Сбытовая стратегия предприятия

Основными методами изучения спроса являются: выставки, непосредственная работа с потребителями, реклама, работа с предприятиями оптовой торговли. Но изучение спроса потребителей имеет ряд проблем, которые обусловлены особенностями финансового состояния потребителей, несовершенством коммуникационной системы, наличием инфляции и т. п.

Немаловажную роль при осуществлении управления сбытом на предприятиях играют методы обучения и мотивации персонала. Разумные основания для обучения, постоянного повышения квалификации и мотивации работников службы сбыта заключаются в необходимости их полной подготовки к выполнению своих задач по сбыту на оптимальном уровне[49].

Многие методы обучения будут эффективны лишь в том случае, если на предприятии придается большое значение соответствующим аспектам знаний и учебы. Наиболее важными методами обучения являются следующие: лекции, беседы, групповые обсуждения, «мозговая атака», разбор случаев из практики, деловые игры, посещение клиента, визиты и учебные курсы на предприятиях и т. д.

Природа сбытовой деятельности такова, что большое значение при разработке стратегии и плана стимулирования имеют знание и умелое применение управляющим по сбыту соответствующих методов мотивации. Управляющий по сбыту может стимулировать торговый персонал через отдельные методы мотивации или их совокупность. Как правило, это методы одной из пяти категорий:

-        методы, результатом которых являются материальное вознаграждение или стимул (заработная плата, комиссионные, пользование служебным автотранспортом);

-        методы, результатом которых являются психологическое поощрение или стимул (удовлетворение от работы, общественное признание и т. д.);

-        устранение отрицательных стимулов (например, нечестной практики и отношений, фаворитов, несправедливости, неравных территорий сбыта и т. д.);

-        косвенные усилия (например, проведение торговых совещаний, конференций, обучение и т. д.);

-        дисциплинарные методы (например, выговор, публичное предупреждение, лишение привилегий, увольнение и т. д.).

Эффективность применения того или иного метода управления сбытовой деятельностью предприятия зависит от конкретных условий и специфики производственно-сбытовой деятельности предприятия. Применение соответствующих методов управления сбытовой деятельностью является важным аспектом системного подхода к решению связанных с ней стратегических вопросов.

Заключение

Сбытовую деятельность в качестве объекта стратегического менеджмента предприятия можно трактовать как процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли.

В развитой рыночной экономике эффективная сбытовая деятельность является одним из важнейших факторов успешного решения основной проблемы товарного производства - реализации продукции. Основу осуществления сбытовой деятельности предприятия составляет разработка сбытовой стратегии, чтобы определить оптимальные направления и средства, необходимые для наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение конечных результатов в стратегической перспективе.

Сбытовая ориентация предприятия предполагает определенным образом организованную работу всех его подразделений и служб, что может быть достигнуто путем осуществления управления с помощью таких методов, как системный анализ, исследование операций, кибернетический подход, диагностика и др.

Сбытовая стратегия представляет собой важный элемент корпоративной стратегии, так как имеет функциональный характер и направлена на повышение эффективности производственно-финансовой деятельности предприятия посредством осуществления комплекса целенаправленных действий по оптимизации условий и системы продаж производимой продукции. Именно этим определяются, по нашему мнению, ее роль и место в системе стратегического менеджмента предприятия.

Библиографический список

1.                           Аврамов В. Мотивации болгарских менеджеров по продажам // Проблемы теории и практики управления. - 2010. - № 1. - С. 95 - 97.

2.                           Аньшин В.М. Инновационная стратегия фирмы: Учеб. Пособие.-М., Рос. экон. акад. им. Г.В. Плеханова. 2005.- 623 с.

3.                                Базарова А.С. Организация бухгалтерского и налогового учета в организациях, занятых производством автомобилей // Налоги (газета). - 2010. - № 44. - С.32.

4.                           Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.: Экономика, 1991.- 234 с.

5.                           Балашов В. Опыт маркетинга на предприятии // Консультант директора. -2010. - №1.-С.26- 28.

6.                           Банк Открытие и Uz-Daewoo объявили о совместной программе автокредитования. По материалам сайта http://uzdaewoo.ru/publications/bank_otkritie_i_uzdaewoo__obyavili/

7.                           Барышева А.В. Лицом к клиенту // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. -№3.-С. 15-24.

8.                           Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М., 2000. – 421 с.

9.                                Бастрыгин С.М. Временный ввоз автомобилей в Россию: новые проблемы // Право и экономика. – 2010. - № 4.- С.13.

10.                       Бачурин А. Экономика и организация промышленного производства. - М.: Мысль, 1993.- 321 с.

