Задачами  анализа динамики технико-экономических  показателей является определение тенденций и показателей, характеризующих состояние и динамику производственной и сбытовой деятельности, сравнение численных показателей со значениями другого периода, формулирование выводов, служащих основой для принятия эффективных управленческих решений.

      Рентабельность  продукции отражает степень прибыльности производства или реализации товара. Как видно из таблицы 2.1, рентабельность продукции снизилась за анализируемый период времени на 12,3 %: в 2008 г рентабельность продукции составляла 35,4 %, а в 2010 г – 23,1 %. Это связано в первую очередь с тем, что количество фирм-конкурентов растет, производимых ими ТМ соков эконом-класса увеличивается, в то время как ёмкость рынка увеличивается весьма медленными темпами, особенно на фоне последствий экономического кризиса 2009-2010 гг. Предприятию необходимо повышать рентабельность реализации продукции при помощи уменьшения затрат на ее транспортировку и хранение. Динамику рентабельности можно проследить на рисунке 2.2.

    

    Рисунок 2.2 – Показатели рентабельности предприятия, в % 

    Сравним динамику рентабельности с динамикой  валовой прибыли и себестоимости продукции (рисунок 2.3). Прибыль от реализации продукции за 3 года уменьшилась с 277 240 тыс. руб в 2008 г до 94 972 тыс. руб  в 2010 г, а себестоимость продукции за это время увеличивалась и к 2010 г достигла 598 324 тыс. руб, однако продукция не перестала быть рентабельной, хотя сам показатель и снизился.

    

Рисунок 2.3 – Динамика прибыли от реализации и себестоимости продукции за 2008 - 2010 гг

      Отрицательным моментом в деятельности фирмы является уменьшение объема прибыли, что связано  с уменьшение объемов реализации товарной продукции на региональных рынках Центрального, Уральского федеральных округов. Уменьшение объемов реализации товарной продукции связано прежде всего с тем, что ТМ «Вико» не известна покупателям других регионов, они предпочитают местного производителя, более известного и знакомого им.

      Затраты на рубль товарной продукции – один из показателей эффективности деятельности компании. Затраты на рубль товарной продукции составили 65,1 коп. в 2008 г, а в 2010 г этот показатель увеличился и составил 80,1 коп. Затраты на  1 руб товарной продукции постепенно увеличились.

      Работа  предприятия зависит от наличия  трудовых ресурсов. Данное предприятие не располагает большими трудовыми ресурсами, поскольку существующее количество работников до настоящего времени полностью удовлетворяло нужды компании. За последние три года произошло сокращение численности персонала, это опять таки связано со снижением объемов продаж производимой продукции.

      Производительность  труда на предприятии в 2008-2010 гг постепенно увеличивалась, несмотря на то ,что штат работников был сокращен, однако, в 2010 г производительность труда резко упала, прежде всего это связано со снижением показателя выработки продукции, простоем цехов в течении 2 месяцев в начале 2009 г. 

      Производство  ТМ Витактив (сокосодержащие витаминизированные напитки) было приостановлено из-за низкого уровня продаж, что является отражением позиции сокосодержащих напитков на рынке в целом, где они занимают около 4 % рынка (по сравнению с 2008 г их доля снизилась).

        1,5 % от общего объема. При этом прогнозируется, что доля «Сочной Долины» и в дальнейшем будет расти, а доля ТМ «Вико» – снижаться, что соответствует положению дел на соковом рынке в целом, где по-прежнему преобладает продукция дешевого сегмента. 

      4 Отдел рекламы  и маркетинга. Его  взаимодействие с  внутренними подразделениями и внешними контрагентами 

     На  предприятии «Интерагросистемы» в процесс управления рекламной деятельностью вовлечены специалисты отдела маркетинга и отдела сбыта (маркетолог-аналитик, менеджер по рекламе в регионе, менеджеры по СМИ, бренд-менеджер), а также начальник отдела маркетинга и начальник отдела сбыта (рисунок 3.1). Это связано с тем, что рекламная деятельность предприятия тесно связана с маркетинговой, так как реклама является инструментом продвижения товаров и услуг, а продвижение в свою очередь входит в комплекс маркетинг-микс.

     Основными функциями специалистов отдела маркетинга в процессе управления рекламной  деятельностью являются:

1. Сбор, обработка и анализ информации о конкурентах, анализ конкурентоспособности, анализ конкурентной ситуации на рынке.
2. Выявление основных проблем, существующих на предприятии, а также путей их решения.
3. Организация рекламных кампаний, участий в выставках, разработка новых рекламных продуктов.
4. Сбор информации и анализ потребителей, их предпочтений, а также формирование постоянной клиентской базы.
5. Проведение анализа рынка, выявление доли рынка.
6. Участие в ценообразовании.
7. Осуществление продвижения продукции.
8. Формирование и поддержание имиджа предприятия и торговых марок.
9. Анализ влияние проводимых рекламных мероприятий на изменение объемов продаж.

