Различные подходы к проведению деловых бесед и переговоров

     2) Формирование мнения о путях решения вопроса: сбор данных, изучение всех сторон вопроса, новая формулировка основной проблемы, поиск альтернативных решений, выдвижение предложений, подведение предварительных итогов обсуждения, выработка основных направлений, обсуждение последствий различных возможностей решения вопроса.

     3) Принятие решения: выводы из 2 этапа, договоренности, решения.

     Следует помнить, что деловое совещание  предполагает возможность критики  предметных позиций, а не личностных особенностей того, кто ее высказал, причем рекомендуется соблюдать правило: отметить вначале совпадение позиций, а затем обсудить различие разных позиций и подходов к решению проблемы, убедительно аргументируя достоинства и недостатки каждой альтернативы. В случае если вы попали под огонь критики, полезно перевести атаку на себя в атаку на проблему: «Я рад, что вас волнует тот же вопрос, и вы пытаетесь найти наилучшее решение...». Главное — не победить в споре, а продвинуться в решении проблемы. Важно отнестись к своей позиции не как единственно возможной и единственно верной, а суметь понять и даже принять иное мнение, быть проницаемым для иного мнения. В целях снятия пассивности участников могут применяться: 1) высказывания по кругу или 2) метод «мозгового штурма». При конфликте мнений могут быть две формы: конкурентно-соревновательная и кооперативно-сотрудничающая. В целях ослабления враждебности при конкуренции мнений могут создаваться согласительные комиссии или группы, включающие участников с противоположными взглядами, которые должны определить пункты, в которых их мнения сходятся, найти пункты в чужой позиции, которые нравятся или могут быть полезными для оптимального решения проблемы[3. 71-82с.].

     Различные формы поведения участников на собрании:

     а) конструктивная роль: проявление инициативы, (повторное) изложение проблемы, внесение предложений, запросы об информации, мнениях, мыслях, сообщение информации, мнений, идей, выявление связей между имеющимися данными, оценка проблемы;

     б) способствование ходу собрания: поддержка, стимулирование выступающих, «расчистка пути», формулировка и контроль за соблюдением установленных в группе правил, организация группового процесса и формирование общественного сознания, посредничество, поиск компромиссов, снятие напряженности;

     в) отрицательная роль: агрессивное поведение блокирование принятия решения, «самолюбование», соперничество, поиск сочувствия.

     Дискуссия — процесс продвижения и разрешения проблем путем сопоставления, столкновения, ассимиляции, взаимообогащения предметных позиций участников (мнений участников по сути решаемой проблемы). Выделяют этапы деловой дискуссии: 1. Вступление в контакт. 2. Постановка проблемы (что обсуждается, зачем, в какой степени нужно решить проблему, какова цель дискуссии). 3. Уточнение предмета общения и предметных позиций (мнений) участников. 4. Выдвижение альтернативных вариантов. 5. Конфронтация участников. 6. Обсуждение и оценка альтернатив, поиск элементов сходства. 7. Установление согласия через выбор наиболее приемлемого или оптимального решения. Неэффективная дискуссия часто завершается на этапе выдвижения альтернативных позиций и конфронтации участников, не выходя на уровень совместного решения проблемы.

     В дискуссии велика роль ведущего. Он должен:

     1. сформулировать цель и тему  дискуссии (что обсуждается, зачем нужна дискуссия, в какой степени следует решить проблему). Целью дискуссии может быть: 1) сбор и упорядочивание информации по обсуждаемой проблеме; 2) поиск альтернативных подходов к решению проблемы, их обоснование; 3) выбор оптимальной альтернативы[5. 403-450с.].

     2. установить время дискуссии (20—30—40 минут или более);

     3. заинтересовать участников дискуссии  (изложить проблему в виде некоторого противоречия);

     4. добиться однозначного понимания  проблемы всеми участниками, проверив это контрольными вопросами или попросив участников задавать вопросы;

     5. организовать обмен мнениями  (желающих или по кругу);

     6. активизировать пассивных (обратиться к молчащему с вопросом, с просьбой помочь);

     7. собрать максимум предложений  по решению обсуждаемой проблемы (свои предложения высказать после того, как выслушаны мнения всех участников);

     8. не допускать отклонений от  темы (тактично останавливать, напоминать о целях дискуссии);

     9. уточнять неясные положения, пресекать оценочные суждения о личности участников;

     10. помогать группе прийти к согласованному мнению;

     11. в конце — четкое подведение итогов, формулировка выводов, спектра решений, сопоставление целей дискуссии с полученными результатами, подчеркнуть вклад каждого в общий итог, похвалить, поблагодарить участников[1. 15-47с.].

