Стратегии ценообразования на предприятии

2.2 Стратегии ценообразования  «Натали Турс».

      Все производители туристских услуг  стали понимать, что их прибыль  оказалась в жестких тисках конкуренции  за лучшую цену и лучшее качество. Цена выполняет исключительно важную функцию, которая состоит в получении выручки от реализации. Именно от ценовой стратегии в конечном счете зависят достигнутые коммерческие результаты, а правильно выбранная ценовая политика оказывает долговременное и решающее значение как на конкурентоспособность туристских продуктов, так и на деятельность предприятия в целом.

      В условиях рыночной экономики предприятия  стремятся не поддаваться стихии рынка, а пытаются сами сформировать выгодные и им, и потребителям цены, т. е. проводить собственную ценовую политику.

      Установление  цен во многом определяется имиджем  туристского предприятия. «Натали  Турс», предлагая свои услуги, прежде всего заботиться о том, как будут  восприниматься потребителями ее турпродукты. Поэтому, разрабатывая ценовую стратегию, учитывает воспринимаемый клиентами имидж, так как чем большим авторитетом она обладает, тем большим доверием и популярностью пользуются ее услуги.  
Различные группы потребителей по-разному воспринимают имидж фирмы, поскольку запросы и требования к уровню обслуживания дифференцированы. Следовательно, ценовая стратегия должна определять характер отношений с каждым отдельным сегментом потребителей. Турфирма ориентирует свою ценовую стратегию таким образом, чтобы услуги, предлагаемые различным группам клиентов, соответствовали бы по своему качеству и цене воспринимаемому ими имиджу.

        «Натали Турс» достаточно крупный  туроператор, работающий на различных  сегментах туристского рынка  и использующий различные ценовые  стратегии. Однако основной стратегией «Натали Турс» является большая доля рынка, т.е. большое проникновение на рынок. Поэтому целью ценообразования является завоевание позиции лидерства по доли рынка.

      Данная  цель реализуются на самых ранних стадиях жизненного цикла турпродуктов-новинок. Цены рассчитываются на основе точного определения структуры затрат. Такие цены позволяют довольно длительное время работать с достаточной прибылью, доступны потребителям и не вызывают желания у конкурентов побороться за лидирующее положение на рынке.

      Низкие  цены делают турпродукт доступным потребителям с различным уровнем дохода, поэтому  продавцы достаточно быстро получают большую долю рынка. При использовании  данной стратегии в ценообразовании  первоначальная цена становится постоянной ценой продукта. Результатами использования стратегии является медленное возмещение издержек и высокий уровень продаж для покрытия издержек.

      Цены  «Натали Турс» отражены в прайс-листах. Прайс-лист составляется на весь сезон  и содержит цены на тур на весь сезон. Однако иногда вносятся коррективы в зависимости от сроков поездки, цены и условий проживания. В идеале прайс-лист должен отвечать требованиям всех сегментов рынка.   

      Сравнительный анализ цен «Натали Турс» и  ее конкурентов показал, что фирма  устанавливает самые низкие цены, пытаясь привлечь большее количество потребителей. Разрыв цен между «Натали Турс» и ее конкурентами позволил избавиться от нескольких московских конкурентов, работающих в испанском направлении. Кроме того существует сезонная дифференциация цен, при этом в межсезонье цены снижаются 150-200 долл., США по с равнению с ценами на туры летом.

      Отличительной особенностью такого ценообразования  является отсутствие постоянной зависимости  между ценами и затратами. …

      Определение ценовой стратегии так же зависит и от степени новизны турпродукта.

      Степень новизны туристского продукта играет в ценообразовании заметную роль, поскольку методология определения  цен на новые турпродукты является наиболее сложной проблемой. Достаточно сложно определить и спрогнозировать объемы продаж новых турпродуктов. Отсутствие или неполная информация о рынке нового туристского продукта, тенденциях его развития, гарантиях того, что потенциальные клиенты вообще существуют, создает высокую степень неуверенности у турфирмы. ……Для успешного продвижения нового туристского продукта «Натали Турс» использует несколько ценовых стратегий, таких как стратегия «снятия сливок» и стратегия проникновения на рынок.

      Так для продвижения направления  Доминикана первоначально использовалась стратегия «снятия сливок». Это новое направления на туристском рынке не имеющее конкурентов. «Натали Турс» пользуясь своей временной монополией установила достаточно высокий уровень продажных цен, первоначальная высокая цена создает своего рода образ туристского продукта высокого качества, и обычно первоначальная группа потребителей менее чувствительна к цене, чем последующие. Но данная стратегия действует до тех пор пока рынок не оказался насыщенным и не появились аналоги. Вследствие чего фирма пошла на снижение уровня продажных цен, используя тем самым стратегию проникновения на рынок.

