Формирование сбытовой политики на примере магазина "Самара"

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально  иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения.

Иными словами, для выживания  в рыночных условиях отечественные  товаропроизводители должны производить  то, что продается, а не продавать  то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.

В условиях рыночной системы  хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции  на рынок (формирование спроса, получение  и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка  к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную  продукцию).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской  прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного  спроса потребителей.

Таким образом, в результате написания курсовой работы и проведения маркетингового исследования, автором  курсовой работы была достигнута главная  цель, поставленная в начале работы, и были сделаны следующие выводы:

Задачи маркетинговых  исследований имеют следующий вид: изучение характеристик рынка, замеры потенциальных возможностей рынка, анализ распределения долей рынка  между фирмами, анализ сбыта, изучение тенденций деловой активности, изучение цен конкурентов, краткосрочное  прогнозирование.

Маркетинговые исследования подразумевают систематическое  определение круга данных, необходимых  в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах. Фирма  проводит маркетинговые исследования или собственными силами - отделом  маркетинга, или специализированными  организациями.

В результате проведения маркетингового исследования были сделаны следующие  выводы:

Миссия магазина отечественных  запасных частей заключается в обеспечении  населения г. Абакана качественными запасными частями. Потребитель может выбрать из имеющегося в наличии ассортимента запасных частей сделать заказ. Качество продукции гарантируется производителем, но кроме этого, все поступающие запасные части проходят тщательный контроль качества специалистами магазина.

К стратегическим целям развития магазина "Самара" относится расширение сферы деятельности, увеличение рыночной доли, выявление наиболее перспективных  целевых групп.

В результате проведения маркетингового исследования были выделены два наиболее привлекательных сегмента потенциальных  потребителей.

Анализ среды магазина показал, что у него имеется ряд  сильных сторон. Работая на благо  своего клиента уже не первый год, магазином налажены доверительные  связи с покупателями. Предприятие  известно не только невысокими ценами на запасные части, но и гибкостью  подхода к клиенту.

В отношении доли на рынке  магазин "Самара" использует различные  варианты "военной стратегии". Ведущими стратегиями являются стратегия  концентрированного наступления, концентрированной  обороны. Имея в конкурентах множество  конкурентов, предприятие стремиться удовлетворить нужды своих постоянных клиентов, привлекая их. Предприятие  стремится сохранить отношения, находя выгоду для клиента, формируя спрос. Основной задачей является создание гаммы запасных частей для отечественных  автомобилей.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.         Алешина И.В. Поведение потребителей: Учебное пособие. – М.: ФАИР – ПРЕСС, 2005.

2.         Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева. – М.: Экономика, 2002.

3.         Басовсикй Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. – М.: ИНФРА – М, 2006.

4.         Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2001.

5.         Бронникова Т. С., Чернявский А. Г. Маркетинг: Учебное пособие. – М.: "Издательство ПРИОР", 2002.

6.         Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху; Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха: Пер. с нем.- М.: АО Интерэксперт, Экономика, 1995.

7.         Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: Финпресс, 2005.

8.         Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Финпресс, 2006.

9.         Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: учебное пособие. – М.: ИНФРА – М, 1996.

10.      Дойль П. Маркетинг – менеджмент и стратегии. 3-е издание. – СПб: Питер, 2002.

11.      Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2003.

12.      Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1990.

13.      Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: Практ. Пособие. – М.: Финстатинформ, 2004.

14.      Левшин Ф.М. Маркетинг: Учебное пособие. - М.: 2001.

15.      Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – СПб.: Питер, 2001.

16.      Маркетинг: Учебник /А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др. - М.: Банки и биржи. ЮНИТИ, 2005.

17.      Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. – М.: ИКФ Омега-Л, 2004.

18.      Парсяк В.Н., Рогов Г.К. Маркетинговые исследования. - Киев: Наукова думка, 2003.

19.      Пимашков П.И., Фирсенко С.С. Маркетинговые исследования товарных рынков продуктов питания: теория, методология, практические рекомендации. – Красноярск: Универс, 2006.

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

АНКЕТА

Уважаемые покупатели, мы рады приветствовать Вас в качестве клиентов нашего магазина!

Опрос проводится с целью  выявления предпочтений потребителей, влияющих на выбор магазинов автозапчастей  для отечественных автомобилей  и улучшению качества работы его  работы. Ваши ответы помогут персоналу  магазина повысить уровень обслуживания клиентов и качество предоставляемых  автозапчастей.

1.          Знаком ли Вам магазин "Самара"?

 Да  Нет  Затрудняюсь ответить

2.          Как часто Вы пользуетесь услугами магазина?

 несколько раз в год

 1 раз в год

 1 раз в несколько лет

 другое ____________________________________________________

3.          Почему Вы предпочитаете пользоваться товарами именно нашего магазина?

                  высокий профессионализм и компетентность сотрудников

                  выполнение заказ в короткие сроки

                  привлекла реклама

                  неудовлетворённость контакта с другими магазинами

                  более удобное расположение

                  более хорошее отношение к клиентам

                  более надёжная фирма

                  без особых причин

4. Какие еще магазины, занимающиеся реализацией автозапчастей,  Вы посещали?

