Исследование сегментов рынка предприятия

Рисунок3. Среднемесячный сбыт продукции дилерам

Примечание. Собственная разработка

   Для полного удовлетворения потребностей заводских контрагентов представляется целесообразным увеличение мощностей  по изготовлению рычагов регулировочных. Освоение производства автоматических рычагов регулировочных позволит увеличить объем поставок запасных частей, в том числе экспорт. Имеющиеся предварительные договоренности с потребителями предполагают поставки рычага регулировочного 64226-3501136 в количестве до 12000 шт. ежегодно, начиная с июля 2005 года.

   Таким образом, данный сегмент рынка, который насчитывает большое количество потенциальных потребителей из числа предприятий, организаций и фирм, занимающихся комплектацией, ремонтом и техническим обслуживанием грузовой автомобильной, автобусной, тракторной и сельскохозяйственной техники, предполагает реализацию товаров на сумму эквивалентную 13 проц. от общего объема годовой реализации.

   Предварительные результаты маркетинга рынка Российской Федерации и стран СНГ позволяют рассчитывать на определенное увеличение экспорта в 2008 году за счет поставок в адрес ряда предприятий по линии кооперации (Липецкий тракторный завод, Ставропольский завод автоприцепов «КАМАЗ», Грабовский автозавод, ЗАО «Нефтекмский автозавод», Волоконовский ремонтно-механический завод, Тульский комбайновый завод, Орский завод автоприцепов «Сармат», Челябинский завод автоприцепов, Машиностроительный завод «Тонар»). Заинтересованность в приобретении заводских изделий проявляют также российские предприятия, специализирующиеся на сервисном обслуживании и ремонте грузовой автотехники МАЗ, КАМАЗ, ЗИЛ, пассажирских автобусов ЛАЗ, ЛиАЗ, МАЗ и троллейбусов.

     Стратегия сбыта основывается на проведении политики Бенг-Маркетинга, т.е. осуществления конкретных мероприятий для обеспечения превосходства над конкурентами за счет высокого качества продукции и сервиса обслуживания. При реализации продукции предпочтение отдается долгосрочным связям и постоянным партнерами

     По территориальному признаку наиболее перспективным для реализации продукции являются регионы, расположенные на расстоянии до 1000 км. от предприятия. Концентрация маркетинговых усилий направлена именно на эти регионы (Центральный, Северо-Западный, Южный, Приволжский Федеральные округа России).

   Кроме этого, по результатам маркетинга, большим  потенциалом в развитии торгово-экономических  отношений обладают регионы России с развитым сельским хозяйством. Эти  регионы (Краснодарский, Красноярский края, Оренбургская, Ростовская и Волгоградская области) ввиду государственной поддержки села являются платежеспособными покупателями запасных частей к сельскохозяйственной и грузовой автомобильной техники.

Регионы РФ, где развита добывающая промышленность (Тюменская, Свердловская, Челябинская, Пермская, Кемеровская области, Республика Башкортостан), также представляют большой интерес как потенциальные потребители заводской продукции, в первую очередь запасных частей грузовой автотехники.

   Значительный  по емкости потенциальный рынок  представляет система Росагроснаба. В течение 2004г. удалось установить прямые контакты  со следующими организациями: Горноалтайский агроснаб, Вологдаагроснаб, Вяткаагроснаб, Пермьагроснаб, Ярославльпромагроснаб, Псковагропромснаб, Владимирагроторг,

Тулаагроресурс и др. Наиболее перспективными в продвижении заводских товаров представляются возможности башкирской торговой компании «Башконтракт», а также АООТ «Мосагропромснаб». 
 

Рисунок4. Доля МАЗа на рынке РФ

Примечание. Собственная разработка.

     На  рисунке четко видно, что занимаемая доля автомобилей МАЗ составляет порядка третей доли всего рынка грузовых автомобилей. Это весьма значимый показатель и он отражает направление работы сбытовой деятельности предприятия «ТАиМ». При проведении сегментации потребительских рынков ОАО «ТАиМ» следует строить политику сегментирования с основным упором на рынок РФ. Необходимо налаживать деловые контакты с фирмами, занимающимися продажей авто запчастей и теми которые осуществляют ремонт и обслуживание.