      Данная  стратегия подразумевает  преднамеренное снижение цены, с целью завоевания рынка сбыта, оказывая влияние на как можно большее число потребителей туристских услуг. С освоением рынка и увеличением объема продаж цена постепенно повышается, но так это не препятствовало дальнейшему росту объемов реализации.

      Данная  стратегия успешно используется при наличии следующих условий:

• чтобы на рынке туристских услуг сложилась ситуация, когда конкуренты не успевают отреагировать на уменьшение цены и существует предпосылка того, что конкуренты не подключатся к "игре на снижение";
• чтобы понесенные затраты по формированию и реализации услуг турфирмы были настолько низкими, что даже при невысоких ценах обеспечивалось бы получение достаточной суммы прибыли.

      Данное  снижение цен благожелательно воспринимается потребителями.

      «Натали Турс» использует так же стратегию  цены сегментацию рынка. Она предполагает учет определенных различий в спросе. Каждое решение по формированию цены должно учитывать реальные ожидания и запросы потребителей, а также их желание и возможность уплатить определенную сумму за туристские услуги.

      Так «Натали Турс» использует данную стратегию при установлении цен  на турпродукты  для пожилых людей, уровень которых ниже аналогичных  турпродуктов для других возрастных категорий. Указанный факт объясняется  особенностями данного сегмента: люди пожилого возраста довольно чувствительны к ценам, поэтому наибольшее число поездок совершают в несезонный период, т. е. покупают туры по сниженным ценам и предпочитают размещение на базе самообслуживания, что значительно дешевле, а также пользуются специальными скидками, предоставляемыми авиакомпаниями и гостиницами.

      Таким образом, можно сказать, что туроператор  «Натали Турс» использует широкий  спектр ценовых стратегий, что помогает ей уже долгое время держаться  наплаву и занимать лидирующие позиции на рынке туристических услуг.

Заключение

      В данной курсовой работе были достигнуты основные цели работы. В заключение стоит подвести итоги:

      1. Ценовая стратегия - это выбор  возможной динамики изменения  исходной цены туристского продукта в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели туристской организации.

      2. Ценовая политика фирмы заключается  в том, чтобы устанавливать  на товары такие цены, так варьировать  ими, в зависимости от ситуации  на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли, то есть успешно решать все стратегические задачи.

      3. Для успешного продвижения нового туристского продукта может быть использовано несколько ценовых стратегий. Такие как стратегия "снятия сливок", стратегия цен проникновения на рынок, стратегия престижных цен, стратегия "следования за лидером"

      4. На цену турпродукта влияет целый ряд факторов:

• класс обслуживания (степень комфортности);
• вид путешествия (авиационный, автобусный);
• формы обслуживания (групповой, индивидуальный тур);
• конъюнктура рынка на услуги туризма;
• сезонный характер предоставления услуг;

      5. Выбор ценовой стратегии фирмы  зависит от жизненного цикла  товара, в котором отражается изменение спроса на разных этапах существования конкретного товара. При определении возможной в условиях рынка динамики установленной цены, которая соответствовала бы целям фирмы, необходимо учитывать все три фактора: издержки, уровень конкуренции и состояние спроса.

      6. Основной стратегией «Натали Турс» является большая доля рынка, т.е. большое проникновение на рынок.

      7. Целью ценообразования является  завоевание позиции лидерства  по доли рынка.

      8. Для реализации данной цели  используется ряд стратегий.

      Учитывая  все вышеуказанное, можно сказать, что существуют различные факторы, особенности ценообразования, помогающие в определении дальнейшего положения турпредприятия на рынке. В данной работе отражаются все необходимые ответы на эти вопросы, дающие понимание того, что ценовая политика в современной экономике важная проблема. И успешное ее решение помогает в дальнейшей деятельности фирмы на долгое время. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  использованной литературы

1. Дерябин А.А. Система ценообразования и финансов, пути совершенствования. М., Политиздат, 2009 г.
2. Ильина Е.Н. Туроперейтинг: стратегия и финансы, Москва «Финансы и статистика» 2002г.
3. Ильина Е.Н. Стратегии туроперейтинга на туристическом рынке, Москва 2007г.
4. Издательство "Финансы и статистика", Библиотека для профессионалов туризма 2009г.
5. Козырева Т. Ценообразование в туризме. Как принять оптимальное решение?// Туризм: практика, проблемы, перспективы. 2006. №11.
6. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование: Учебник. - М.: Издательство БЕК, 2007г.
7. Скляренко В.К. Цели фирмы, характеристики покупателей и стратегии ценообразования, статья 2007г.
8. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. - М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭКМОС, 2007.
9. Чернова Т.В., Кармашкова Н.В. Ценообразование в управлении туризмом: Учебное пособие. РИЦ ХГАЭП, 2001.
10. Шнаппауф Р.А. Практика продаж: Справочное пособие. - М.: АО «Интерэксперт», 2008.
11. www. Natalie tours. ru