                                             Заключение 

     Деловое общение является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом  отношений с другими людьми. Вечным и одним из главных регуляторов  этих отношений выступают этические  нормы. Но в зависимости от того, как человек понимает и реализует эти нормы, в какой степени вообще учитывает их, он может как облегчить себе деловое общение, сделать его более эффективным, помочь в решении поставленных задач и достижении целей, так и затруднить это общение или даже сделать его невозможным.

     Посредством деловой беседы реализуется стремление одного человека или группы людей  к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения  между участниками беседы. В мире бизнеса или политики деловые беседы представляют собой устный контакт между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия со стороны своих организаций или стран для их проведения и разрешения конкретных проблем.

     Деловые беседы направлены на реализацию следующих функций: поиск новых направлений и начало перспективных мероприятий; обмен информацией; контроль начатых мероприятий; взаимное общение работников из одной деловой среды; поиски и оперативная разработка рабочих идей и замыслов; поддержание деловых контактов на уровне предприятий, фирм, отраслей, стран.

     В последние годы, как бы парадоксально  это не звучало, не было открыто ни одного нового фундаментального принципа ведения деловой беседы. Хотя заметен  существенный прогресс в разработке техники и тактики ведения бесед, а также систематизации и организации накопленного опыта и знаний в этой области, особенно на основе сочетания этих знаний с выводами риторики, психологии и социологии.

     При проведении деловых бесед и переговоров  следует учитывать психологические особенности их подготовки и проведения, а именно:

     - специфика делового общения проявляется  в том, что оно возникает  на основе и по поводу определенного  вида деятельности, предметом общения  является дело;

     - партнер всегда выступает как  личность, значимая для субъекта, общающихся людей отличает хорошее взаимопонимание в вопросах дела;

     - в деловом общении часто проявляются  интуитивные предчувствия, помогающие  принять верное решение в сложных,  неопределенных ситуациях;

     - разнообразие типов собеседников;

     - больше 50% успеха проведения деловых  бесед и переговоров зависят  не от того, что говорит менеджер, а от того, как он говорит,  выглядит, какое впечатление производит, т.е. от его имиджа.

     Поэтому менеджеру, стремящемуся к вершинам своей профессии, полезно знать основные принципы ведения беседы и отработать их путем практики до совершенства. Только на основе теоретической базы и упорным самостоятельным трудом и упражнениями он может и должен применять одновременно рассмотренные в настоящей работе принципы и методы ведения деловых бесед и переговоров:

     1. привлечь внимание собеседника  – начало беседы, переговоров;

     2. пробудить в собеседнике заинтересованность  – передача информации;

     3. детальное обоснование – аргументация;

     4. выявить интересы и устранить  сомнения собеседника – нейтрализация, опровержение замечаний;

     5. преобразование интересов собеседника  в окончательное решение –  принятие решений.

     Знание  и практическое применений лучших технических  приемов проведения бесед, собраний, совещаний, переговоров помогают организовать дружный коллектив и его слаженную работу.

                                    Список литературы 

1. Башмарин  И.В. Современные требования к использованию  трудовых ресурсов. //Кадры. – М.: 2009, №1. – с. 15-18.
2. Виханский О.С. Менеджмент. 3-е изд. М.: Гардарики, 2009. – 528 с.
3. Веснин В.Р. Менеджмент: Учебник. – М.: ТК Велби, 2009. – с. 504;
4. Горянина В.А. Психология общения: Учеб. пособие для студ. высш. учеб, заведений. - М.: Издательский центр «Академия», 2009. - 416 с.
5. Евенко Л.И. Эволюция концепций управления человеческими ресурсами // Стратегия развития персонала. Материалы конференции. – Нижний Новгород, 2009.
6. Иванцевич Дж. М., Лобанов А.А. Человеческие ресурсы управления. – М.: Юнити, 2009. – 276 с.
7. Лукичева Л.И. Управление организацией: Учебное пособие. – М.: Отела – Л, 2009 – 360с.
8. Мурашов А.А. Культура речи. М.: Московский психолого-социальный институт; Воронеж: Издательство НПО «Модек»,2009.-432с.
9. Пугачев В.П. Руководство персоналом организации. – М.: Аспект-Пресс, 2009. – 279 с.
10. Рубин Дж.., Пруйт Д., Ким де Сунг. Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение. – СПб.: прайм – ЕВРОЗНАК, 2009 – 352с. (секреты психологии).
11. Столяренко Л.Д. Психология управления: Учебное пособие/Л.Д. Столяренко.-Изд. 2-е. Ростов н/Д: Феикс, 2009.-512с.
12. Управление персоналом. Учебник для вузов/ под ред. Т.Ю.Базарова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2009. – 423 с.
13. Шонберегер Р. Японские методы управления производством. - М.: Экономистъ, 2009. – с. 318;
14. Цыпкин Ю.А. Управление персоналом. - М., Юнити, 2009. – 348 с.