        Исходя из ситуации положения  предприятия «ТАиМ», в котором  оно напрямую зависит от продажи  автомобилей МАЗа на Российском  рынке. Отслеживая ситуацию с продажами  виден неплохой рост, и это дает огромные перспективы для развития предприятия. Отобразим на рисунке продажи грузовых автомобилей на рынке РФ. 

Рисунок5. Объемы продаж МАЗов в РФ

Примечание. Собственная разработка

    На  рисунке видно, что минский автомобильный  завод наращивает объемы продаж на Российский рынок. Этому способствуют межправительственные договоры в рамках союзного государства, а также высокое качество автомобилей по относительно невысоким ценам. Перед МАЗом на этот год поставлена задача наращивание объемов продаж, что положительно отразится на спросе продукции ОАО «ТАиМ». России в свою очередь также выгодно покупать грузовые автомобили из Республики Беларусь, так как они в основном оснащаются двигателями российского производителя из города Ярославля, а также многие другие детали. Это создает оптимистическую ситуацию на ОАО «ТАиМ» и дает возможность строить долгосрочные планы работы на рынке РФ, развивать сотрудничество и применять на нем сегментирование.

    Важнейшим направлением, которое стоит перед  руководством является наращивание объёмов сбыта продукции. Это обеспечивает на высоком уровне службы  сбыта и маркетинга. Важнейшим направлением на пути продвижения продукции ОАО «ТАиМ» выступают рынки РБ и РФ. 
 
 

                   Рисунок2.3.Поставки продукции по странам. 

    27 

Рисунок 6. Поставки продукции по странам

Примечание. Собственная разработка

    Учитывая  сложившуюся ситуацию на внутреннем рынке республики, в ближайшее  время не предполагается острой конкуренции  по основным видам изделий (пневмотормозные  системы и механизмы). Конкуренция  носит в большей степени межгосударственный характер и принятые правительством меры по защите отечественных производителей не позволяют прогнозировать в ближайшем будущем изменения в данной ситуации: конкуренты-производители товаров аналогичных основным заводским изделиям расположены в Российской Федерации и на Украине. Пневмоаппараты выпускают Полтавский агрегатный завод, тормозную колодку для автотехники МАЗ серии 500 выпускает Днепропетровский машиностроительный завод, регулировочный рычаг – Калининградский машиностроительный завод.

Положение предприятия на рынке характеризуется следующими факторами:

   внутренние  сильные стороны:

   -достаточно  хороший имидж среди покупателей 

   -устойчивый  производственный коллектив и  проверенная администрация

   -сложившиеся  хозяйственные связи с крупнейшими  предприятиями автомобильной, тракторной и сельскохозяйственной техники.

   Удельный  вес поставляемой продукции этим потребителям составит ориентировочно 65 проц. в общем объеме реализации. Освоение производства ряда новых изделий для РУП «МАЗ», в частности тормоза передние 54321-3501004\05, 64221-3501004\05, 6430-3501004\05, 101-3501004\05, рычаги регулировочные автоматические 64226-3501136, 54321-3502135\136, 103-3501136-10, 152-3502135-11\136-11, 64226-3502135, 64226-3502135-10\136-10, 64226-3502136, 64226-3502136-10, гайка колесная 93865-3104038, бобышка 101-3513022-10, подъемники 5440-3108210, 5434-3108210 позволяют рассчитывать в будущем на дополнительные объемы реализации. В настоящее время потребность РУП «МАЗ» в автоматическом регулировочном рычаге 64226-3501136 составляет в среднем до 14000 шт. в квартал. В 2005 году потребность РУП «МАЗ» в этой продукции увеличится до 63000 шт. Кроме РУП «МАЗ» предполагаются поставки рычага 64226-3501136 на заводы «Спецавтотехника» г. Бобруйск, «Могилевтрансмаш», «Белкоммунмаш» г. Минск, а также российским потребителям из числа организаций, осуществляющих техническое обслуживание и ремонт грузовых автомобилей и автобусов.