 

    

    

    Рисунок 4.1 – Укрупненная схема внешних и внутренних коммуникаций отделов маркетинга и сбыта

 

    

    Так для достижения поставленных целей  и выполнения основных задач отдел  маркетинга осуществляет следующие мероприятия:

• Формирование системы сбора информации: PEST-анализ, SWOT-анализ, анализ продуктового портфеля,  пробный маркетинг, контрольное тестирование.
• Реклама: наружная реклама, оформление магазинов, щитовая программа, перетяжки, реклама на транспорте, реклама в справочных службах, реклама розничной сети, реклама в прессе, разработка сайтов, буклеты.
• Стимулирование сбыта: выставки, промоушен-акции, сувениры и подарки.
• PR: публикации, связи с местными органами власти, пресс-туры,  круглые столы.
• Персональные продажи: презентации, программы поощрения, предоставление образцов, тестовые носки.

      Каждый из специалистов отдела  имеет круг своих полномочий  и обязанностей, позволяющих обеспечить  эффективный процесс рекламной   деятельности. Так, бренд-менеджер является ключевой фигурой в управлении рекламной деятельностью ООО «Интерагросистемы» и осуществляет следующие функции:

• организует работу по рекламированию производимой продукции или выполняемых услуг с целью их продвижения на рынки сбыта, информируя потребителей о преимуществах качества и отличительных свойствах рекламируемых товаров или услуг;
• осуществляет руководство, планирование и координацию работ по проведению рекламных кампаний;
• разрабатывает планы рекламных мероприятий по одному виду или группе товаров (услуг) и определяет затраты на их проведение;
• участвует в формировании рекламной стратегии, основанной на перспективных направлениях дальнейшего организационного развития, инновационной и инвестиционной деятельности;
• осуществляет выбор форм и методов рекламы в средствах массовой информации, их текстового, цветового и музыкального оформления; 
  - определяет конкретных носителей рекламы (газеты, журналы, рекламные ролики и др.) и их оптимальное сочетание;
• изучает отчеты маркетологов по рынкам сбыта и покупательскому спросу с целью определения наилучшего времени и места размещения рекламы, масштабов и сроков проведения рекламных кампаний, круга лиц, на которые должна быть направлена реклама, ориентируя ее на целевые группы по профессии, возрасту, покупательной способности, полу;
• организует разработку рекламных текстов, плакатов, проспектов, каталогов, буклетов, контролирует их качество, обеспечивая наглядность и доступность рекламы, соблюдение норм общественной морали, не допуская нарушений правил конкурентной борьбы;
• осуществляет контроль за разработкой и реализацией договоров и контрактов по рекламированию продукции или услуг;
• организует связи с деловыми партнерами, систему сбора необходимой информации и расширение внешних связей в целях совершенствования рекламной деятельности;
• анализирует мотивацию спроса на производимую продукцию или оказываемые услуги, организует изучение потребностей покупателей и определяет направленность проведения рекламных кампаний;
• поддерживает необходимые связи с другими структурными подразделениями организации в процессе разработки и проведения рекламных мероприятий, привлекает к решению поставленных задач консультантов и экспертов, приглашает к участию в рекламе широко известных и популярных лиц, заключая с ними договоры на коммерческой основе.

    Рекламная деятельность на предприятии «Интерагросистемы» явялется частью функций маркетингового подразделения, т.е. организационная структура рекламного отдела построена исходя из организационной структуры маркетингового подразделения предприятия. Данная организация свойственна большинству российских предприятий и является наиболее типичной.

    Следует также отметить, что рекламные  задачи выполняются не только конкретным отделом маркетинга, но и множеством других нерекламных подразделений и отдельными сотрудниками предприятия (как неосновные должностные обязанности), которые составляют службу маркетинга и сбыта предприятия.

    Так в ходе осуществления своей деятельности маркетинговый отдел взаимодействует  с рядом других подразделений. Он напрямую подчиняется начальнику отдела и коммерческому директору предприятия, который курирует работу подразделения, контролирует выполнение им своих обязанностей и отвечает за результаты его деятельности перед генеральным директором. В ходе разработки и реализации рекламных и маркетинговых мероприятий представители отдела маркетинга взаимодействуют с бухгалтерией и главным бухгалтером в области согласования и реализации бюджета рекламных компаний, а также мероприятий по продвижению товаров. Отдел сбыта также находится в прямой взаимосвязи с подразделением маркетинга, предоставляя отделу необходимые данные по продажам, розничным и оптовым торговым точкам. Как и все остальные подразделения отдел маркетинга находится во взаимодействии с отделом по управлению и развитию персонала, который осуществляет подбор сотрудников для работы в подразделение, а также осуществляет контроль за работой персонала.

