Формирование каналов товародвижения

Отправная точка создания системы  товародвижения - изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Потребителей интересуют:

 

1) своевременная доставка товара,

2) готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента,

3) аккуратное обращение с товаром  при погрузочно-разгрузочных работах,

4) готовность поставщика принимать  назад дефектные товары и быстро заменять их,

5) готовность поставщика поддерживать  товарно-материальные запасы ради клиента.

Фирме необходимо изучить сравнительную  значимость этих видов услуг в  глазах клиентов. Например, для покупателей  фотокопировального оборудования большое  значение имеют сроки сервисного ремонта. Поэтому корпорация "Ксерокс" разработала стандарты на оказание сервисных и ремонтных услуг, по которым она обязуется "привести в рабочее состояние вышедший из строя аппарат в любой точке  континентальной части Соединенных  Штатов в течение трех часов с  момента получения заявки на обслуживание". В отделении технического обслуживания корпорации работают 12 тыс. специалистов по ремонту и снабжению запасными частями.

При разработке собственных стандартов на техническое обслуживание фирма  должна обязательно учитывать стандарты  конкурентов. Как правило, она захочет  предоставить клиентам, по крайней  мере, такой же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты. Однако основная цель состоит в обеспечении  максимального уровня прибылей, а  не продаж. Поэтому фирме стоит  задуматься, какие издержки повлечет за собой организация обслуживания на высоком уровне. Некоторые фирмы  предлагают более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам. Другие- больший  объем услуг, чем у конкурентов, но взимают за них цену с надбавкой  на покрытие более высоких издержек. Как бы там не было, фирма должна сформулировать цели своей системы  товародвижения, которыми можно руководствоваться  в процессе планирования. Например, корпорация "Кока-кола" стремится "приблизить кока-колу на расстояние вытянутой руки вашего желания". Иногда фирмы идут еще дальше, разрабатывая стандарты для каждого составляющего  элемента системы обслуживания. Одни из производителей электробытовых товаров  установил следующие стандарты сервиса:

1) в течение семи дней выполнять  по крайней мере 95% полученных  от дилеров заявок на поставку товара,

2) выполнять заказы дилеров с точностью 99%,

3) в течение трех часов давать  ответ на запросы дилеров о  положении дел с выполнением их заказов,

4) добиваться, чтобы количество  товара, повреждаемого в пути, не превышало 1%.

Разработав комплекс целей товародвижения, фирма приступает к формированию такой системы товародвижения, которая  обеспечит достижение этих целей  с минимальными издержками. При этом надо принять решения по следующим  основным вопросам:

 

1. Как следует работать с заказчиками? (обработка заказов)

2. Где следует хранить товарно-материальные запасы? (складирование)

3. Какой запас всегда должен  быть под рукой? (товарно-материальные запасы)

4. Каким образом следует отгружать товары? (транспортировка)

 

2.4 Система товародвижения

 

Оформление заказа - товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит  счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия  сопровождаются отгрузочной и платежной  документацией. Копии отгрузочных  т платежных документов направляются различным подразделениям фирмы.

И фирма, и потребители оказываются  в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно.

Складирование - любой фирме приходится хранить товар до момента его  продажи. Организация хранения необходима потому, что циклы производства и  потребления редко совпадают  друг с другом. Многие с/х товары производятся в сезон, хотя спрос  на них постоянный. Организация складского хранения помогает устранить эти противоречия.

Фирме необходимо решить вопрос о  желаемом количестве пунктов хранения. Чем больше таких пунктов, тем  быстрее можно доставить товар  потребителям. Однако при этом растут издержки Решение о числе пунктов  хранения необходимо принимать, увязывая между собой проблемы уровня сервиса  для потребителей и издержек по распределению.

Некоторые фирмы хранят часть товарного  запаса на самом предприятии или  неподалеку от него, а остальное- на складах в разных частях страны. Фирма может либо иметь собственные  склады, либо арендовать место в  складах общественного пользования. Степень контроля выше, если фирма  располагает собственными складами. Однако в этом случае склады связывают  капитал, а при необходимости  изменить места хранения фирма не может реагировать достаточно гибко. С другой стороны, склады общественного  пользования не только взимают плату  за арендуемые фирмой площади, но и  оказывают дополнительные (платные) услуги по осмотру товара, его упаковке, отгрузке и оформлению счетов-фактур. Прибегая к услугам складов общественного  пользования, фирма имеет широкий  выбор, как мест хранения, так и  типов складских помещений. Фирмы  пользуются складами длительного хранения и транзитными складами. На складах  длительного хранения товар находится  в течение среднего или длительного  отрезка времени. Поддержание товарно-материальных запасов - решение об уровне товарно-материальных запасов- еще одно решение в сфере  товародвижения, влияющее на удовлетворенность  потребителей. Деятелю рынка хотелось бы, чтобы фирма располагала запасами товара, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов.

Транспортировка - специалистам по маркетингу необходимо интересоваться, какие решения  относительно транспортировки товаров  принимают их фирмы. От выбора перевозчика  зависит и уровень цен товаров, и своевременность их доставки, и  состояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. А  ведь это в свою очередь скажется на степени удовлетворенности потребителей. При отгрузке товаров складам, дилерам  и потребителям фирма может выбирать из пяти видов транспорта: железнодорожный, водный, автомобильный. трубопроводный и воздушный.

