Дистрибуция в системе маркетинга

Оптовики  с полным циклом обслуживания предоставляют такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, доставка товара и содействие в управлении. Это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы.

Оптовики  с ограниченным циклом обслуживания предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг:

а) оптовик, торгующий  за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом  ходовых товаров, которые он продает  мелким розничным торговцам с  немедленной оплатой покупки  без вывоза купленного. Например, мелкий розничный торговец — владелец магазина периодически покупает у такого оптовика товар, тут же расплачивается, сам  везет товар к себе в магазин  и сам разгружает его;

б) оптовик-коммивояжер  не только продает, но и сам доставляет товар покупателям. Такой торговец занимается ограниченным ассортиментом  продуктов кратковременного хранения, которые он продает за наличный расчет, совершая объезды универсамов, мелких магазинов, больниц, ресторанов и кафе;

в) оптовик-организатор  работает в отраслях, для которых  характерна бестарная перевозка  грузов, таких, как каменный уголь, лесоматериалы, тяжелое оборудование. Такой оптовик  не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар покупателю на определенных условиях поставки и  в определенное время. С момента  принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает  на себя право собственности на товар  и весь связанный с этим риск;

г) Оптовик-консигнант высылает в магазин товары, а его представитель оборудует в торговом зале выкладки. Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, устраивает экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации — сохраняют за собой право собственности на товар, а счета розничным торговцам выставляют только за то, что раскуплено. В российских условиях торговля на условиях консигнации широкого распространения пока не получила;

д) оптовик-посылторговец  рассылает каталоги на ювелирные  изделия, косметику и прочие мелкие товары клиентам из сферы розницы, промышленного  производства и разного рода учреждениям. Основные заказчики такого оптовика — организации, расположенные в  близлежащих районах. Выполненные  заказы высылают клиентам по почте  или доставляют автомобильным транспортом.

2. Брокеры и агенты. Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут на себя права собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Их основная функция — содействие купле-продаже. Подобно оптовикам-купцам, они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов.

Основная функция  брокера — свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек его. Наиболее типичные примеры — брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры и брокеры по операциям с ценными бумагами.

Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Агент заключает официальные письменные соглашения с каждым производителем в отношении цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, услуг по доставке товаров и комиссионных ставок. Он хорошо знаком с ассортиментом каждого производителя и организует сбыт его товаров, опираясь на свои широкие контакты с покупателями

Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции. Такой производитель не берет на себя функции по сбыту. Полномочный агент по сбыту служит как бы отделом сбыта производителя и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи.

Агенты  по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко проверяя их качество, организуя складирование и последующую доставку к месту назначения. Разновидностью агентов по закупкам являются местные закупщики на основных рынках одежды, подыскивающие ассортимент, которым могли бы торговать мелкие розничные магазины в небольших городах.

Оптовики-комиссионеры — это фирмы-агенты, вступающие в  физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделки на их продажу. Как  правило, они не работают на основе долговременных соглашений. К их услугам  чаще всего прибегают при продаже  своей продукции фермеры и  сельхозпредприятия, которые не хотят  самостоятельно заниматься сбытом и  не являются членами кооперативов. Оптовик-комиссионер поставляет товар  на определенный рынок, продает всю  партию по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные, издержки и передает оставшуюся сумму  производителю.

3. Оптовые отделения  и конторы производителей. Третья основная разновидность оптовой торговли состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев. Существует три вида предприятий, занимающихся такой деятельностью.

Оптовики  — скупщики сельхозпродуктов собирают их в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени государственных учреждений.

 Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям, другим предприятиям розничной торговли и деловым предприятиям.

Оптовики- аукционисты играют большую роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят до совершения покупки осмотреть товар.[1] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.5 ВИДЫ СТРАТЕГИЙ СБЫТА 

Стратегия сбыта определяет, сколько торговых предприятий будет участвовать в реализации вашей продукции, и зависит от того, насколько доступен должен быть ваш товар для потребителя. Различают три вида стратегий сбыта:

1. Интенсивный;
2. селективный (избирательный);
3. эксклюзивный сбыт.

Интенсивный сбыт означает стремление максимизировать возможное количество точек сбыта товара. Иными словами, предприятие, использующее интенсивный сбыт, стремится сделать свой товар максимально доступным для потребителей. Такую стратегию выбирают предприятия с массовым и крупносерийным производством, выпускающие товары, покупаемые с минимальными усилиями. Так, такой способ распределения характерен для большинства продуктов питания (например, хлеб, молоко, шоколад, мороженое, минеральная вода и т.п.) среднего и низкого ценового сегментов. Основные достоинства данной стратегии - предоставление практически всем потенциальным потребителям возможности купить данный товар и рост узнаваемости вашей марки. Однако при использовании этой стратегии невозможно контролировать цены и качество обслуживания во всех торговых точках, что может отрицательно сказаться на имидже производителя. Она не подходит для товаров длительного использования (например, бытовой техники), во-первых, по уже указанной причине невозможности контроля за всеми торговыми точками, а во-вторых, реальной опасности затоваривания рынка. Кроме того, для продажи высокотехнологичных товаров, к которым относится, в том числе, бытовая техника, компьютеры, требуется квалифицированный персонал, наличие которого сложно гарантировать при большом числе мест продажи.