    Одними  из важнейших партнеров отдела маркетинга являются МКК , подчиняющиеся отделу сбыта. Данные подразделения имеют стратегически важное значение в работе отдела маркетинга, так как через их деятельность осуществляется реализация большинства маркетинговых и рекламных задач: исследование аудитории, анализ предпочтений потребителей, исследование динамики спроса и т.д.

    Таким образом, схема взаимодействия отдела маркетинга и рекламы с другими  подразделениями выглядит следующим  образом (рисунок 3.2).

    

    

    

    

      
 

    Рисунок 4.2 - Схема взаимодействия отдела рекламы и маркетинга  с

                другими подразделениями 

    С точки зрения организации управления можно отметить, что управление имеет линейно-функциональную структуру, т.е. ориентируется на постоянную структуру деятельности службы маркетинга по выполнению ее основных функций в координации с другими подразделениями. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     5 Положение об отделе  маркетинга

                                             УТВЕРЖДЕНО

     ПОЛОЖЕНИЕ ОБ ОТДЕЛЕ МАРКЕТИНГА

 

1. Общие положения  Отдела маркетинга.
2. Цели, задачи и функции Отдела маркетинга.
3. Структура и состав Отдела маркетинга.
4. Права и обязанности (компетенция) Отдела маркетинга.
5. Ответственность Отдела маркетинга.

6. Внутренние и внешние коммуникации Отдела маркетинга (схема взаимодействия). 
    
   

   1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ 

• Отдел маркетинга является структурным подразделением в составе (далее – «Общество») и находится в непосредственном подчинении Директору по маркетингу Общества.
2. В своей деятельности Отдел маркетинга Общества руководствуется действующим законодательством Российской Федерации в сфере предпринимательской деятельности и договорного права, оптовой и розничной торговли, рекламы, форм и правил расчетов с покупателями, настоящим Положением, иными локальными нормативными актами Общества.
3. Отдел маркетинга осуществляет свою деятельность во взаимодействии с другими структурными подразделениями Общества, иными физическими и юридическими лицами.
4. Настоящее Положение может быть изменено или дополнено приказом Генерального директора Общества.
 


   2. ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ И ФУНКЦИИ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА. 


1. Целями Отдела маркетинга являются разработка рекомендаций по формированию производственно – сбытовой политики Общества на основе проводимых исследований внутренней и внешней среды и координация деятельности структурных подразделений Общества по обеспечению ее реализации.
 

2. Основными задачами Отдела маркетинга являются: изучение книготоргового и сопутствующего рынков, оценка их конъюнктуры, общих и специфических тенденций и возможностей; мониторинг конкурентной среды и позиций Общества на рынке; изучение факторов, определяющих интерес либо отсутствие заинтересованности потребителей к продукции Общества; выработка рекомендаций по совершенствованию создания и обеспечения максимально возможного жизненного цикла продукции Общества, (а также его продвижения на рынке – в принципе это можно отнести к ЖЦТ ).
3. Для эффективного достижения целей и решения своих задач Отдел маркетинга осуществляет следующие функции:
1. Разработка плана маркетинга и его реализация. Осуществление контроля реализации стратегии и тактики маркетинга и полученных результатов.
2. Организация и проведение мероприятий по изучению и анализу общего состояния рынка и его участников, состояния спроса и предложений.
3. Сегментирование рынка, определение потребительских потребностей, оценка емкости и потенциала целевого рынка, а также прогнозирование тенденций его развития.
4. Изучение, анализ и прогнозирование (предупреждение, насколько это возможно) деловой активности конкурентов, их долей и позиций на рынке.
5. Изучение и анализ внутренних и внешних показателей собственной конкурентоспособности и эффективности хозяйственной деятельности Общества: доли рынка Общества и позиции его предложений на целевых рынках по качеству, ассортименту и цене, качество и количество совершаемых Обществом сделок, соотношение объемов выпуска и продаж и проч.
6. Определение потребностей и оценка возможностей Общества, разработка рекомендаций (мер) по обеспечению освоения новых рынков, формирования либо изменения структуры и системы реализации продукции (к КС), определению каналов распределения и улучшению комплекса потребительских свойств продукции Общества,
7. Участие в планировании производства (согласование - Департамент МиП), определении оптимального объема выпуска (дополнительного выпуска) продукции Издательств. Выработка рекомендаций по производственной (в т.ч. вопросы снабжения), ассортиментной и ценовой политике Общества.
8. Разработка долгосрочных и текущих планов Общества в целом и отдельных направлений деятельности Общества (товарных групп), координация деятельности структурных подразделений по их реализации.
9. Участие в (или их разработка, разработка рекомендаций) создании коммерческих проектов и их реализации.
10. Участие в организации и проведении мероприятий и акций, направленных на продвижение (следует понимать: реклама и PR, собственные продажи и стимулирование сбыта - ?) и распространение (географический аспект) продукции Общества, стимулированию сбыта и формированию устойчивого потребительского интереса (спроса) к продукции Общества. Формирование рекламного бюджета (если не отдел рекламы).
11. Ведение информационной базы данных, полученных и обработанных в ходе проведения маркетинговых исследований и по результатам деятельности Отдела маркетинга.
12. Участие в разработке организационно-распорядительных документов, форм и бланков Общества по вопросам, входящим в компетенцию Отдела маркетинга.
13. Организация работы по взаимодействию Общества с юридическими и физическими лицами по вопросам, входящим в компетенцию Коммерческой Службы.
14. Консультирование и информационное обеспечение руководителей и работников Общества по вопросам п.п. 2.3.1 – 2.3.13 п. 2.3 настоящего Положения.