11.                       Берлин А.В. Функциональная перестройка управления сбытом готовой продукции на крупных промышленных предприятиях // Вопр. экономики. - 2008.-№7-С. 120-128.

12.                       Брэддик У. Менеджмент в организации. - М.: ИНФРА-М, 2007.- 612 с.

13.                       Буредев В. Организационные аспекты планирования сбытовой деятельности предприятия в современных условиях // Бизнес. - 2008. - № 11-12. - С. 34 - 35.

14.                       Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха / Под ред. Г.Л. Гуртова. - М.: Экономика, 1995. - С.8-7.

15.                       Виханский О.С. Стратегическое управление. - М.: Изд-во Моск. ун-та, 1995.- 652 с.

16.                       Военный энциклопедический словарь. - М.: Воениздат, 1986.- 542 с.

17.                       Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учеб. - М.: Финпресс, 2009. – 601 с.

18.                       Голубков Е.П. Стратегическое планирование и роль маркетинга в организации // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 2. - С. 103 - 123.

19.                       Гуреев С. Internet-маркетинг // Маркетинг. - 2008. - № 5. - С. 99 - 111.

20.                       Дилерская сеть Uz-Daewoo в России и СНГ : курс на новые регионы. По материалам сайта http: // uzdaewoo.ru/ publications/ dilerskaya_set__uzdaewoo_v_rossii_i/

21.                       Ерихов М.М. Учет влияния эксплуатационных расходов при оптимизации алгоритмов продажи автотехники с рассрочкой платежа//Вестн. машиностроения. -2006. -№3.-С.10-15.

22.                       Ефимов В. Стратегический план развития бизнеса для действующего предприятия // Финансовый бизнес. - 2009. - №1. - С. 33- 37.

23.                       Инновационная и конкурентная стратегия корпораций: Науч.-аналит. обзор / РАН ИНИОН. - М., 1994. – 412 с.

24.                       Клейнер Г.Б. Предприятие в нестабильной экономической среде: риски, стратегии, безопасность. - М.: Экономика, 2007. – 437 с.

25.                       Клейнер Г.Б. Предприятие в нестабильной экономической среде: риски, стратегии, безопасность / Г.Б. Клейнер и др. - М.: Экономика, 1997. - 401 с.

26.                       Ларин Л.С. Производственная логистика: Учеб. пособие,- Саранск: Изд-во Мордов. ун-та. 1998.- 784 с.

27.                       Лысакова Н. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения // Маркетинг. - 2010. - № 2 (51). - С. 47 - 54.

28.                       Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами // Маркетинг в России и за рубежом. - 1999. - № 4. - С. 32 - 36.

29.                       Макмиллан Ч. Японская промышленная система. - М.: Прогресс, 2008. – 511 с.

30.                       Маркова В. Методические вопросы планирования производства на основе маркетинга // Маркетинг. - 2008. - № 5. - С. 43-51.

31.                       Маслихина Л. Анализ и оценка сбыта продукции -М.: ИНФРА-М, 2008.- 844 с.

32.                       Моисеева Н.К. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - М.: Внешторг-издат, 2003.- 625 с.

33.                       Мошкович М. Автомобильные недоимки // ЭЖ-Юрист. - 2010. - №8. - С.5.

34.                       Мусатов Л.А. Виды маркетинговых исследований // Экономика и жизнь. - 2008. -№20.-С. 18.

35.                       Ноздрева Р.Б. Маркетинг: Учеб. / Р.Б. Ноздрева, В.Ю. Гречков. - М.: Юристъ,2000.-С.104.

36.                       Оганесян А.С. Управление эффективностью торговой сделки//Менеджмент в России и за рубежом. - 2002. - № 4. - С. 31 - 37.

37.                       Основы менеджмента: Учеб. для вузов. - М.: Высш. шк. - 2001. –651 с.

38.                       Панов А.Н. Менеджмент машиностроительного предприятия // Вестн. машиностроения. -2009.- № 8. - С. 59 - 62.

39.                       Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учеб. - М.: ИНФРА-М, 2008. – 761 с.

40.                       Попов Е.П. Стратегия персональных продаж // Маркетинг. - 2008. - № 5.- С. 41-45.

41.                       Пути повышения конкурентоспособности предприятия // Экономист. - 1998.- №11.-С. 69-71.

42.                       Россидес Н. Рыночная стоимость торговой марки: ее значение для построения маркетинговой стратегии // Маркетинг в России и за рубежом. - 2001. - №2.- С.5-9.

43.                            Россидес Н. Рыночная стоимость торговой марки: ее значение для построения маркетинговой стратегии // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - №2.-С.5-9.

