Менеджер як ключова фігура управління бізнесом

Перевірка “на розуміння”.

     Необхідно знайти знайомого, який  відноситься до тієї цільової аудиторії, на яку орієнтована дана пропозиція. Дати йому прочитати один раз дану пропозицію і переконайтесь, що йому ясні   всі основні аспекти пропозиції: значення, умови, вигода.   Чи може він відрізнити, в чому відмінність даного товару від інших, аналогічних товарів?

Перевірка “на пальцях”.

     Необхідно прибрати всі слова,  які описують фірму і якість  даного товару  “в чудовому  ступені”  -   “кращий”,   “унікальний” і т.д. чи залишається  після цього інтерес до того, що пропонується в даному листі. Якщо і використовуються в даній пропозиції хвалебні фрази, то вони повинні виходити від клієнтів, підкріплюватись статистичними викладками.

     Робота з комерційною пропозицією  не обмежується тільки її підготовкою,  складанням і відправленням. Менеджер повинен бути постійно в курсі того, що відбувається з даним листом у фірмі – одержувачі. Доцільно відстежувати стадії проходження даної комерційної пропозиції у фірмі-замовниці, наприклад у стадії вивчення клієнт розглядає пропозиції ряду інших фірм клієнт зупинився на даній пропозиції. Знання того, що відбувається з даними комерційними пропозиціями, дозволить менеджеру контролювати процес продажів в цілому і сприяти просуванню товару. 

3. Правила написання успішної комерційної пропозиції.

    Після періоду «романтичних» відносин з електронною поштою фахівці з маркетингу в прагненні використовувати всі можливі канали збуту знову спустилися на землю, до пропозицій товарів звичайною поштою. Крім того, компанії накопичили значний досвід у виборі часу і засобів, що найкраще підходять для просування конкретного продукту. Електронна пошта може бути надзвичайно ефективною. Але продаж товарів звичайною поштою залишається кращим способом досягнення певної цільової аудиторії.

    Перед написанням будь-якого листа з комерційною пропозицією необхідно виконати велику підготовчу роботу зі складання й аналізу придатних списків цільових споживачів.

Листи з пропозицією про продаж — найгнучкіша форма прямого маркетингу. Брошури і рекламні листівки, нехай навіть і в глянсовому виконанні, мають тенденцію до знеособлення і часто просто викидаються як непотрібна пошта. З другого боку, листи з пропозицією про продаж повинні адресуватися конкретному покупцю із зазначенням його імені і прізвища та з урахуванням його потреб і переваг. Ви завжди повинні бути на крок попереду.

       Ідея полягає в тому, щоб запропонувати рішення, що допомагають вирішити проблеми і складні задачі клієнта — у сфері бізнес-споживач або бізнес-бізнес.

      Доцільно скористатися 11 порадами, що допоможуть вам підготувати «правильний» лист із пропозицією про продаж. В його основі лежить багаторічний досвід експертів з продажу, викладачів і інструкторів.

1. Сформуйте довіру до відомостей, які ви повідомляєте. Крім опису переваг, що наводяться на початку листа, увагу читача можна привернути за допомогою включення до послання авторитетних свідчень, що виходяться від партнерів або попередніх клієнтів.

2. Швидко переходьте до фактів. «Ви повинні установити з читачем довірчі відносини вже з другого абзацу», — говорить інструктор з продажів Деріл Логалло (Daryl Logullo). Саме до цього моменту вже має бути зрозумілим, хто ви, чому вас повинні вважати настільки гарним (чи розумним, чи дешевим, чи особливим, чи корисним), і що ви можете запропонувати. Як упакувати ці відомості, — зазвичай, залежить від цільового об'єкта листа і конкретних продуктів.

Ось кілька варіантів:

• Наведіть результати опитування

• Розкажіть про випадки успішного використання

• Виділіть ключові переваги продукту (крім основної з цих переваг)  
• Визначте проблему й опишіть, як ви її вирішили для реального клієнта (не називаючи імен)

Не намагайтеся дати забагато «рекомендацій», що підтверджують вашу благонадійність, — застерігає Бетті Прайс (Bette Price), консультант з менеджменту. — Будьте унікальні у своїй області. Не обмежуйтеся загальними заявами.

3. Постарайтеся, щоб про вас пам'ятали. Одна з переваг листа з пропозицією про продаж полягає в тому, що потенційні клієнти можуть спочатку відкласти його, але пізніше все одно відреагувати. «Гарні листи мають приховану силу. Іноді вони висять на дверцятах холодильника чи дошці для заміток роками», — говорить Вілсон Зер (Wilson Zehr), постачальник послуг із продажу товарів поштою. Він радить постаратися, щоб клієнти витратили більше часу на читання листа і, отже, провели більше часу, вивчаючи вашу пропозицію. Наприклад, до послуг з ремонту комп'ютерів можна додати десяток порад з обслуговування ПК.

4. Виділіть важливі розділи. Розробіть документтак, щоб він мав візуальний вплив, — говорить Дебора Дьюмейн (Deborah Dumaine), автор керівництва «Практичний посібник з ділового листування. Сучасний діловий лист від А до Я». — Полегшіть читачу читання листа за допомогою відповідних посилань, щоб він зміг зрозуміти його зміст раніше, ніж у випадку аналогічних листів ваших конкурентів.

      Професійно оформлені шаблони  для листів із пропозицією про продаж, у яких використовується емблема компанії, товарні знаки і кольори, можна легко створити за допомогою програми Microsoft Publisher 2003, що входить у комплект Microsoft Office Small Business.