2.4 Утвержденные руководством Общества (Общим собранием акционеров, Генеральным директором) рекомендации и предложения Отдела маркетинга по рыночной ориентации и совершенствованию производственно-сбытовой деятельности Общества обязательны для исполнения соответствующими структурными подразделениями Общества. Не слишком ли круто будет, или лучше отнести к Департаменту М. и П.)

2.5 Реализация решений, принятых на основе рекомендаций Отдела маркетинга и влияющих на рыночную ориентацию осуществляются по согласованию с Отделом маркетинга. (Не слишком ли круто будет, или лучше отнести к Департаменту М. и П.) 


   3. СТРУКТУРА И СОСТАВ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА. 


3.1 Структура и численный состав Отдела маркетинга утверждается и изменяется Генеральным директором Общества по представлению Директора по маркетингу с учетом объема и степени сложности задач, решаемых Отделом маркетинга.

2. В состав Отдела маркетинга могут входить отделы и группы, специализирующиеся по отдельным регионам, товарной группе (видам продукции) или направлениям деятельности.
3. Отдел маркетинга возглавляет Начальник Отдела маркетинга, подчиняющийся непосредственно Директору по маркетингу.
4. Должностные обязанности и квалифицированные требования к работникам Отдела маркетинга определяются их должностными инструкциями.
5. Порядок замещения Начальника Отдела маркетинга в его отсутствие, а также лицо, временно исполняющее их обязанности, определяется Директором по маркетингу (либо Генеральным директором Общества по представлению Директора по маркетингу).
 


   4. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА. 


   4.1 Отдел маркетинга имеет право:

1. Запрашивать и получать у руководителей и работников структурных подразделений Общества информацию и документы о продукции Общества, его потребительских свойствах, и предъявляемых к ней технических и технологических стандартов и требований, плановых тиражах, объемах и сроках выпуска, объемах реализованной продукции, иные сведения и документы, необходимые для выполнения своих функций.
2. Давать руководителям и работникам структурных подразделений Общества рекомендации по совершенствованию производственно-сбытовой деятельности Общества и продвижению его продукции на рынке; разработке и реализации коммерческих проектов и повышению их эффективности.
3. Давать поручения и разъяснения руководителям и работникам структурных подразделений Общества по вопросам, входящим в компетенцию Отдела маркетинга.
4. Определять приоритетные направления реализации стратегии и тактики маркетинга.
5. Принимать работников Общества, иных физических и юридических лиц по вопросам, входящим в компетенцию Отдела маркетинга и вести с ними деловую переписку.
6. Требовать устранения, нарушений, выявленных в процессе своей деятельности.
7. Представлять Директору по маркетингу информационные справки, пояснительные и аналитические записки о своей деятельности и достигнутых результатах.

4.2 Отдел маркетинга обязан:

1. Соблюдать при осуществлении своей деятельности требования действующего законодательства РФ и локальных актов Общества.
2. Руководствоваться в своей деятельности утвержденным планом маркетинга.
3. Рационально использовать предоставленные и имеющиеся ресурсы и полномочия.
4. Формировать и поддерживать в рабочем состоянии представляющие коммерческий интерес для Общества деловые контакты и связи по производству, реализации и продвижению продукции Общества.
5. Предоставлять сведения и материалы, необходимые для  стратегического планирования деятельности Общества и его рыночной ориентации, а также установленную отчетность о своей деятельности и достигнутых результатах.
8. Информировать руководство Общества (Департамент Маркетинга и Продаж) о наступлении или угрозе наступления обстоятельств, влекущих негативные для Общества последствия.
9. Участвовать в разработке мер по совершенствованию деятельности Общества.
10. Обеспечивать сохранность вверенных документов и ценностей и их возврат, если иное не предусмотрено действующим законодательством РФ, локальными нормативными актами Общества либо сторонами.
 


   5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА. 


1. Отдел маркетинга (в лице своих работников в пределах их компетенции) несет ответственность  за:

5.1.1 Качественное выполнение своих функций, состояние и ведение документооборота, учета и отчетности.