44.                       Самостроенко Г. Формирование маркетинговых систем распределения // Экономист. - 2010. - С. 60 - 62.

45.                       Селиванов Н.С. Маркетинг и реклама//Маркетинг. - 1999. - № 6. - С. 60-65.

46.                       Сергеева С.Е. Эффективный маркетинг - ключ к успеху компании // Маркетинг в России и за рубежом. - 2000. - № 2. - С. 18 - 22.

47.                       Статистика по продажам иномарок по Самарской области по данным сайта http://www.carobka.ru/articles/126

48.                       Сысоева С. Эффективная программа продвижения - путь к лидерству // Маркетинг. - 2009. - № I. - С. 61 - 65.

49.                       Ташбаев Р.А. Тонкий расчет // Совр. торговля. - 2006. - № 5. - С. 29- 30.

50.                       Ткаченко С. Возможности сбыта машиностроительной продукции // Экономист. - 2006. - № 11. - С. 42-43.

51.                       Удовиченко Н.С. Эффективный маркетинг - ключ к успеху компании // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 3. - С. 32-41.

52.                       Управление исследованиями и инновациями. - М.: Наука, 1993.-719 с.

53.           Федоров Д.С. Построение карты восприятия как эффективный инструмент выбора рыночной позиции продукта // Маркетинг в России и за рубежом. -2010.-№ 6.-С. 17-24.

54.                       Федосеев В.В. Экономико-математические методы и модели в маркетинге: Учеб. пособие. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001.- 762 с.

55.           Хлусов В.П. Основы маркетинга. - М.: ПРИОР, 2010. - 160 с.

56.           Шеремет А.Д., Баканов М.И. Теория экономического анализа: Учеб. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 236 с.

57.           Шкардун В.Д. Основы маркетинга продукции предприятия.- М., 1999.-81 с.

58.           Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 512 с.

59.                       Щиборщ К.В. Анализ рынка сбыта при инвестиционном проектировании // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - № 1. - С. 37- 46.

60.           Экономика предприятия: Учеб. / Под ред. Н.А, Сафронова. - М.: Юристъ, 1999.-584 с.

61.           Экономика предприятия: Учеб. для вузов / Под ред. В.Я. Горфинкеля, Швандара. - М.: ЮНИТИ -ДАНА, 2002. - 718 с.

62.           Экономика предприятия: Учеб. для вузов / Под ред. П.П. Табурчака, В.М. Тушина. - Ростов н/Д.: Феникс, 2002.-320 с.

63.                       Экономическая стратегия фирмы: Учеб. пособие / Под ред. А.П. Градова. - СПб.: Спец. лит., 1995. – 422 с.

64.           Экономическая стратегия фирмы: Учеб. пособие / Под ред. А.П. Градова. - СПб.: Спец. лит., 1995. - 414 с.

65.           Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальных решений / Под ред. Л.И. Баканова, А.Д. Шеремета. - М.: Экономика, 1998.-395 с.

66.                            Яновский A.M. Влияние на потребителя с помощью рекламы // Маркетинг.-2008.- №6. -С. 50-60.

67.                             

[1] Барышева А.В. Лицом к клиенту // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. -№3.-С. 18.

170             [2] Экономика предприятия: Учеб. для вузов / Под ред. П.П. Табурчака, В.М. Тушина. - Ростов н/Д.: Феникс, 2002.- С.120.

[3] Бачурин А. Экономика и организация промышленного производства. - М.: Мысль, 1993.-С.54-55.

[4] Лысакова Н. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения // Маркетинг. - 2010. - № 2 (51). - С. 47 - 54.

[5] Экономика предприятия: Учеб. для вузов / Под ред. В.Я. Горфинкеля, Швандара. - М.: ЮНИТИ -ДАНА, 2002. – С.234.

[6] Экономика предприятия: Учеб. / Под ред. Н.А, Сафронова. - М.: Юристъ, 1999.-С.344.

[7] Бачурин А. Экономика и организация промышленного производства. - М.: Мысль, 1993.- С.54.

[8] Аврамов В. Мотивации болгарских менеджеров по продажам // Проблемы теории и практики управления. - 2010. - № 1. - С. 95 - 97.

[9] Балашов В. Опыт маркетинга на предприятии // Консультант директора. -2010. - №1.-С26- 28.

[10] Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия. - М.: Финансы и статистика, 1996. – С.112.

[11] Шкардун В.Д. Основы маркетинга продукции предприятия.- М., 1999.- С.7.

[12] Брэддик У. Менеджмент в организации. - М.: ИНФРА-М, 1997.- С.17.