5. Вкажіть телефон для довідок про вашу акцію. Повідомте читачу, що він має робити далі, — говорить Джо Хейг (Joe Hage), експерт з бренд-маркетингу. — Приклад: «Подзвоніть мені по мобільному (917-555-0000) до п'ятниці, 28-го». Чи вкажіть, що зв'яжетеся з ним телефоном і повідомте подробиці. Цю обіцянку, безумовно, доведеться виконати.

6. Не забувайте про стимули. «Завжди пояснюйте, коли, чому і як повинні діяти клієнти», — радить Петті Еббейт (Patti Abbate), фахівець зі зв'язків із громадськістю. Для пожвавлення кампанії вона пропонує застосовувати заохочення, такі як знижки чи спеціальні пропозиції.

7. Не захоплюйтеся стандартними листами. Незважаючи на легкість і швидкість виконання операцій «знайти і замінити» в електронних документах, не піддавайтеся спокусі стандартними листами. «Найкращі листи з пропозицією про продаж, особливо при зверненні до напрацьованого списку адресатів, — це індивідуалізовані послання», — говорить Шел Хоровіц (Shel Horowitz), автор есе «Принциповий прибуток: маркетинг із думкою про людей».

       Перегляньте у своїй базі даних історію взаємин із клієнтом і його уподобання. Потім при нагоді надішліть йому лист, у якому враховуються його потреби й уподобання. «Якщо з моменту останнього контакту з клієнтом пройшло вже шість місяців, можливо, саме настав час для листа типу »ми скучаємо за вами« з пропозицією, розробленою спеціально для цього клієнта», — пропонує Хоровіц.

8. Налагоджуйте довгострокові відносини. З іншого боку, не захоплюйтеся простим «проштовхуванням» своїх послуг чи продуктів. Ви маєте вибудовувати довгострокові відносини з клієнтом, не занадто балуючи його продажами зі знижкою. Використовуйте свої листи для пошуку можливостей вирішення проблем клієнта чи задоволення його потреб, але з користю для себе. Намагайтеся будувати відносини, націлені в майбутнє.

9. Пробуйте, тестуйте, перевіряйте. При плануванні масової поштової розсилки, на відміну від роботи з відібраною цільовою клієнтською аудиторією, підготуйте кілька версій листів із пропозицією про продаж для невеликих груп цільових адресатів. Потім оцініть, яка з цих версій принесе найкращі результати.

10. Виберіть правильний стиль і тон листа. «Ваш лист — це ви», — говорить Аннет Річмонд (Annette Richmond), консультант з персоналу. Якщо стиль дружній і неофіційний, не слід доповнювати лист закостенілими зворотами корпоративного стандарту. Відобразіть у листі власний стиль ведення бізнесу.

11. І останнє: Перш ніж розсилати листи, розрахуйте найбільший обсяг замовлень, які ви зможете виконати в результаті проведеної кампанії. Переконайтеся, що ваші можливості відповідають цьому очікуваному обсягу. Буде шкода, якщо, взявши занадто високу ноту, ви потім не зможете виконати всі замовлення, що надійшли.

Досягніть усіх своїх цілей. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Висновок 

        Комерційна пропозиція показує  продукт фірми і ціну на  нього. На відміну  від звичайної  пропозиції, комерційна (чи бізнес-пропозиція) є зовнішньо-організаційним документом, що може, також використовуватися  в рекламних листах.

       Перед написанням будь-якого листа з комерційною пропозицією необхідно виконати велику підготовчу роботу зі складання й аналізу достовірних списків цільових споживачів.

      Листи з пропозицією про продаж  – найгнучкіша форма прямого  маркетингу. Брошури і рекламні листівки, нехай навіть і в глянсовому виконанні, мають тенденцію до  знеособлення і часто  просто викидаються як непотрібна пошта. З другого боку, листи з пропозицією про продаж повинні адресуватися конкретному покупцю із зазначенням його імені і прізвища та з урахуванням його потреб і переваг. Менеджер завжди повинен бути на крок попереду. Ідея полягає в тому, щоб запропонувати рішення, що допомагають вирішити проблеми і складні задачі клієнта – у сфері бізнес-споживач або бізнес-клас.

      Комерційна пропозиція - ваша візитна картка. Розумний клієнт прочитає багато що між рядків. Якщо взагалі його відкриє. Помилково включати в одну пропозицію повну презентацію всього пакету послуг з тарифами, прайсами і важкими картинками. Це особливо дратує. Такі заготовки повинні бути у кожного менеджера в резерві. А відсилати їх потрібно тільки після запиту зацікавленого клієнта.

   Сьогодні час прискорюється. Тому  в кожному комерційній пропозиції  всього в кількох рядках важливо  умістити ту саму цінну інформацію, яка обов'язково зацікавить вашого клієнта. Саме вміле пропозицію вмістить всю потрібну інформацію на одній друкованій сторінці. Чітко і ясно - що ви пропонуєте і чому вигідно працювати саме з вами. 
 
 

                                           Використана література 

1. Бибик С.П., Сюта Г.М. ділові документи та правові  папери; Фоліо, Харків, 2006. – 493 с.
2. Кацавець Г.М., Паламар Л.М. мова ділових партнерів. Підручник; Алерта, К.:2005. -493.
3. Мошек Г.Є. Організація праці менеджера. - К.: КДТЕУ, 1995.
4. Шегда А.В. Основы менеджмента. -К.: Знання, 1998.
5. Шевчук С.В.: українське ділове мовлення: Навч.посібник; 4-те вид.випр.; Вища школа., К.: 2005. 302 с.