™ "Авторитет"

™ "АвтоСпец"

™ "Банзай моторс"

™                 "1000 запчастей

™                 "Автозапчасти"

5 . Ваша оценка качества работы магазина "Самара"?

Низкое___1___2___3___4___5___6___7___8___9___10 Высокое

6. Как Вы считаете, ассортимент  предлагаемых фирмой запасных  частей?

™ широкий

™ средний

™ узкий

7. Как Вы считаете, по  сравнению с другими фирмами  цены в магазине "Самара":

™ низкие

™ высокие

™ приемлемые

8. Удобно ли на Ваш взгляд месторасположение магазина?

 Да  Нет  Затрудняюсь ответить

9. Намериваетесь ли Вы  оставаться и в дальнейшем  покупателем магазина? ™ Да  ™ Нет ™ Затрудняюсь ответить

Сообщите, пожалуйста, некоторые  сведения о себе:

10. Ваш пол?  муж  жен

11. Ваш возраст:

До 20 лет	20-24 года	25-29 лет	30-34 года	35-39 лет	40-44 года	45-49 лет	50-54 года	55-59 лет	60 лет и старше

 

12. Каков средний доход на одного члена Вашей семьи в месяц?

 5000 - 10000 руб.

 10000 – 15000 руб. 

 от 15000 руб. и более 

Благодарим Вас за ответы!

Мы рады видеть Вас в  нашем магазине!

 

Приложение 2 

 

Характеристика изделий  по критериям

Критерии оценки нового изделия	1.1.     Характеристика изделий по каждому критерию
	А	Б	В
1.Спрос в изделии	В результате выпуска изделия А на рынок будет полностью удовлетворен спрос покупателей	Выпуск изделия Б значительно увеличит предложение аналогичных товаров и как следствие конкуренцию на рынке	Выпуск изделия В позволит более полно удовлетворить спрос покупателей
2.Перспективы развития  рынка	Национальный рынок имеет  значительные перспективы развития за счет охвата всех слоев населения	Рынок товара Б сужается. Количество покупателей сокращается. Возможности экспорта незначительны	Можно ожидать небольшого расширения рынка. Кроме того, имеются  возможности экспорта в развивающиеся  страны.
3.Стабильность рынка	Спрос стабилен, имеет постоянный характер	Объем продаж зависит от сезонных колебаний спроса	Рынок достаточно стабилен.
4.Конкуренто-способность изделия	Достаточно сильные конкуренты отсутствуют. Уровень рекламных  расходов небольшой.	На рынке доминируют несколько  сильных конкурентов. Очень высокий  уровень рекламы.	Конкуренты имеются, однако каждый из них занимает прочно свой сегмент рынка.
II. Товарные критерии
I. Цена	Изделие более высокого качества, чем  аналогичные, имеющиеся на рынке, а  цена такая же, как у конкурентов	Изделие будет выпущено на рынок по более низкой цене, чем  у конкурентов.	Изделие такого же качества, как и конкурентов, будет предлагаться покупателям по более высоким  ценам, чем у конкурентов.
2.Технические характеристики	Изделие обладает высокой  надежностью, производительностью	Изделие имеет высокий  уровень технических характеристик.	Достаточно высокий уровень  технических характеристик.
3.Упаковка	Превосходит по качеству упаковку конкурентов.	Упаковка удовлетворяет  по качеству.	Более лучшего качества, чем у конкурентов, но стоимость ее выше.
III. Производственные критерии
1. Оборудование предприятия	Производство изделия  предполагается организовать на базе имеющегося оборудования.	Предполагается закупка  дополнительного количества нового оборудования.	Имеющегося оборудования вполне достаточно для выпуска нового изделия.
2.Сырьевые ресурсы	Потребуется закупка сырья  у новых поставщиков.	Предполагается использовать имеющееся сырье.	Можно использовать отходы производства.
3.Инженерно-технические  знания и опыт персонала	Возможно использование  имеющихся инженерно-технических  знаний и опыта персонала.	Могут потребоваться дополнительные инженерно-технические знания и  персонал.	Возможно использование  имеющихся инженерно-технических  знаний и персонала.
IV. Сбытовые критерии
1.Увязка с ассортиментом  выпускаемой продукции	Изделие вписывается в  выпускаемый предприятием ассортимент.	Изделие может быть приспособлено  к существующему ассортименту.	Изделие вписывается в  выпускаемый предприятием ассортимент.
2.Реализация	Сбыт полностью может  быть обеспечен через существующие каналы.	Существующие каналы сбыта достаточны для реализации изделия.	Необходимы дополнительные каналы сбыта.
3.Реклама	Высокое качество изделия  представляет хорошие возможности для эффективной рекламы.	Могут быть использованы новые  методы рекламы и стимулирование сбыта.	Предполагается использовать те же средства и методы рекламы, которые  применяются предприятием для других (уже выпускаемых) изделий.