2. Соблюдение законности и требований, установленных действующим законодательством РФ в сфере, а также локальными актами Общества, регламентирующих деятельность Отдела маркетинга Общества.
3. Несвоевременное и недостоверное предоставление информации и документов по вопросам, входящим в компетенцию Отдела маркетинга.
4. Разглашение сведений о принятых планах, заключаемых сделках Общества, утрату, порчу документов и имущества, иного вреда причиненного в процессе своей деятельности Обществу и его работникам.
 


6. ВНУТРЕННИЕ И ВНЕШНИЕ КОММУНИКАЦИИ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА. (СХЕМА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ). 


6.1 Распоряжения Начальника Отдела маркетинга могут быть доведены до работников Отдела маркетинга, находящихся в его непосредственном подчинении как в устной, так и в письменной формах. Распоряжения должны быть ясными, исключающими двойственность их толкования, соответствовать компетенции (должностным обязанностям и полномочиям) линейного руководителя, и содержать указание срока их исполнения.

6.2 Информация, предоставляемая нижестоящими должностными лицами об исполненных распоряжениях, может быть представлена как в письменной (в виде установленной формы отчета), так и в устной форме. Информация о неисполненных распоряжениях либо трудностях, возникших в ходе исполнения полученных распоряжений и препятствующих их исполнению, может быть предоставлена только в письменной форме с указанием причин их неисполнения.

6.3 Для качественного и оперативного выполнения своих задач Отдел маркетинга может осуществлять взаимодействие с другими структурными подразделениями Общества на уровне непосредственных исполнителей в пределах их компетенции, а в случае возникновения разногласий, несоблюдения либо нарушения установленных сроков исполнения – на уровне руководителей соответствующих структурных подразделений Общества.

6.4 Обращение к работникам других структурных подразделений Общества может быть как в письменной, так и в устной форме. Повторное обращение по одному и тому же вопросу в случае его неисполнения допускается только в письменной форме. Взаимодействие по всем возникающим разногласиям осуществляется только в письменной форме.

6.5 При обращении в устной либо письменной форме к работникам других структурных подразделений Общества работники Отдела маркетинга должны поддерживать существующую иерархию должностей (субординацию): обращение к вышестоящим должностным лицам Департамента Маркетинга и Продаж и других структурных подразделений Общества осуществляется посредством составления служебной записки на имя своего непосредственного руководителя, дальнейшее взаимодействие по решению соответствующего вопроса осуществляется на уровне равнозначных должностных лиц структурных подразделений Общества. Коряво, додумать.

6.6 При обращении в устной либо письменной форме к работникам Отдела маркетинга работников других структурных подразделений Общества соответствующие работники Отдела маркетинга обязаны отреагировать в пределах своей компетенции в течение 3 рабочих дней со дня обращения в форме аналогичной форме обращения либо в письменной форме.

6.7 При территориальной удаленности (филиалы, служебные командировки и проч.) допускается осуществление документооборота, планирования, учета и текущей отчетности, а также ведение деловой переписки посредством почты, в том числе электронной, и факсимильного аппарата. Срок хранения деловой переписки составляет один год, если иные сроки не установлены действующим законодательством РФ.

6.8 Основные взаимосвязи Отдела маркетинга могут быть представлены следующим образом (можно также как Приложение к Положению): 


По  вопросам:

• планирования и выпуска продукции;
• формирования каналов сбыта: регион, «портрет покупателя», техника продаж (установление контакта, проведение переговоров, заключение договоров по сбыту), сведения о конкурентной среде.
• обеспечения рекламных материалов, размещения рекламы.
• осуществления сверок и расчетов:
• рекламации: возврат, обмен, компенсация.
• обеспечения канц. и хоз. товарами и проч.;
• программное обеспечение, техническое и сетевое обслуживание;
• кадровым вопросам: согласования штатного расписания, подбора персонала, перевода, отпуска, командировок, табеля учета рабочего времени, применения мер дисциплинарного воздействия;
• планирования:
• отчетности:

6.9 Отдела маркетинга может осуществлять свою деятельность во взаимодействии и по иным вопросам, входящим в его компетенцию, с другими структурными подразделениями Общества с соблюдением п.п. 20-24 настоящего Положения, а также сторонними организациями и их представителями.

6.10 Отдел маркетинга может входить в состав групп, комитетов и комиссий, образовываемых в Издательстве. 
 


СОГЛАСОВАНО: 
 


Юрист

« ____ » _____________ 200 __г. ________________  /  ______________________

      дата                                             подпись                   расшифровка подписи 
 


Директор  по маркетингу 


« ____ » _____________ 200 __г. ________________  /  ______________________

      дата                                             подпись                   расшифровка подписи 
 


     6 Планирование работы  отдела рекламы  и маркетинга 


     Осуществление концепции маркетинга на предприятии  требует создания такой организационной структуры, которая позволила бы реализовать эту концепцию. В настоящее время без системы маркетинговых служб, обеспечивающих проведения маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований к свойствам и качеству товара, тенденций этих требований под влиянием изменяющихся условий жизни, производителям трудно выжить в конкурентной борьбе. Конечной целью функционирования маркетинговых служб является подчинение всей хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия законам существования и развития рынка. В этом заинтересованы как производители, так и потребители продукции.

