Управление сбытом продукции

ООО «Челябинск-шина» в  своей работе не использует прямые каналы распределения  своей продукции, то есть не работает без участия  посреднических организаций.  Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Сотрудничая с брестскими фирмами, предприятие «Челябинск-шина» таким образом ведет косвенный канал сбыта продукции. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Предприятие «Челябинск-шина» мало использует преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников.

Отнюдь не зря выше было рассмотрено понятие канала сбыта  продукции. С этим понятием соотносятся понятия протяженности и ширины канала сбыта.

У предприятия «Челябинск-шина»  каналы сбыта имеют следующий  уровень протяженности: производитель  — розничные продавец — потребитель  и производитель— оптовый продавец — розничный продавец — потребитель.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии «Челябинск-шина» создана служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и  установление тесных контактов с  потребителями продукции; поиск  наиболее эффективных каналов и  форм реализации, отвечающих требованиям  потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

У ООО «Челябинск-шина»  организация службы сбыта - "по функциям", то есть означает, что и внешние  рынки, и производимые товары рассматриваются  в виде некоторых однородностей. Такая структура на предприятии  выработана и целесообразна, так  как товаров, и рынков у предприятия  немного.

Структура службы сбыта на предприятии «Челябинск-шина» включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы сбыта. Отдел сбыта  включает следующие такие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное),  рекламное, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции.

К производственным подразделениям службы сбыта на ООО «Челябинск-шина»  относятся склады готовой продукции, цехи  комплектации, упаковки готовой  продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

На предприятии ведется  централизованная служба сбыта. То есть складское хозяйство административно  подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта.

Планирование сбыта включает на предприятии «Челябинск-шина»: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта на предприятии  включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями  хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация  работы службы сбыта предприятия  «Челябинск-шина» предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

На предприятии «Челябинск-шина»  ведется продажа товара через  фирменный магазин “Авто-Шины” и через торговых посредников со скидками 10 %.

Предприятие ведет розничную  торговлю. В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных  связей, является розничная торговля. При розничной торговле шины, производимые компанией переходят из сферы  обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают  шины в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности  для нового цикла производства и  обращения, так как товар превращается в деньги.

Предприятие занимается стационарной торговлей, у предприятия есть так  называемый «магазин-склад»; товары в  них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает  расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них  осуществляется по более низким ценам.  У предприятия имеется  такой  специализированный магазин «Автошина», где  занимаются реализацией товара.

Кроме того, предприятие  ведет торговлю в нескольких комбинированных  магазинах области. Комбинированные  магазины осуществляют реализацию товаров  нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих  соответствующий круг потребителей.

По объему оптовые  сделки у компании крупнее, чем розничные.  Торговая зона оптовиков больше, чем  у розничного торговца. Эффективность  деятельности оптовиков значительно  выше, благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов  в сфере розницы и наличии  у них специальных знаний и  умений. Розничные торговцы нередко  предпочитают закупать товары у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. Так действует, например, база «Авто-мото». Для них предприятие  «Челябинск-шина» предлагает оптовые  продажи со склада (партиями от 50 шин) со скидкой 5 %. Фирма предоставляет так же рассрочку при покупке от 10 шин сроком до 1 месяца.

Предприятие «Челябинск-шина»  работает с оптовиками с полным циклом обслуживания. Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет такие  услуги, как хранение товарных запасов, обеспечение доставки товара и оказывает  содействие в области управления сбытом. Кроме того, оптовая торговля для «Челябинск-шина» является важным рычагом маневрирования материальными  ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях  и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается  воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и  предложением, обеспечить каждому потребителю  возможность приобретать продукцию  в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

У предприятия имеется  сбытовое отделение, чтобы держать  под более жестким контролем  деятельность по управлению сбытом и  стимулировании.

На предприятии «Челябинск-шина»  ведется так же торговля по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном  отборе товара. Каталоги выдаются потенциальным  покупателям, посетившим данный магазин, или рассылаются им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по Интернету, телефону). Магазин принимает решение  об отгрузке товара покупателю.

Итак, сбытовая политика предприятия  также направлена на повышение эффективности  фирмы, так как в сфере сбыта  окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя  предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.

 

Заключение

 

Все большее значение для  предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без  комплексного изучения и анализа  маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный  сбыт в наше время означает серьезное  взаимодействие маркетинговой и  сбытовой служб. Несмотря на то, что  формально отделы маркетинга и сбыта  фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что  им может предоставить маркетинг, а  маркетинговые – опираются на сбыт, как на одну из основных своих  составляющих.

Создавая, совершенствуя  отделы маркетинга и сбыта, руководство  предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая  стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы  может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.

Компании в России все  больше внимания уделяют маркетингу, как полноценному элементу экономической  политики. Принципы маркетинга находят  свое отражение в повседневной работе предприятий. Кроме этого появляются и специализированные фирмы, занятые  предоставлением только маркетинговых  услуг. И это имеет свою, особую ценность. Дело в том, что, несмотря на то, что большинство руководителей  компаний осознали необходимость применения маркетинговых подходов в работе, очень немногие могут реально  применить их в деле. Полноценные  маркетинговые исследования и другие мероприятия обходятся весьма недешево. А тем более в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже не всем крупным зарубежным компаниям под силу проводить  эти мероприятия собственными средствами.

Не забывая о ценности маркетинга для предприятия, стоит  уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования  и стимулирования сбыта – вот  основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит  едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются  немалые средства.

Каждому выбору должно предшествовать полное и всестороннее изучение ситуации, будь то специалистами компании, или  сторонними экспертами.

Таким образом, в своей  работе были рассмотрены основные принципы маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия, направленные на полноценное, безубыточное существование компании на рынке. Этому призваны помочь и  меры маркетинговой политики, и меры политики сбыта.

В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок, покупатель, а также регулировать сбыт товара. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю “несогласованную” предварительно с рынком продукцию.

 

Список используемой литературы

 

1. Баркан Д.И. Эффективное управление сбытом. М.: Академия, 2005. – 347 с.
2. Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг. – Ростов-на-Дону:  Феникс,  2004.– 224с.
3. Брагин Л.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Академия, 2003. – 347 с.
4. Виноградова С. Н. Организация и технология торговли: Мн.: Выш. школа, 2009. – 224 с.
5. Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология. М. Высшая школа, 2007. – 258 с.
6. Основы менеджмента - Учебник - Семенов А.К., Набоков В.И. - 2008-312с.