Структура управления товародвижением  фирмы -теперь ясно, что решение о  складировании, поддержании товарно-материальных запасов и транспортировке требуют  самой тщательной координации. Все  больше фирм учреждают у себя постоянные комитеты, в состав которых входят управляющие, ответственные за разные аспекты деятельности по организации  товародвижения. Такой комитет разрабатывает  основные установки по повышению  эффективности системы распределения  в целом. Главное, что фирма координирует свою деятельность по организации товародвижения и маркетинговую деятельность так, чтобы обеспечить рынку высокую  степень удовлетворенности при  умеренных издержках со своей  стороны.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Каналы товародвижения

 

3.1. Функции каналов товародвижения

 

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал товародвижения.

Канал товародвижения - когда совокупность фирм или помогают передать кому-то другому право собственности  на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Каналы движения товаров и денег - это пути и способы распространения  товаров от производителей к потребителям и денежной оплаты со стороны потребителей производителям.

Каналы распределения - это пути движения товаров и услуг через  промежуточных агентов или непосредственно к потребителю.

Канал товародвижения (канал распределения) - это совокупность фирм или отдельных  лиц, которые принимают на себя или  помогают передать кому-либо право  собственности на конкретный товар  или услуги и их пути от производителя к потребителю.

Функции канала товародвижения

Канал товародвижения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему  устраняются длительные разрывы  во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала товародвижения выполняют ряд очень важных функций.

1. Исследовательская работа-сбор  информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта - создание  и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов - налаживание  и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара - подгонка  товара под требования покупателей.  Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение переговоров - попытки  согласования цен и прочих  условий для последующего осуществления  акта передачи собственности  или владения.

6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование-изыскание и использование  средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска-принятие на  себя ответственности за функционирование  канала.

 

Выполнение первых пяти функций  способствует заключению сделок, а  оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.

Вопрос не в том, нужно ли эти  функции выполнять - нужно, и обязательно,- а скорее в том, кто должен их выполнять.

Всем этим функциям присуще три  общих свойства: они поглощают  дефицитные ресурсы, нередко могут  быть выполнены лучше благодаря  специализации, могут выполняться  разными членами канала. Если часть  их выполняет производитель, его  издержки соответственно растут, а, значит, цены должны быть выше.

При передаче части функций посредникам  издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в  этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ.

Вопрос о том, кому следует выполнять  различные функции, присущие каналу,- это, по сути дела, вопрос об относительной  результативности и эффективности. Если появится возможность более  результативно выполнять функции, канал соответственно перестроится.

 

3.2. Виды каналов товародвижения

 

Различают несколько видов каналов товародвижения:

- оптовая торговля;

- рассылка почтой;

- специализированные магазины;

- розничная торговля;

- станции обслуживания и другие.

Продвижения товара фирмы на международных  рынках может быть осуществлено через  собственные торговые организации  непосредственно потребителю или  через зарубежных маркетинговых  посредников. Непосредственные поставки товара от производителя к потребителю  называется физическим размещением.

Оно включает в себя три составных элемента:

- создание товарного склада,

- транспортировку,

- управление материально - техническим снабжением.

Маркетинговые посредники могут выступить  в качестве внутренних торговых агентов  или дилеров. Различия между агентами и дилерами состоит в том, что  агенты не занимаются непосредственно  реализацией товара, а только способствуют заключению сделок. Дилеры осуществляют оптовые закупки товаров и  берут на себя все расходы, связанные  с реализацией и размещением  товара по каналам сбыта. Особенно это  относится к бизнесу малых  фирм, впервые выходящих на международные  рынки. Крупные же фирмы реже используют оптовых зарубежных покупателей, поскольку  при этом они теряют контроль над  каналами сбыта.

 

Собственно продвижение товаров  на международном рынке, как на национальном, включает четыре элемента:

- рекламу, 

-индивидуальную продажу, 

-продвижения товара от производителя к потребителю.

- паблисити.

Механизм продвижения состоит  из представления нового продукта, увеличения продаж существующего товара, выявления новых потребностей покупателя.

 

В каждом звене выполняются операции по оформлению коммерческих документов, определению затрат и расчетных  цен, которыми сопровождаются торговые сделки. Все коммерческие документы  можно объединить в три группы: товарные, страховые и сопроводительные.

Решение о выборе канала распределения - одно из самых сложных решений, которое необходимо принять руководству. Выбранные фирмой каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные  решения в сфере маркетинга.

Каналы товародвижения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

Уровень канала распределения - это  любой посредник, который выполняет  ту или иную работу по приближению  товара и права собственности  на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют  и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала обозначают по числу имеющихся в  нем промежуточных уровней.

Канал нулевого уровня (называемый также  каналом прямого маркетинга) состоит  из производителя, продающего товар  непосредственно потребителям. Три  основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю  магазины. Коммивояжеры фирмы "Эйвон" продают домохозяйкам косметику  методом торговли вразнос. Фирма "Франклин минт" продает предметы коллекционирования методом посылочной торговли, а фирма"Зингер" продает свои швейные машины через  собственные магазины.

Одноуровневый канал включает в  себя одного посредника. На потребительских  рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент  по сбыту или брокер.