     Выбор оптимальной структуры службы маркетинга целесообразно производить, помимо иных факторов, в зависимости от размера предприятия.

     Подразделения службы маркетинга тесно связаны между собой. Каждое из них решает свои задачи, направленные в конечном итоге на определение спроса, удовлетворение требований покупателей, обеспечение сбыта, сервисного обслуживания и ремонта выпускаемой продукции. 


  7 Планирование работы сотрудников отдела 


     Правильный  выбор оргструктуры управления маркетингом  только создает предпосылки для  эффективной работы маркетинговых  служб. Необходимо укомплектовать эти  службы квалифицированными специалистами, правильно распределить между ними обязанности, наделить их необходимыми правами, создать приемлемые условия для работы. Всем этим должен заниматься руководитель маркетинговой службы совместно с руководством предприятия.

     Руководители  и ведущие специалисты маркетинговых  служб должны удовлетворять общим требованиям, предъявляемым к кадрам управления (компетентность, высокие моральные качества и т.д.). Кроме того, они должны удовлетворять ряду специфических требований, определяемых особенностями работы в области маркетинга.

     К числу таких требований относятся:

     1. Системность знаний, большая эрудиция  и кругозор. Маркетолог должен  обладать знаниями и в области  последних достижений НТП, и  в области коммерческой деятельности, и в области производства и  т. д.

     2. Коммуникабельность. Маркетолог должен уметь находить общий язык с людьми разных мировоззрений, привычек, характеров, проживающими в разных регионах и странах и занимающимися разными видами деятельности.

     3. Стремление к новому, высокая  степень динамизма. Время в  маркетинге — решающий фактор. Год в жизни руководителя 90-х годов меньше, чем в 60-е годы. Недаром используется понятие «турбомарке-тинг», характеризующее стремительность процессов, которые лежат в его основе. Бизнесмены, а также маркетологи должны уметь быстро реализовать представившийся шанс. Известный южнокорейский экономист Янг-Хо-Ю приводит такой пример. Во время визита президента США Рейгана в Южную Корею он и его советники попросили президента Южной Кореи повысить квоты и снизить 'тарифы для продукции 33 наименований. Просьба была удовлетворена, и 43% рынка этой продукции было захвачено японцами.

     4. Дипломатичность, умение гасить  конфликты. Являясь носителем  нового, маркетолог, вынуждая других  руководителей идти на нововведения, вызывает этим у них противодействие  и раздражение. Руководители исследовательских и конструкторских подразделений не склонны разрабатывать продукцию, нужную потребителям, руководители производственных подразделений не хотят часто обновлять номенклатуру выпускаемой продукции, экономисты сопротивляются снижению цен и повышенным затратам на рекламу и т. п. Если руководители маркетинговых служб не будут удовлетворять данному требованию, то в организации сложится невыносимый психологический климат.

     5. Для тех, кто ведет операции  за рубежом, знание иностранных языков способствует установлению духа взаимопонимания с бизнесменами из других стран, проведению рациональной маркетинговой политики.

     В личностном плане маркетологам должны быть присущи такие черты, как  пунктуальность, широта души, высокая  культура, жизнерадостность. 


8 Процесс начисления  заработной платы 


     Организация оплаты труда занимает одно из центральных  мест во всей системе учета на предприятии, поэтому эта тема для меня оказалась  самой интересной из всех остальных, и я как смогу шире и подробнее ее раскрою. В целом, учет труда и заработной платы является одной из важнейших бухгалтерских задач современного предприятия. Сначала я опишу общие положения организации оплаты труда, а ниже рассмотрю их более подробно.

     Оплата  труда каждого работника зависит от его личного трудового вклада и качества труда и максимальным размером не ограничивается.

     Запрещается какое бы то ни было понижение размеров оплаты труда работника в зависимости  от возраста, пола, расы, национальности, отношения к религии, принадлежности к общественным объединениям.

     Месячная  оплата труда работника, отработавшего  полностью определенную на этот период времени норму рабочего времени  и выполнившего свои трудовые обязанности, не может быть ниже минимального размера  оплаты труда. В минимальный размер оплаты труда не включаются доплаты и надбавки, а также премии и другие поощрительные выплаты.

     При оплате труда рабочих могут применяться  тарифные ставки, оклады, а также  бестарифная система, если предприятие  сочтет такую систему наиболее целесообразной.

     Вид, системы оплаты труда, размеры тарифных ставок, окладов, премий, иных поощрительных  выплат, а также соотношение в  их размерах между отдельными категориями  персонала предприятия определяются самостоятельно и фиксируют их в  коллективном договоре.

     Оплата  труда руководителей, специалистов и служащих производится, как правило, на основе должностных окладов.