Селективный (избирательный) распределение заключается в том, чтобы выбрать определенные торговые точки, которые лучшим образом подходят для реализации именно вашего товара, или для обслуживания ваших целевых покупателей. Данная стратегия используется для продажи товаров предварительного выбора, например, мебели, бытовой техники, одежды, дорогих, технически сложных и нуждающихся в послепродажном обслуживании товаров.

Эксклюзивный  сбыт заключается в намеренном ограничении числа потребителей товара и числа предприятий, реализующих его. Как правило, такой сбыт применяется для уникальных (вследствие их дороговизны либо присущих им качеств) товаров (дорогая парфюмерия и одежда, ювелирные изделия и т.п.), либо товаров, для приобретения которых покупатели согласны затратить значительные усилия. В этом случае важно отобрать в качестве торговых посредников организации, которые способны обеспечивать необходимое качество обслуживания и уровень цен на товар, имидж которых будет сочетаться с имиджем продаваемых товаров.

Таким образом, стратегия сбыта товара зависит от ответов на три основных вопроса:

Сколько времени, денег и сил готов  затратить потребитель ради покупки  именно этого товара. Если много (например, готов ехать через полгорода  ради покупки одежды определенной марки) - следует выбрать селективную или эксклюзивную стратегию сбыта, если мало (например, продукты питания, которые покупаются возле дома) - интенсивную.

Какой объем продаж вашего товара вас устроит? В случае если вы стремитесь к максимизации объемов продаж вашего товара, следует

выбирать  интенсивную стратегию, в противном случае - селективную либо эксклюзивную.

Какова  емкость рынка вашего товара? Если небольшая - следует подумать об эксклюзивном сбыте товара, большая - об интенсивном.[5] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ГЛАВА 2. ОСОБЕННОСТИ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ КУЗБАССКОЙ СТРОИТЕЛЬНОЙ КОМПАНИИ «ПРОФИТ – К» 

     На  ООО «Профит-К» производят панели стеновые, сваи, колонны, блоки стен подвала, ступени  и лестничные марши, плитку тротуарную, бордюры и многое другое. Помимо типовых изделий, предусмотренных  стандартами, есть возможность изготовить любой нетиповой заказ. А также  производят высокомарочные бетоны с  любыми добавками.

     Продукция фирмы используется при строительстве  элитных домов, торгово-развлекательных  центров, очистных сооружений.

     Основная  цель сбытовой политики фирмы – обеспечение доступности строительных материалов для потребителей. Для ее достижения фирме необходимо:

1. выявить потребность целевого рынка и рассчитать его емкость;
2. определить эффективные каналы распределения;
3. сформировать эффективную систему сбыта;
4. выбрать методы товаропродвижения по различным группам товаров и сегментальных рынков.

     Для достижения этих целей фирмой создаются сети оптовых магазинов, складов промежуточного хранения.

     При этом осуществляются:

1. закупка необходимых для производства сырья и комплектующих;

     2) распределение и сбыт производственной  продукции;

     3) исследование запросов потребителей;

     4) выбор определенной сбытовой  политики;

     5) транспортировка, складирование,  хранение, сортировка и фасовка  товаров. 

     «Профит-К» является фирмой-производителем ориентированной на оптовую продажу производимой продукции. С фирмой сотрудничает порядка 95 предприятий. Главными заказчиками являются: ЗАО ФСК «Кузбасстрой», ООО «Жилищник», ООО «Анжерская нефтегазовая компания», ООО «Водоканал», ООО «РСУ-10» и др.

На рынке фирма имеет достаточный объем продаж, производимая продукция предназначена для профессионального использования, при ее сбыте использует прямой канал распределения   нулевого уровня: производитель→потребитель, который дает ей ряд преимуществ:

• сбытовая сеть сориентирована на реализацию только товаров своей фирмы, что позволяет ей вести контроль за ходом реализации своей стратегии на рынке;
• - система сбыта позволяет фирме поддерживать прямой контакт с компаниями – заказчиками продукции;
• - способствует повышению прибыльности операций.

В процессе своей  деятельности фирма  успешно сочетает селективную и эксклюзивную стратегии  сбыта продукции.

Выпуск строительной продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, договорами.

     Заранее оговариваются сроки изготовления и поставки продукции проектно-сметная  документация, технико-экономические  характеристики объектов, применяемые  строительные материалы, изделия, и  конструкции. Проблема реализации (сбыта) в данном случае сводится к соблюдению договорной дисциплины и взаимных обязательств: строительная организация обязана  своевременно  и качественно изготорить и и поставить продукцию в  то время как потребитель-заказчик должен совершить оплату в указанные сроки.

Обеспечение успеха при этом непосредственно связано  с глубоким и всесторонним изучением  рынка и рыночных возможностей строительной продукции, в результате чего формируется  структура строительного производства.