморазвитию, самосовершенствованию, самообразованию, рефлексия, креативность и т.п.), информационные (владение новыми технологиями, их критическое использование, знание иностранных языков и т.п.), экологические (экологическая ответственность, основанная на знании общих законов развития общества и природы), валеологические (готовность и стремление к ведению здорового образа жизни) и др.

Специальная социально-психологическая  компетентность - готовность и способность мобилизовать профессионально важные качества, обеспечивающие продуктивность непосредственной трудовой деятельности менеджера по продажам. Для описания социально-психологической компетентности менеджера по продажам той или иной специальности можно использовать классификацию профессий.

ЕА Климова, разделяющего профессии на группы в зависимости от объекта труда (человек - человек, человек - знаковая система, человек - художественный образ, человек - техника, человек- природа). Работа над содержательным наполнением кластеров компетенций и представляет собой процесс построения модели компетентности менеджера по продажам.

В странах Европейского союза особое место отводится  понятиям «ключевые компетенции» и  «ключевые квалификации». Они представляют собой основные образовательные конструкты, основные критерии качества образования в странах. В зарубежных исследованиях эти категории часто сининимизируются, употребляются как рядоположные вместе с понятиями «базовые навыки», «переносимые навыки» или «ключевые навыки» (Англия) и определяются как «личностные и межличностные качества, способности, навыки и знания, которые выражены в различных формах в многообразных ситуациях работы и социальной жизни». К числу таких ключевых квалификаций (базовых навыков) относят:

- психомоторные умения, общетрудовые качества, познавательные способности, индивидуально-ориентированные способности, социальные способности;

- основные навыки (грамота,  счет), жизненные навыки (навыки самоуправления, профессионального и социального роста), ключевые навыки (коммуникации), социальные и гражданские навыки, предпринимательские навыки, управленческие навыки, способность к анализированию и планированию;

- социально-профессиональные, сенсомоторные и персональные квалификации, поливалентная профессиональная компетентность, профессионально-когнитивные способности и др.

Их содержание мало отличается от содержания «ключевых компетенций», которым придается особое значение в профессиональном образовании Европейского сообщества, являются:

- социальная компетентность (способность взять на себя  ответственность, совместно вырабатывать  решение и участвовать в его  реализации, толерантность к разным этнокультурам и религиям, проявление сопряженности личных интересов с потребностями предприятия и общества);

- коммуникативная компетенция  (владение технологиями устного и письменного общения на разных языках, в т.ч. и компьютерного программирования);

- социально-информационная  компетенция (владение информационными технологиями и критическое отношение к социальной информации, распространяемой СМИ);

- когнитивная (персональная) компетенция (готовность к постоянному повышению образовательного уровня, потребность в актуализации и реализации своего личностного потенциала, способность самостоятельно приобретать новые знания и умения, способность к саморазвитию);

- межкультурные компетенции;

- компетентность в  сфере самостоятельной познавательной деятельности;

- специальная компетенция  (подготовленность к самостоятельному  выполнению профессиональных действий, оценке результатов своего труда).

Отечественные исследователи  вкладывают в понятия «компетенция» и «квалификация; разные значения. Так, В.Байденко пишет о том, что квалификация, в отличие от компетенции «означает преобладание рамочной деятельности в устойчивых профессиональных полях и алгоритмах». Отображая структуру данного понятия, автор отмечает, что «квалификация переходит в качестве одной из ключевых групп в структуру компетенции». Но говорить о едином семантическом пространстве понятия «ключевые компетенции» говорить сложно: даже называются они в разных источниках по-разному - ключевые, базовые, универсальные, транспредметные, метапрофессиональные, систематичные, ядерные и т.п.

Э.Ф. Зеер и его последователи  ключевыми компетенциями называют «межкультурные и межотраслевые знания, умения, способности, необходимые для адаптации и продуктивной деятельности в различных профессиональных сообществах»; комплекс универсальных (интегральных) знаний, которые «включают общенаучные и общепрофессиональные категории, принципы и закономерности функционирования науки, техники, общества»..., которые «определяют реализацию специальных компетентностей и конкретных компетенций».

Одни и те же ключевые компетенции обеспечивают продуктивность различных видов деятельности. Ключевые профессиональные компетенции определяют социально-профессиональную мобильность специалистов, позволяют успешно адаптироваться в разных социальных и профессиональных сообществах. В своем исследовании авторы, ссылаясь на С.Е. Шишова, приводят следующее определение: ключевые компетенции - это «общая (универсальная) способность человека мобилизовать в ходе профессиональной деятельности приобретенные знания и умения, а также использовать обобщенные способы выполнения действий».

К (базовым) компетентностям  они относят общенаучные, социально-экономические, гражданско-правовые, информационно-коммуникативные, политехнические и специальные общепрофессиональные знания.

А вот «квалификация», согласно Э.Ф. Зееру и Г.М. Романцеву, это «совокупность социальных и профессиональных квалификационных требований, предъявляемых к социальным и профессиональным способностям человека».

Другой исследователь  этого вопроса, Л.Г. Семушина пишет, что «квалификация характеризует  степень овладения работником данной профессией или специальностью...(квалификация бывает низкая, средняя и высокая)». Э.Ф. Зеер уточняет и относит это определение к понятию «профессиональные квалификации» - «...степень и вид профессиональной подготовки работника, наличие у него знаний, умений и навыков, необходимых для выполнения определенной работы». Таким образом, квалификации, могут быть так же, как и компетенции ключевыми и профессиональными (специальными), причем специальные квалификации называются чаще всего просто «квалификации».

Ключевыми квалификациями»  в отечественной научной литературе называют

- «экстрафункциональные  знания, умения, качества и свойства  индивида, выходящие за рамки  профессиональной подготовки ...»;

- «общепрофессиональные  знания, умения и навыки, а также способности и качества личности, необходимые для выполнения работы в сфере определенной группы профессий...»;

- «межкультурные и  межотраслевые знания, умения и  способности, необходимые для  адаптации и продуктивной деятельности в различных профессиональных сообществах».

В число структурных  элементов ключевых квалификаций включают профессиональную направленность личности, профессиональную компетентность, профессионально важные качества, профессионально значимые психофизиологические свойства.

Э.Ф. Зеер и Э. Сыманюк  в составе ключевых квалификаций называют «метапрофессинальные качества» - «способности, свойства личности, обусловливающие... продуктивность широкого круга социальной и профессиональной деятельности менеджера по продажам...;, например, такие качества, как «...организованность, самостоятельность, ответственность,...надежность, способность к планированию, решению проблем и др.». А само понятие «ключевые квалификации» авторы определяют как «метапрофессиональные конструкты широкого радиуса использования, которые включают базовые компетенции и метапрофессиональные качества.