         На основе полученных заявок и годовых договоров о  кооперации планируются поставки товаров также следующим потребителям:

• РУП «Авторемонт» гг. Минск, Гомель, Могилев
• Завод «Ударник» г. Минск
• Заводы концерна «Амкодор» гг. Минск, Пинск
• Завод «Неман» г.Лида
• РУП «БелАЗ» г.Жодино
• РУП «Бобруйскагромаш»
• Могилевский автозавод им. С.М. Кирова
• ОАО «Спецавтотехника» г.Бобруйск
• РУП «Белремкоммунмаш» г.Минск

      Объем реализации товаров этим потребителям прогнозируется в размере 11 проц. в  общем объеме.

         Как свидетельствует  анализ товародвижения последних лет, объем месячных заявок белорусских  потребителей напрямую зависит от финансово-экономического положения и не всегда стабилен. Это, в свою очередь, может вносить изменения в планируемые объемы реализации товаров по линии кооперации. Согласно проведенному анализу, конъюнктура рынка предполагает определенный спад производства основных потребителей в январе-феврале, июне-июле, но в тоже время компенсируется за счет увеличения объемов заказов в апреле-мае, сентябре-декабре.

         Таким образом, результаты маркетинга и имеющиеся прогнозы не предполагают серьезных изменений  в емкости рынка в разрезе поставок продукции по линии кооперации, а  при отсутствии внезапных форс-мажорных обстоятельств имеется уверенность стабильной работы завода по линии кооперации в ближайшие годы и  выполнения объемов производства для этой категории потребителей.

        Маркетинг рынка и достигнутые  договоренности позволяют рассчитывать на поставки продукции ряду предприятий автомобиле- и сельхозмашиностроения Российской Федерации и Украины (Уральский автозавод, Кременчугский автозавод, Липецкий тракторный завод, Владимирский тракторный завод, ЮМЗ (Украина), ООО «ТОНАР», Сызраньсельмаш, Волоконовский РМЗ, Саранский РМЗ, завод «Ковельсельмаш», завод «Орсельмаш» и др.)  По данным официальных представителей Уральского автозавода, завод в будущем планирует собирать ежемесячно до 1000 машин. Учитывая, что автомобили УРАЛ комплектуются двигателями Ярославского завода, имеется реальная возможность значительно увеличить объем поставок виброизоляционных подушек на УралАЗ.

      По  результатам маркетинга рынка, к  настоящему времени создана устойчивая сеть из числа потребителей, которые занимаются комплектацией, ремонтом и техническим обслуживанием грузовой автомобильной, автобусной, тракторной и сельскохозяйственной техники. К числу этой категории покупателей заводской продукции относятся сервисные центры по обслуживанию автотехники МАЗ, автоцентры КАМАЗ, автоцентры по обслуживанию автотехники ЗИЛ, КРАЗ, ЛАЗ, ЛиАЗ, авторемонтные и мотороремонтные мастерские.

      Тщательное  зондирование рынка РБ позволило  выявить и установить на национальном рынке практически все организации и фирмы, занимающиеся реализацией запчастей для грузовой автотехники. Указанные потребители используют в своей производственной и торгово-коммерческой деятельности в основном изделия, которые завод поставляет по линии кооперации, т.е. тормозные колодки, регулировочные рычаги, виброизоляционные подушки, пневмоаппараты, тормозные шланги и др.

      В ходе маркетинговых исследований рынка  РФ и внутреннего рынка Республики создана дилерская сеть, состоящая  из 14 организаций, Центральный и Северо-Западный Федеральные округи России, часть Украины. Ежемесячно Дилерская сеть осуществляет закупки на сумму эквивалентную 6,0 млн. руб. РФ. Дилерская сеть постоянно расширяется за счет привлечения новых контрагентов. Целенаправленная деятельность заводских контрагентов по расширению рынков сбыта в своих регионах позволила значительно увеличить емкость рынков по отдельным видам продукции ОАО «ТАиМ».

      Таким образом, следует отметить, что сегментирование рынков сбыта ОАО «ТАиМ» основывается на трёх основных рынках. Таковыми являются - Республика Беларусь, Российская Федерация, Украина. Предприятие по доле поставки продукции является лидером на отечественном рынке . Это обусловлено тем, что ОАО «ТАиМ» является монополистом по производству пнемотормозной аппаратуры. Также широко распространена дилерская сеть в РФ. Более 70 % экспортных поставок осуществляют российские дилеры. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СЕГМЕНТАЦИИ 

      3.1. Практическое применение методов сегментации