     Должностные оклады устанавливаются администрацией предприятия в соответствии с  должностью и квалификацией работника.

     Предприятия могут устанавливать для руководителей, специалистов и служащих иной вид оплаты труда (в процентах от выручки, в долях от прибыли и др.)

     Труд  работников оплачивается повременно, сдельно или по иным системам оплаты труда. Оплата труда может производиться  за индивидуальные и коллективные результаты работы.

     Для усиления материальной заинтересованности работников в выполнении планов и  договорных обязательств, повышении  эффективности производства и качества работы могут вводиться системы  премирования, вознаграждение по итогам работы за год, другие формы материального поощрения.

     Установление  систем оплаты труда и форм материального  поощрения, утверждение положений  о премировании и выплате вознаграждения по итогам работы за год производится администрацией предприятия, организации по согласованию с соответствующим выборным профсоюзным органом.

     Для учета особых условий труда применяется  система доплат надбавок, которая  позволяет оплатить труд работника  более дифференцированно.

       В современных экономических  условиях для эффективной работы предприятия необходимо правильно организовать учет и начисление заработной платы работникам. При этом необходимо так же правильно учесть труд работников, так как заработная плата, полученная пропорционально затраченному труду неизбежно приведет к повышению заинтересованности работников в труде и в целом повысит эффективность работы предприятия. Поэтому я буду рассматривать учет труда и учет заработной платы на предприятии как единую бухгалтерскую задачу, которую нельзя решать раздельно. 


9 Взаимоотношения между сотрудниками 


Взаимоотношения  людей  в  процессе  совместной  деятельности, которой  каждый  человек  посвящает значительную  часть  своей  жизни, всегда  вызывает  особый  интерес  и  внимание.

       Совместная деятельность людей  не может быть нейтральной по отношению к нравственности.

       Современному  руководителю  необходимо  устанавливать  контакт  со  своими  подчиненными, а  это  - большое  искусство.  Ведь  работники  -  не  роботы, которые   по  первому  распоряжению  выполняют  приказы  своего  начальника.  Все  мы  -  живые  люди  со  своими  чувствами  и  проблемами.

       И  с  каждым  подчиненным   необходимо  устанавливать  теплые  отношения, создавать  благоприятный   социально-психологический  климат  в  коллективе, ведь  именно  такие  действия  -  залог  увеличения производительности труда, стабильной работы предприятия (учреждения, фирмы),а следовательно, получение  большей  прибыли  -  главной  цели  всех  коммерческих  организаций.

       В  России  сегодня  практически  невозможно найти предприятие, руководство которого  было бы довольно достигнутыми результатами.

       Мало  кто  из  российских  руководителей  оценивает эффективность  использования  внутреннего потенциала  предприятия  выше  50%.  Успехи  же  любой  организации  находятся в прямой зависимости от  качества  управления.

       Однако на пути руководителей  в  работе по развитию своей  организации сегодня встает ряд  барьеров :

       1.  Высокий  уровень  напряженности   в  коллективе.  Трудно  рассчитывать  на  энтузиазм и существенную  поддержку со  стороны коллектива, охваченного страхами, недовольством.

       2.  Недостаточная  заинтересованность  значительной  части  работников  в  проводимых  преобразованиях.  Часто  люди  просто  не  видят,  чем  конкретно  для  них  будет  выгодна  работа  в  новых  условиях.

       3.  Низкий уровень  доверия   между администрацией  и рядовыми  работниками.

       4. Руководители  среднего уровня  часто практически  полностью   выключены  из  процесса  подготовки  организационных  изменений  и  относятся  к ним почти  с  таким же недоверием, как и подчиненные.

       Это  часто  делает  их  потенциальными  противниками  проводимых  изменений.

       В одиночку же рассчитывать  на успех руководителю  не приходится.  Ему нужна команда единомышленников.

       Сотрудничество покупается только  уважением  -  на  другую валюту  его не купишь, сколько не переплачивай. 


10 Должностная инструкция  специалиста по  маркетингу 


    I. Общие положения 


    1. На должность специалиста по  маркетингу назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое) образование, без предъявления требований к стажу работы, или высшее профессиональное образование и дополнительную подготовку по маркетингу, без предъявления требований к стажу работы.

    2. Назначение на должность специалиста по маркетингу и освобождение от нее производится приказом директора предприятия по представлению начальника отдела маркетинга.

    3. Специалист по маркетингу должен знать:

    3.1. Законодательные акты, нормативные и методические материалы по маркетингу.

    3.2. Рыночные методы хозяйствования, закономерности и особенности развития экономики.

    3.3. Конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка.

    3.4. Методы проведения маркетинговых  исследований.

    3.5. Основы менеджмента.

    3.6. Направления предпринимательской деятельности, организационно-правовой статус предприятия, перспективы его развития.

    3.7. Опыт аналогичных отечественных и зарубежных фирм.

    3.8. Этику делового общения.