[13] Шеремет А.Д., Баканов М.И. Теория экономического анализа: Учеб. - М.: Финансы и статистика, 1996. – С.201.

[14] Барышева А.В. Лицом к клиенту // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. -№3.-С. 15-24.

[15] Хлусов В.П. Основы маркетинга. - М.: ПРИОР, 2010. – С.16.

[16] Буредев В. Организационные аспекты планирования сбытовой деятельности предприятия в современных условиях // Бизнес. - 2008. - № 11-12. - С. 34 - 35.

[17] Брэддик У. Менеджмент в организации. - М.: ИНФРА-М, 2007.-С.54-61.

[18] Берлин А.В. Функциональная перестройка управления сбытом готовой продукции на крупных промышленных предприятиях // Вопр. экономики. - 2008.-№7-С. 120-128.

[19] Инновационная и конкурентная стратегия корпораций: Науч.-аналит. обзор / РАН ИНИОН. - М., 1994. – С15.

[20] Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальных решений / Под ред. Л.И. Баканова, А.Д. Шеремета. - М.: Экономика, 1998.-С.39.

[21] Клейнер Г.Б. Предприятие в нестабильной экономической среде: риски, стратегии, безопасность. - М.: Экономика, 2007. - С.101.

[22] Голубков Е.П. Стратегическое планирование и роль маркетинга в организации // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 2. - С. 103 - 123.

[23] Маслихина Л. Анализ и оценка сбыта продукции -М.: ИНФРА-М, 2008.-С.11.

[24] Военный энциклопедический словарь. - М.: Воениздат, 1986. – С.710.

[25] Управление исследованиями и инновациями. - М.: Наука, 1993.-С.12.

[26] Экономическая стратегия фирмы: Учеб. пособие / Под ред. А.П. Градова. - СПб.: Спец. лит., 1995. – С.14.

[27] Там же.

[28] Экономическая стратегия фирмы: Учеб. пособие / Под ред. А.П. Градова. - СПб.: Спец. лит., 1995. – С.115.

[29] Ноздрева Р.Б. Маркетинг: Учеб. / Р.Б. Ноздрева, В.Ю. Гречков. - М.: Юристъ,2000.-С.104.

[30] Моисеева Н.К. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление / Н.К. Моисеева, Ю.П. Анискин. -М.: Внешторг-издат, 1993.- С.44.

[31] Федосеев В.В. Экономико-математические методы и модели в маркетинге: Учеб. пособие. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001.- С.111.

[32] Виханский О.С. Стратегическое управление. - М.: Изд-во Моск. ун-та, 1995.-С.88.

[33] Виханский О.С. Стратегическое управление. - М.: Изд-во Моск. ун-та, 1995.- С.87-88.

[34] Аньшин В.М. Инновационная стратегия фирмы: Учеб. Пособие.-М., Рос. экон. акад. им. Г.В. Плеханова. 2005.- С.19-20.

[35] Основы менеджмента: Учеб. для вузов. - М.: Высш. шк. - 2001. –С.208.

[36] Инновационная и конкурентная стратегия корпораций: Науч.-аналит. обзор / РАН ИНИОН. - М., 1994. – С.19.

[37] Панов А.Н. Менеджмент машиностроительного предприятия // Вестн. машиностроения. -2002.- № 8. - С. 59 - 62.

[38] Экономическая стратегия фирмы: Учеб. пособие / Под ред. А.П. Градова. - СПб.: Спец. лит., 1995. - С. 112.

[39] Клейнер Г.Б. Предприятие в нестабильной экономической среде: риски,стратегии, безопасность / Г.Б. Клейнер и др. - М.: Экономика, 1997. -С.96-97.

[40] Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха / Под ред. Г.Л. Гуртова. - М.: Экономика, 1995. - С.8-7.

[41] Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.: Экономика, 1991.- С.82-84.

[42] Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха / Под ред. Г.Л. Гуртова. - М.: Экономика, 1995. – С.257.

[43] Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учеб. - М.: Финпресс, 2009. – С.143.

[44] Виханский О.С. Стратегическое управление. - М.: Изд-во Моск. ун-та, 1995.- С.32.

[45] Щиборщ К.В. Анализ рынка сбыта при инвестиционном проектировании // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - № 1. - С. 37- 46.

[46] Самостроенко Г. Формирование маркетинговых систем распределения // Экономист. - 2010. - С. 60 - 62.

[47] Ларин Л.С. Производственная логистика: Учеб. пособие,- Саранск: Изд-во Мордов. ун-та. 1998.-С.62.

[48] Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М., 2000. – С.154.

[49] Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М., 2000. –С.88.