    3.9. Технологию производства выпускаемой  продукции, выполняемых работ (услуг).

    3.10. Методы расчета прибыли, эффективности,  рентабельности и издержек производства.

    3.11. Ценообразование и ценовую политику.

    3.12. Организацию торгово-сбытовой деятельности, производства, труда и управления.

    3.13. Методы изучения внутреннего  и внешнего рынка, его потенциала и тенденции развития.

    3.14. Формы учетных документов и  порядок составления отчетности.

    3.15. Технические средства сбора и  обработки информации, связи и коммуникаций.

    3.16. Компьютерные технологии и операционные системы.

    3.17. Организацию рекламного дела.

    3.18. Гражданское, трудовое и хозяйственное право.

    3.19. Правила и нормы охраны труда.

    3.20._______________________________.

    4. Специалист по маркетингу подчиняется  непосредственно начальнику отдела маркетинга.

    5. На время отсутствия специалиста по маркетингу (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность-за качественное и своевременное исполнение возложенных на него обязанностей.

    6. ___________________________________ .

    II. Должностные обязанности

    Специалист  по маркетингу:

    1. Осуществляет разработку мер  по производству продукции (товара) и оказанию услуг, которые находят  наибольший спрос и рынок сбыта.

    2. Содействует сбалансированному  развитию производства и сферы  услуг, готовит предложения по  выбору и изменению направлений  развития товарного ассортимента, производственно-хозяйственной и  предпринимательской деятельности, участвует в разработке маркетинговой политики, определении цен, создает условия для планомерной реализации

товара  и расширения оказываемых услуг, удовлетворения спроса покупателей (клиентов) на товары и услуги.

    3. Изучает рынок аналогичных товаров  и услуг (анализ спроса и  потребления, их мотиваций и колебаний, деятельности конкурентов) и тенденций его развития.

    4. Прогнозирует объем продажи и  формирует потребительский спрос  на товары и услуги, выявляет  наиболее эффективные рынки сбыта,  а также требования к качественным  характеристикам товара (способ его производства, срок службы, правила пользования, упаковку) или оказываемой услуги.

    5. Исследует факторы, влияющие на  сбыт товара и имеющие значение  для успешной реализации оказываемых  услуг, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и снижения, дифференциацию покупательской способности населения.

    6. Совершенствует информационное  обеспечение проводимых исследований рынка.

    7. Разрабатывает программы по формированию  спроса и стимулированию сбыта,  рекомендации по выбору рынка в соответствии с имеющимися ресурсами.

    8. Определяет меры, подготавливает  предложения и разрабатывает  рекомендации по повышению качества  и улучшению потребительских  свойств товаров и услуг, перспективы  освоения новой продукции и  рынков сбыта, с учетом социально-демографических особенностей различных групп населения, состояния и динамики их доходов, традиций и вку­сов, а также необходимые для этого затраты всех видов ресурсов, включая сырье, материалы, энергию, кадры.

    9. Анализирует конкурентную среду с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике государства, объем оборота, прибыль от продажи, конкурентоспособность, скорость реализации, факторы, влияющие на сбыт.

    10. Ведет контроль за сбытом, проводит сопоставление запланированных данных с полученными результатами по объему, выручке, времени сбыта (оказании услуг) и территории их распространения, выявляет отклонения и изменения конъюнктуры рынка.

    11. Обеспечивает рост эффективности  предпринимательской деятельности, прибыли и доходов, повышение конкурентоспособности товаров и услуг.

    12. Принимает участие в подготовке, переподготовке и повышении квалификации  управленческих кадров с учетом требований рыночной экономики.

    13. Выполняет отдельные служебные  поручения своего непосредственного руководителя.

    14. _____________________________________ .

    III. Права

    Специалист по маркетингу имеет право:

    1. Знакомиться с проектами решений  руководства предприятия, касающимися его деятельности.

    2. Вносить на рассмотрение руководства  предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей должностной инструкцией обязанностями.

    3. Сообщать непосредственному руководителю  о всех выявленных в процессе  исполнения своих должностных  обязанностей недостатках в производственной деятельности предприятия (его структурных подразделений) и вносить предложения по их устранению.

    4. Запрашивать лично или по поручению  непосредственного руководителя  от руководителей подразделений  предприятия и специалистов информацию  и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

    5. Привлекать специалистов всех (отдельных)  структурных подразделений к  решению задач, возложенных на  него (если это предусмотрено  положениями о структурных подразделениях, если нет — то с разрешения руководства).

    6. Требовать от руководства предприятия  оказания содействия в исполнении  им его должностных обязанностей и прав.

    7. _____________________________________ .

    IV. Ответственность

    Специалист  по маркетингу несет ответственность:

    1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

    2. За правонарушения, совершенные  в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

    3. За причинение материального  ущерба - в пределах, определенных

    действующим трудовым и граяоданским законодательством Российской Федерации.